文丨酒業(yè)家團隊（ID：jiuyejia360）

策劃丨夕語 編輯丨云頂 編審丨云頂

2023年即將成為過去。過去這一年，被認為是后疫情時代經(jīng)濟重啟的元年，亦是復蘇的關(guān)鍵之年。酒業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上、中、下游都在積極進取，搶抓酒業(yè)發(fā)展機遇。

為幫助所有從業(yè)者了解一線真實的情況及數(shù)據(jù)，從2023年初開始，酒業(yè)家團隊深入一線，通過大量的市場走訪、訪談，對河南、山東、廣東、河南、安徽、河北等區(qū)域市場的動銷情況、香型競爭格局進行深入報道，對醬酒、進口烈酒、葡萄酒等酒種的區(qū)域及全國市場的滲透及渠道真實庫存情況進行調(diào)研和總結(jié)，反饋宴席動銷、酒商及煙酒店生存現(xiàn)狀。通過一線調(diào)研報告，用最詳實的數(shù)據(jù)、信息，透視2023年中國酒類市場的最為真實運營現(xiàn)狀。

真實的數(shù)據(jù)和信息是幫助所有產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)管理層和從業(yè)者了解行業(yè)現(xiàn)狀最為核心的工具。而酒業(yè)家推出的一線系列調(diào)研，旨在快速幫助從業(yè)者了解行業(yè)真實情況，從而獲得更準確、真實的數(shù)據(jù)和信息，為決策提供更可靠的依據(jù)。

截至目前，酒業(yè)家總計發(fā)布了近百篇沉甸甸的一線調(diào)研報道：

15篇 宴席等動銷情況調(diào)研；

14篇 醬酒、葡萄酒、進口烈酒等品類現(xiàn)狀調(diào)研；

12篇 廣東、山東、河南等區(qū)域市場渠道一線調(diào)研；

8篇 開發(fā)商、經(jīng)銷商等群體生存現(xiàn)狀調(diào)研；

6篇 名酒動銷及渠道反饋調(diào)研；

6篇 貴州、四川等產(chǎn)區(qū)一線調(diào)研；

3篇 煙酒店生存狀況調(diào)研

……

01

動銷調(diào)研

動銷表現(xiàn)是2023年酒業(yè)最受關(guān)注的重中之重。因此，酒業(yè)家以產(chǎn)品動銷情況為核心，通過與酒企、酒商等群體交流，以15篇文章呈現(xiàn)了酒業(yè)的變化及發(fā)展趨勢。

以春節(jié)、五一、十一等重要節(jié)假日來看：春節(jié)旺季氛圍堪憂，動銷恢復緩慢，渠道進貨意愿也不高，但酒企及酒商們還是充滿信心，都在提前布局，加碼市場投入；直到五一假期，白酒市場仍然略顯冷清，酒商整體反饋呈“消費分化、量增利薄”的特點；即便快到中秋國慶，酒企給出了較好的政策支持，但酒商和終端備貨意愿也不強。

從動銷方式來看，反向紅包幾乎成為酒企備戰(zhàn)旺季的標配。面對調(diào)整期去庫存、拓增量的難題，一方面，不少酒企通過演唱會開啟動銷大戰(zhàn)，另一方面，也有不少酒企依托回廠游、品鑒會、布局宴席市場等驅(qū)動動銷，以此疏通庫存“堰塞湖”。

今年以來，“白酒高端及大眾價位增長明顯，次高端承壓”的市場行情正發(fā)生變化，次高端產(chǎn)品正逐步走出動銷難的窘境。以開瓶率來看，400元以下地產(chǎn)酒、名酒表現(xiàn)突出，在年初達到渠道補貨出現(xiàn)“小高潮”。

宴席作為2023年酒業(yè)最為活躍的消費場景。年初，隨著政策開放和消費復蘇，加上春節(jié)這個特殊節(jié)日的拉動，宴席市場復蘇尤為明顯，極大的帶動了酒類產(chǎn)品的銷售增長，甚至有酒商增長翻倍，其中百元價格帶產(chǎn)品增長格外迅猛。而這一趨勢導致各酒企廠家試圖抓住“宴席熱”的機遇，紛紛加碼宴席優(yōu)惠政策，刺激消費、促進動銷，宴席市場愈發(fā)競爭激烈，呈現(xiàn)向名酒集中化發(fā)展的趨勢，市場也變得愈發(fā)多元化。

聚焦更為細微的消費市場，表現(xiàn)形式也與往年大不相同。以升學宴為例，酒業(yè)家從河南、安徽、四川、福建、湖北等多個區(qū)域市場了解到，今年升學宴在規(guī)模及場次上相比往年有明顯縮減，且消費降級明顯。分品類來看，醬酒產(chǎn)品在升學宴市場占有率提升明顯，正成為主流選擇之一。

再看酒業(yè)一年之中最好的時間——金九銀十。隨著“雙節(jié)”臨近，以婚宴為主的宴席市場迅速升溫，不少酒商宴席預定量增長30%以上，更有酒商宴席預定量暴增一倍以上。由于大家都想在雙節(jié)旺季打個翻身仗，這也導致行業(yè)內(nèi)卷更加劇烈，宴席市場呈現(xiàn)高端化、品牌化趨勢。

動銷調(diào)研原文鏈接如下，點擊即可查看：

1、雙節(jié)”宴席用酒大增，有酒商宴席預定量翻番，消費向老品牌回歸丨一線調(diào)研2023

2、備戰(zhàn)中秋國慶旺季：政策向C端轉(zhuǎn)移、反向紅包成標配，終端備貨意愿不足丨一線調(diào)研2023

3、升學宴一線調(diào)研：酒廠政策內(nèi)卷、場次規(guī)模提升不明顯，河南醬酒占比提升至50%｜酒業(yè)動銷時代

4、多數(shù)門店難盈利，醬酒體驗館模式失效了嗎？丨一線調(diào)研

5、白酒團購步入調(diào)整期：同質(zhì)化競爭嚴重，利潤承壓，有酒商團購業(yè)務(wù)下滑20%｜一線調(diào)研

6、酒企打響演唱會“買酒送票”之戰(zhàn)：有經(jīng)銷商半年完成全年指標，宴席快速提升丨酒業(yè)動銷時代

7、四川宴席市場一線調(diào)研：紅花郎強勢回歸，攜手劍南春豪取60%市場丨酒業(yè)動銷時代

8、名酒爭相加碼、內(nèi)卷加??！宴席市場調(diào)研：有產(chǎn)品成交價低于一批價丨酒業(yè)動銷時代

9、名酒動銷調(diào)研：現(xiàn)金紅包、宴席配贈是標配，有酒商庫存下降30%｜酒業(yè)動銷時代

10、“五一”白酒市場一線調(diào)研：消費分化、大眾走量，誰在穩(wěn)健增長？

11、酒業(yè)進入動銷時代：醬酒開瓶率大增，名酒搶灘宴席

12、節(jié)后突圍！300-500元白酒暢銷，次高端成2023酒企決勝關(guān)鍵？

13、全國白酒開瓶率調(diào)研：400元以下地產(chǎn)酒、名酒表現(xiàn)突出，渠道補貨現(xiàn)“小高潮”丨酒業(yè)大復蘇

14、酒業(yè)宴席市場大調(diào)研：場次激增、有酒商增長100%，高端及大眾價位增長明顯，次高端承壓丨酒業(yè)大復蘇

15、“后疫情”時代第一個春節(jié)：陣痛仍在延續(xù)、消費復蘇緩慢，“史上最難”春節(jié)旺季也無法阻擋酒業(yè)提振信心！丨一線調(diào)研

02

品類調(diào)研

聚焦到品類，酒業(yè)家圍繞醬酒、低度濃香、葡萄酒、進口烈酒、光瓶酒、老酒等做了系列調(diào)研，累計推送13篇文章，聚焦單一品類微觀市場，更加細致地揭露酒業(yè)真實狀況。

醬酒在江蘇、福建、浙江、上海等華東市場在第一季度復蘇明顯，整體呈現(xiàn)出全國化醬香名酒品牌銷量抬頭、開瓶率顯著提升、醬酒氛圍愈發(fā)濃烈等特點；而在山東、河南等醬酒主銷地，也出現(xiàn)了濃香回歸的趨勢，其中低度濃香呈現(xiàn)出旺銷勢頭。

而百元以內(nèi)光瓶酒在多個區(qū)域呈現(xiàn)不同程度的動銷增長，競爭愈發(fā)白熱化；洋酒則呈現(xiàn)出進入深度熊市的跡象。

品類調(diào)研原文鏈接如下，點擊即可查看：

1、低度濃香崛起，魯、豫部分三四線城市現(xiàn)“濃香反撲”丨一線調(diào)研

2、醬酒庫存去化成效初現(xiàn)：茅系繼續(xù)低庫存，第二陣營去化加速，大眾醬酒成動銷主力軍丨一線調(diào)研

3、進口烈酒進入深度熊市：干邑挺價失敗，威士忌價格全線下跌，日威流動性大幅衰退丨深度

4、中秋、國慶葡萄酒市場調(diào)研：奔富等頭部進口品牌影響力強勁，100-200元成動銷主力

5、光瓶酒渠道調(diào)研：流通動銷恢復，七成酒商業(yè)績增長，40-60元價格帶成競爭重點丨一線調(diào)研2023

6、大眾醬酒調(diào)研：老產(chǎn)品仍為動銷主力，新品市場培育尚需時日丨一線調(diào)研2023

7、千億老酒市場調(diào)整：價格普降，銷量向百元名優(yōu)老酒、次新酒集中丨一線調(diào)研2023

8、國產(chǎn)葡萄酒一線調(diào)研：走量難但市場接受度穩(wěn)步提升，福建表現(xiàn)亮眼

9、洋酒市場一線調(diào)研：干邑主流消費跌至500元，300元以下產(chǎn)品成威士忌增量

10、低度濃香白酒崛起，部分區(qū)域占比達七成，名酒新增長極來了？

11、葡萄酒進入百元時代，部分酒商出貨已超五成！寧夏產(chǎn)區(qū)等國產(chǎn)葡萄酒機會來了？

12、醬酒復蘇，華東起勢｜一線調(diào)研

13、動銷激增、名酒圈地、主流價格帶上移！光瓶酒2023成競爭高地丨酒業(yè)大復蘇

14、“威士忌至少降價10%-15%拋貨”，價格倒掛明顯，洋酒面臨滯銷？

03

區(qū)域市場調(diào)研

由于文化、飲酒習慣及市場環(huán)境存在差異，各個區(qū)域所表現(xiàn)的情況也大不相同。針對重點區(qū)域的市場調(diào)研，酒業(yè)家累計做了11篇報道，覆蓋河南、湖南、山東、福建、廣東、安徽、江蘇、四川、河北、浙江、陜西、甘肅、內(nèi)蒙古等省份。

我們發(fā)現(xiàn)，在河南、湖南等華中市場，醬酒的滲透率在提高；在沿海地帶，福建洋酒仍在持續(xù)擴容，但在廣東洋酒表現(xiàn)卻較低迷，白酒化的趨勢仍在就行；而在陜西、甘肅、內(nèi)蒙古等西北市場，醬酒市場潛力巨大，酒企紛紛“抱團北上”，搶占500億市場份額。

聚焦到重點區(qū)域市場來看，山東市場表現(xiàn)出五大現(xiàn)象，一是地產(chǎn)酒份額被蠶食嚴重，二是醬酒最為走量的產(chǎn)品集中在100-200元，三是經(jīng)銷商與煙酒店的生存狀況不容樂觀，四是清香缺乏第二梯隊，五是酒商的C端化步伐仍不夠；在江蘇市場，黔酒、川酒、徽酒等陣營加速“圍剿”蘇酒，整體呈現(xiàn)“醬酒增長提速，次高端持續(xù)擴容，名酒貼牌遭擠壓”的局面；在濃香白酒大本營四川，隨著以習酒、珍酒、國臺為代表的眾多醬酒品牌不斷涌入，四川市場的“醬化”趨勢正在凸顯。

區(qū)域市場調(diào)研原文鏈接如下，點擊即可查看：

1、河南白酒香型市場調(diào)研，醬酒、濃香呈現(xiàn)哪些變化？丨一線調(diào)研

2、西北成醬酒新興高地，酒企“北上”爭500億市場丨一線調(diào)研2023

3、湖南市場調(diào)研：醬酒三年增長60%，地產(chǎn)酒領(lǐng)銜動銷與開瓶丨一線調(diào)研2023

4、山東市場一線調(diào)研：十家酒企體量超10億，300元以上次高端出現(xiàn)擴容

5、福建一線調(diào)研：醬酒動銷向300-500元集中，威士忌風頭正勁

6、廣東一線調(diào)研：白蘭地縮量、高端白酒遇冷，200-600元成主流價格帶

7、安徽白酒市場一線調(diào)研：古井、迎駕繼續(xù)高增長，汾酒表現(xiàn)亮眼，宴席競爭白熱化

8、黔川徽蘇混戰(zhàn)江蘇：醬酒增長提速、次高端持續(xù)擴容，名酒貼牌遭擠壓，蘇酒防線再升級

9、四川白酒“醬化”加速：習酒、國臺、珍酒插旗濃香腹地，逐漸侵蝕高端酒市場

10、300億河北白酒市場格局生變：地產(chǎn)酒搶奪名酒份額，老白干與叢臺“兩強爭霸”

11、浙江醬酒“慢熱”：占比升至四成，茅系領(lǐng)銜，習酒、郎酒規(guī)模均已超6億

12、名酒重點圍獵，洋河毛鋪攻城略地，150億的江西市場生變，誰的機會？丨一線調(diào)研

04

酒商生存現(xiàn)狀調(diào)研

作為酒業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈承上啟下的中間商，對市場最敏感，而壓力也更加明顯。酒業(yè)家團隊在這一年中通過與大量酒商的交流，最終以8篇文章匯集了他們這一年的酸甜苦辣。

在春節(jié)檔期間，一掃近幾年的陰霾，酒業(yè)家通過調(diào)研了解到，有七成酒商春節(jié)檔的銷售相比去年同期出現(xiàn)增長，部分公司業(yè)績增長達50%。

然而“幸?！鞭D(zhuǎn)眼即逝。二季度動銷就開始下滑，部分名酒價格倒掛，經(jīng)銷商利潤急劇下滑。到年底，在種種重壓下，部分酒商選擇了“躺平”，放棄代理、變身“倒爺”，而開發(fā)商或清盤離場，或all in資金逆勢布局酒廠。

酒商生存現(xiàn)狀調(diào)研原文鏈接如下，點擊即可查看：

1、有人all in酒廠，有人黯然離場，酒業(yè)開發(fā)商的“變”與“守”｜一線調(diào)研

2、放棄代理、變身“倒爺”，部分酒商重壓之下選擇“躺平”丨一線調(diào)研

3、野蠻生長的直播專供酒，開發(fā)品的“第二春”？丨一線調(diào)研2023

4、魯豫粵等八省70位酒商生存現(xiàn)狀調(diào)研：有名酒一箱倒掛600元，平均凈利不足5%，一季度業(yè)績分化嚴重

5、百榮、高橋等四大酒類批發(fā)市場調(diào)研實錄：二季度動銷下滑，批發(fā)商多元轉(zhuǎn)型，下半年或迎出貨高峰丨酒業(yè)動銷時代

6、七省渠道庫存調(diào)研：動銷大提速，有酒商庫存消化達80%，價格、利潤難守丨酒業(yè)大復蘇

7、近三年最旺的春節(jié)檔來襲！七成酒商銷售超去年，部分業(yè)績增長達50%丨一線調(diào)研

8、進口酒商生存現(xiàn)狀調(diào)研：70%公司2022年業(yè)績繼續(xù)下滑，今年能迎來“暖春”嗎？

05

名酒動向調(diào)研

名酒的動向無疑是酒業(yè)的重要風向標，既展現(xiàn)了行業(yè)發(fā)展大勢，也是酒商運作及布局的重要參考。酒業(yè)家從多地市場了解到，茅臺、洋河、汾酒、郎酒、白云邊、今世緣、迎駕等名酒在今年都展現(xiàn)了不一樣的勢能，以6篇文章將此現(xiàn)象進行了報道。

酒業(yè)家在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，今世緣、迎駕、白云邊等龍頭地產(chǎn)酒在今年展現(xiàn)出來良好的發(fā)展勢頭，且備受酒商們的關(guān)注。由于汾酒連續(xù)多年保持高速增長，清香崛起的確定性越來越大，不少酒商開始將目光瞄準清香第二陣營，涌入清香賽道。

另一方面，洋河、郎酒、茅臺、瀘州老窖等頭部名酒渠道下沉加速，從縣城進一步觸達至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。有行業(yè)觀察人士表示，名酒下沉，主要是依靠100元左右價格帶進軍三四線市。聚焦到消費場景，主攻宴席市場的紅花郎今年上半年營收表現(xiàn)非常亮眼，實現(xiàn)翻倍。

名酒動向原文鏈接如下，點擊即可查看：

1、今世緣、迎駕、白云邊等為何備受酒商關(guān)注？龍頭地產(chǎn)酒全國化或迎來窗口期

2、茅臺、洋河、郎酒等名酒渠道下沉加速，新一輪名酒機遇來臨？丨一線調(diào)研

3、三年復合增長率超20%，白云邊河南市場增長勢頭強勁丨一線調(diào)研2023

4、縣級市破億、宴席市場爆發(fā)，紅花郎百億目標漸行漸近丨一線調(diào)研2023

5、汾酒領(lǐng)跑動銷：青花20批價回暖、部分市場高增20%，宴席、聚飲場景爆發(fā)，拉動清香氛圍向好

6、春節(jié)動銷超預期，怡?？祵殹⑿滦?、泰山名飲等大商入局，清香復興加速丨一線調(diào)研

06

產(chǎn)區(qū)一線調(diào)研

作為疫情管控放開后的第一年，酒業(yè)各大產(chǎn)區(qū)所反饋出的現(xiàn)象可謂此起彼伏。為此，酒業(yè)家從年初至今總計做了6篇關(guān)于主要產(chǎn)區(qū)的調(diào)研報告，反饋紅纓子高粱的價格、酒類包材的產(chǎn)能浮動、中小醬酒企業(yè)的資金鏈等動向。

對比上半年與下半年市場反饋來看，上半年大家是卯足了勁，準備擼起袖子大干一場，醬酒核心產(chǎn)區(qū)仁懷春節(jié)出貨大幅回暖，部分酒企開始“搶”生產(chǎn)，致使酒類包材訂單小幅度增長，一改兩年的頹勢。

而下半年，整體形勢發(fā)生翻天覆地的變化。在包材方面，可謂一方歡喜一方愁，醬酒遇冷導致貴州產(chǎn)區(qū)包材訂單量普遍下降，而清香品類走俏帶動了包材需求逆勢增長。隨著產(chǎn)能過剩、頭部酒企擠壓等因素影響，中小酒企首當其沖感受到了寒氣，要么資金鏈斷裂，要么減產(chǎn)或停產(chǎn)，要么被迫應急轉(zhuǎn)型。今年重陽下沙季，因供需關(guān)系問題，使得貴州紅纓子高粱的價格一路下行。

產(chǎn)區(qū)一線調(diào)研原文鏈接如下，點擊即可查看：

1、貴州紅纓子高粱價格下跌30%：相當比例中小酒廠下沙量縮減，更有酒廠直接放棄

2、貴州中小醬酒企業(yè)調(diào)研：資金鏈風險浮現(xiàn)，部分酒廠或?qū)p產(chǎn)丨一線調(diào)研2023

3、產(chǎn)能過剩、轉(zhuǎn)型艱難，四川中小酒廠如何自救？丨一線調(diào)研

4、酒類包材一線調(diào)研：遵義產(chǎn)能使用率不足50%、有企業(yè)利潤下滑七成，清香放量明顯

5、仁懷產(chǎn)區(qū)春節(jié)出貨大幅回暖，部分酒企開始“搶”生產(chǎn)丨酒業(yè)大復蘇

6、遵義包材訂單普增10%、酒企出貨增幅明顯，醬酒釋放回暖信號

07

煙酒店生存狀況調(diào)研

煙酒店作為酒業(yè)的“毛細血管”，直接連接著消費者，其重要性不言而喻。牽一發(fā)而動全身，酒業(yè)是否良性發(fā)展，微觀煙酒店的生存狀況即可了解全局。為此，酒業(yè)家對河南、山東、廣東、湖北、河北、北京、陜西等地區(qū)數(shù)百家煙酒店進行了調(diào)研，以3篇文章匯總了煙酒店遇到的問題及困境，同時也給出了一些自救方式。

酒業(yè)家在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費疲軟、客戶流失、模式失效、利潤下滑等一系列問題擺在當前，傳統(tǒng)煙酒店正面臨前所未有的挑戰(zhàn)。調(diào)研結(jié)果顯示，八成左右煙酒店業(yè)績出現(xiàn)下滑，僅剩的兩成之所以還能增長，是因為擁有穩(wěn)定團購資源。

為了不被淘汰，不少煙酒店開始主動求變、積極自救。酒業(yè)家了解到多種“自救方式”：一是增加多元化服務(wù)，轉(zhuǎn)型“煙酒百貨”；二是場景的打造，拓展出體驗、品鑒等功能；三是業(yè)務(wù)外延，包括與餐飲店合作、投資老酒等業(yè)務(wù)；四是尋求同城電商等增量拓客。

原文鏈接如下，點擊即可查看：

1、困在名酒產(chǎn)品中的煙酒店：“賣名酒找死、不賣名酒等死”丨一線調(diào)研

2、八大盈利模式全部失靈！誰是煙酒店的自救良藥丨一線調(diào)研2023

3、5省50家煙酒店生存調(diào)研：以煙帶酒模式失效、8成以上業(yè)績下滑，部分門店已入不敷出

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