背景/前提

今天要給大家分享的是我一個(gè)女性朋友做的健康生活館的例子，我們是比較好的朋友，高中同學(xué)，一直都有聯(lián)系，也經(jīng)常會(huì)聚一聚。

實(shí)體店社群營(yíng)銷案例

之前她做的還是可以的，比較會(huì)為人處事，所以有很多老顧客，但是也不是非常好的那種，養(yǎng)家糊口沒問題，但是也沒有賺很多。

后來她的健康生活館增加了減肥這個(gè)項(xiàng)目，為什么她會(huì)增加這個(gè)呢，按照她的話說減肥這個(gè)市場(chǎng)非常的大，現(xiàn)在的人啊，10個(gè)人當(dāng)中超過6個(gè)都是胖子。

聽她這么說，我就知道她要開動(dòng)馬力了，我們做了200多個(gè)實(shí)體店的社群營(yíng)銷策劃了，也經(jīng)常跟她分享，給她出點(diǎn)子，但她從來沒有專門請(qǐng)我，她說她不想太累，差不多就行了。

但是這次不同，她鄭重的約我談了她的想法，希望我能夠出馬幫她，當(dāng)然，我答應(yīng)了。

好了，上面的是廢話，跟大家瞎扯一下，下面我們進(jìn)入正題。

基本情況

減肥這個(gè)市場(chǎng)按理說是很大的，正常情況生意應(yīng)該是非常好的。

但這里有一個(gè)問題，市場(chǎng)雖大，能真正下定決心去減肥的人并不多，還有好多人減肥到一半堅(jiān)持不下去的，不注意維持反彈的人也不在少數(shù)，這就導(dǎo)致了這個(gè)行業(yè)有了比較大的信任成本，所以很多店的生意做的并不好，我朋友呢，她就想去解決這些問題。

之前我給她分享了很多其他行業(yè)的社群玩法，前幾天她就想建立一個(gè)減肥社群，把她的顧客拉到這個(gè)群里，按照我給她分享的案例里面的方式運(yùn)營(yíng)，在群里面鼓勵(lì)群?jiǎn)T減肥打卡，鼓勵(lì)他們曬減肥效果，同時(shí)鼓勵(lì)他們堅(jiān)持下去，鼓勵(lì)他們注意飲食等等。

她想如果參與的人多了，自然而然就形成了一種減肥的氛圍，這樣很多人就有可能堅(jiān)持的下去，如果這樣認(rèn)真的去做，上面提到的問題就可能會(huì)得到解決。

我們就一起針對(duì)她的顧客設(shè)計(jì)了一整套的社群營(yíng)銷玩法，通過第一次的小嘗試，就賣了141張減肥體驗(yàn)卡，把顧客導(dǎo)流到店里，又成交了119個(gè)會(huì)員，實(shí)現(xiàn)初步營(yíng)收14萬(wàn)，而前前后后我們也只花了15天的時(shí)間，當(dāng)然后里面還在持續(xù)不斷的裂變和成交。

正式分享

我今天就給大家分享我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的這部分，希望能夠?qū)δ阌兴鶈l(fā)。

接下來我就站在減肥行業(yè)的角度上為你分享，減肥行業(yè)應(yīng)該如何做社群營(yíng)銷，當(dāng)然前面我分享了很多案例，大致流程是差不多的，只是不同的行業(yè)具體的內(nèi)容有所不同。

一、建群

我朋友這家實(shí)體店開了好多年了，她平時(shí)自己就會(huì)把客戶加到微信里，偶爾也會(huì)去小區(qū)附近搞搞活動(dòng)，就是那種推掃碼，她的微信里面還是儲(chǔ)備了非常多的準(zhǔn)顧客。

所以，我們這次建群，就是直接先啟動(dòng)這一批人。

我們事先通過研究，要準(zhǔn)備好一段非常吸引人的文案，這個(gè)文案很重要，其實(shí)關(guān)鍵點(diǎn)都是這些小事情，文案寫得好不好才導(dǎo)致了別人愿不愿意按照你的意思去做，針對(duì)你的行業(yè)，如果你不會(huì)寫，你可以私信我，我來幫你。

我們就是通過這段文案邀請(qǐng)他們進(jìn)群，如果她們有興趣，那么就可以直接點(diǎn)擊邀請(qǐng)鏈接進(jìn)群。

實(shí)體店社群營(yíng)銷文案

隨后我們又邀請(qǐng)了一些之前在我們這個(gè)實(shí)體店里面減肥成功的老顧客，提前告訴我們隨后會(huì)在群里面給她們減肥成功頒發(fā)獎(jiǎng)品，當(dāng)然這么做是為后面的成交活動(dòng)做鋪墊的。

二、塑造信任

我們?nèi)航ê昧酥?，下一步就要通過這個(gè)社群來塑造信任，為后期成交減肥體驗(yàn)卡做鋪墊和預(yù)熱。

關(guān)于塑造信任我前面說了很多了，核心就兩點(diǎn)：利他思維+價(jià)值輸出。

我們也是這么去做的，每天晚上8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)在群內(nèi)玩游戲，游戲的內(nèi)容很簡(jiǎn)單，就是之前我們說的那些，當(dāng)然我們有整理一份完整的社群營(yíng)銷游戲玩法，里面有很詳細(xì)的介紹，足夠你用了，如果需要的話你可以私信我。

游戲的互動(dòng)性、趣味性非常強(qiáng)，如果你體驗(yàn)過就知道這其中的魅力，通過有獎(jiǎng)互動(dòng)的形式，能夠快速的把大家活躍起來，從而激發(fā)大家在群內(nèi)發(fā)言，實(shí)現(xiàn)消除大家的陌生感的目的。

游戲一定是要在大家玩的興致高的時(shí)候結(jié)束，然后開始在群內(nèi)做價(jià)值輸出，由于我們是一個(gè)做減肥的社群，在價(jià)值輸出方面，我們主要就是講減肥的方法，技巧增加一些養(yǎng)生的方法等等。

我們還要不定時(shí)的在群內(nèi)穿插在我們店減肥成功的案例，通過案例來鼓勵(lì)大家參與減肥。

每一次當(dāng)我們的課程分享結(jié)束之后，要迅速安排自己的小號(hào)，在群里面發(fā)起互動(dòng)，咨詢減肥的問題，討論減肥的細(xì)節(jié)效果這類的，帶動(dòng)真實(shí)的群?jiǎn)T參與進(jìn)來討論。

我們平時(shí)在白天的時(shí)候也要安排小號(hào)在群內(nèi)互動(dòng)，比如說在群內(nèi)曬減肥的效果，簡(jiǎn)單的分享減肥的心得，分享吃的東西等等?？傊褪怯眯√?hào)帶動(dòng)真實(shí)的成員在群內(nèi)互動(dòng)，從而快速的塑造信任。

實(shí)體店社群營(yíng)銷養(yǎng)生館

通過上面的方式，我們持續(xù)的在群內(nèi)做激活做信任培育，直到第6天的時(shí)候，在我們的群里基本上不需要小號(hào)帶動(dòng)，每天都有很多顧客在群內(nèi)互動(dòng)減肥的問題。

我們統(tǒng)計(jì)了一下差不多有一半的人對(duì)減肥都有躍躍欲試的想法，畢竟誰(shuí)都知道自己現(xiàn)在的狀況不好，想要改變只是沒有那么一個(gè)契機(jī)。

這個(gè)時(shí)候，我們判斷信任已經(jīng)建立的差不多了，就開始了接下來的成交減肥體驗(yàn)卡。

三、成交

我們之前有做了一個(gè)鋪墊，在我們店里減肥成功的伙伴要進(jìn)行頒獎(jiǎng)，就在我們?nèi)豪锱e行，然后我們告知他們會(huì)頒獎(jiǎng)。

就這樣，在準(zhǔn)備成交之前，我們策劃了一場(chǎng)給他們頒獎(jiǎng)的隆重儀式，這么做就是通過她們這些活生生的案例，來影響真實(shí)的顧客成交。

那天我們把這個(gè)頒獎(jiǎng)活動(dòng)和游戲融合在了一起，舉例來說：我們會(huì)讓大家說獲得減肥大賽第三名的是：張三、李四還是王五呢？答對(duì)的獲得6.66元紅包。

就通過互動(dòng)的形式，參與的人很多。

我們趁著頒獎(jiǎng)結(jié)束，群內(nèi)的熱度還非常高的時(shí)候，順勢(shì)推出了我們的減肥體驗(yàn)卡。

這個(gè)體驗(yàn)卡費(fèi)用是68元，可以獲得：

1、頸部按摩器一臺(tái)（價(jià)值268元，京東在售）；

2、面部補(bǔ)水三個(gè)月（每個(gè)月3次，價(jià)值698元）；

3、其他身體項(xiàng)目一次（價(jià)值191元，任選）；

4、一年免費(fèi)減肥售后服務(wù)；

5、我們店里的現(xiàn)金券391元（特價(jià)除外，全店項(xiàng)目通用）

6、介紹2位支付68元，直接返68元紅包。

我們?cè)O(shè)計(jì)這個(gè)體驗(yàn)卡主要目的就是將顧客導(dǎo)流到我們店里進(jìn)行成交：

1、成交我們的整套項(xiàng)目

上面設(shè)計(jì)的幾項(xiàng)主要是讓顧客到我們店體驗(yàn)美容的項(xiàng)目，在顧客體驗(yàn)的同時(shí)我們?cè)O(shè)計(jì)好成交主張可以追銷更大的單子。

2、成交我們一年的減肥售后服務(wù)

這個(gè)是我們這次活動(dòng)的關(guān)鍵所在，免費(fèi)體驗(yàn)一年的減肥服務(wù)是怎么回事呢？

這次活動(dòng)中，我們用對(duì)賭的方式，顧客向我們支付688元，然后我會(huì)根據(jù)她的情況設(shè)計(jì)一套她自己的減肥計(jì)劃，比如說：每天吃什么，應(yīng)該做什么運(yùn)動(dòng)，多久要來我們店體驗(yàn)這個(gè)儀器等等。

我們給她設(shè)計(jì)好了計(jì)劃之后，她們要按照要求將自己吃的東西，運(yùn)動(dòng)的情況，減肥的效果等發(fā)到群里面。

如果她們真的按照我們的計(jì)劃減肥達(dá)到預(yù)期了，688元原路退回，如果未及時(shí)交作業(yè)，會(huì)適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行罰款。

經(jīng)過7天的預(yù)熱和互動(dòng)，群里面的熱度很高，很多人腦子都是熱的，都覺得自己一定能堅(jiān)持下來，然后原路退錢，相當(dāng)于是免費(fèi)的。

這樣想的人非常多，那報(bào)名的就不會(huì)少。

最終，我們2個(gè)群，一共賣了349張?bào)w驗(yàn)卡，到店里之后成交了262個(gè)人辦理我們的一年減肥售后服務(wù)，直接收現(xiàn)超過20萬(wàn)元，這里還不算我們美容其他項(xiàng)目成交的情況，這些報(bào)名參加減肥售后服務(wù)的人，還在持續(xù)不斷的幫助我裂變新的顧客。

四、后續(xù)服務(wù)

這次活動(dòng)報(bào)名參加我們減肥售后服務(wù)的客戶，我們還在原來的這兩個(gè)群做服務(wù)，這樣群內(nèi)其他很多沒有報(bào)名參加的人，天天在群里面看到這些報(bào)名的人曬減肥，一陣兒刺激，她們就會(huì)主動(dòng)咨詢我們進(jìn)行成交。

這樣我們的減肥大軍計(jì)劃就開始了，每天在群里面早上一群人曬跑步，中午曬吃飯，晚上曬減肥的效果，平時(shí)也有很多人討論減肥的效果，我們也會(huì)在群里面鼓勵(lì)她們。

通過這個(gè)氛圍塑造，大家相互監(jiān)督，相互鼓勵(lì)，減肥的氛圍到了，那么自然而然，堅(jiān)持下去的人就更多了，大家都在一個(gè)社群，很多人覺得群內(nèi)氛圍非常好，很多人就愿意幫我們裂變，我們還沒有設(shè)計(jì)這個(gè)服務(wù)的裂變主張，隨后我們會(huì)完善這一塊兒，讓更多的人能夠感受到我們這個(gè)社群的無窮魅力。

你看，這樣子搞下去，堅(jiān)持的人會(huì)越多，那么來我們店里體驗(yàn)儀器和增值服務(wù)的人自然也會(huì)越多，這樣我們店實(shí)現(xiàn)盈利自然也更多了。

我們做個(gè)總結(jié)：

通過建立這個(gè)兩個(gè)社群，我們獲得的不僅僅是營(yíng)業(yè)上的增長(zhǎng)，更重要的是在這個(gè)社群內(nèi)，我們培養(yǎng)了這幫堅(jiān)持減肥的鐵粉。

社群營(yíng)銷就是這樣，你做著做著就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們將一群志同道合的人聚在一起，大家相互監(jiān)督，相互學(xué)習(xí)，相互鼓勵(lì)，社群成員擰成一股繩，這個(gè)能量是巨大的，自然裂變的速度也是飛快的。

就是通過這個(gè)社群，我們每天只需要做一些簡(jiǎn)單的維護(hù)，通過為她們定制的減肥計(jì)劃，不定期的將她們導(dǎo)流到我們的店里，這樣我們完全不用擔(dān)心流量和生意的問題。

說著說著就說了這么多，希望我的分享對(duì)你有幫助。

今天我就分享這么多，你可以舉一反三，用到自己的項(xiàng)目或者店里。 持續(xù)關(guān)注我，我會(huì)不斷的給你分享具體的案例。 如果你的實(shí)體店遇到困惑了，你可以私信我，我會(huì)給你一定的答復(fù)。

李書國(guó)

作者 | 李書國(guó) | 實(shí)體店社群營(yíng)銷全流程策劃

全流程策劃包含：店鋪競(jìng)爭(zhēng)分析-同業(yè)策略應(yīng)對(duì)-店內(nèi)產(chǎn)品線規(guī)劃設(shè)計(jì)-前端引流設(shè)計(jì)-建立社群-群內(nèi)互動(dòng)-社群裂變-引流到店-消費(fèi)充值-鎖客方案-后期裂變。

#社群營(yíng)銷#

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