你沒事吧？沒事就吃溜溜梅”，很多人對品牌認(rèn)識來自這句洗腦的廣告詞，該品牌也憑此在休閑零食賽道嶄露頭角并為其母公司帶來了可觀收益。多年前其母公司就曾試圖在深交所創(chuàng)業(yè)板上市，但由于產(chǎn)品過于單一、食品安全隱患、原材料價格波動等問題未能成功，后續(xù)選擇主動撤回，如今，這家公司又一次站在了資本市場門前，向港股發(fā)起了新一輪沖擊。

近幾年品牌業(yè)績表現(xiàn)看似不錯，但背后仍然隱藏著不可忽視的問題和風(fēng)險，不僅多年前的問題猶在，還有不少新問題出現(xiàn)。雖然品牌自稱備受好評，但實際上關(guān)于產(chǎn)品品質(zhì)問題從未間斷，且經(jīng)銷模式收入和占比大幅跳水也引發(fā)了爭議，研發(fā)費(fèi)用逐漸降低、產(chǎn)品創(chuàng)新動力不足等都是品牌需正視的問題。

主營業(yè)務(wù)毛利率下滑，產(chǎn)品瓶頸初顯？

近日，溜溜果園正式向港交所遞交了主板上市申請，擬主板掛牌上市，其實早在2019年該企業(yè)就曾試圖在深交所創(chuàng)業(yè)板上市，不過預(yù)披露招股書僅半年公司及保薦人就主動撤回了上市申請，時隔六年再戰(zhàn)資本市場，只不過從A股轉(zhuǎn)向港股，保薦機(jī)構(gòu)也從中泰證券換到了在香港實力較強(qiáng)的中信證券旗下中信里昂及國元證券。

從其招股書披露的財務(wù)數(shù)據(jù)看，其業(yè)績表現(xiàn)近兩年確實有所改善，2022年至2024年營收分別為11.74億元、13.22億元和16.16億元，同期的毛利分別為4.53億元、5.30億元和5.83億元，同期的凈利潤則分別為0.68億元、0.99億元和1.48億元。還有數(shù)據(jù)顯示，按零售額計算，該品牌去年在中國果類零食行業(yè)排名第一，市場份額為4.9%；在中國梅產(chǎn)品行業(yè)排名第一，市場份額為7.0%；同樣按零售額計算，2021年至2024年在青梅果類零食行業(yè)及西梅果類零食行業(yè)連續(xù)四年排名第一。

看似表現(xiàn)良好的背后其實也隱藏著風(fēng)險，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一問題猶在，2019年的招股書顯示，品牌主要以梅類產(chǎn)品為主導(dǎo)，青梅等梅類產(chǎn)品合計收入在主營業(yè)務(wù)收入中的占比均超過85%，雖然當(dāng)時憑借在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位為其帶來了明顯的品牌效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)，但發(fā)展至今，其單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并沒有得到明顯改善，主營產(chǎn)品仍是梅類產(chǎn)品，長遠(yuǎn)來看可能會帶來一定的經(jīng)營風(fēng)險。

從今年披露的數(shù)據(jù)看，該品牌營收的增長主要靠兩款老產(chǎn)品梅干零食和西梅產(chǎn)品及新產(chǎn)品梅凍，但這些產(chǎn)品毛利和毛利率都出現(xiàn)持續(xù)下滑趨勢。數(shù)據(jù)顯示，梅干零食作為其營收支柱收入貢獻(xiàn)較多，截至去年年底，占當(dāng)期收入的60.3%，但毛利率卻從2022年的39.6%，下降到了2024年的32.1%，西梅產(chǎn)品類的毛利率也從2022年的36.7%下降到了2024年的32.4%，近兩年在市場中表現(xiàn)不錯的梅凍毛利率也比2023年有所下降。倘若主營產(chǎn)品生命周期走向瓶頸，品牌將會面臨較大風(fēng)險。

食品安全口號響亮，實際卻問題頻出

隨著市場對食品安全問題越來越關(guān)注，各個食品品牌也對其越來越重視，溜溜果園也不例外，不僅在招股說明書中自述是中國果類零食的領(lǐng)軍企業(yè)及梅產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者，在食品安全方面還宣稱“食品安全與產(chǎn)品質(zhì)量乃我們之首要任務(wù)”“涵蓋從原材料到銷售全供應(yīng)鏈的全面質(zhì)量管理系統(tǒng)”“我們的產(chǎn)品備受好評”“憑藉該端到端系統(tǒng)，我們能夠遵守國家法規(guī)及國際標(biāo)準(zhǔn)，滿足甚至超越客戶期望，保障消費(fèi)者的健康”等等，但實際來看其食品安全和質(zhì)量控制頻繁遭消費(fèi)者投訴。

從第三方平臺黑貓投訴來看，截至2025年4月22日以“溜溜梅”作為關(guān)鍵詞搜索，投訴就有421條，其中投訴吃出異物的偏多，比如有消費(fèi)者稱，在趙一鳴零食購買溜溜梅“西梅”時發(fā)現(xiàn)袋內(nèi)有類似指甲的物體，此外，還有不少投訴稱吃出石頭、毛發(fā)等；投訴產(chǎn)品變質(zhì)的也有不少，尤其是公司所謂“顛覆性的梅凍”產(chǎn)品，還有消費(fèi)者稱其吃到了被咬過的青梅，這與品牌強(qiáng)調(diào)的重視食品安全大相徑庭。

其創(chuàng)新產(chǎn)品梅凍有多個生產(chǎn)工廠，從其官方旗艦店查詢到，生產(chǎn)工廠包括蕪湖梅凍天然食品科技有限公司、合肥華力食品有限公司、溜溜梅集團(tuán)股份有限公司。但據(jù)查詢發(fā)現(xiàn)，蕪湖梅凍天然食品科技有限公司不到兩年時間里，被安徽蕪湖繁昌區(qū)市場監(jiān)督管理局5次檢查，其中僅1次合格（通過檢查），其他4次均被責(zé)令整改。

該品牌還有不少工序為外包生產(chǎn)，比如梅干零食的浸漬工序等，這無疑增加了產(chǎn)品質(zhì)控難度和風(fēng)險。讓人看不懂的一點是，品牌坦承說明“有關(guān)安排會削弱我們對食品安全、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)量、開發(fā)及產(chǎn)品交付時間表的控制，并可能損害我們的品牌形象及業(yè)務(wù)營運(yùn)”，這就好似在說“我們知道問題在哪”。若長期這樣下去，品牌好不容易建立的消費(fèi)者信任會逐漸崩塌，一旦這樣，也算是走到了盡頭，別說上市，就是平常銷售都是問題。

新渠道崛起，經(jīng)銷商渠道收入跳水

溜溜果園在銷售模式上同樣面臨深刻挑戰(zhàn)，之前曾披露采取“經(jīng)銷+直營”相結(jié)合的銷售模式，且經(jīng)銷模式收入占比較高，據(jù)查詢，2016年至2018年經(jīng)銷模式的銷售收入占主營業(yè)務(wù)收入非常高，分別為93.99%、88.72%和86.44%，而此次的招股書顯示，2022年-2024年溜溜果園向經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品分別占收入的74.5%、66.7%及40.8%，持續(xù)下滑，尤其是2024年加速下滑。

對于這個變化，溜溜果園集團(tuán)指出主要是其專注于直銷渠道，同時戰(zhàn)略性地將經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)作為補(bǔ)充渠道。量販零食店這一直銷模式的崛起為企業(yè)帶來了明顯的業(yè)績增長，去年溜溜梅的前三大客戶均為零食店品牌，其第一大客戶合計收入為2.29億元，大幅同比增長了432.56%。除此之外，在招股書中企業(yè)還多次提及其去年與會員制商店合作推出的高端定制產(chǎn)品皇梅，這也是其直銷模式之一，這都對經(jīng)銷模式增長造成了影響。

但值得深思的是，截至2022年、2023年及2024年末，企業(yè)分別擁有1200名、1398名及1396名經(jīng)銷商，也就是說，在經(jīng)銷商數(shù)量增加及保持穩(wěn)定的情況下，經(jīng)銷模式的收入和占比大幅跳水。對此溜溜果園表示，可能無法維持與現(xiàn)有經(jīng)銷商的關(guān)系，亦無法以可接受的成本及時聘請新的經(jīng)銷商，還表示“我們的部分經(jīng)銷商可能會推銷競爭對手的產(chǎn)品，因而可能會分散彼等銷售我們產(chǎn)品的精力”。

經(jīng)銷商增長乏力已是事實，雖然直營模式也會助力品牌銷量增長，但經(jīng)銷商對品牌的重要程度也不容忽視，經(jīng)銷商能夠幫助品牌快速覆蓋廣泛的地理區(qū)域，加速市場占有率的提升；經(jīng)銷商在渠道運(yùn)營中積累的經(jīng)驗和資源也有助于提高渠道的整體運(yùn)營效率，進(jìn)一步降低渠道成本等等，此外在風(fēng)險管理、品牌形象塑造等多方面對品牌的整體發(fā)展和競爭力有著顯著影響。

青梅+，難

溜溜果園的成立可追溯至2006年，是創(chuàng)始人楊帆經(jīng)歷多年創(chuàng)新試錯后的新嘗試，青梅在中國臺灣、海外等地火熱，大陸市場卻并不起眼，加上當(dāng)時國內(nèi)的果蔬加工蜜餞市場缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，沒有領(lǐng)頭羊，為此，楊帆開始專注做一個產(chǎn)品——溜溜梅，戰(zhàn)略定位為“中國青梅食品第一品牌”，2009年溜溜果園正式成立，并在安徽、福建等產(chǎn)區(qū)設(shè)立工廠，到2015年溜溜果園的青梅產(chǎn)品成功占據(jù)全國市場領(lǐng)先地位，銷售額突破10億大關(guān)。

專注于青梅產(chǎn)品為品牌帶來增長的同時較為單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也對其業(yè)績增長帶來了限制，受此影響溜溜果園走上青梅+的研發(fā)道路，2019年推出了子品牌梅凍，瞄準(zhǔn)需求健康、輕負(fù)擔(dān)的年輕女性；依據(jù)季節(jié)周期不定期開發(fā)夏季電解質(zhì)冰沙梅凍、乳酸菌梅凍等功能性產(chǎn)品和時令限定口味；針對營養(yǎng)價值較為豐富的西梅品類，選擇放大其健康屬性，推出了每日西梅、無核梅干等產(chǎn)品。

但近兩年隨著市場競爭加劇，類似產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，以果凍為例，喜之郎作為傳統(tǒng)的果凍品牌，占據(jù)了市場接近半壁江山，溜溜梅與該品牌之間的差距可謂是斷層式。而且受眾多品牌創(chuàng)新產(chǎn)品影響，市場需求也在不斷升級，溜溜梅近年來也意識到問題，宣布研發(fā)梅醋、梅飲料、梅酒等新品類，但這些衍生品似乎都未能成功推向市場，2024年新品貢獻(xiàn)收入也不足0.5%。

這也難怪，其研發(fā)費(fèi)用逐年降低對產(chǎn)品創(chuàng)新有一定影響，據(jù)悉，品牌2024年研發(fā)費(fèi)用同比暴跌43.8%，研發(fā)費(fèi)用率僅1.2%，與其它品牌的研發(fā)費(fèi)用率有很大差距。而且其研發(fā)團(tuán)隊僅30人且過半為應(yīng)屆畢業(yè)生，對比其他品牌200+博士領(lǐng)銜的研發(fā)中心差距懸殊。在消費(fèi)者口味日益多元化且忠誠度不高的大環(huán)境下，僅靠梅子相關(guān)產(chǎn)品長期支撐增長，存在隱憂。

原材料成本高企，供應(yīng)風(fēng)險始終存在

品牌旗下產(chǎn)品主要原料為青梅和李梅鮮果，而這類農(nóng)產(chǎn)品很容易受溫度、濕度等自然因素影響，低溫會導(dǎo)致幼果凍害脫落導(dǎo)致無收，雨水過多則會影響昆蟲活動進(jìn)而不利于授粉結(jié)果，再遇上倒春寒或臺風(fēng)等災(zāi)害很大可能造成當(dāng)年減產(chǎn)甚至絕收。由于青梅是其主要原料，一旦遇到這樣的情況品牌要么支付高價收購有限的梅子，要么減少加工產(chǎn)量，無論哪種都會影響品牌利潤。

比如2017年因花期內(nèi)出現(xiàn)較強(qiáng)的霜凍天氣等不良?xì)夂蛞蛩?，青梅果大量減產(chǎn)，溜溜果園的收購單價大幅上漲，其中青梅的采購單價由2016年的6.31元/千克增長至2017年的8.72元/千克，而2017年青梅的采購額占總采購額的29.49%，這導(dǎo)致企業(yè)主營業(yè)務(wù)毛利率由2016年的33.6%降至2017年的30.59%，凈利潤從2016年的0.81億元降至2017年的0.6億元。

2024年溜溜果園的毛利率由2023年的40.1%降至36.0%，企業(yè)稱這一方面由于提供更優(yōu)惠的價格以提高市場滲透率，另一方面由于原材料市場價格波動影響原材料成本增加。截至2024年12月31日原材料成本占總成本的74.6%。在2022年-2024年，溜溜果園的原材料成本持續(xù)攀升，分別達(dá)到4.89億元、5.76億元及7.71億元，分別占同期總收入的41.7%、43.5%及47.7%。

其招股書披露，2020年至2024年中國青梅價格從2400元/噸提升至2600元/噸；溜溜果園用來制作西梅產(chǎn)品的進(jìn)口西梅，其價格也由于惡劣天氣條件、減產(chǎn)等因素從2020年的16200元/噸上升至2024年的20700元/噸。為了降低原材料風(fēng)險，企業(yè)嘗試通過擴(kuò)大全國產(chǎn)區(qū)布局、增加原料儲備應(yīng)對，但似乎作用并不大。

由于其單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常依賴這些原材料，一旦出現(xiàn)問題，對品牌可能是致命打擊，接下來還需要在應(yīng)對原材料風(fēng)險上下功夫，比如采用訂單農(nóng)業(yè)模式，與農(nóng)戶簽訂保底收購合同，保障青梅的供應(yīng)量和質(zhì)量，并幫助農(nóng)戶穩(wěn)定收入；同時還可以拓展原材料來源，比如拓展海外原材料供應(yīng)渠道，降低因國內(nèi)氣候等自然因素導(dǎo)致的供應(yīng)風(fēng)險。

情緒標(biāo)簽固化，需要打造新形象

“你沒事吧？沒事就吃溜溜梅”，這句洗腦的廣告語讓溜溜梅迅速進(jìn)入大眾視野并成功占據(jù)市場領(lǐng)先地位，其實，這句廣告語背后蘊(yùn)含著一種情緒共振，“沒事”可以包含多種場景，比如無聊、犯困、戀愛受挫、工作煩躁、嘴巴寂寞等等，讓人一處于這種“沒事”場景就會想到吃溜溜梅，雖然不需要每天吃，但在這樣的情緒價值加持下，搶占了市場心智，讓更多人記住了品牌。

但其為品牌帶來輝煌的同時，也為其未來發(fā)展帶來了阻礙，因為情緒價值需求變化較快，品牌也需要從產(chǎn)品、宣傳等多方面做出改變來適應(yīng)不同的情緒需求。比如某品牌去年宣布升級全新品牌價值主張“自然健康新零食”；某品牌發(fā)布“美味聚福氣、天天徐福記”的全新廣告語等，都是想要以此調(diào)整來滿足市場的更高需求。

但溜溜梅面對的問題就是它的成功將其鎖在了單一情緒的怪圈中出不來，其推出的梅凍產(chǎn)品主打低糖、低卡、天然原料，吸引減脂女生、白領(lǐng)零食控、健身輕食族群，目的或許是想要將重點從情緒轉(zhuǎn)向健康食品。但消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知并沒有變，洗腦的廣告詞依然在腦海中揮之不去，大部分人看到相關(guān)產(chǎn)品還是會想到“你沒事吧？沒事就吃溜溜梅”。

由于這句廣告語過于深入人心，品牌即便做出改變也很難影響市場對品牌的原有認(rèn)知。未來品牌需要跳出梅子，走向全新的“自然健康零食矩陣”，擺脫掉那個成就品牌輝煌的原始標(biāo)簽，比如通過創(chuàng)新其他品類產(chǎn)品，構(gòu)建零食矩陣，重構(gòu)消費(fèi)場景，讓消費(fèi)者從為了梅子買單變成為了緩解情緒買單，不破不立，或許溜溜梅破局的秘訣就在于讓消費(fèi)者遺忘曾經(jīng)的成功，以新價值瞄點作為新記憶點。

品類競爭、資本退潮，溜溜果園困在局里

近年來溜溜果園所處的休閑零食賽道競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場集中度較為分散，價格戰(zhàn)此起彼伏。有數(shù)據(jù)顯示，中國果類零食行業(yè)的零售額從2020年的378億元以8.3%的復(fù)合年增長率增長至2024年的520億元，并預(yù)計將以8.6%的復(fù)合年增長率在2029年進(jìn)一步增至780億元。在這一蓬勃發(fā)展的市場環(huán)境下，溜溜果園作為特色果類休閑食品生產(chǎn)企業(yè)面臨著雙重競爭壓力。

具體來看，在休閑零食領(lǐng)域既有衛(wèi)龍成功上市募資加碼辣條及辣味休閑食品，對甜味休閑零食品牌造成了更大市場壓力，又有以三只松鼠、來伊份、鹽津鋪子為代表的品牌憑借全品類布局、渠道下沉和產(chǎn)品多元化策略不斷蠶食細(xì)分市場份額，尤其是三只松鼠與溜溜果園同處安徽蕪湖，這種地域上的重合使得雙方在人才資源、渠道資源等方面可能存在更為直接的競爭關(guān)系，這種競爭格局在一定程度上加劇了溜溜果園的市場競爭壓力。

在專注特色果類休閑食品生產(chǎn)領(lǐng)域，不少專業(yè)廠商憑借對單一品類的深耕，已經(jīng)建立起獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，比如超達(dá)食品旗下有“雪海梅鄉(xiāng)、偉仕超達(dá)、蜜思優(yōu)、果之戀”四大品牌，其產(chǎn)品覆蓋全國300多個城市；同享食品旗下有“同享九制楊梅、同享加應(yīng)子、同享皇家黃梅、同享九制梅肉”等明星產(chǎn)品，擁有廣泛消費(fèi)群體。而且這一品類門檻不高、品牌忠誠度也較低，一旦有其他企業(yè)也能開發(fā)出類似產(chǎn)品，對溜溜梅也是個不小的威脅。

資本層面的壓力也不容忽視，由于遲遲未能上市，溜溜果園的早期投資者已開始退出。2015年獲得紅杉資本1.35億元A輪投資后，公司在2024年11月斥資約2.608億人民幣回購了紅杉持有的全部股份，紅杉中國雖獲得近1.93倍的投資回報，但選擇在上市前夕離場，或多或少釋放出對企業(yè)未來增長持觀望甚至謹(jǐn)慎的信號，這些隱憂都會對其上市之路造成阻礙。

行業(yè)思考：近日，溜溜果園宣布沖擊港股消息一出便迅速引發(fā)行業(yè)關(guān)注，看似擁有60%青梅零食市場份額的品牌招股書卻暴露出不少風(fēng)險和挑戰(zhàn)。其主要原料青梅供應(yīng)不穩(wěn)定，加上其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，導(dǎo)致主營業(yè)務(wù)毛利下降，而毛利下降后，品牌也同步壓縮研發(fā)占比，產(chǎn)品創(chuàng)新動力不足，更無法分散其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風(fēng)險，這就導(dǎo)致其陷入了惡性循環(huán)，未來能否上市還是個未知數(shù)。

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