導(dǎo)讀

綜觀2020年的食材行業(yè)，盡管挑戰(zhàn)重重，依舊有部分優(yōu)質(zhì)企業(yè)突圍而出，為行業(yè)樹立標(biāo)桿！這些企業(yè)在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、品牌營銷、爆品打造、渠道開發(fā)等方面，積極探索，勇于創(chuàng)新，成效顯著，值得借鑒。

豬肉領(lǐng)域，雙匯通過年輕化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，吸引了大批年輕消費者的關(guān)注；牧原通過獨特的模式，營收和市值大漲，行業(yè)矚目……

速凍食品領(lǐng)域，安井聚焦全渠道戰(zhàn)略，奠定行業(yè)地位；富邦發(fā)力休閑魚糜產(chǎn)品，琥哥哥驚艷亮相市場……

禽肉調(diào)理品領(lǐng)域，鳳祥敲開資本大門，成功登陸香港資本市場；全產(chǎn)業(yè)鏈成效顯著，龍大肉食交出上市以來最靚成績單……

特色食材領(lǐng)域，搶抓家庭消費市場，從食品到食材，馬大姐大力布局廚坊豆制品，開啟全面招商；沈師傅打響品牌升級戰(zhàn)，聚焦年輕化……

新食材特別策劃食材行業(yè)2020年度標(biāo)桿企業(yè)專題，聚焦食材行業(yè)代表，通過深度分析，挖掘其背后的戰(zhàn)略方法，以供借鑒！今日聚焦企業(yè)——馬大姐。

疫情常態(tài)化后，馬大姐結(jié)合市場環(huán)境變化以及所在行業(yè)屬性，在產(chǎn)品上拓品類、謀轉(zhuǎn)型，專注產(chǎn)品價值創(chuàng)造；另一方面加速渠道下沉，把產(chǎn)品放到消費者看得到的地方。近兩年，為了搶抓家庭消費市場，馬大姐積極開辟第二賽道，從食品到食材，推出了馬大姐豆制品系列。擁抱全渠道，開拓新通路，馬大姐如何轉(zhuǎn)型，新食材特別帶來了馬大姐食品有限公司總裁馬立凱的獨家分享！

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轉(zhuǎn)型食材開辟第二賽道

提起馬大姐，人們更多的記憶是大蝦酥、牛軋?zhí)?、酒心巧克力等產(chǎn)品，這些是馬大姐起家和最有代表性的產(chǎn)品。馬大姐集團于1985年創(chuàng)立于河北定興，1991年進駐北京，現(xiàn)總部位于北京市順義區(qū)，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型現(xiàn)代化綜合企業(yè)集團，旗下有多個分公司，兩個物流中心。

在糖果行業(yè)，馬大姐已經(jīng)成為知名品牌，糖果、休閑豆干、巧克力、餅干、果凍等是馬大姐進入生鮮豆制品行業(yè)的淵源，在休閑豆制品領(lǐng)域，馬大姐已經(jīng)上榜行業(yè)50強。

根據(jù)當(dāng)下消費者健康理念的變化，以及各種渠道的不斷裂變，在經(jīng)歷35年的發(fā)展后，馬大姐選擇了生鮮豆制品新賽道，從休閑到生鮮，從零食到餐桌，我們所謀求的是剛需、高頻和健康。過去很多朋友，還有合作伙伴都認(rèn)為，馬大姐品牌更適合做咸菜、蘸醬或面點，更符合消費者期望的親切感覺，與老干媽一樣，馬大姐做的是消費者身邊天天吃得到、看得到的東西。

2019年初，馬大姐生鮮豆制品事業(yè)部正式成立，決定將生產(chǎn)基地定于河北保定，并于當(dāng)年11月正式投產(chǎn)運營。生鮮豆制品車間擁有多條先進的豆制品自動生產(chǎn)線，主要以生產(chǎn)生鮮豆制品、調(diào)味豆制品兩大系列為主，同時運營近100個產(chǎn)品，年加工能力3萬噸。同時公司配備研發(fā)中心，有專門的研發(fā)團隊，對公司的產(chǎn)品、車間流水線不斷升級更新，可研發(fā)專項產(chǎn)品。因為是新企業(yè)，在設(shè)備選型、工藝技術(shù)的品控、倉儲物流等環(huán)節(jié)，馬大姐投資都很大，所以起點更高。

馬大姐生鮮豆制品項目產(chǎn)品品類豐富，有油炸系列、豆腐系列、豆皮系列、豆干系列、冷凍系列、調(diào)味系列，其中油豆泡每天產(chǎn)能約20噸，是所有產(chǎn)品中市場認(rèn)知度最高的。雖然產(chǎn)品很多，但做好并不容易，馬大姐也經(jīng)歷了很多坎坷和挫折。目前，馬大姐已與商超、餐飲、社區(qū)社群、新零售等渠道合作，并且期待與更多、更大區(qū)域的渠道商以及專業(yè)的食材供應(yīng)鏈平臺進行交流合作。

馬大姐豆制品選用國產(chǎn)東北非轉(zhuǎn)基因大豆為原料，進廠嚴(yán)格把關(guān)，生產(chǎn)過程高標(biāo)準(zhǔn)管控，運輸環(huán)節(jié)以安全、健康為首要目標(biāo)，已經(jīng)與黑龍江省大豆種植基地成為戰(zhàn)略合作伙伴，其保證為公司提供大量優(yōu)質(zhì)、安全的非轉(zhuǎn)基因大豆原料。按照強化食品安全生產(chǎn)的要求，馬大姐從源頭抓起，增強原料安全控制、加強生產(chǎn)過程信息化管理控制水平，公司已完成ISO認(rèn)證、Haccp認(rèn)證、美國FDA認(rèn)證，同時進出口資質(zhì)齊全，通過質(zhì)量體系的建立，實現(xiàn)對產(chǎn)品的全程控制，確保食品安全，為消費者提供安全、綠色、健康的放心大豆食品。目前，產(chǎn)品已出口美國，“馬大姐廚坊”商標(biāo)已在美國注冊。

02

考慮用戶思維創(chuàng)新產(chǎn)品方向

我們想做一個什么樣的產(chǎn)品？后端是重點，要考慮用戶思維，有四方面需要關(guān)注。

第一，營養(yǎng)加強，豆腐、豆皮、豆泡等產(chǎn)品是人們家庭餐桌的常見食材，消費者在食用這些基礎(chǔ)食材時，能不能獲得更強的營養(yǎng)，或者均衡的營養(yǎng)補充，值得思考。2020年12月初，我參加中國特殊食品大會，會中產(chǎn)品包含三個類別，嬰配產(chǎn)品、保健食品和特醫(yī)食品。會上的一份報告顯示，在中國保健食品的消費人群中，20~29歲年齡段占比為48%，即30歲以下人群是保健的重點人群；保健食品的劑型，片、粉、膠囊口服液逐步在向糖果、餅干、果凍形態(tài)轉(zhuǎn)變，劑型逐漸零食化。

我們在做食材、食品時，是不是要加若干的營養(yǎng)物質(zhì)？過去我們也加，但是屬于概念型，如今我們要加，并且是功效型。大豆本身就是典型的植物蛋白，我們還能不能混合其他蛋白？能不能混合果蔬或者膳食纖維？前幾天，我們關(guān)注了一種榮獲許多國家科技進步獎的水溶性膳食纖維，目前在與中科院、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)的食品工程學(xué)院合作，進行具體的研究。

第二，人群劃分，針對兒童、女性、老年人等特殊的人群特征做對應(yīng)的豆制品。

第三，方便預(yù)制，與調(diào)味進行組合，方便回家加熱或自加熱，馬大姐不單純是做食材，而是做成一個載體，方便消費群體食用。

第四，與合作伙伴共同進行聯(lián)合定制開發(fā)，馬大姐這一年做的是傳統(tǒng)豆腐，自我思維，這不是馬大做豆制品的目標(biāo)和定位，所以馬大姐做的不是豆腐，做的是健康方式的踐行推廣者。豆腐為什么可以直接拿來做涼拌豆腐，因為它本身是熟的，可以直接吃。依靠35年積累的食品行業(yè)經(jīng)驗，加上食材屬性的ToB和ToC雙輪驅(qū)動，相信無需再用35年，可能3年或5年，我們就可以做出一個豆腐界的馬大姐。

編輯|新食材

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