《商務(wù)溝通與談判》 實(shí)訓(xùn)練習(xí)參考答案 第一章 14～15頁(yè)實(shí)訓(xùn)練習(xí) 1. 從不同的角度看這是什么類(lèi)型的溝通？ 本書(shū)商務(wù)溝通的分類(lèi)有八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合案例可以確認(rèn)為以下幾種類(lèi)型： （1）按照組織結(jié)構(gòu)屬于正式溝通； （2）按照溝通方向，針對(duì)楊瑞屬于上行溝通，針對(duì)王經(jīng)理屬于下行溝通； （3）按照信息發(fā)送者與接受者是否采用換位思考，這個(gè)案例楊瑞與王總換位都不夠可以歸為單項(xiàng)溝通； （4）按照信息是否有第三者加入屬于直接溝通； （5）按照信息載體和渠道，主要是語(yǔ)言溝通，也涉及非語(yǔ)言溝通； （6）按照參與人數(shù)，屬于他人溝通； （7）按照覆蓋范圍屬于人際溝通； （8）按照緊急程度屬于日常溝通。 2. 楊瑞溝通有什么問(wèn)題？ 可以結(jié)合溝通的定義分析，也可以使用其他角度分析，學(xué)生能自圓其說(shuō)即可，不必拘泥以下答案。 （1）楊瑞溝通的目的給企業(yè)提出建議，但對(duì)于她而言剛剛參加工作，對(duì)企業(yè)情況還沒(méi)有完全了解，在這個(gè)溝通情境下盲目提出建議可能是不合適的。對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，盡快了解企業(yè)實(shí)際情況，摸清企業(yè)文化、運(yùn)行規(guī)則等是更重要的，如果要找王總溝通說(shuō)：“王總我來(lái)公司快一周了，您看我下周需要干些什么工作呢？”在實(shí)際的工作中讓上級(jí)了解自己的才干，可能溝通的目標(biāo)設(shè)定就更為實(shí)際。 （2）要注意溝通中察言觀色，王總在聽(tīng)到敘述后“微微皺了一下眉頭“等暗示已經(jīng)表明的態(tài)度，這些細(xì)微的人際溝通的非語(yǔ)言符號(hào)要善于捕捉及時(shí)調(diào)整溝通策略。 （3）溝通要做好準(zhǔn)備。事先要對(duì)溝通的企業(yè)有充分的了解，溝通對(duì)象王總有充分的了解，對(duì)溝通方的策略有準(zhǔn)備，對(duì)要提交的方案有準(zhǔn)備，這樣才能提高溝通的效率。 3. 王經(jīng)理溝通有什么問(wèn)題？ 讓學(xué)生轉(zhuǎn)換角度，反思作為企業(yè)管理者王總溝通存在的問(wèn)題。 （1）溝通要善于轉(zhuǎn)換角度，平等待人。雖然楊瑞提出的建議可能是幼稚的，但是對(duì)于剛剛參加工作的青年人其工作熱情應(yīng)該保護(hù)，王總可以幫助她分析具體情況，可以對(duì)她提出的方案給予實(shí)際指導(dǎo)，也可以給予實(shí)際工作鍛煉她的才干。 （2）王總應(yīng)該提高溝通技能。案例中的王總是負(fù)責(zé)技術(shù)出身更多關(guān)注于實(shí)驗(yàn)室工作，但作為管理者其能力是有缺陷的。溝通是管理的重要職能，有效地傳達(dá)思想，傾聽(tīng)別人意見(jiàn)都是管理的重要內(nèi)容。 第二章 36頁(yè)實(shí)訓(xùn)練習(xí) 強(qiáng)調(diào)自我溝通的作用?？梢宰寣W(xué)生參與課堂討論。自我分析時(shí)可以介紹SWOT分析方法。 舉例一個(gè)自我分析。 （1）我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strength）。 對(duì)于大學(xué)生而言，所謂“優(yōu)勢(shì)”主要分為個(gè)人優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)。所謂個(gè)人優(yōu)勢(shì)，指的是你純粹屬于個(gè)人因素、不隨外界因素變化的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)你很聰明（能作為優(yōu)勢(shì)，那當(dāng)然不是一般的聰明了），又比如說(shuō)你很漂亮（能作為優(yōu)勢(shì)，那當(dāng)然不是一般的漂亮了），其實(shí)這些都是優(yōu)勢(shì)，你可以先記錄下來(lái)，但真正嚴(yán)謹(jǐn)?shù)胤治鱿聛?lái)，應(yīng)包含的領(lǐng)域應(yīng)該更寬些。比如有些人口才很好，有些人交際能力出眾，有些人酒量特別厲害，有些人具備某些文藝體育類(lèi)的特長(zhǎng)，有些人很容易在第一印象給人以信賴(lài)感，而有些人大學(xué)時(shí)系列地讀過(guò)一些書(shū)，形成了某一領(lǐng)域較系統(tǒng)的知識(shí)，這些都是優(yōu)勢(shì)，也比較顯性，你很容易自己就把握到?？诓藕玫目梢詮氖滦枰c人打交道、需要說(shuō)服別人的工作；酒量厲害的適合做銷(xiāo)售或公務(wù)員，或者公關(guān)類(lèi)崗位，（值得注意的是，過(guò)度飲酒是透支生命，可借此起步，但不可長(zhǎng)久如此）；有文體類(lèi)特長(zhǎng)的，說(shuō)不定瞎貓碰到死耗子，招聘企業(yè)需要這類(lèi)人員，或人事部招聘的那家伙和你一樣喜歡籃球，而且進(jìn)入公司后可以借此很快和同事打成一片，增進(jìn)人際關(guān)系；在某一領(lǐng)域有系統(tǒng)知識(shí)的，很容易在別人面前形成“淵博”的形象，人們對(duì)自己不熟悉的領(lǐng)域總是有些敬畏的，就好好發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)吧。 （2）我的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（weakness）。 如不善言語(yǔ)、含羞、粗枝大葉、知識(shí)貧瘠、學(xué)校比較差毫無(wú)品牌可言、專(zhuān)業(yè)冷門(mén)或太過(guò)熱門(mén)等。分析劣勢(shì)的目的不是使自己變得更沮喪，而是使自己了解該如何避開(kāi)這些劣勢(shì)，使自己在職業(yè)之路上變得更聰明些。當(dāng)然，如果你一定要挑戰(zhàn)這些劣勢(shì)，堅(jiān)信“一切皆有可能”，倒也不是不行，只是困難會(huì)多出許多，而我也只有“敬仰之心，滔滔不絕”了。 大學(xué)生也有些較通行的劣勢(shì)，需提醒自己注意。比如：缺乏經(jīng)驗(yàn)，自我期望較高并因此造成在職的不穩(wěn)定性，學(xué)校的知識(shí)很可能比較陳舊而不適用于企業(yè)，現(xiàn)代大學(xué)生活可能養(yǎng)成的許多不良習(xí)氣（如懶散、易抱怨、不關(guān)心他人、及其他基本素質(zhì)方面的問(wèn)題）等。 （3）我的機(jī)會(huì)（opportunity）。 所謂機(jī)會(huì)，主要指外界而言，當(dāng)然也包括學(xué)?？赡芴峁┑闹T如“出國(guó)”、“進(jìn)修”、“考研”、“對(duì)口實(shí)習(xí)”等機(jī)會(huì)。不要以為校園內(nèi)往來(lái)奔告的諸如“某某企業(yè)來(lái)學(xué)校招聘啦”才是傳說(shuō)中的機(jī)會(huì)，然后使盡各種江湖招數(shù)去“把握”這樣的機(jī)會(huì)，如果你居然用這樣狹隘的視角來(lái)做“戰(zhàn)略規(guī)劃”，這篇文章你就甭往下讀了。機(jī)會(huì)的分析其實(shí)需要很廣的視角，宏觀上包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)政策、法律法規(guī)、各區(qū)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)

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