經(jīng)歷20余年蓬勃發(fā)展后，我國個人保險代理人已達(dá)900萬，科技賦能加速、消費(fèi)行為變化帶動互聯(lián)網(wǎng)保險崛起并成為傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)者都認(rèn)同的“大勢所趨”；突發(fā)的疫情一度給線下展業(yè)帶來不小阻礙，加快了銷售向線上渠道傾斜，但同時大大激發(fā)了人們的健康管理、財富管理需求。這樣的新情境下，任何代理人都會思考：后疫情時代的保險業(yè)機(jī)遇何在？傳統(tǒng)保險代理人路在何方？如何讓自己始終保持高競爭力，在時代風(fēng)口上乘風(fēng)遠(yuǎn)航？

涅槃

——保險代理人的轉(zhuǎn)型大勢

“健康財富規(guī)劃師（HWP）這個職業(yè)的本質(zhì)，就是為我們的客戶提供終身的、全生命周期的健康和財富的管理和服務(wù)，構(gòu)成我們個商業(yè)模型的基礎(chǔ)?！?月26日，泰康保險集團(tuán)（以下簡稱“泰康”）董事長陳東升在第19屆泰康世紀(jì)圣典上表示，將打造萬人以上的健康財富規(guī)劃師這個長壽時代的健康財富企業(yè)家隊(duì)伍。

作為中國保險業(yè)內(nèi)持續(xù)時間較長的表彰保險精英榮譽(yù)盛會之一，泰康世紀(jì)圣典在開辦的19年來見證了保險代理人制度螺旋上升發(fā)展的大半部歷史。

1996年12月，保險代理人成為特許職業(yè)。隨之而來的國企改革、經(jīng)濟(jì)體制市場化、人口紅利以及就業(yè)多元化思潮，助推全國代理人數(shù)量劇增，2001年達(dá)到110萬。2008年起，由于金融危機(jī)的影響以及房地產(chǎn)投資的興起，從事保險代理的收益變得不如其他行業(yè)有吸引力，代理人數(shù)量始終在300萬左右徘徊，甚至在2012年出現(xiàn)17%的大幅度下滑。2015年，代理人資格考試和審批被取消，代理人數(shù)量當(dāng)年激增150萬，后續(xù)幾年持續(xù)高速增長。截至2019年底，我國共有個人保險代理人900余萬，代理人渠道壽險總保費(fèi)收入占比約60%。

發(fā)展至今，保險代理行業(yè)迎來了一個亟待轉(zhuǎn)型升級、或?qū)⒁虼艘l(fā)比此前每個歷史節(jié)點(diǎn)更強(qiáng)巨震的新時代。

這是一個挑戰(zhàn)嚴(yán)峻的時代。一方面，對于900萬從業(yè)人員數(shù)，保險學(xué)者王和直言不諱地表示：“這樣龐大數(shù)字的背后是總體產(chǎn)能不高，績效較低。未來面臨減員增效的挑戰(zhàn)，代理人隊(duì)伍必將經(jīng)歷一個‘騰籠換鳥’的過程。作為個體，不換思想，不換能力，就可能被‘換人’，被淘汰?！绷硪环矫?，中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2018年保險中介市場生態(tài)白皮書-保險營銷員調(diào)查報告》顯示，從收入上看，約一半的代理人月收入在6000元以下，月收入2萬元以上僅占9.2%。行業(yè)收入分化擴(kuò)大的背后原因是人員分層愈發(fā)明顯，方向的選擇和能力的培養(yǎng)進(jìn)一步精細(xì)化和差異化，而且這也激發(fā)了壓力與誘惑的博弈，成為頭部、賺得缽滿的愿望越大，唯恐落后、擔(dān)心失業(yè)的痛楚越深。

這又是一個機(jī)遇豐富的時代。首先，正如世紀(jì)圣典特邀嘉賓、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院原院長孫祁祥所說，在高科技蓬勃發(fā)展的今天，保險業(yè)一定是一個必須并且應(yīng)當(dāng)持續(xù)發(fā)展的行業(yè)。這是因?yàn)?，保險業(yè)經(jīng)營的是風(fēng)險，而風(fēng)險是不可能消失的。隨著科技的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)規(guī)模的增大和社會結(jié)構(gòu)的日益龐雜，風(fēng)險總量會越來越大、風(fēng)險類型會越來越多、風(fēng)險結(jié)構(gòu)也會越來越復(fù)雜，保險的作用也日益重要，必將穩(wěn)健地成長、壯大。

其次，孫祁祥表示，保險行業(yè)素有“保險是賣出的，而不是買入的”說法，這形象說明了保險營銷的重要性。即使在互聯(lián)網(wǎng)時代，保險中介依然存在不可或缺的價值。疫情期間，人身險線下銷售受到短暫沖擊，但從長期來看，它很難完全被線上銷售取代。

“人身險產(chǎn)品特別需要代理人當(dāng)面對客戶的風(fēng)險偏好和保險需求進(jìn)行條分縷析，進(jìn)行有針對性的個性化組合；人身險產(chǎn)品一般期限較長，投保人希望有一個明確、可靠的代理人為自己提供長期服務(wù)；人身險相對財產(chǎn)險更容易被忽視，所以需要代理人面對面地引導(dǎo)保險需求，挖掘客戶需要，這個線上很難做到。”對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)教授王國軍闡釋道。

更進(jìn)一步來說，目前，消費(fèi)者的保險需求更加多元化、復(fù)雜化，保險銷售人員的能力需求要與消費(fèi)者的保險需求以及保險產(chǎn)品的復(fù)雜程度相適應(yīng)，要求對從業(yè)人員實(shí)行更加精細(xì)化的管理。

對此，監(jiān)管指引、市場探索都為保險代理人未來發(fā)展提供了方向。今年4月、5月，監(jiān)管部門先后發(fā)布關(guān)于保險代理人的兩大重磅新規(guī)，要求個人代理人具有專業(yè)能力，包括業(yè)務(wù)知識、法律知識和職業(yè)道德等，支持行業(yè)推進(jìn)銷售人員銷售能力資質(zhì)分級工作。根據(jù)新規(guī)，保險公司應(yīng)嚴(yán)格保險產(chǎn)品銷售授權(quán)管理，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)，銷售能力資質(zhì)高的銷售人員多授權(quán)、銷售能力資質(zhì)低的銷售人員少授權(quán)；每人每年培訓(xùn)時間不得少于30小時。授權(quán)銷售人員銷售新保險產(chǎn)品前，也應(yīng)組織專門培訓(xùn)及測試。

王國軍表示，“銷售能力資質(zhì)高的銷售人員多授權(quán)”意味著這些高資質(zhì)銷售人員在取得監(jiān)管機(jī)構(gòu)的資格許可之下，可以將銷售領(lǐng)域拓展到非保險類的金融產(chǎn)品，這實(shí)際上為高素質(zhì)保險營銷人員向金融理財師、金融規(guī)劃師、健康理財規(guī)劃師、風(fēng)險管理師等專業(yè)綜合金融銷售人員轉(zhuǎn)型打開了大門。與此同時，“低層次營銷人員也有了向高層次營銷人員轉(zhuǎn)化的明確方向和足夠動力。”

新規(guī)一出，保險機(jī)構(gòu)紛紛應(yīng)聲調(diào)整，泰康更是在其發(fā)布前，就以前瞻性眼光創(chuàng)新，推出呼應(yīng)監(jiān)管導(dǎo)向的健康財富規(guī)劃師（HWP）新職業(yè)，推動代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級，建立隊(duì)伍分層經(jīng)營體系。

起航

——泰康HWP引領(lǐng)代理人踏上職業(yè)新征程

什么是健康財富規(guī)劃師（HWP）？區(qū)別于傳統(tǒng)壽險代理人，該規(guī)劃師是專業(yè)化服務(wù)于高凈值人群全生命周期、全財富周期，提供一站式養(yǎng)老、健康、財富管理、終極關(guān)懷解決方案的專家。

2018年底，泰康人壽正式啟動健康財富規(guī)劃師項(xiàng)目；2020年1月，健康財富規(guī)劃師職業(yè)正式獲批國家職業(yè)資質(zhì)。截至目前，已有2000余各行各業(yè)優(yōu)秀人才加入健康財富規(guī)劃師隊(duì)伍。未來三年，該隊(duì)伍計劃發(fā)展超過萬人。

該職業(yè)門檻較高，堅持嚴(yán)格招聘、嚴(yán)格培訓(xùn)、嚴(yán)格考核的“三嚴(yán)”原則。例如，對代理人從培訓(xùn)、管理、基本法、產(chǎn)品體系、授權(quán)體系等各方面進(jìn)行分級分類的差異化管理。在品質(zhì)管理上，把代理人信用評分體系與核保權(quán)限結(jié)合，存在瑕疵的代理人會體現(xiàn)在信用評分體系，從而影響其核保權(quán)限。

嚴(yán)格要求的同時，泰康針對健康財富規(guī)劃師建立了完善的發(fā)展路徑和晉升通道，為健康財富規(guī)劃師提供六大專屬和特權(quán)，配套公司頂配資源：制度保障的專屬基本法；高額的專屬財務(wù)支持；助力發(fā)展的專屬培訓(xùn)；專屬獎學(xué)金；三位一體專屬職場；高規(guī)格的專屬特權(quán)，為健康財富規(guī)劃師提供廣闊的發(fā)展空間。

泰康對該職業(yè)的嚴(yán)格管理和充分賦能保證了從業(yè)者在競爭激烈的新時代下保持高競爭力，使之既滿足社會對保險代理人的需要，又有望成為趨勢所在、監(jiān)管鼓勵的金融業(yè)復(fù)合人才。

后疫情時代，健康財富規(guī)劃師的職業(yè)價值更加大放異彩，其應(yīng)把握的趨勢、所需要的能力也呼之欲出。陳東升提出，這次疫情對中國乃至全球帶來了兩個巨大改變：一是人類社會加速進(jìn)入數(shù)據(jù)時代，二是健康和家庭比黃金還重要。

具體來看，互聯(lián)網(wǎng)保險時代來臨，視頻會議、帶貨直播成為新興產(chǎn)業(yè)，科技的應(yīng)用愈發(fā)重要，保險代理人一定要擁抱科技，掌握線上技術(shù)應(yīng)用。泰康打造的三大APP：面對客戶的“泰生活”,面對銷售體系的“泰行銷”、“泰易銷”，面對管理體系的“泰家園”，就是三大科技中心，也是泰康擁抱科技的寫照。

與此同時，健康保險時代來臨。人們對健康管理和健康保險的需求像火山爆發(fā)一樣高速增長。這一點(diǎn)還疊加了一直以來的“長壽時代”背景，要求代理人堅定地?fù)肀Т蠼】怠?/p>

什么是長壽時代？陳東升將其特征概括為，百歲人生即將來臨，人人帶病長期生存，“按照當(dāng)前的人口壽命增速，未來30-50年，人類平均壽命將超過90歲，每4個人中就有一個65歲以上的老人。同時，中國老齡科研中心2011年的一項(xiàng)調(diào)查顯示，中國60歲以上老年人的余壽中，有2/3時間處于帶病生存狀態(tài)?！?/p>

孫祁祥表示，中國是當(dāng)今世界上人口老齡化規(guī)模較大、增速較快的國家之一，并且是全球老齡人口超過1億人口的國家。按照聯(lián)合國和世界銀行的分類標(biāo)準(zhǔn)，中國在2000年進(jìn)入老齡化社會時屬于低收入國家，而發(fā)達(dá)國家在進(jìn)入老齡化社會時均為高收入國家，相比而言，“未富先老”的中國，所面臨的老齡化挑戰(zhàn)更為嚴(yán)峻。

面對挑戰(zhàn)，保險業(yè)應(yīng)擔(dān)當(dāng)重任，滿足人們的健康管理、財富管理需求。泰康因此提出“長壽時代、中國樣本、泰康方案”，完善大健康生態(tài)體系，實(shí)現(xiàn)保險與醫(yī)養(yǎng)康寧對接，打造長壽、健康、富足三個閉環(huán)，為客戶提供全生命周期的健康和財富的管理和服務(wù)，而健康財富規(guī)劃師就是該服務(wù)的提供者。孫祁祥說，健康財富規(guī)劃師不只是一個將保險產(chǎn)品送達(dá)到消費(fèi)者手中的“信使”，更是一個將保險獨(dú)有的關(guān)愛送達(dá)到消費(fèi)者心中的“天使”；是長壽時代人們養(yǎng)老需求的設(shè)計師、健康需求的營養(yǎng)師、財富需求的規(guī)劃師和心靈需求的慰藉師。

心聲

——代理人與客戶合作共贏、共同成長

7月26日，當(dāng)蟬聯(lián)三屆世紀(jì)圣典個險會長的裘麗萍從陳東升手中接過獎杯時，她無法不回憶起2002年并感謝當(dāng)年選擇了保險代理人職業(yè)的自己。

和很多人一樣，她最初入行只是為了“賺錢”，但在從業(yè)過程中，她逐漸認(rèn)識到行業(yè)真諦和職業(yè)價值。

曾有一位有錢“任性”、對保險滿不在乎的客戶放言：拿出一百萬，什么病都能搞定，還要什么保險？他看在朋友關(guān)系上從裘麗萍手中購買了一份年繳70多萬元的保單，沒想到后來突發(fā)腦淤血過世，經(jīng)營的生意無人為繼，現(xiàn)金流中斷，債主涌上家門，銀行又收回了居住的房產(chǎn)。正在其家人走投無路之際，此前購買的保單發(fā)揮了作用，幫助家人還掉了債務(wù)，生活回歸了正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

這件事給了裘麗萍很大觸動，使她更加理解生命的脆弱，珍視生命的可貴，加深了對泰康“尊重生命、關(guān)愛生命、禮贊生命”價值觀的認(rèn)可。

事實(shí)上，保險的本質(zhì)是風(fēng)險管理，對于人身險來說，更重要的是在發(fā)生風(fēng)險前進(jìn)行健康管理，如果依然發(fā)生風(fēng)險事件，則發(fā)揮使人們獲得一定經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)淖饔?。以重疾險為例，它從起源來看就是和重大收入損失有關(guān)的險種，是為病患提供工作收入損失的補(bǔ)償來提高五年生存率。在上述例子中，保險便突出發(fā)揮了它“挽救一個家庭的經(jīng)濟(jì)生命”之作用。

在保險的傳統(tǒng)作用之外，裘麗萍觀察到，泰康打造的長壽、健康、富足三個閉環(huán)，能滿足客戶終身、全方位的生命需求?？蛻艨梢再徺I各種健康險，讓疾病得到及時醫(yī)治；購買各種年金險，日積月累，最終完成財富的積累；到老年入住分布在全國各地的醫(yī)養(yǎng)融合的長壽社區(qū)，在長壽社區(qū)不但身體得到極好的照顧，更能夠通過豐富多彩的活動及廣泛的社交讓心靈和精神得到滋養(yǎng)。

當(dāng)保險代理人成為HWP，其實(shí)不僅能為客戶創(chuàng)造更多價值并獲得滿足感，還有利于自我提升。世紀(jì)圣典新業(yè)務(wù)會長、健康財富規(guī)劃師馬聰表示，年輕人就是要“折騰”，要挑戰(zhàn)，而泰康提供了一個很好的、有足夠?qū)挾鹊奈枧_。比如在HWP的課程里，能夠?qū)W到經(jīng)濟(jì)、法律、醫(yī)學(xué)等不同領(lǐng)域的知識，不斷豐富自己的內(nèi)涵。

泰康賦能之外，自我驅(qū)動也很重要。由于HWP主要對接高凈值客戶，對于其普遍關(guān)心的自身資產(chǎn)安全問題，所涉及到的法律、稅務(wù)等知識，就需要HWP主動了解，無形間培養(yǎng)HWP的自主學(xué)習(xí)習(xí)慣和快速學(xué)習(xí)能力。

談及自己成功的原因，馬聰依然保持著質(zhì)樸謙遜：“泰康通過保險端與服務(wù)端的內(nèi)在聯(lián)動，為大眾提供從預(yù)防、康復(fù)、治療、養(yǎng)老全方位的健康保障體系，是時代創(chuàng)新的引領(lǐng)者。我們作為專業(yè)的健康財富規(guī)劃師，就是幫助客戶站在未來規(guī)劃現(xiàn)在，對于保險從業(yè)者來說，現(xiàn)在就是黃金時代?！?/p>

未來，保險業(yè)會涌現(xiàn)更多裘麗萍、馬聰這樣的精英，會有更多客戶與代理人受益于泰康的商業(yè)模式——“從2007年嘗試進(jìn)入養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，到2017年提出大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系，泰康用十年時間磨成一劍，把泰康之家養(yǎng)老社區(qū)打造成今天為廣大客戶提供‘長壽時代泰康方案’的核心品牌。接下來，泰康將再用十年時間再磨一劍，打造萬人以上的健康財富規(guī)劃師這個長壽時代的健康財富企業(yè)家隊(duì)伍，這樣一支誠信、專業(yè)、職業(yè)的偉大隊(duì)伍將成就其中每個人的終身事業(yè)、代代相傳?！标悥|升宣布。

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