《國際商務談判》 練習題及答案 第一章 談判發(fā)生的原理 一、填空 1. 談判可以分為幾種類型（決出至少三類） 答：政治談判、外交談判、軍事談判、?；鹫勁小⑸虅照勁械?按照社會生活的主要方面，沖突可以分為 答：政治沖突、經(jīng)濟沖突、軍事沖突、文化沖突、宗教沖突 商務談判的主要特征有 答：經(jīng)濟利益的得與失是談判的焦點、談判的內(nèi)容具體明確,常用量化指標、談判對象具有廣泛性和不確定性、遵守契約是商務談判的道德前提 按照沖突性質(zhì)分類，包括 答：利益沖突、結(jié)構(gòu)性沖突、價值沖突、關(guān)系沖突、數(shù)據(jù)沖突 5. 概況講談判者的利益包括 答：眼前利益、長遠利益、潛在利益 II. 判斷題，T表示正確，F(xiàn)表示不正確 : 1.沖突可以導致好與壞兩種結(jié)果，這取決于人們?nèi)绾喂芾頉_突。 答: T 2.人們有許多解決沖突的辦法，武力解決與談判解決只是其中的兩種辦法。 答: F 人類的需求是無限的，而自然資源是有限的，所以在“張先生的困惑”案例中，沒有能夠滿足所有人的需求的方法。 答: T 談判雙方能夠通過談判達成協(xié)議是因為他們不僅有不同的利益，而且由共同的利益。 答:T 滿足眼前利益比考慮長遠利益更重要。 答: F 三、概念題 1.什么是談判？ 答：談判是雙方為解決沖突而進行溝通的過程,目的是使雙方達成一項協(xié)議、解決一個問題或做出某種安排。談判是從對方獲取自身利益的基本方式。談判是在雙方擁有共同利益和沖突利益的情況下,為達成一項協(xié)議進行的相互間的交談。 2.談判的三個要點是什么？ 答：真正意義上的談判應當符合以下三點要求: (1)談判應當是在雙方共同讓步的基礎(chǔ)上達成協(xié)議,談判中的給予與獲取是共同的,單方面的讓步和妥協(xié)不是真正意義上的談判。 (2)雙方利益的沖突導致談判的發(fā)生,然而如果沒有談判雙方的合作,談判就不可能順利地進行并取得滿意的結(jié)果。 (3)由于政治、經(jīng)濟、體制、自然條件、社會條件、管理經(jīng)驗、財務狀況、人才條件、生產(chǎn)能力等方方面面的因素,參與談判的各方的實力有著或大或小的差異,這是客觀事實。盡管實力不同,雙方的談判地位和權(quán)利是相等的。 3. 什么是沖突？ 答：沖突又被稱作對抗、爭執(zhí)或不同意見。沖突發(fā)生在兩個或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依賴的當事人之間。沖突可以削弱雙方獲取利益的能力。 4. 沖突的主要特點是什么 答：沖突有以下三點特點: (1)沖突的當事方是相互依賴的,也就是說,沖突的雙方之間由于利益的原因存在著某種關(guān)系,這種關(guān)系將雙方連接成利益相關(guān)的整體。顯然,雙方如果互不相關(guān),也就不會有沖突的發(fā)生。 (2)沖突的當事人之間既存在著不同利益,又存在著共同利益。這聽起來似乎矛盾,然而如果沖突雙方只有不同利益而不具有共同利益,則談判就失去了根基而無法進行。事實上,任何沖突同時也醞釀著共同的利益,這才使談判成為解決沖突的一個自然程序。 (3)沖突各方自然要為實現(xiàn)自己的利益而努力,同時阻止對方實現(xiàn)其利益,結(jié)果將降低雙方獲利的能力,減少雙方實際獲得的利益。 5.什么是利益得失？ 答：利益得失指的是(通過談判)可以獲取的利益或者失去的利益,可以引發(fā)或者避免的成本。利益得失的確定取決于談判者所處的現(xiàn)狀、選擇的方案以及是否還有其他選擇;利益得失簡單地說就是利益,它既指眼前利益也指長遠利益,或者是談判者所表達的潛在利益和具體事件。 簡答題 案例導入中張老師一家為如何使用家中30多萬元的存款發(fā)生了矛盾，你認為這個矛盾表面上說明了什么？本質(zhì)上說明了什么？ 答：表面上是誰先使用這30多萬元的問題，但實質(zhì)上體現(xiàn)的是資源短缺問題。 利益沖突與談判之間的關(guān)系是什么? 答：不同的利益導致沖突的產(chǎn)生，沖突產(chǎn)生后需要解決的辦法，而談判就是和平解決沖突的方法。 3.除了武力與談判外,你還可以提出解決沖突的其他途徑嗎? 答：也有一些其他的說法，如政治解決方法、和平解決方法等，但本質(zhì)上都屬于談判解決范疇。 4.壞事可以變成好事,這樣的例子屢見不鮮。你能舉幾個例子嗎? 答：戰(zhàn)爭期間有許多的發(fā)明后來都用于提高百姓的生活質(zhì)量，例如由核武器技術(shù)轉(zhuǎn)化的核動力發(fā)電站。 談判程序與談判結(jié)構(gòu) 一、填空題 1. 談判程序包括 介紹談判組成員、安排談判日程、進入實質(zhì)性談判、談判總結(jié) 2. 談判的一般結(jié)構(gòu)包括 (1)確定利益與議題; (2)設計和提出方案; (3)引入評價方案的標準; (4)估計各自的保留點和底線; (5)尋求達成協(xié)議的替代方案; (6)達成最終協(xié)議。 3. 貿(mào)易談判結(jié)構(gòu)包括 詢盤、發(fā)盤、還盤、接受 二、概念題 1. 什么是談判的一般結(jié)構(gòu)？ 答：談判的一般結(jié)構(gòu)。之所以稱其為一般結(jié)構(gòu),是因為無論何種談判——復

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