首頁資訊健陣醫(yī)藥楊麗娟：藥店直播成功的關鍵在于全域營銷與私域轉化

健陣醫(yī)藥楊麗娟：藥店直播成功的關鍵在于全域營銷與私域轉化

來源：泰然健康網(wǎng) 時間：2024年12月01日 17:49

從2020年疫情爆發(fā)開始，家居家電、教育培訓、汽車等各行業(yè)紛紛轉戰(zhàn)電商直播，開啟線上銷售模式。而傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)作為管控最嚴厲的領域，幾乎是最后一個進入直播營銷的行業(yè)。

傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)與直播營銷會碰撞出怎樣的火花？醫(yī)藥企業(yè)如何轉型新零售，入局直播營銷？

近日，在由微贊直播主辦的2021第二屆中國企業(yè)直播創(chuàng)新峰會中，中國醫(yī)藥新零售知名品牌健陣醫(yī)藥副總裁楊麗娟進行了“行業(yè)出擊：藥店直播融入本地大健康生活”主題演講，分享健陣醫(yī)藥在大健康直播中的實踐經(jīng)驗。

本文整理主題演講中的精彩觀點，希望能給大家?guī)硇碌膯l(fā)！

1、傳統(tǒng)藥店擁抱新零售——行業(yè)內(nèi)憂外患

2、藥店直播的出發(fā)點及終點——降本增效

3、藥店直播成功的關鍵——全域營銷/私域轉化

01傳統(tǒng)藥店擁抱新零售——行業(yè)內(nèi)憂外患

正如2003年非典肆虐，推動了PC電商、在線支付、物流配送等行業(yè)躍遷式發(fā)展，新冠疫情的發(fā)酵蔓延也加快了各大企業(yè)數(shù)字化轉型的腳步。目前，直播作為企業(yè)對內(nèi)溝通、對外營銷的重要線上模式，已經(jīng)成為企業(yè)的標配。

楊麗娟認為，健康不止體現(xiàn)在個體方面，還體現(xiàn)在企業(yè)乃至整個社會在面對疫情等突發(fā)挑戰(zhàn)時的適應與生存能力。

目前，醫(yī)藥行業(yè)處于內(nèi)憂外患的狀態(tài)，具體表現(xiàn)為：

1、互聯(lián)網(wǎng)電商線上分流沖擊：傳統(tǒng)醫(yī)藥過去依賴全國零售藥店銷售，阿里健康、京東健康等線上藥品零售平臺的出現(xiàn)，短短幾年就實現(xiàn)了醫(yī)藥在線銷售過百億體量的成績，對傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)造成了沖擊；

2、藥店多渠道尋求突圍增量：傳統(tǒng)藥店從直播、社群、私域運營等多途徑渠道尋求突圍及業(yè)績增量；

3、醫(yī)保嚴控與處方藥降價：傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)在過去20年間，得益于國家醫(yī)保機制實現(xiàn)了增長，但近年來國家醫(yī)保管控和處方藥降價，導致了醫(yī)藥行業(yè)增速低于GDP增速。

基于此，傳統(tǒng)藥店轉戰(zhàn)新零售是行業(yè)的共識。在這樣的背景下，健陣醫(yī)藥定位為中國醫(yī)藥新零售建設者，在2020年1月成立。楊麗娟介紹，目前健陣醫(yī)藥已經(jīng)與227家連鎖藥店簽約，覆蓋25個省、714個城市、近20000家門店，藥店銷售規(guī)模約320億元，打造本地醫(yī)藥大健康生活入口。

在日常生活中，購藥是一個相對低頻的場景，通過線上私域流量，可以更好地培育打通藥店線上線下一體化新零售平臺。楊麗娟談到其商業(yè)模式設計，是把傳統(tǒng)藥店的經(jīng)營品類延展到問診、保險、心理咨詢、醫(yī)美、體檢、產(chǎn)后等項目。直播風口下，這一生態(tài)圈將利于健陣醫(yī)藥進行跨界以及線上線下一體化經(jīng)營推廣。

在分享健陣醫(yī)藥進行直播營銷的經(jīng)驗時，楊麗娟還談到，盡管藥店直播受限管控嚴格，在微贊直播平臺上也能通過各種營銷工具、功能，實現(xiàn)裂變、引流、拓客、轉化，并兼容推廣至其他媒體平臺。從2020年7月加入微贊直播平臺至今，健陣醫(yī)藥已創(chuàng)建225個話題，獲得138萬訪問量。

02藥店直播的出發(fā)點及終點——降本增效

結合健陣醫(yī)藥直播項目的開展與經(jīng)驗沉淀，楊麗娟認為藥店直播的出發(fā)點及終點在于降本增效。以降本增效為目標構建直播活動，利于聯(lián)動打通直播資源、發(fā)揮直播價值。

降本增效可從打破產(chǎn)品邊界、全域引流、科普種草、品效合一、渠道優(yōu)化等5個維度考慮，比如直播作為一個載體，藥店可以結合自身需求打破產(chǎn)品邊界，引入藥妝、母嬰、健康食品等。

以醫(yī)藥行業(yè)為例，直播降本增效體現(xiàn)在協(xié)調上下游企業(yè)、機構利益，使商家能以更低的成本費用得到更高的產(chǎn)品利潤；主播的專業(yè)和關系價值得以變現(xiàn)；直播平臺有更多的流量及轉化；用戶能以更實惠的價格獲得更優(yōu)質的體驗與服務。

03藥店直播成功的關鍵——全域營銷/私域轉化

藥店的資產(chǎn)除了線下零售門店以外，更重要的是其會員顧客資源。然而，過去藥店的會員顧客更側重于傳統(tǒng)線下。通過公眾號、視頻號、朋友圈等形式策劃開展直播營銷，進行全域營銷與私域轉化，能更好地幫助企業(yè)推廣宣傳與拓展轉化。

此外，楊麗娟認為在直播與新零售運營中，社群是至關重要的。隨著新零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，過去從貨到場到人的單向鏈條已經(jīng)轉變?yōu)橐匀藶橄?。因此，社群與直播的聯(lián)動變得尤為重要。以健陣醫(yī)藥為例，目前已細分出慢病養(yǎng)生、寶媽育兒、美麗減肥等社群。針對這些人群精準策劃主題直播活動，聯(lián)動用戶與供應商產(chǎn)品資源，將有利于實現(xiàn)直播間銷售轉化、線下藥店引流、線上小程序商城引流積淀。