摘要： 過(guò)高的庫(kù)存，已經(jīng)成為出版業(yè)的惡性腫瘤。出版企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心要素之一是存銷(xiāo)匹配。但是，如何才能為庫(kù)存減肥，阻止無(wú)效庫(kù)存的惡性增長(zhǎng)？對(duì)已經(jīng)形成庫(kù)存的書(shū)，除了賣(mài)特價(jià)書(shū)和賣(mài)廢紙外，還有什么好的消化途徑？

庫(kù)存書(shū)堆積如山，誰(shuí)來(lái)買(mǎi)單？

庫(kù)存書(shū)“減肥”8條秘笈

　　■中國(guó)出版?zhèn)髅缴虉?bào)記者　李鲆

　　日本資深出版人小林一博在其著作《出版大崩潰》，記錄了1997~2003年間日本出版業(yè)一落千丈的崩盤(pán)歷程，其中一個(gè)重要癥狀就是高庫(kù)存、高退貨。過(guò)高庫(kù)存的壓力，足以摧毀一個(gè)行業(yè)。

　 　截至本文發(fā)稿之日，記者未能拿到最新的圖書(shū)庫(kù)存數(shù)據(jù)，但可以肯定的是，自上世紀(jì)九十年代中期以來(lái)，國(guó)內(nèi)出版便進(jìn)入了一個(gè)大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模退貨的時(shí)代， 庫(kù)存不斷膨脹。早在2006年，據(jù)原新聞出版總署《全國(guó)新聞出版業(yè)基本情況》公布的數(shù)據(jù)就表明，從1999年到2005年七年間，全國(guó)的圖書(shū)庫(kù)存碼洋翻了 一番。而2005年至2012年，全國(guó)新華書(shū)店系統(tǒng)、出版社自辦發(fā)行單位年末庫(kù)存從482.92億元飛漲到841.88億元，幾乎又翻了一番；但2005 年的圖書(shū)純銷(xiāo)售額是493.22億元，2012年是712.58億元，增長(zhǎng)了44.5%。7年時(shí)間，庫(kù)存與銷(xiāo)售額之間的剪刀差從近79億元增長(zhǎng)至 129.3億元，庫(kù)存跑贏了銷(xiāo)售，更多圖書(shū)只能在倉(cāng)庫(kù)中蒙塵。

　 　出版行業(yè)的特殊性，決定了它有著比其他行業(yè)更大的庫(kù)存，但庫(kù)存大到目前這個(gè)狀況，顯然是不正常的，也是十分危險(xiǎn)的。上海出版社經(jīng)營(yíng)管理協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)、原上海世紀(jì)出版集團(tuán)副總裁郁椿德在一次接受采訪時(shí)認(rèn)為，“比較合適的存銷(xiāo)比（庫(kù)存碼洋與銷(xiāo)售額的比例），應(yīng)該是1:1。”但上述數(shù)據(jù)表明，我國(guó)圖書(shū)的存銷(xiāo)比已 經(jīng)達(dá)到1.18∶1，而且，實(shí)際情況可能比統(tǒng)計(jì)數(shù)字更為嚴(yán)峻。郁椿德說(shuō)，“600多億元的銷(xiāo)售額，其實(shí)應(yīng)該扣除200億元左右的中小學(xué)課本銷(xiāo)售，這一部分 基本上不會(huì)有庫(kù)存”。若扣除中小課本銷(xiāo)售，則實(shí)際存銷(xiāo)比要在達(dá)到甚至超過(guò)2∶1，也就是說(shuō)，每實(shí)現(xiàn)1元銷(xiāo)售額，都要以2元的庫(kù)存額為代價(jià)。有些類(lèi)別的存銷(xiāo) 比則更為恐怖：來(lái)自一項(xiàng)公開(kāi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2012年12月底，科技類(lèi)圖書(shū)的存銷(xiāo)比達(dá)到了14.44∶1，即每實(shí)現(xiàn)1元銷(xiāo)售額，就產(chǎn)生14.44元的庫(kù)存碼 洋。

　　郁椿德說(shuō)，根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一般 出版社的庫(kù)存中有70%左右是出版1年以上的書(shū)籍，其中相當(dāng)部分圖書(shū)的盤(pán)活率較低，極易從有效庫(kù)存淪為無(wú)效庫(kù)存，變成“死書(shū)”。記者與業(yè)內(nèi)人士私下交流 時(shí)，也曾多次聽(tīng)到這樣的聲音：“有些出版社根本就不敢清庫(kù)存。別看賬面上資產(chǎn)多少多少，一清庫(kù)存，就是負(fù)資產(chǎn)，就該破產(chǎn)了?！?/p>

　 　過(guò)高的庫(kù)存，已經(jīng)成為出版業(yè)的惡性腫瘤。出版企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心要素之一是存銷(xiāo)匹配。但是，如何才能為庫(kù)存減肥，阻止無(wú)效庫(kù)存的惡性增長(zhǎng)？對(duì)已經(jīng)形成庫(kù)存的 書(shū)，除了賣(mài)特價(jià)書(shū)和賣(mài)廢紙外，還有什么好的消化途徑？本期《中國(guó)編客》介紹了一些較為行之有效的方法，為業(yè)內(nèi)人士參考。如果您有更好的方法，請(qǐng)聯(lián)系 276527980@163.com。

　　秘笈1  少出書(shū)，出精品

　　淘汰平庸選題，增加可不斷再版的圖書(shū)比例。

　　當(dāng)下出版業(yè)的現(xiàn)狀是：?jiǎn)纹蜂N(xiāo)量不斷下滑，為了確保出版規(guī)模，出版企業(yè)就不斷增加品種，而品種增加又導(dǎo)致市場(chǎng)供應(yīng)過(guò)剩，單品銷(xiāo)量更少，庫(kù)存增加，形成惡性循環(huán)。

　 　接力出版社總編輯白冰認(rèn)為，要降低庫(kù)存，首先要從源頭抓起，實(shí)施精品工程，少出書(shū)，但是要出精品，出可以不斷再版的書(shū)。接力社實(shí)施的是選題三次論證機(jī) 制，卡死平庸化、一般化的選題，讓重點(diǎn)圖書(shū)凸現(xiàn)出來(lái)。這些論證包括創(chuàng)意、文案、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、作家、樣稿等。白冰說(shuō)：“我們的編輯、我們的策劃潛力無(wú)限，但必 須施以高壓。如果隨便拿一個(gè)選題都能通得過(guò)，永遠(yuǎn)找不到金子。”接力社的選題通過(guò)率非常低，大概只有6%到8%。但經(jīng)過(guò)這樣嚴(yán)格的反復(fù)論證，平庸的選題就 被淘汰掉，留的下是含金量比較高的選題。接力社現(xiàn)在每年加印的圖書(shū)有200多種，按碼洋計(jì)算，重印書(shū)占每年碼洋的70%左右，新書(shū)只創(chuàng)造了20%~30% 的碼洋。所以在接力出版社有個(gè)有趣的現(xiàn)象，新入職的編輯，前兩三年往往是很累很辛苦的，選題不容易通過(guò)，收入也不算高，但是一旦可以在接力社堅(jiān)持到三年以 后，之前的選題不斷加印，收入就會(huì)有大幅提高。

　 　北京陽(yáng)光秀美圖書(shū)有限責(zé)任公司副總編輯孟辰對(duì)此深有同感。她說(shuō)，陽(yáng)光秀美的選題通過(guò)率也是很低的。首先由編輯自己篩選，然后報(bào)編輯部主任論證，再經(jīng)過(guò)一 遍篩選，最后開(kāi)選題論證會(huì)，公司領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)行營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)都要參與論證，經(jīng)常為一個(gè)選題開(kāi)上半天會(huì)，反復(fù)討論每一個(gè)細(xì)節(jié)。最后一輪論證會(huì)的選題通過(guò)率超不過(guò) 50%，如果加上前兩輪的篩選，選題通過(guò)率大概只有20%。這樣嚴(yán)格的論證，使得陽(yáng)光秀美推出的書(shū)大半都是精品，每年再版的書(shū)能占到將近70%。同時(shí)，退 貨率也由之前的20%降低到了.5%。

　　秘笈2  立足市場(chǎng)，做好品牌

　　不是在做“一本書(shū)”，而是在做“一系列的書(shū)”，在做一個(gè)產(chǎn)品線。

　 　與其他領(lǐng)域相比，出版業(yè)最大的特點(diǎn)是單品很多、利潤(rùn)很薄。這也可以說(shuō)是它與生俱來(lái)的劣勢(shì)。因?yàn)閱纹范?，你沒(méi)有精力和財(cái)力投入去做每一本書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)，而是永 遠(yuǎn)在一本接一本地做書(shū)，一本接一本地賣(mài)書(shū)。而我們都知道，無(wú)營(yíng)銷(xiāo)，不暢銷(xiāo)，在當(dāng)今年代，酒香也怕巷子深，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，一本書(shū)很難賣(mài)得好。

　 　讀客圖書(shū)的做法或許值得業(yè)內(nèi)參考。讀客很少做“一本書(shū)”，而是在做“一個(gè)系列的書(shū)”。讀客特別擅長(zhǎng)做多卷本的超長(zhǎng)小說(shuō)，《藏地密碼》先后出了8本，《東 北往事：黑道風(fēng)云20年》已經(jīng)出到之五，《戰(zhàn)國(guó)縱橫：谷鬼子的局》已經(jīng)出到之七，據(jù)說(shuō)要出12本。當(dāng)年讀客給終端設(shè)計(jì)的廣告語(yǔ)是：要想賺得快，《藏地密 碼》攤開(kāi)賣(mài)。讀客董事長(zhǎng)華楠說(shuō)：“我們強(qiáng)調(diào)永遠(yuǎn)要賣(mài)第一本，（對(duì)于《藏地密碼》來(lái)說(shuō)）賣(mài)了第一本，等于賣(mài)了8本?！?/p>

　 　白冰則認(rèn)為，凡是能夠暢銷(xiāo)的圖書(shū)都具有可延伸性，可以做品牌延伸、產(chǎn)品延伸，這樣就可以由點(diǎn)到線、由線到面，形成強(qiáng)勢(shì)品牌群，促進(jìn)圖書(shū)的銷(xiāo)量。接力社曾 經(jīng)做過(guò)一本周杰倫的書(shū)，很成功，大家討論的結(jié)果，是青春時(shí)尚板塊可以從名人影視寫(xiě)真圖書(shū)切進(jìn)去，后來(lái)就陸續(xù)做了S·H·E、伊能靜等。青春書(shū)從一年占百分 之幾達(dá)到30%，有一年青春書(shū)達(dá)到了7000萬(wàn)元，形成了強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品鏈。白冰由此認(rèn)為，減少庫(kù)存書(shū)的關(guān)鍵，是編輯手里要培育出幾個(gè)品牌，然后做品牌孵化、 品牌拓展的工作，就等于種了幾棵果樹(shù)，年年可以摘果子了。

　 　前磨鐵執(zhí)行副總裁張凱峰則從現(xiàn)代企業(yè)管理的角度來(lái)談產(chǎn)品線：“假設(shè)讓我創(chuàng)建一個(gè)書(shū)企，要我來(lái)管產(chǎn)品，那么一個(gè)編輯不能拿著一個(gè)作者、一本書(shū)來(lái)跟我談—— 當(dāng)然，你如果告訴我這個(gè)作者是王菲、喬布斯，那你要跟我談沒(méi)問(wèn)題，我們就談需要多少錢(qián)把這個(gè)單子簽下來(lái)。但如果不是大牌作者，編輯跟我談的就不能是一本 書(shū)，而是一個(gè)項(xiàng)目，是我們要競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)群體以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這個(gè)產(chǎn)品打算賣(mài)給誰(shuí)？誰(shuí)會(huì)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品？這個(gè)群體有多大？他購(gòu)買(mǎi)的理由是什么？市場(chǎng)上這個(gè)目標(biāo)群體 里有哪些競(jìng)爭(zhēng)者在做？做出版不是一本書(shū)和一本書(shū)的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)項(xiàng)目與一個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

　 　張凱峰還特別強(qiáng)調(diào)：在出版界，編輯們通常認(rèn)為每本書(shū)都不一樣，每本書(shū)都是有個(gè)性的，也就是說(shuō)，大家往往是以一本書(shū)稿作為產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，而不是像所有其他 成功的商業(yè)企業(yè)一樣，以市場(chǎng)為產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)。圖書(shū)編輯是找到一本書(shū)，然后再來(lái)找市場(chǎng)，他認(rèn)為這本書(shū)一定能創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)。這是圖書(shū)行業(yè)的固有邏輯。“但所有 現(xiàn)代企業(yè)的思路都是倒過(guò)來(lái)的：先找市場(chǎng)，先關(guān)注需求。”顯然，后一種思路更能掌控市場(chǎng)，不容易產(chǎn)生庫(kù)存。

　　秘笈3  改革考核機(jī)制

　　以造貨碼洋考核編輯，自然容易造成大量庫(kù)存書(shū)。

　　傳統(tǒng)出版社往往在用造貨碼洋考核編輯，只要貨造出來(lái)入庫(kù)了，編輯就算是完成任務(wù)了。這種做法當(dāng)然容易造就大量庫(kù)存書(shū)。

　 　張凱鋒說(shuō)，2008年，他入職磨鐵時(shí)，編輯們的考核指標(biāo)就是造貨碼洋?！熬瓦@么一個(gè)制度上的敗筆，差點(diǎn)把磨鐵玩死。所有人都閉著眼簽稿子，他們只考慮一 件事：把書(shū)印出來(lái)。因?yàn)橹灰〕鰜?lái)就可以拿錢(qián)了。結(jié)果就生產(chǎn)了一大堆庫(kù)存書(shū)。”張凱峰新建了一整套的考核指標(biāo)，其核心原則是：全部都直接與市場(chǎng)關(guān)聯(lián)。編輯 主要考核指標(biāo)從造貨碼洋變成毛利，毛利是收入減去成本，這就意味著編輯的書(shū)賣(mài)得不好就沒(méi)獎(jiǎng)金；就算書(shū)賣(mài)得好，但成本太高照樣也拿不到多少獎(jiǎng)金。這種看似 “牽一發(fā)”的改變，實(shí)則動(dòng)了磨鐵編輯團(tuán)隊(duì)的“全局”，讓所有編輯都不得不去了解市場(chǎng)，不得不在定開(kāi)本、紙張、封面時(shí)考慮成本因素。同樣邏輯，對(duì)銷(xiāo)售的考核 是回款和退貨率，對(duì)印制、采購(gòu)、物流等環(huán)節(jié)則是訂單滿足率?！皩?duì)于處于鏈條中間的印制等部門(mén)，我們重點(diǎn)看一個(gè)訂單過(guò)來(lái)，到客戶收到貨，花了多少天，滿足了 百分之多少？當(dāng)然，成本和質(zhì)量也是重要指標(biāo)。”。

　　陽(yáng)光秀美則從2011年7月成立之日起，就建立了科學(xué)的編輯考核機(jī)制，以發(fā)貨減庫(kù)存減成本得到的毛利，作為編輯的考核依據(jù)。孟辰說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)化程度較強(qiáng)的社都開(kāi)始這樣做了。但有一些落后的社依然以生產(chǎn)碼洋考核編輯，這樣的結(jié)果自然會(huì)造成大量的庫(kù)存。

　 　青島出版社副總編輯高繼民說(shuō)自己對(duì)編輯的選題有審批權(quán)，但他幾乎從來(lái)不否決選題，而是全部開(kāi)綠燈：“出版社領(lǐng)導(dǎo)精力有限，視野有限，又不是從頭開(kāi)始盯選 題的，怎么能知道哪本書(shū)該做哪本書(shū)不該做？所以我的做法是，編輯只要報(bào)了選題，我就放行。但這并不代表不負(fù)責(zé)。我對(duì)編輯的考核是，你這本書(shū)，能銷(xiāo)多少，有 多少庫(kù)存，有多少利潤(rùn)。如果你做了一本有市場(chǎng)的、賺錢(qián)的書(shū)，同時(shí)庫(kù)存也控制得很好，這本書(shū)的利潤(rùn)很高，那編輯能拿到的獎(jiǎng)金自然也跟著水漲船高。如果你這本 書(shū)造成了很多庫(kù)存，賠錢(qián)，對(duì)不起，沒(méi)有獎(jiǎng)金，還會(huì)扣錢(qián)。這樣做，編輯自然有主觀能動(dòng)性，會(huì)認(rèn)真地研究市場(chǎng)，而不是把責(zé)任都推給領(lǐng)導(dǎo)?！薄　　?/p>

　　新世界出版 社也改革了對(duì)發(fā)行的考核機(jī)制，編輯和發(fā)行人員建立了準(zhǔn)市場(chǎng)行為，編輯和發(fā)行按照雙贏的法則談?wù)劭郏龅搅苏嬲幕?dòng)。發(fā)行部按一定折扣從編輯那里買(mǎi)走書(shū)， 發(fā)行部最終對(duì)自己買(mǎi)走的書(shū)負(fù)責(zé)。這樣等于在出版社內(nèi)容編輯就已經(jīng)在與市場(chǎng)對(duì)接，做得不好的書(shū)就賣(mài)不出去（發(fā)行不會(huì)采購(gòu)）；而發(fā)行一旦從編輯手里采購(gòu)了圖 書(shū)，就要使出渾身解數(shù)把它賣(mài)好，盡最大可能不留庫(kù)存。

　　秘笈4  改變賒銷(xiāo)代銷(xiāo)制

　　賣(mài)不完可以退很容易造成“出版過(guò)剩”。熱門(mén)品種可以先收款再發(fā)貨。

　 　湛廬文化創(chuàng)始人、總經(jīng)理陳曉暉在一篇文章里寫(xiě)道：中國(guó)圖書(shū)出版行業(yè)采用的是賒銷(xiāo)代銷(xiāo)制，這是整個(gè)行業(yè)最為悲催的地方。所謂賒銷(xiāo)代銷(xiāo)就是銷(xiāo)售商不承擔(dān)銷(xiāo)售 風(fēng)險(xiǎn)，可以不先付錢(qián)拿貨，等圖書(shū)銷(xiāo)售后才按照銷(xiāo)售的冊(cè)數(shù)付錢(qián)（這里說(shuō)的一般都是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，很多小書(shū)店出版社是不給開(kāi)戶的，他們要到一級(jí)批發(fā)商處拿貨，有 的就需要現(xiàn)款）。如果圖書(shū)銷(xiāo)售不好，可以退回給出版機(jī)構(gòu)。賒銷(xiāo)代銷(xiāo)制的存在，導(dǎo)致了出版這個(gè)商業(yè)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)全部壓在了出版商的身上。

　　有退貨權(quán)在手，書(shū)店自然后顧無(wú)憂。一般來(lái)說(shuō)，為了保證不斷貨，書(shū)店總是傾向于多進(jìn)一點(diǎn)書(shū)，反正賣(mài)不完可以退。這樣就很容易造成出版企業(yè)“出版過(guò)?！保炀痛罅繋?kù)存。我聽(tīng)說(shuō)的最極端的例子是，某書(shū)店向出版社進(jìn)了30包書(shū)，一年后，退回了28包。

　　從根本上改變賒銷(xiāo)代銷(xiāo)制無(wú)疑是困難的，但是對(duì)于某些熱門(mén)品種來(lái)說(shuō)，先收錢(qián)再發(fā)貨也未必不可能。讀品聯(lián)合出版公司總經(jīng)理王成國(guó)說(shuō)，他們幾年前出版過(guò)郭敬明主編的《島》，利潤(rùn)并不算高，但好處是可以收現(xiàn)款，不退貨。這樣現(xiàn)金流充足，沒(méi)有庫(kù)存，整體算下來(lái)，還是很劃算的。

　 　長(zhǎng)江文藝出版社副社長(zhǎng)黎波也說(shuō)，一些好的暢銷(xiāo)書(shū)，可以實(shí)現(xiàn)先收款再發(fā)貨：“我們和書(shū)店都看好的重點(diǎn)品種，是先收款再發(fā)貨，添貨的時(shí)候也是先收款；如果書(shū) 店看不準(zhǔn)，我們沒(méi)有太高要求的品種，則是書(shū)店先拿去賣(mài)，添貨的時(shí)候結(jié)賬。如果這書(shū)賣(mài)得好，兩三天就搶空了，書(shū)店馬上就會(huì)來(lái)找我們添貨、結(jié)賬?！?/p>

　　秘笈5  數(shù)據(jù)支持，精準(zhǔn)加印

　　暢銷(xiāo)書(shū)加印一次應(yīng)該滿足三個(gè)月的備貨量，常銷(xiāo)書(shū)加印一次應(yīng)該滿足六個(gè)月的備貨量。

　 　不要以為好書(shū)就不會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存，事實(shí)上，庫(kù)存書(shū)里有相當(dāng)?shù)谋壤?，是曾?jīng)的暢銷(xiāo)書(shū)。因?yàn)槭袌?chǎng)有一個(gè)飽和度，發(fā)貨量超過(guò)了某個(gè)臨界點(diǎn)，自然會(huì)造成大批退貨。而 在以地面店為主要零售終端的時(shí)代，由于缺乏銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)追蹤，許多零售終端只會(huì)在年底結(jié)算時(shí)才會(huì)提供銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，讓出版人在決策時(shí)心里沒(méi)底。一本書(shū)銷(xiāo)得很 好，不加印會(huì)覺(jué)得錯(cuò)失市場(chǎng)，但是加印多了，就可能形成庫(kù)存。

　 　不過(guò)在網(wǎng)店興起的時(shí)代，這種情況得到了較好地解決。北京陽(yáng)光秀美圖書(shū)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)何醒說(shuō)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東網(wǎng)、亞馬遜網(wǎng)等都有實(shí)時(shí)的銷(xiāo)售監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，一 本書(shū)每天銷(xiāo)多少，出版企業(yè)馬上就可以看到，由一天銷(xiāo)量多少，可以測(cè)算出一個(gè)月大概能銷(xiāo)多少，然后算出三個(gè)月、六個(gè)月能銷(xiāo)多少。再參考某公開(kāi)數(shù)據(jù)，就可以決 定它的加印數(shù)了。通常說(shuō)來(lái)，暢銷(xiāo)書(shū)加印一次應(yīng)該滿足三個(gè)月的備貨量，而長(zhǎng)銷(xiāo)圖書(shū)加印一次應(yīng)該滿足六個(gè)月的備貨量。這樣的加印就是科學(xué)的。

　 　何醒特別指出，不應(yīng)該片面地強(qiáng)調(diào)減庫(kù)存，庫(kù)存使出版企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，平衡供給與需求，合理的庫(kù)存，對(duì)企業(yè)發(fā)展是有益的。對(duì)于庫(kù)存，要分析是由哪些 結(jié)構(gòu)構(gòu)成，如果一個(gè)出版企業(yè)做的是市場(chǎng)書(shū)，大部分是當(dāng)年的庫(kù)存，能夠不斷地發(fā)出去，銷(xiāo)售比較好，那就是良性庫(kù)存。相反，如果你的庫(kù)存有3000萬(wàn)元，卻可 能只有500萬(wàn)能發(fā)出去，剩下的自然就是死庫(kù)存。

　　孟辰補(bǔ)充說(shuō)，大多數(shù)賣(mài)不動(dòng)的庫(kù)存來(lái)源于第一次加印。所以第一次加印時(shí)，要特別小心謹(jǐn)慎。她認(rèn)為，銷(xiāo)售監(jiān)牢數(shù)據(jù)半年5000冊(cè)應(yīng)該是個(gè)基礎(chǔ)的點(diǎn)，如果銷(xiāo)售曲線三個(gè)月或半年達(dá)不到五六千冊(cè)，就要緩一緩再考慮是否加印。

　　秘笈6  每次加印，都要營(yíng)銷(xiāo)

　　對(duì)于圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)推廣，不應(yīng)該局限于新書(shū)上市那一段時(shí)間，而是要持續(xù)地做推廣。

　　出版業(yè)通常的做法是，一本書(shū)上市三個(gè)月內(nèi)為宣傳季，會(huì)有各種營(yíng)銷(xiāo)手段做宣傳推廣。三個(gè)月過(guò)后就成為舊書(shū)，媒體通常不會(huì)再關(guān)注，就是加印了也很少再做宣傳。

　 　孟辰卻認(rèn)為，對(duì)于圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)推廣，不應(yīng)該局限于新書(shū)上市那一段時(shí)間，而是要持續(xù)地做推廣，特別是圖書(shū)加印后，馬上就應(yīng)該配套相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售。 鑒于媒體對(duì)于“舊書(shū)”興趣不是太大，圖書(shū)加印后營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是網(wǎng)站做活動(dòng)、微信、微博、促銷(xiāo)等，同時(shí)也會(huì)積極尋找新聞點(diǎn)，吸引媒體的關(guān)注。陽(yáng)光秀美有個(gè)總的 宣傳推廣部門(mén)，同時(shí)各個(gè)編輯組也都配有專(zhuān)職的營(yíng)銷(xiāo)編輯，負(fù)責(zé)本組圖書(shū)的宣傳曝光度，新書(shū)的宣傳由宣傳推廣部門(mén)與編輯組營(yíng)銷(xiāo)共同完成，加印圖書(shū)則主要由各編 輯組的營(yíng)銷(xiāo)編輯負(fù)責(zé)，這樣合理分配了人力資源，也確保每一本書(shū)都能營(yíng)銷(xiāo)到位。

　 　而在加印時(shí)，如能根據(jù)實(shí)際情況推出不同的版本，如典藏版、升級(jí)版、口袋版之類(lèi)，也是一種高明的營(yíng)銷(xiāo)手法，能夠打開(kāi)新的市場(chǎng)。長(zhǎng)江文藝出版社副社長(zhǎng)、副總 編輯金麗紅介紹說(shuō)，白巖松《幸福了嗎？》是2010年9月出版的，到了11月，白巖松建議在原版本的基礎(chǔ)上加了一條印有紅燈籠的腰封，就成了賀歲版。因?yàn)?中國(guó)人對(duì)春節(jié)是很重視的，這個(gè)版本從元旦前就開(kāi)始賣(mài)，各地書(shū)店都做了配合，銷(xiāo)量很不錯(cuò)。該書(shū)上市半年后，白巖松又建議針對(duì)學(xué)生出了個(gè)口袋版，定價(jià)只有20 元?？诖娓系褪杖肴后w需要，因此也帶來(lái)了更大的銷(xiāo)量。

　　秘笈7  “梅開(kāi)二度”，超量發(fā)貨

　　單本到第6個(gè)月必須100%發(fā)貨，理論庫(kù)存為零；到第12個(gè)月，必須110~120%發(fā)貨。

　　如果你生產(chǎn)了1萬(wàn)冊(cè)圖書(shū)，你能發(fā)貨多少？最多也就是發(fā)1萬(wàn)冊(cè)，100%發(fā)貨吧？但是在新世界出版社，100%發(fā)貨是完全不夠的。新世界出版社的要求是，必須發(fā)貨到1.1萬(wàn)冊(cè)至1.2萬(wàn)冊(cè)！

　 　新世界出版社社長(zhǎng)楊雨前說(shuō)，在一些出版社，一本書(shū)如果入庫(kù)1萬(wàn)冊(cè)能發(fā)貨80%，就會(huì)覺(jué)得發(fā)得還可以。但是，他們沒(méi)有考慮到還有10%的退貨率，如果再高 10個(gè)點(diǎn)達(dá)到20%，以單本書(shū)而言，其庫(kù)存數(shù)就不再是10%，而是將近40%！如果有效的發(fā)行只有60%，那么單本書(shū)最終的結(jié)果不僅白干，而且肯定要賠 錢(qián)。他發(fā)現(xiàn)，單本書(shū)發(fā)貨率80%就要賠本；即使單本書(shū)1萬(wàn)冊(cè)發(fā)貨達(dá)到100%，再算上死掉的10%～20%，這本書(shū)效益也不會(huì)很高。所以，楊雨前認(rèn)為，只 有第二次發(fā)貨將下游退回的書(shū)發(fā)走了，接著再版，單本書(shū)才會(huì)產(chǎn)生真正的高效益。所以，入庫(kù)1萬(wàn)冊(cè)，卻要發(fā)貨1.1萬(wàn)冊(cè)或1.2萬(wàn)冊(cè)，就成為新世界的硬性要 求。

　　這多出來(lái)的1000到2000冊(cè)書(shū)當(dāng) 然并非加印的結(jié)果。新世界社按1.1或者1.2的系數(shù)考核員工，其原因就是，一本新書(shū)發(fā)行到第6個(gè)月后，開(kāi)始遭遇到下游退書(shū)，退書(shū)量在10%到20%之 間。這時(shí)就梅開(kāi)二度，再次發(fā)貨。再次發(fā)貨又退回來(lái)，最后徹底“死”的書(shū)，出版社才會(huì)認(rèn)栽。在新世界出版社，除去再版書(shū)，單本新書(shū)1萬(wàn)冊(cè)入庫(kù)后三個(gè)月，必須 發(fā)貨1萬(wàn)冊(cè)的90%，到第6個(gè)月必須100%發(fā)貨，理論庫(kù)存為零。到第12個(gè)月的時(shí)候，必須發(fā)貨1.1萬(wàn)冊(cè)到1.2萬(wàn)冊(cè)。但如果第12個(gè)月時(shí)發(fā)貨發(fā)到了 1.3萬(wàn)冊(cè)，也就是說(shuō)，發(fā)貨的系數(shù)是1.3以上甚至更高，也不合格，因?yàn)檫@說(shuō)明退書(shū)率在30%以上，就需要編輯、發(fā)行查找原因，提出對(duì)策了。

　　正因?yàn)樾率澜绯霭嫔缭趲?kù)存管理機(jī)制上的創(chuàng)新，該社出版的每一本書(shū)，最后的庫(kù)存都不超過(guò)10%。

　　秘笈8  自建渠道，消化庫(kù)存

　　出版社對(duì)自我產(chǎn)品的熟悉遠(yuǎn)高于電商網(wǎng)站，庫(kù)存動(dòng)銷(xiāo)明晰，可合理布局長(zhǎng)短線銷(xiāo)售。

　　無(wú)論是實(shí)體店還是網(wǎng)店，都存在著新書(shū)上架周期太短、展示位太小的問(wèn)題，一些尚有市場(chǎng)的舊書(shū)就不容易找到。解決之道可能是，出版社自己開(kāi)一個(gè)旗艦店，在自己的網(wǎng)店上消化庫(kù)存。

　 　廣西師范大學(xué)出版社閱秀文化公司副總經(jīng)理韓飛說(shuō)，目前已經(jīng)有近百家出版社進(jìn)駐天貓，開(kāi)始自建渠道。他認(rèn)為，出版社自建渠道有以下優(yōu)勢(shì)：一是對(duì)自我產(chǎn)品的 熟悉遠(yuǎn)高于電商網(wǎng)站；二是擁有一手貨源，在電商發(fā)展中占有資源和品牌優(yōu)勢(shì)。三是庫(kù)存動(dòng)銷(xiāo)明晰，可合理布局長(zhǎng)短線銷(xiāo)售。哪些書(shū)可以用來(lái)做直銷(xiāo)，哪些書(shū)可以用 來(lái)買(mǎi)減買(mǎi)送，哪些書(shū)可以為主打的，都可以做到心中有數(shù)。四是反應(yīng)更快，新書(shū)重點(diǎn)書(shū)目推介效果更好。在第三方網(wǎng)店上銷(xiāo)售圖書(shū)時(shí)，出版社不能直接修改頁(yè)面信 息，有些通過(guò)回購(gòu)評(píng)論發(fā)現(xiàn)需要補(bǔ)充的信息，就必須通過(guò)第三方網(wǎng)店才能修改，這個(gè)過(guò)程麻煩而低效。但是如果出版社有了自己的電商平臺(tái)，就可以擁有自主權(quán)，可 以不斷地修改頁(yè)面，不斷的把新的東西，比如媒體宣傳的東西、新的市場(chǎng)反饋的東西、以及自己貨檢情況加到里面去。

　 　當(dāng)然，最大的優(yōu)勢(shì)還在于，對(duì)老舊圖書(shū)的消化上。四大網(wǎng)店普遍關(guān)注新書(shū)，對(duì)老舊圖書(shū)興趣不大，而出版社自己的網(wǎng)店，就可以把那些其實(shí)還有銷(xiāo)量的圖書(shū)掛上去 賣(mài)，讀者甚至?xí)纱擞辛苏持龋核麄冎烙行?shū)，其他網(wǎng)店上買(mǎi)不到，但出版社的旗艦店上會(huì)有。由此，讀者買(mǎi)到了書(shū)，出版社消化了庫(kù)存。目前廣西師大的天貓 店銷(xiāo)售總額已經(jīng)占總社銷(xiāo)售總額的5%～10%。

相關(guān)知識(shí)

不反彈減肥秘笈
辣媽瘦身秘笈有哪幾條
品質(zhì)生活瘦身的奧秘減肥秘笈、白領(lǐng)用書(shū)、塑形
網(wǎng)友秘笈 泡腳減肥8公斤
分手秘笈
10條非常有誘惑力的減肥秘笈,快樂(lè)瘦身
運(yùn)動(dòng)減肥秘笈 揭秘最好的減肥方法
《瘦身秘笈36計(jì)》可愛(ài)減肥繪本推薦
穿著睡衣就能瘦2 韓國(guó)模特艾米輕松瘦身秘笈 韓式減肥書(shū)籍輕運(yùn)動(dòng)飲食斷食 減肥計(jì)劃書(shū)徒手整形健身豹式健身日記 方法對(duì)了
怎么清理電腦內(nèi)存？讓電腦飛起來(lái)，5個(gè)內(nèi)存清理秘笈

網(wǎng)址: 庫(kù)存書(shū)“減肥”8條秘笈 http://www.u1s5d6.cn/newsview1666575.html