商務(wù)溝通與談判練習(xí)題

1、己方參加談判的策略的具體安排,只供己方人員使用的是0

A、細(xì)則議程

B、談判議題

C、時(shí)間安排

D、通則議程

答案：A

2、通過對進(jìn)行客觀的分析,有助于我們弄清己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)

節(jié)()

A、市場信息

B、談判對手的信息資料

C、商務(wù)談判環(huán)境信息

D、己方的情況

答案：D

3、同時(shí)還消除了談判中模棱兩可的部分()

A、投石問路策略

B、抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)

C、定義互利互惠原則

D、沉默是金

答案：C

4、()在談判現(xiàn)場全面負(fù)責(zé)，是談判桌上的組織者、指揮者、控制者、引導(dǎo)

者,起著核心作用。

A、主談人

B、負(fù)責(zé)人

C、服務(wù)人員

D、談判助手

答案：B

5、下列關(guān)于報(bào)價(jià)策略的理解不正確的是()

A、賣方報(bào)價(jià)時(shí),采用報(bào)價(jià)分割策略能使買方對商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜

感，容易為買方所接受

B、在談判對方還沒有充分了解商品為其帶來的時(shí)機(jī)好處時(shí)應(yīng)先報(bào)價(jià)格

C、在談判開始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮儐杻r(jià)格，己方就不宜先報(bào)價(jià)格

D、報(bào)價(jià)分割策略主要有兩種形式:用較小的單位報(bào)價(jià)和用較小單位商品的

價(jià)格進(jìn)行比較

答案：B

6、茶葉每公斤200元報(bào)成每兩10元，采用的是()報(bào)價(jià)策略。

A、用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較

B、用較小的單位米價(jià)

C、對比報(bào)價(jià)策略

D、差別定價(jià)

答案：B

7、適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系的氣氛類型是()

A、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣第

B、冷淡、對立、緊張的談判氣氛

C、平靜、自然、舒緩的談判氣氛

D、熱情、積極、友好的談判氣氛

答案：D

8、商務(wù)談判開局時(shí)發(fā)現(xiàn)談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人,有某種不尊重

己方的傾向，此時(shí)應(yīng)采取()

A、坦誠式開局策略

B、進(jìn)攻式開局策略

C、慎重式開局策略

D、協(xié)商式開局策略

答案：B

9、經(jīng)營者對消費(fèi)者提供商品或者服務(wù)有欺詐行為的,應(yīng)該承擔(dān)損害賠償責(zé)

任，按照購買商品的價(jià)款或者接受服務(wù)的費(fèi)用承擔(dān)()賠償責(zé)任？

A、三倍

B、二十倍

C、雙倍

D、十倍

答案：C

10、下列屬于主談人員的是()。

A、專業(yè)技術(shù)人員

B、首席代表

C、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

D、財(cái)務(wù)人員

答案：B

11、()要求談判雙方，在堅(jiān)持自愿合作的基礎(chǔ)上，建立談判關(guān)系，并通過自

愿的方式來建立交易關(guān)系并實(shí)現(xiàn)雙方的權(quán)利和義務(wù)。

A、協(xié)商原則

B、自愿原則

C、求同原則

D、互利原則

答案：B

12、下列屬于第三層次的人員是（）。

A、記錄員

B、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

C、專業(yè)技術(shù)人員

D、首席代表

答案：A

13、談判中不應(yīng)提出的問題中錯(cuò)誤的是（）。

A、為了表現(xiàn)自己而故意提問

B、不要提出指責(zé)對方品質(zhì)和信譽(yù)的問題

C、盡量提問有關(guān)對方個(gè)人生活、工作方法的問題

D、不要提出有敵意的問題

答案：C

14、“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧,再給你們配上一對電池,即可贈(zèng)送促銷,

又可另做零售,如何？”采用的是0

A、移花接木法

B、迂回補(bǔ)償法

C、幽默拒絕法

D、肯定形式法

答案：B

15、“使用電冰箱平均每天0.5元電費(fèi),0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍”，

體現(xiàn)了（）

A、報(bào)價(jià)分割策略

B、差別報(bào)價(jià)策略

C、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

D、報(bào)價(jià)對比策略

答案：A

16、以下關(guān)于簽訂合同的程序說法錯(cuò)誤的是（）

A、要約可以撤回，撤回要約的通知應(yīng)當(dāng)在要約到達(dá)受要約人之前或與要約

同時(shí)到達(dá)受要約人

B、要約可以撤銷，撤銷要約的通知應(yīng)當(dāng)在要約到達(dá)受要約人之前或與要約

同時(shí)到達(dá)受要約人

C、承諾到達(dá)要約人時(shí)生效,承諾生效時(shí)合同成立

D、承諾可以撤回,其條件是撤回承諾的通知應(yīng)當(dāng)在承諾通知到達(dá)要約人之

前或者與承諾通知同時(shí)到達(dá)要約人

答案：B

17、以己方的讓步換取對方在另一問題上讓步的策略是指()

A、予遠(yuǎn)利謀近惠的策略

B、對等式的策略

C、絲毫無損的讓步策略

D、互惠互利的策略

答案：D

18、0是指談判人員通過對客戶的切身經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行形象描述，利用客戶自身的

經(jīng)驗(yàn)來說服客戶的方法。

A、熱情法

B、經(jīng)驗(yàn)說服法

C、事實(shí)說服法

D、登門檻技術(shù)

答案：B

19、下列關(guān)于支付違約金的說法不正確的是0

A、當(dāng)事人以約定的違約金低于造成的損失為由請求增加的，應(yīng)當(dāng)以違約造

成的損失確定違約金數(shù)額

B、約定的違約金低于造成的損失的，當(dāng)事人可以請求人民法院或者仲裁機(jī)

構(gòu)予以增加

C、當(dāng)事人以約定的違約金過高為由請求減少的,應(yīng)當(dāng)以違約金超過造成的

損失20%為標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)減少

D、當(dāng)事人就退延履行約定違約金的,違約方支付違約金后,還應(yīng)當(dāng)履行義務(wù)

答案：B

20、談判隊(duì)伍以()個(gè)人為最佳,最多不能超過()個(gè)人。

A、312

B、410

C、412

D、310

答案：B

21、熟悉貿(mào)易慣例和價(jià)格談判條件、了解交易行情的有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員或

公司主管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任的是()。

A、首席代表

B、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

C、專業(yè)技術(shù)人員

D、財(cái)務(wù)人員

答案：B

22、向?qū)Ψ綊伋鲇欣诩悍降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)

格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品，在性能、質(zhì)量、服務(wù)與

其他交易條件等方面作出有利于)本方的比較，并以此作為本方要價(jià)依據(jù)的是()。

A、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

B、報(bào)價(jià)對比策略

C、差別報(bào)價(jià)策略

D、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

答案：B

23、()是指談判人員在回答對方問題時(shí)通過提問對方其他問題的方法來回

答對方提問。

A、局限性回答

B、模糊式回答

C、反問式回答

D、答非所問

答案：C

24、談判雙方共同遵守使用的日程安排,一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正

式生效的是()

A、細(xì)則議程

B、談判議題

C、時(shí)間安排

D、通則議程

答案：D

25、在正式的商務(wù)場合,男士的著裝最為穩(wěn)妥的做法是0。

A、穿西裝

B、穿襯衣打領(lǐng)帶

C、穿西裝打領(lǐng)帶

D、穿襯衣

答案：C

26、價(jià)值的表現(xiàn)形式是0。

A^品質(zhì)

B、用途

c、利益

D、價(jià)格

答案：D

27、（）是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。

A、性格

B、動(dòng)作

C、風(fēng)度

D、神情

答案：C

28、下列不屬于商務(wù)談判方案的基本要求的是（）

A、合理性

B、實(shí)用性

C、系統(tǒng)性

D、靈活性

答案：C

29、（）是指談判人員不直接向客戶先提出關(guān)于談判方案的意見，通過其池事

物或人物進(jìn)行說明，間接提出意見或建議。

A、封閉式提問

B、間接式提問

C、針對性提問

D、強(qiáng)調(diào)式提問

答案：B

30、張某是某企業(yè)的銷售人員，隨身攜帶蓋有該企業(yè)公章的空白合同書，便

于對外簽約。后張某因收取回扣被企業(yè)除名，但空白合同書未被該企業(yè)收回。張

某以此合同書與他人簽訂購銷協(xié)議，該購銷協(xié)議的性質(zhì)應(yīng)認(rèn)定為（）。

A、可撤銷

B、成立并生效

C、不成立

D、無效

答案：B

31、談判人員應(yīng)掌握的說服客戶的方法與技巧不包括（）。

A、自我評判法

B、聊天法

C、經(jīng)驗(yàn)說服法

D、登門檻技術(shù)

答案；B

32、下列關(guān)于在己方地點(diǎn)談判的優(yōu)勢,理解正確的是()

A、熟悉的環(huán)境可以使己方增強(qiáng)自信心,快速進(jìn)入談判狀態(tài)，使對方在陌生的

環(huán)境里產(chǎn)生不適感

B、己方談判人員遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判,避免主場談判時(shí)來自工作

單位和家庭事務(wù)等方面的干擾

C、對雙方來說至少在形式上是公平的，同時(shí)也可以各自考察對方的實(shí)際情

況

D、可以緩和雙方的緊張關(guān)系，促成雙方尋找共同的利益均衡點(diǎn)

答案：A

33、適用于談判雙方實(shí)力比較接近，第一次接觸的開局策略()

A、協(xié)商式開局策略

B、進(jìn)攻式開局策略

C、坦誠式開局策略

D、慎重式開局策略

答案：A

34、下列屬于消費(fèi)需求方面的信息的是()。

A、市場分布情況

B、購買同類產(chǎn)品的競爭者數(shù)目

C、消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的需求程度

D、競爭對手采用何種銷售渠道

答案：C

35、誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階

段的方法是()。

A、沉默法

B、感情攻擊法

C、疲勞戰(zhàn)術(shù)

D、指責(zé)法

答案：B

36、希望和他人訂立合同的意思表示稱為(：，其中，發(fā)出要約的人為0,接

受要約的)人為()。

A、要約受要約人要約人

B、要約要約人受要約人

C、承諾要約人受要約人

D、承諾受要約人要約人

答案；B

37、在談判組織中，由律師或由懂經(jīng)濟(jì)又精通法律專業(yè)知識的人員擔(dān)任，通

常有特聘律師或企業(yè)法律顧問擔(dān)任的是()

A、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

B、技術(shù)精湛的專業(yè)技術(shù)人員

C、精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員

D、財(cái)務(wù)人員

答案：C

38、經(jīng)過多次抬價(jià)、壓價(jià)，才相互妥協(xié)，確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，采用的是

()還價(jià)策略。

A、投石問路策略

B、沉默是金

C、抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)

D、定義互利互惠原則

答案：C

39、商務(wù)條款談判時(shí)應(yīng)以()為主談人。

A、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

B、專業(yè)技術(shù)人員

C、財(cái)務(wù)人員

D、首席代表

答案：B

40、說服客戶的步驟不包括()。

A、認(rèn)真傾聽

B、簽訂談判協(xié)議或合同

C、提出妥善的解決方案，促成談判協(xié)議的達(dá)成

D、了解客戶需求、分析矛盾產(chǎn)生原因

答案：B

41、履行地點(diǎn)不明確，給付貨幣的，在履行()

A、任意一地，只要雙方同意即可

B、第三地

C、接受貨幣一方所在地

D、給付貨幣一方所在地

答案：C

42、談判雙方報(bào)價(jià)起點(diǎn)的策略是合乎常理的0

A、一中一中

B、一高一低

C、一中一低

D、一低一高

答案：B

43、以下關(guān)于最后通牒策略說法錯(cuò)誤的是（）

A、送給對方的最后通牒的言辭要委婉

B、最后通牒策略是一把雙刃劍

C、使用最后通牒策略是一種常規(guī)的做法

D、送給對方的最后通牒要給對方留有考慮或請示的時(shí)間

答案：C

44、除非我們用劣質(zhì)的材料降低成本,才能滿足你們的價(jià)位,這是0拒絕方

法？

A、肯定形式法

B、迂回補(bǔ)償法

C、移花接木法

D、幽默拒絕法

答案：C

45、（）策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，

設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、

服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較,并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)

差別報(bào)價(jià)。

A、分割報(bào)價(jià)

B、報(bào)價(jià)起點(diǎn)

C、差別報(bào)價(jià)

D、對比報(bào)價(jià)

答案：D

46、提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭論，通過爭論使對方逐漸進(jìn)入談判

角色的方法是（）。

A、稱贊法

B、問題挑逗法

C、幽默法

D、感情攻擊法

答案：B

47、“你的要求提得并不過分,我非常理解,只是我方單位的財(cái)務(wù)制度不允

許”，這句話體現(xiàn)最后通要0。

A、配合實(shí)際行動(dòng)增強(qiáng)施壓效果

B、送給對方的最后通牒的言辭要委婉

C、拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說話

D、具體表達(dá)最后通牒的條件或時(shí)限

答案：C

48、合同當(dāng)事人部分履行或履行義務(wù)不符合合同的約定稱為()

A、不適當(dāng)履行違約

13、繼續(xù)履行

C、不履行違約

D、預(yù)期違約

答案：A

49、為了迎合買方的求廉心理,將商品的計(jì)量單位細(xì)分化,然后按照最小的

計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略屬于0

A、報(bào)價(jià)分割策略

B、差別報(bào)價(jià)策略

C、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

D、報(bào)價(jià)對比策略

答案：A

50、債務(wù)人轉(zhuǎn)讓債務(wù)的,應(yīng)征得債權(quán)人同意。未征得同意的，該轉(zhuǎn)讓()。

A、僅對債務(wù)承擔(dān)人不發(fā)生效力

B、僅對債務(wù)人不發(fā)生效力

C、對債權(quán)受讓人不發(fā)生效力

D、對債權(quán)人不發(fā)生效力

答案：D

51、后臺人員就是出現(xiàn)在談判桌上的,在談判現(xiàn)場可以看到的談判人員。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

52、相對式排座與并列式排座的主要差別是前者將雙邊參加簽字儀式的隨

員席移至簽字人的對面。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

53、合同的成立時(shí)間與合同生效時(shí)間未必一致。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

54、違約責(zé)任的承擔(dān)是指當(dāng)事人承認(rèn)自己違反了合同的一種道歉行為。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

55、目標(biāo)價(jià)值的最大化并就是所有目標(biāo)的最大化。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

56、并列式排座雙方簽字人員居中面門而坐，主方居右,客方居左。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

57、談判的最終巨的不是誰壓倒誰,而是為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足

基本要求，達(dá)成一致。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

58、送給對方最后通牒的言辭要嚴(yán)厲,鋒芒畢露,這樣才能達(dá)到震懾對方的

效果。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

59、賣方首先報(bào)價(jià)，買方通?？梢匀P接受。（）

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

60、當(dāng)事人遲延履行后發(fā)生不可抗力的，可以免除責(zé)任。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

61、說服客戶的關(guān)鍵就是恰當(dāng)處理談判中談判人員與客戶產(chǎn)生的異議和矛

盾。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

62、報(bào)價(jià)分割策略主要有兩種形式:用較小的單位報(bào)價(jià)和用較小單位商品的

價(jià)格進(jìn)行比較。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

63、有許多談判者將開場陳述放在預(yù)備會風(fēng)之上,或者免去預(yù)備會議，將預(yù)

備會議的有關(guān)任務(wù)并入開場陳述之中。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

64、商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇往往涉及一個(gè)談判環(huán)境心理因素的問題,它對于談

判效果具有一定的影響。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

65、提問的方式不同,提問的角度不同，引起對方的反應(yīng)也就不同,得到的回

答自然不同。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

66、談判人員在談判前準(zhǔn)備好要提問的問題，能夠給己方預(yù)留充分的思考時(shí)

間,對對方客戶的反問做好充分準(zhǔn)備。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

67、局限性回答是指將對方客戶的提問范圍才大后再回答。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

68、債權(quán)債務(wù)發(fā)生混同，合同的權(quán)利義務(wù)便終止。（）

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

69、要約人向其發(fā)出要約的相對人既可以是特定的人，也可以是非特定的人。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

70、自由式座次排列，即各方人士在談判時(shí)自由就座,而毋須事先正式安排

座次。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

71、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同無效。（）

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

72、約定的違約金低于造成的損失的，當(dāng)事人可以請求人民法院或者仲裁機(jī)

構(gòu)予以增加。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

73、成功是自信的基本前提。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

74、在溝通中以禮待人，體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，但不會對對方的思想、

情感產(chǎn)生影響。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：B

75、當(dāng)事人以約定的違約金低于造成的損失為由請求增加的，應(yīng)當(dāng)以違約造

成的損失確定違約金數(shù)額。

A、正確

B、錯(cuò)誤

答案：A

76、談判是一種溝通活動(dòng),談判的。就是談判的主體。

A、合同

B、結(jié)果

C、當(dāng)事人

D、參與者

答案：CD

77、甲委托乙前往丙廠采購男裝，乙覺得丙生產(chǎn)的女裝市場看好，便自作主

張以甲的名義向丙訂購。丙未問乙的代理權(quán)限，便與之訂立了了買賣合同。對此,

下列說法正確的是（）。

A、甲有追認(rèn)權(quán)

13、內(nèi)有撤銷權(quán)

C、丙有催告權(quán)

D、構(gòu)成表見代理

答案：ABC

78、細(xì)則議程主要包括（）.

A、對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排

B、談判中統(tǒng)一口徑

C、談判地點(diǎn)及招待事宜

D、談判中各種人員的安排

答案：AB

79、談判三部曲是。。

A、申明價(jià)值

B、創(chuàng)造價(jià)值

C、友好協(xié)商

D、客服障礙

答案：ABD

80、簽約階段的巨標(biāo)主要包括（）。

A、保證已取得的利益不喪失

B、力求盡快達(dá)成協(xié)議

C、是爭取最后的利益收獲

D、保持友好的關(guān)系

答案:ABC

81、下列屬于產(chǎn)品銷售渠道信息的有0。

A、購買同類產(chǎn)品的競爭者數(shù)目

B、競爭對手采用何種銷售渠道

C、批發(fā)商與零售商的數(shù)量

D、消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的需求程度

答案：BC

82、抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算,精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，（）

也是十分重要的。

A、能力

B、信心

C、經(jīng)驗(yàn)

D、忍耐力

答案：ABCD

83、實(shí)施最后通牒的技巧有（）。

A、送給對方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)

B、具體地表達(dá)最后通牒的條件或時(shí)限

C、態(tài)度要強(qiáng)硬

D、內(nèi)容要有彈性

答案：ABD

84、在傾聽中要特別注意的細(xì)節(jié)包括（）。

A、不要以自我中心

B、保持耐性,不要打斷對方的談話,抑制爭論的念頭

C、保持不平和的心態(tài)，不能夠容忍對方的偏見

D、盡量把談判人員自己的講話時(shí)間縮到最短

答案：ABD

85、還價(jià)的策略有（）o

A、投石問路策略

B、抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)

C、沉默是金

D、定義互利互惠原則

答案：ABCD

86、下列適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系的談判氣氛是（）。

A、熱情

B、冷淡

C、緊張

D、友好

答案：AB

87、商務(wù)談判的特點(diǎn)包括（）。

A、商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的

B、商務(wù)談判是以，介值談判為核心的

C、商務(wù)談判只追求一次性的成功

D、商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

答案：ABD

88、通則議程主要包括（）。

A、談判中統(tǒng)一口徑

B、對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排

C、雙方談判討論的中心議題

D、談判總體時(shí)間及分段時(shí)問安排

答案：AB

89、簽約階段的策略包括（）。

A、行為策略

B、成交跡象判斷策略

C、場外交易策略

D、不遺余“利”策略

答案：ABCD

90、下列屬于中性話題內(nèi)容的是（）。

A、私人問候

B、對方的報(bào)價(jià)

C、文體新聞

D、各自的旅途經(jīng)歷

答案：ACD

91、下列屬于產(chǎn)品競爭方面的信息的是（）。

A^各品牌商品的售價(jià)

B、競爭對手采用何種銷售渠道

C、批發(fā)商與零售商的數(shù)量

D、購買同類產(chǎn)品的競爭者數(shù)目

答案：AD

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