近年來，國(guó)際形勢(shì)風(fēng)云突變，我國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一度承壓，同時(shí)伴隨著此前的高基數(shù)效應(yīng)，GDP增長(zhǎng)中樞逐漸下移至5%附近已成為市場(chǎng)共識(shí)。與經(jīng)濟(jì)發(fā)展高度匹配的壽險(xiǎn)行業(yè)也進(jìn)入深度調(diào)整期，行業(yè)發(fā)展面臨銷售隊(duì)伍規(guī)模收縮、業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)乏力、投資收益率走低等諸多挑戰(zhàn)，行業(yè)急需拓展邊際來尋找新動(dòng)力。

在這樣的背景下，行業(yè)開始主動(dòng)探索大健康、養(yǎng)老領(lǐng)域相關(guān)市場(chǎng)，即大家熟知的“醫(yī)養(yǎng)康”市場(chǎng)，尋求“保險(xiǎn)+醫(yī)療”、“保險(xiǎn)+養(yǎng)老”相關(guān)業(yè)務(wù)突破。

在眾多市場(chǎng)細(xì)分中，為何保險(xiǎn)公司偏偏選擇“醫(yī)康養(yǎng)”領(lǐng)域。在保觀看來，當(dāng)下的“醫(yī)康養(yǎng)”市場(chǎng)是一個(gè)典型的有足夠市場(chǎng)容量、有足夠政策支持、有足夠增長(zhǎng)空間的藍(lán)海市場(chǎng)。

以養(yǎng)老市場(chǎng)為例，根據(jù)最新數(shù)據(jù)，目前我國(guó)60歲及以上人口29697萬人，占全國(guó)人口的21.1%，其中65歲及以上人口21676萬人，占全國(guó)人口的15.4%。根據(jù)聯(lián)合國(guó)關(guān)于老齡化的劃分標(biāo)準(zhǔn)，我國(guó)已正式步入中度老齡社會(huì)。

為了應(yīng)對(duì)老齡化社會(huì)帶來的挑戰(zhàn)，國(guó)務(wù)院辦公廳于1月15日印發(fā)了《關(guān)于發(fā)展銀發(fā)經(jīng)濟(jì)增進(jìn)老年人福祉的意見》，該文件提出了4個(gè)方面26項(xiàng)舉措。這是中國(guó)首個(gè)以“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”命名的政策文件，旨在培育高精尖產(chǎn)品和高品質(zhì)服務(wù)模式，讓老年人共享發(fā)展成果，安享幸福晚年。

同時(shí)，《意見》指出，目前，我國(guó)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)規(guī)模大概在7萬億元，占GDP比重約6%，到2035年，銀發(fā)經(jīng)濟(jì)規(guī)模將達(dá)到30萬億元，占GDP比重約10%。

作為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的重要參與者，毫無疑問，保險(xiǎn)行業(yè)不可能錯(cuò)過這片未來有望占據(jù)GDP總量接近10%的龐大市場(chǎng)，保司也一定會(huì)繼續(xù)大力尋求與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，打出新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。面對(duì)大健康產(chǎn)業(yè)，亦是如此。

“內(nèi)卷”的時(shí)代下，找到“新增量”往往要比在原來的市場(chǎng)持續(xù)“內(nèi)耗”重要得多。

（一）

養(yǎng)老、大健康成險(xiǎn)資新驅(qū)動(dòng)力

看太平如何實(shí)現(xiàn)“兩條腿”并排走

作為國(guó)內(nèi)頭部的保險(xiǎn)公司之一，太平致力于打造“保險(xiǎn)+”現(xiàn)代客戶服務(wù)生態(tài)圈。

“保險(xiǎn)+大養(yǎng)老”方面，在形態(tài)上采用“重中輕”相結(jié)合，布局上“東西南北中”廣覆蓋，功能上“醫(yī)養(yǎng)、康養(yǎng)、旅養(yǎng)”差異化，初步形成“樂享家”、“樂享游”、“樂享居”三大養(yǎng)老服務(wù)業(yè)務(wù)，以滿足客戶多樣化、差異化、品質(zhì)化的綜合服務(wù)需求；

其中“樂享家”是太平在2017年成立的養(yǎng)老服務(wù)平臺(tái)，整合全國(guó)優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老資源，擴(kuò)展養(yǎng)老合作項(xiàng)目，為全國(guó)的太平人壽客戶提供一站式的社區(qū)養(yǎng)老方式，目前已初步形成“自有+第三方合作”的養(yǎng)老社區(qū)布局。

“樂享游”則是太平于2020年在“太平樂享家”的基礎(chǔ)上設(shè)立的養(yǎng)老服務(wù)平臺(tái)，目前主要面向養(yǎng)老社區(qū)所在地的太平人壽客戶，提供健康檢測(cè)、健康管理、養(yǎng)老服務(wù)等“浸入式”體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑瑤ьI(lǐng)客戶身臨其境地感受社區(qū)內(nèi)部環(huán)境及配套設(shè)施。

2023年11月，太平人壽聚焦高齡空巢/獨(dú)居老人居家養(yǎng)老的核心需求“醫(yī)食住行”，嘗試探索“樂享居”居家養(yǎng)老服務(wù)，打造個(gè)性化養(yǎng)老需求，建立城市下沉式養(yǎng)老服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供針對(duì)性居家類服務(wù)。

而在“保險(xiǎn)+大健康”方面，太平堅(jiān)持自建、參股與合作相結(jié)合，通過布局“醫(yī)、藥、康、養(yǎng)”全產(chǎn)業(yè)鏈，搭建線上線下融合、境內(nèi)境外融通、覆蓋客戶全生命周期的健康管理服務(wù)平臺(tái)。

依托中國(guó)太平境內(nèi)外保險(xiǎn)專業(yè)優(yōu)勢(shì)，中國(guó)太平鏈接優(yōu)質(zhì)醫(yī)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)資源，發(fā)起中國(guó)太平醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)聯(lián)盟，目前已涵蓋醫(yī)療健康、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、投資三大產(chǎn)業(yè)，儲(chǔ)備了多元化服務(wù)資源。

不難發(fā)現(xiàn)，太平在“醫(yī)康養(yǎng)”的產(chǎn)品以及平臺(tái)側(cè)已經(jīng)具備了很強(qiáng)的服務(wù)能力，而有了強(qiáng)平臺(tái)，就意味著需要更強(qiáng)的代理人團(tuán)隊(duì)來提供服務(wù)。

我們知道，在所有保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)環(huán)節(jié)中，代表保司身處在與客戶接觸的第一線是保險(xiǎn)代理人。也只有在代理人能夠深刻洞察客戶需求，并為其提供相匹配的產(chǎn)品規(guī)劃的情況下，保司才能夠建立起與客戶的第一道強(qiáng)聯(lián)系，才有機(jī)會(huì)為客戶進(jìn)行更長(zhǎng)期、更深度的服務(wù)。

因此，面對(duì)全新的市場(chǎng)環(huán)境以及未來可能發(fā)生的變化，保司急需一支懂“醫(yī)康養(yǎng)”需求、懂“醫(yī)康養(yǎng)”服務(wù)的代理人隊(duì)伍，這也將成為未來保司能否在“醫(yī)康養(yǎng)”市場(chǎng)取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵之一。

（二）

太平“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”招募計(jì)劃來襲

“兵強(qiáng)馬壯”才能行至更遠(yuǎn)

為此，太平重磅推出“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”招募計(jì)劃。據(jù)了解，太平人壽“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”招募計(jì)劃立足央企平臺(tái)和醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)聯(lián)盟，將會(huì)以公司龐大的醫(yī)康養(yǎng)資源賦能新人，讓新人對(duì)客戶提供以保險(xiǎn)服務(wù)為核心的多元化、專業(yè)化、精細(xì)化醫(yī)康養(yǎng)綜合解決方案，實(shí)現(xiàn)“享老有社區(qū)、服務(wù)有平臺(tái)、照護(hù)有資源、支付有保險(xiǎn)”的“一站式”金融服務(wù)。

總得來看，對(duì)于“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”招募計(jì)劃，太平是“花了力氣”、“動(dòng)了腦筋”的。

先來看政策扶持，在“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”招募計(jì)劃的專屬養(yǎng)成體系中，太平將會(huì)通過專項(xiàng)津貼和專屬權(quán)益，不僅給予新人更高的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)、專屬的津貼檔位選擇，還會(huì)以成熟的醫(yī)康養(yǎng)權(quán)益賦能，使其成為太平醫(yī)康養(yǎng)服務(wù)的“供應(yīng)商”，讓普通人成為朋友圈的“能人”。強(qiáng)化尊嚴(yán)感和榮譽(yù)感的同時(shí)，能夠更好的服務(wù)客戶，更有質(zhì)量地建立自己的壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)。為新人職業(yè)轉(zhuǎn)型期保駕護(hù)航，從容面對(duì)新的選擇，新的機(jī)遇。

再來看培育扶持，“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”招募計(jì)劃將會(huì)為新人打造專屬的培訓(xùn)課程，入司后將連續(xù)接受為期十二個(gè)月的專屬培訓(xùn)，包括“新人崗前培訓(xùn)”、“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人專屬特訓(xùn)營(yíng)”以及“新人轉(zhuǎn)正班”，之后定期還有“回爐培訓(xùn)”，幫助新人快速學(xué)習(xí)、掌握醫(yī)康養(yǎng)權(quán)益使用流程，助力新人快速開單轉(zhuǎn)正。同時(shí)在培訓(xùn)期間植入AIR體系，通過科技賦能讓新人在權(quán)益使用、獲客、展業(yè)中更加高效便捷，發(fā)展更加安心。隨著新人逐漸成長(zhǎng)，更進(jìn)階的“準(zhǔn)業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)”、“業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升培訓(xùn)”也會(huì)為不同成長(zhǎng)階段的“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”提供支持。公司整合優(yōu)質(zhì)資源，推出“培訓(xùn)微課程”，讓新人享有全系統(tǒng)大咖、醫(yī)康養(yǎng)板塊專家24小時(shí)線上授課，及時(shí)、高效汲取專業(yè)知識(shí)，應(yīng)對(duì)發(fā)展過程中各種問題。

近幾年來，行業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)服務(wù)屬性，即通過不斷提升服務(wù)屬性，更充分的匹配用戶真實(shí)需求，讓用戶能夠感知到保險(xiǎn)的保障屬性和溫度。不難發(fā)現(xiàn)，“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”招募計(jì)劃就是強(qiáng)調(diào)了這一思路，并顛覆了傳統(tǒng)增員模式，實(shí)現(xiàn)從“以利益為導(dǎo)向”向“以服務(wù)升級(jí)為導(dǎo)向”的思維轉(zhuǎn)型，以及從“保險(xiǎn)代理人”向“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”的身份轉(zhuǎn)變，打造集風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)管理、健康管理、養(yǎng)老管理能力于一體的復(fù)合型金融人才隊(duì)伍，做客戶美好生活的建設(shè)者，圍繞客戶全生命周期提供“保障計(jì)劃、醫(yī)養(yǎng)服務(wù)、子女教育、資產(chǎn)規(guī)劃”等一站式金融服務(wù)。

（三）聽來自一線的聲音“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”項(xiàng)目到底怎么樣

那么項(xiàng)目發(fā)展如何，代理人展業(yè)是否因此更加順利，實(shí)踐方能出真知。為此我們專門采訪了太平內(nèi)部的醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人，傾聽真正來自一線的聲音。

江蘇常州 吳敏 業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí) 2023.7.17入司 原大學(xué)招生辦主任：對(duì)于“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”，吳敏認(rèn)為這個(gè)角色并不是簡(jiǎn)單的銷售人員，而是對(duì)客戶全生命周期的陪伴和服務(wù)，也是為客戶提供全方位服務(wù)的一個(gè)重要職位，不僅需要了解保險(xiǎn)產(chǎn)品和市場(chǎng)需求，更重要的是要學(xué)習(xí)醫(yī)療的知識(shí)、健康知識(shí)，確保能夠全方位的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療、健康、保障的服務(wù)?？傊?，醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人是一個(gè)專業(yè)性強(qiáng)，綜合素質(zhì)要求高的職業(yè)。

去年吳敏曾帶部分客戶參觀了太平的養(yǎng)老社區(qū)，參觀后客戶均對(duì)太平的養(yǎng)老社區(qū)給出極高的評(píng)價(jià)，更是有客戶直接表示：“我本來準(zhǔn)備要到75退休住養(yǎng)老社區(qū)，現(xiàn)在看來我70歲就想要住進(jìn)來了！” 醫(yī)康養(yǎng)資源平臺(tái)也讓吳敏的客戶打開了視野、有了更多的選擇。

山東濟(jì)南 徐春穎 業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí) 2023/7/20入司 原職業(yè)銷售：作為一名去年加入太平大家庭的代理人，徐春穎認(rèn)為醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人迎合了中國(guó)人口老齡化的趨勢(shì)，是公司對(duì)老齡化市場(chǎng)的探索，可以為客戶提供更加多樣化、更加全面的養(yǎng)老服務(wù)，為客戶提供更多可能性。在行業(yè)內(nèi)部來講，在央企身份的加持下太平目前的醫(yī)康養(yǎng)體系建設(shè)程度已列入頭部梯隊(duì)，讓自己展業(yè)時(shí)更有底氣與競(jìng)爭(zhēng)力，自己做的也不是簡(jiǎn)單的保單銷售，而是圍繞客戶全生命周期的陪伴和服務(wù)。

去年，徐春穎的客戶王總因?yàn)榧彝ピ驅(qū)τ陴B(yǎng)老有一些擔(dān)憂，在濟(jì)南四處考察養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目，后續(xù)在溝通安排之下，徐春穎成功邀約王總到三亞海棠人家和濟(jì)南槿椿（合作社區(qū)）進(jìn)行體驗(yàn)，客戶也被太平社區(qū)的豐富權(quán)益以及分層化的社區(qū)風(fēng)格深深吸引，最終成為公司客戶。

實(shí)際上，過去一段時(shí)間，這樣的案例在太平內(nèi)部一直在發(fā)生，如何定義“更有價(jià)值”的代理人，讓代理人的服務(wù)更能貼合用戶的真實(shí)需求，太平的“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”招募計(jì)劃就是一次十分有力的嘗試。

我們一直強(qiáng)調(diào)，不論是行業(yè)還是個(gè)人，都需要堅(jiān)持“在高價(jià)值區(qū)做事”，也只有不斷進(jìn)行自我的革新，讓行業(yè)在思考中前進(jìn)，才能重新定義“保險(xiǎn)的價(jià)值”！

注：文中所指“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”為簽訂代理合同的保險(xiǎn)銷售人員。

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