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陳立平對話：未來十年中國超市的變革與機遇

來源：泰然健康網(wǎng) 時間：2025年06月12日 18:33

未來十年中國超市的破局之道：三大零售巨頭解碼戰(zhàn)略密碼。

編輯：樂樂

來源：中國連鎖經(jīng)營協(xié)會

近日，在CCFA新消費論壇——2025中國超市大會上，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)消費大數(shù)據(jù)研究院執(zhí)行院長陳立平教授作為主持嘉賓，與對話嘉賓：比優(yōu)特商業(yè)集團董事長孟繁中，fudi北京堯地農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長、CEO王興水，信譽樓百貨集團有限公司超市總經(jīng)理王金兵圍繞“下一個十年的實體流通渠道”這一話題展開深入探討。

以下為部分對話內(nèi)容整理，有刪減。

01 未來十年的核心發(fā)展戰(zhàn)略

陳立平：未來十年，挑戰(zhàn)和機遇并存，企業(yè)在關(guān)鍵時刻的發(fā)展戰(zhàn)略和選擇至關(guān)重要。比優(yōu)特近年來在東北快速發(fā)展，成為“新東北王”，這種零售商主導(dǎo)的批發(fā)兼零售模式值得關(guān)注。請問孟總，未來十年比優(yōu)特的核心發(fā)展戰(zhàn)略是什么？比優(yōu)特認為自己的機會在哪里？

孟繁中：比優(yōu)特的戰(zhàn)略價值點主要有三條：一是家庭食品快消品的一站式購齊；二是追求商品的極致性價比；三是追求顧客的信賴度。這三點是比優(yōu)特重要的戰(zhàn)略要素，未來十年也將圍繞這個思路去做。

過去幾年，比優(yōu)特趕上了東北的結(jié)構(gòu)性機會，接手了許多跨省全國超市在東北關(guān)閉的門店。未來十年，比優(yōu)特將繼續(xù)深耕東北，抓住結(jié)構(gòu)性機會，擴大東北的規(guī)模。區(qū)域規(guī)模的擴大有助于降低運營成本，整合供應(yīng)鏈，降低進貨成本，提高公司效率，實現(xiàn)整體成本最低，這也是比優(yōu)特在東北發(fā)展的核心競爭力。

陳立平：孟總，現(xiàn)在零售和批發(fā)這兩個輪子，您是怎么看待、怎么協(xié)調(diào)的？

孟繁中：2019年，比優(yōu)特曾面臨發(fā)展困境，連續(xù)半年經(jīng)營虧損。那一年，我們開始改變供應(yīng)鏈，要求供應(yīng)鏈給我們的價格不能比小賣店貴。2023年，我們成立了真市美，它是基于比優(yōu)特供應(yīng)鏈變革而出現(xiàn)的。真市美成立后，比優(yōu)特不僅活了下來，還活得很好，我們感受到行業(yè)需要這樣的經(jīng)銷商。

真市美成立之初，有20家企業(yè)參與，我們?yōu)檫@些企業(yè)的供應(yīng)鏈賦能，最初只加3個點。后來，我們參考了日本大經(jīng)銷商為零售商賦能的模式，成立了總部，并增加了2個點，總共5個點，這為零售商的進價帶來了很大優(yōu)惠，也讓我們有能力把門店經(jīng)營好。

真市美有兩個定位：一是懂零售的經(jīng)銷商，二是專門為連鎖超市服務(wù)的經(jīng)銷商。我們將比優(yōu)特積累的零售管理經(jīng)驗賦能給真市美，再通過真市美傳遞給這些零售企業(yè)，幫助他們輕松開店。目前，我們正在積極推進這項工作。

陳立平：謝謝。fudi的王總來自北京。北京是超市發(fā)展的“貧困地區(qū)”，fudi在北京市場，應(yīng)該有巨大的發(fā)展?jié)摿?，未來十年，你們企業(yè)是怎么規(guī)劃的？

王興水：陳老師，您說得非常正確，北京的零售市場確實存在一些特殊性，因為這里的市場國際化程度高，競爭非常專業(yè)，并且與線上渠道的重疊度較大，所以一些企業(yè)都不太愿意進入。

關(guān)于未來十年的戰(zhàn)略定位，有以下幾個方面考慮：首先是差異化競爭，我們不能簡單地抄襲別人，而是要站在巨人的肩膀上，打出自己的特色。雖然大家說fudi是中國版的Costco/山姆，但我們更注重本土化，更了解中國人的消費習(xí)慣，致力于滿足當(dāng)?shù)叵M者的需求。

其次，我們注重供應(yīng)鏈的深化。我們是一家會員制超市，所以會員價值的提升至關(guān)重要。我們還計劃進行全國化布局，以及推動生態(tài)化和數(shù)字化發(fā)展。我們通過“幾化”來定義未來十年的戰(zhàn)略。特別是差異化競爭，我們更注重生鮮領(lǐng)域的差異化。我們的生鮮占比達到了43%，這是根據(jù)中國人的飲食習(xí)慣來定位商品的。

此外，我們還計劃打造“fudi生態(tài)”，通過打造生態(tài)閉環(huán)，使企業(yè)更經(jīng)得起市場的考驗。我們的會員制措施一定要實現(xiàn)規(guī)?；拍苓M行全國布局。只有有足夠的銷售體量，我們才能更好地開發(fā)商品。這是我們未來十年的主要戰(zhàn)略方向。

陳立平：fudi是對標(biāo)Costco這類美式會員店發(fā)展起來的，如果和Costco比較，你們的競爭優(yōu)勢是什么？

王興水：我們的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在商品組織架構(gòu)、整體運營模式以及對消費者需求的了解上。在商品組織架構(gòu)方面，我們主打生鮮差異化。在運營模式上，我們實行產(chǎn)銷一體化。我們與供應(yīng)商之間不是博弈關(guān)系，而是共同研發(fā)產(chǎn)品。我們作為離終端消費者最近的零售平臺，能夠更準確地了解消費者的愛好、喜好和需求。

陳立平：謝謝。信譽樓是超市行業(yè)很多標(biāo)準的制定者，在行業(yè)中享有盛譽，這主要來自于信譽樓兩代人的努力，在服務(wù)領(lǐng)域、商品領(lǐng)域、商品力領(lǐng)域、銷售效率領(lǐng)域、社區(qū)與顧客關(guān)系到上游與供應(yīng)商領(lǐng)域，都是行業(yè)的榜樣。剛才我提到，中國下一代的超市應(yīng)該快速向食品超市轉(zhuǎn)移，也就是現(xiàn)場的加工制作。在這個轉(zhuǎn)型的過程中，信譽樓在現(xiàn)場加工制作以及多品種少量方面有很多心得。在下一代超市變革的過程中，你們的食品超市戰(zhàn)略是什么？

王金兵：感謝陳教授對信譽樓的認可。信譽樓是一家百貨集團有限公司，涵蓋食品、服裝、鞋帽、珠寶、日化等多個品類，以自營為主。我負責(zé)的是信譽樓的超市板塊。未來，信譽樓超市板塊主要有三個核心戰(zhàn)略：一是扎根現(xiàn)有的核心區(qū)域，把信譽樓打造成區(qū)域名店；二是依托名店效應(yīng)，嘗試探索自有品牌的開發(fā)；三是打造信譽樓獨有的供應(yīng)鏈體系。

目前，信譽樓共有43家門店，分布在山東、河北、天津等地。雖然在規(guī)模上已經(jīng)形成了一定的體量，但從區(qū)域密集度來看，布局較為分散。這種分散的布局對企業(yè)的內(nèi)部組織效率有一定影響。因此，未來十年，信譽樓將針對核心區(qū)域進行集中的戰(zhàn)略布局。

信譽樓從2003年開始運作自有品牌，我們做自有品牌的目的并非為了通過自有品牌創(chuàng)造更高的附加值，而是希望通過自有品牌提升獨有的商品力，區(qū)別于同行，增強門店的商品競爭力，這是我們未來超市板塊的主要發(fā)展方向。

02 信譽樓的供應(yīng)鏈建設(shè)與市場布局

陳立平：信譽樓的現(xiàn)場加工制作近年來發(fā)展迅猛。聽說信譽樓要在生鮮、熟食深加工方面繼續(xù)發(fā)力，為信譽樓下一代門店發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

王金兵：信譽樓在鮮品方面表現(xiàn)不錯，主要分為生鮮商品和加工兩大板塊。未來，我們在生鮮和加工板塊的供應(yīng)鏈迭代將朝不同方向發(fā)展。

在生鮮領(lǐng)域，我們計劃在信譽樓周邊打造獨有的種植和養(yǎng)殖基地，縮短鮮品貨架期，提升商品品質(zhì)。加工品類則因地域差異顯著，具有很強的地方特色。未來，我們的加工建設(shè)方向是“名品+集團中央廚房+門店廚房”的模式，以解決加工品類的規(guī)?；?yīng)和門店組織活力問題。目前我們已按此模式運作，未來兩到三年，生鮮和加工將是信譽樓超市重點突破和發(fā)力的項目。

陳立平：信譽樓已進入天津。從滄州到天津，你們?nèi)绾芜m應(yīng)大都市的消費者？聽說你們在天津的生意很好，還有進一步發(fā)展?jié)摿ΑＬ旖蜃龊昧?，是不是就能順勢進入北京？

王金兵：我們的天津店經(jīng)營狀況確實不錯。信譽樓超市的核心競爭力是安全、貼心和品質(zhì)。我們雖從縣域市場起步，但進入省會城市和直轄市后，服務(wù)的仍是大眾消費。城市級別越高，大眾消費群體越大。隨著社會發(fā)展，消費者對安全、健康食品的追求愈發(fā)強烈。信譽樓在“安全、貼心、品質(zhì)生活”方面持續(xù)努力，因此在天津獲得了消費者認可。我們目前主要還是深耕現(xiàn)有區(qū)域。

陳立平：聽說你們成立了勁草公司？

王金兵：信譽樓之前一直是門店單獨采購，43家門店各有四五百名買手選貨，涵蓋食品、服裝、鞋帽、百貨和珠寶。2019年，集團進行了組織架構(gòu)的調(diào)整，成立事業(yè)部，勁草公司也在此背景下成立。它和真市美公司類似，只不過真市美面向外部，勁草公司則服務(wù)于信譽樓系統(tǒng)。它是我們內(nèi)部的供應(yīng)鏈公司。

03 比優(yōu)特的供應(yīng)鏈探索與真市美發(fā)展

陳立平：孟總，未來十年，真市美的戰(zhàn)略謀劃是怎樣的？

孟繁中：在供應(yīng)鏈公司方面，我們目前面臨一些困惑。從中國商品流通過程來看，存在一些畸形現(xiàn)象。品牌商和營銷終端都有很多大企業(yè)，但中間流通過程中的批發(fā)商、經(jīng)銷商卻全是小企業(yè)，這難以支撐整個流通環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在很多人認為只要做好服務(wù)就行，但在超市食品行業(yè)，商品本身才是最大的服務(wù)。同樣的品質(zhì)，價格還便宜，這才是顧客真正需要的。

去中間化并不是要去掉中間商，而是要去掉中間商低效率帶來的高成本，是去成本。如何做到呢？一定要有大經(jīng)銷商的出現(xiàn)，因為只有大經(jīng)銷商才能提高效率，降低成本，才能支撐大零售商。

比優(yōu)特對外開始做服務(wù)，我們一直在呼吁，中國能不能產(chǎn)生200個真市美這樣的企業(yè)？在日本，10個大的經(jīng)銷商就可以滿足95%的批發(fā)額，而中國的產(chǎn)品體量是日本的不到20倍。如果有200個大經(jīng)銷商，一定可以解決這個問題。

對于真市美，只要大家愿意做，我們都會支持，即使在其他省份希望我們進行支持，我們也會提供幫助。我們現(xiàn)在發(fā)展得比較慢，希望更多的人能夠醒悟，大家一起在各省成立真市美這樣的企業(yè)。無論是批發(fā)商聯(lián)合，還是零售商聯(lián)合，只要能把這件事干成，把小批發(fā)商加價15%、20%的情況，變成只加5%，超市怎么可能沒有未來呢？我們希望大家一起把這件事做成。

陳立平：真市美供應(yīng)鏈公司和比優(yōu)特的總采機構(gòu)，這兩者的關(guān)系如何處理？

孟繁中：兩者之間存在競爭關(guān)系。最初，真市美對比優(yōu)特有領(lǐng)導(dǎo)作用，但目前這種領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系已經(jīng)不存在，兩者各自獨立運作。目前真市美的貨物采購成本較低，比優(yōu)特可以選擇不采購真市美的貨物，因此兩者之間存在一定的博弈關(guān)系。但鑒于真市美尚未得到品牌商的完全認可，這種博弈在當(dāng)前的過渡時期是可行的。

陳立平：那您的終極目標(biāo)會不會因為供應(yīng)鏈成熟了，有充分的溢價權(quán)了，干脆就把采購部門合并了？

孟繁中：合并不了。這也是當(dāng)時比優(yōu)特的采購總監(jiān)和采購經(jīng)理一直在擔(dān)心的問題。

日本的采購，十個大批發(fā)商就像十個大倉庫，采購沒有溢價權(quán)，只有選購權(quán)。他們從這十家里選貨回來，定好規(guī)則，然后回去研究怎么賣，這才是52周MD的內(nèi)容。但我們的采購，成天在跟經(jīng)銷商博弈，根本靜不下心來選品并研究怎么把它賣好，

但是有了真市美這樣的企業(yè)之后，作為各家的采購來說，就不需要去博弈了。采購可以在幾個大池子里選擇商品，并靜下心來做52周MD。如果像真市美這樣的企業(yè)都成熟了，其他企業(yè)的采購，只剩下做選品和如何賣品的工作。真市美只是減少了這些博弈、腐敗的環(huán)節(jié)，但采購還是存在的。

陳立平：東北是老齡化程度最高的地區(qū)。您怎么看待這個市場？

孟繁中：以前很多人說東北市場競爭力小，但大型零售企業(yè)紛紛撤出東北，說明他們在那里經(jīng)營得不好。東北老齡化嚴重，人口流失大，這是事實。

然而，比優(yōu)特卻能在此環(huán)境下發(fā)展。2015年，比優(yōu)特銷售額僅13億，今年預(yù)計突破100億，平均每年復(fù)合增長22.6%。我們之所以能健康成長，是因為走對了邏輯。去年，我們在鶴崗?fù)顿Y1.6億建了4萬平米的配送中心，在沈陽投資1.2億買了7萬平米的配送中心。這種健康源于正確的經(jīng)營邏輯。

很多人對比優(yōu)特有誤解，認為我們的店面不夠漂亮。其實，超市的“漂亮”并非衡量標(biāo)準。關(guān)鍵在于滿足顧客需求，而非店面外觀。歐洲、美國的超市并不都漂亮，但發(fā)展得很好。經(jīng)營商業(yè)要回歸邏輯，漂亮重要，但更重要的是顧客認可。我們追求的是商品全、價格低、品質(zhì)好，顧客愿意來。中國產(chǎn)品品質(zhì)普遍不錯，但農(nóng)貿(mào)市場、小攤等品質(zhì)參差不齊。品質(zhì)好不一定能賣得貴，只有顧客認可，才能成功。

04 fudi的供應(yīng)鏈優(yōu)勢與零售轉(zhuǎn)型

陳立平：王總，fudi在全國發(fā)展，如何建立遍及全國的供應(yīng)鏈體系？能否解釋一下fudi的重要競爭力，fudi的生態(tài)到底指什么？

王興水：我之前并非做零售，1999年至2010年主要從事生鮮供應(yīng)鏈工作，對供應(yīng)鏈有較深理解。我的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)是將全國各地、全球各地的商品發(fā)到北京，這與發(fā)往上海、西南、華南等地并無二致。我早年在北京從事生鮮、國際貿(mào)易，像進口車厘子、紅提、榴蓮等，當(dāng)時做得非常好。

陳立平：您是從供應(yīng)鏈逆襲到零售行業(yè)，能否講講這個過程？

王興水：我曾為大型賣場供貨，發(fā)現(xiàn)生鮮品質(zhì)雖好，但次級品質(zhì)卻賣A級價格。我認為自己能做得更好，于是轉(zhuǎn)做零售，用A級品質(zhì)超越他們。做供應(yīng)鏈時毛利在5% - 10%，而做零售毛利可達30% - 40%，嘗到甜頭后，便直接轉(zhuǎn)行。我在北京有十幾家精品超市，毛利基本都在30%。

這個精品超市叫菜鮮果美，我們堅持A級品質(zhì)賣A級價格。但后來我發(fā)現(xiàn)這仍無法解決問題，于是又創(chuàng)辦了fudi，以A級品質(zhì)賣C級價格。

我認為零售分為品質(zhì)零售和折扣零售。品質(zhì)零售是將品質(zhì)做到極致，像山姆、胖東來、信譽樓等企業(yè)都是品質(zhì)零售的代表。折扣零售又分為大折扣和小折扣，德國的超市屬于小折扣，而Costco、山姆、fudi則是大折扣。大折扣并非只做低價，而是要在保證品質(zhì)的同時，提供性價比。例如Costco，全球有900家店，年銷售額3000億美金，市值4萬億，美國3.5億人口，其會員數(shù)達1.2億。未來fudi在中國14億人口的市場中，做成1億會員并非難事，甚至比Costco更容易。我們首先做品質(zhì)零售，其次做折扣零售。

陳立平：未來十年是中國零售業(yè)變革的十年，與日本的十年有所不同。日本經(jīng)歷了通貨緊縮、產(chǎn)業(yè)衰退，但中國有自身的市場容量。在這個過程中，零售業(yè)將有新的發(fā)展機會。從日本零售業(yè)的發(fā)展來看，目前臺面上的唐吉訶德、LOPIA、LIFE等優(yōu)秀超市，包括八佰伴，幾乎都是2010年以后發(fā)展起來的。經(jīng)濟低迷、消費低迷反而激發(fā)了超市人的斗志，這是我對未來市場的基本看法。

05 未來十年中國超市的發(fā)展

陳立平：最后，請三位嘉賓分別談?wù)?，你們怎么看待未來十年中國超市的發(fā)展？

孟繁中：我認為現(xiàn)在的超市行業(yè)或許正接近低谷，但未來一定會好轉(zhuǎn)。目前我們尚未完全理清一些發(fā)展邏輯。至少從比優(yōu)特的角度來看，未來十年后東北地區(qū)或許就會呈現(xiàn)與現(xiàn)在日本零售業(yè)態(tài)相似的模式。未來我們要致力于打造能為顧客帶來更多美好生活環(huán)境和體驗的超市。

王興水：我對中國未來十年的零售業(yè)非?？春?。當(dāng)前零售業(yè)正處于一個升級迭代的過渡階段。在過去的一百年里，中國的經(jīng)濟發(fā)展速度超越了過去五千年的總和。在這樣快速的變化過程中，銷售和零售模式也需要升級迭代，包括數(shù)字化的推進和經(jīng)濟的快速發(fā)展。在這個變革過程中，必然會有淘汰和新的商業(yè)模式的出現(xiàn)。中國的大環(huán)境需要符合現(xiàn)狀的新消費場景和消費模式，我認為這是一個很好的發(fā)展機遇。

王金兵：我對未來的中國零售業(yè)滿懷期望。近年來，隨著經(jīng)濟下行，大家普遍認為消費也在下行，但我認為消費實際上是在分層。首先，顧客每年的消費總額基本保持穩(wěn)定，只是他們會更愿意在自己更在乎的領(lǐng)域進行投資。未來的零售業(yè)，必須進行精細化管理。其次，隨著中國經(jīng)濟的提升，人們的消費觀念也在提升，對健康和安全的重視程度越來越高。超市行業(yè)作為人們追求美好生活向往的有效落地途徑，其發(fā)展前景值得期待。無論是中國的超市行業(yè)，還是整個零售業(yè)，我都充滿期待，相信會越來越好。

陳立平：非常感謝三位老總的精彩分享。他們對未來十年的發(fā)展都抱有信心，認為未來十年是真正的發(fā)展機會。從他們的分享中，我們感受到了力量，大家應(yīng)該對行業(yè)的未來發(fā)展充滿信心！

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