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進(jìn)階 HMO 新模式，平安開啟“保險(xiǎn)＋健康醫(yī)療”生態(tài)時(shí)代

來源：泰然健康網(wǎng) 時(shí)間：2024年12月03日 17:28

10 月 22 日，平安健康在上海舉行投資者開放日活動(dòng)。

會(huì)上，平安集團(tuán)聯(lián)席 CEO 陳心穎表示，整個(gè)集團(tuán)醫(yī)療生態(tài)圈的戰(zhàn)略就像 " 聯(lián)合健康 +O2O+ 會(huì)員制家庭醫(yī)生 " 的模式，左邊是我們的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，右邊就是平安健康提供的線上線下整合的醫(yī)療健康服務(wù)。

當(dāng)中提到的聯(lián)合健康（UNH），大家可能不太熟，它是美國的健康險(xiǎn)巨頭，股價(jià)于 10 年時(shí)間漲近 10 倍，目前市值逾 4200 億美元，而其股價(jià)持續(xù)漲的背后在于 " 保險(xiǎn) + 醫(yī)療 " 的 HMO 模式（Health Maintenance Organization，健康維護(hù)組織）成功打造出商業(yè)閉環(huán)。

來源：富途；聯(lián)合健康股價(jià)日 K 線圖

HMO 注重于 " 預(yù)防為主、防治結(jié)合 "，透過協(xié)調(diào)所有醫(yī)療處置避免過度醫(yī)療，并配合健康管理服務(wù)提高投保人的健康水平 , 從而達(dá)成控費(fèi)目的。

對于健康，預(yù)防勝于治療，從經(jīng)濟(jì)點(diǎn)出發(fā)也是如此，因?yàn)轭A(yù)防的成本比治療的成本低很多。因此，在國內(nèi)醫(yī)保資金壓力大的背景下，HMO 的發(fā)展可說是勢在必行。于 2019 年 11 月，中國銀保監(jiān)會(huì)正式頒布新修訂的《健康保險(xiǎn)管理辦法》，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司開展健康管理服務(wù)，推動(dòng)健康管理與健康險(xiǎn)的融合，促進(jìn)管理式醫(yī)療實(shí)踐。

而縱觀國內(nèi)，作為 HMO 先行者的中國平安，可以說是最接近、甚至有望超于聯(lián)合健康的險(xiǎn)企。國泰君安證券在分析健康服務(wù)作為壽險(xiǎn)公司盈利的第二增長曲線時(shí)指出，中國平安布局的醫(yī)療生態(tài)圈體系，使其有望實(shí)現(xiàn)健康管理服務(wù)全流程應(yīng)用以及與醫(yī)藥險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈融合共贏。

一、HMO 形成商業(yè)閉環(huán)，助推業(yè)績 + 估值提升

簡單來說，聯(lián)合健康模式作為一種醫(yī)療管理服務(wù)，聯(lián)合上游醫(yī)療服務(wù)和中游保險(xiǎn)公司，為下游的客戶服務(wù)。

有了醫(yī)療服務(wù)支持，險(xiǎn)企可以為客戶提供良好的服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)可以增加健康服務(wù)相關(guān)的收入；對于保單持有人，能以低于市場價(jià)享受質(zhì)量有保證的醫(yī)療服務(wù)。「保險(xiǎn) + 醫(yī)療」服務(wù)的協(xié)同效應(yīng)亦因此形成，并帶動(dòng)聯(lián)合健康的營收及利潤整體躍升。

自 2015 年起，聯(lián)合健康營收復(fù)合增長率達(dá) 8.6%，ROE 也增長至 24.9%。值得一提的是，聯(lián)合健康兩大業(yè)務(wù)的營運(yùn)利潤規(guī)模相當(dāng)，而健康服務(wù)的盈利能力更高。

這印證著，成熟的健康險(xiǎn)管理公司不但從承保中獲利，延伸出來的健康生態(tài)也能成為利潤增長的穩(wěn)定來源。

投資人喜歡確定性，與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司對比，聯(lián)合健康的發(fā)展模式具有更高的盈利水平以及盈利確定性，而這亦反映在兩者估值的巨大差異上。聯(lián)合健康市值約 4200 億美元，靜態(tài) PE 和 PB 分別為 28 倍和 5.8 倍，而美國最大壽險(xiǎn)公司大都會(huì)人壽的市值僅為 560 億美元，靜態(tài) PE 和 PB 分別為 12 倍和 0.8 倍，可以說在投資人眼中，它們根本是不同的品種。

因此，HMO 模式能助力傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司業(yè)績 + 估值雙雙提升，但事實(shí)上要讓模式真正落地實(shí)現(xiàn)并不容易，需要大量的資源整合，并非每個(gè)險(xiǎn)企都有能力做到。

二、借鑒海外，探究平安未來成功的關(guān)鍵

就平安而言，公司通過發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢，以平安健康為醫(yī)療生態(tài)核心，協(xié)同醫(yī)療生態(tài)圈，進(jìn)行本土化實(shí)踐，打造平安模式，將最有望在行業(yè)中率先突破。

從平安健康的戰(zhàn)略深化，再到平安集團(tuán)借鑒聯(lián)合健康模式進(jìn)行本土化實(shí)踐，具體上可以分作三個(gè)方向。

第一，建立強(qiáng)勢 B2C 渠道，滿足支付端需求，從保險(xiǎn)設(shè)計(jì)入手，提供更精細(xì)化的管理。

在 HMO 模式下，會(huì)員就醫(yī)的選擇范圍是固定的，即只能去和險(xiǎn)企合作的醫(yī)院或醫(yī)生那里才無需自費(fèi)就診。通過固定的關(guān)系，醫(yī)療機(jī)構(gòu)才有動(dòng)力幫助險(xiǎn)企做患者的健康管理，同時(shí)也激勵(lì)著醫(yī)生選擇更加合理、有效的治療方案，減少過度醫(yī)療，達(dá)到控費(fèi)的目的。而客戶之所以愿意在指定醫(yī)院就醫(yī)，背后則離不開客戶、保險(xiǎn)與醫(yī)療資源間的精準(zhǔn)匹配。

以聯(lián)合健康為例，公司把客群分為四類，每一類下又會(huì)進(jìn)行細(xì)分，通過設(shè)計(jì)針對不同細(xì)分人群以及病種的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提供差異化的服務(wù)。并且，在聯(lián)合健康的客戶中，大多是企業(yè)或機(jī)構(gòu)主體。

對比平安，其本身具有天然的保險(xiǎn)主業(yè)優(yōu)勢，同時(shí)以平安健康為核心的醫(yī)療服務(wù)平臺擁有廣泛的專業(yè)醫(yī)療資源，兩者皆備的情況下，如何實(shí)現(xiàn)兩端的連接，更精準(zhǔn)高效服務(wù)客戶，成為打通模式的關(guān)鍵。

因此，平安健康此次宣布聚焦支付端需求，升級 C 端，拓展 B 端，以保險(xiǎn)支付端為服務(wù)重點(diǎn)，通過企業(yè)員工健康管理計(jì)劃等，對內(nèi)服務(wù)平安集團(tuán) 2.2 億金融客戶以及旗下渠道大中型企業(yè)的 0.7 億員工，對外則有望拓展 7 億企業(yè)員工。

在平安的渠道優(yōu)勢支撐下，保險(xiǎn)與健康的融合不止是為客戶提供健康服務(wù)權(quán)益，而是在保單設(shè)計(jì)時(shí)就嵌入健康管理服務(wù)，與聯(lián)合健康一樣，通過將人群分類，提供精準(zhǔn)匹配的健康服務(wù)。

以今年發(fā)布的 " 平安臻享 RUN" 健康服務(wù)計(jì)劃為例，聚焦健康、亞健康、醫(yī)療、慢病、重疾五大服務(wù)場景，并通過樂享 RUN、尊享 RUN 和尊享 RUN Plus 三個(gè)版本，分別構(gòu)建了不同層級的服務(wù)體系，以滿足客戶的差異化需求。不同層次的服務(wù)產(chǎn)品，亦將對保險(xiǎn)的增員、獲客、加保、轉(zhuǎn)化起到更好的效果。

同時(shí)，伴隨客戶的健康意識不斷提升，客戶需求也將逐漸從治病，轉(zhuǎn)向預(yù)防和健康管理前置，健康服務(wù)的增值和供給將成為新的市場增量和需求點(diǎn)，這也符合平安此次戰(zhàn)略深化的方向。

第二，強(qiáng)大的醫(yī)療能力積淀，用家庭醫(yī)生搭建 O2O 模式，夯實(shí)專業(yè)醫(yī)療壁壘。

從聯(lián)合健康模式來看，打造強(qiáng)大的醫(yī)療服務(wù)，以及與廣泛的醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，形成對用戶服務(wù)的綜合優(yōu)勢，才能推動(dòng)保險(xiǎn)和健康服務(wù)相互補(bǔ)充、協(xié)調(diào)發(fā)展。對此，平安在醫(yī)療生態(tài)提前布局，以平安健康為平臺，搭建起專業(yè)醫(yī)療壁壘，這亦構(gòu)成了平安集團(tuán)有別于同業(yè)的最大特點(diǎn)。

與同業(yè)的布局不同，平安健康不是簡單的服務(wù)中介，不僅僅作為連接醫(yī)生、連接患者的橋梁，而是通過 AI 輔助 + 自有醫(yī)療團(tuán)隊(duì)的核心優(yōu)勢，結(jié)合線下醫(yī)療資源，為用戶提供更及時(shí)、更便捷的診療體驗(yàn)。

在此次開放日上，平安健康詳細(xì)闡述了戰(zhàn)略 2.0 深化的核心升級服務(wù) " 家庭醫(yī)生會(huì)員制 "，即以 "1 個(gè)家庭醫(yī)生 +5 大專業(yè)服務(wù) +1 個(gè)會(huì)員健康檔案 "，通過家庭醫(yī)生連接線上醫(yī)生及線下醫(yī)院服務(wù)，實(shí)現(xiàn)日常的健康管理以及診前、診中、診后的陪護(hù)，以及后續(xù)的康復(fù)。

而其中，家庭醫(yī)生連接的 O2O 模式，對應(yīng)的是覆蓋上下線，跨越醫(yī)療、消費(fèi)醫(yī)療、健康機(jī)構(gòu)、檢測機(jī)構(gòu)的多維度大健康服務(wù)供應(yīng)體系，能完善用戶的就醫(yī)旅程，彌補(bǔ)線上線下的斷點(diǎn)。

通過家庭醫(yī)生會(huì)員制將服務(wù)融入用戶的生命周期，提升用戶粘性，通過 O2O 模式搭建具有強(qiáng)大議價(jià)能力的供應(yīng)商體系，平安以此筑起 " 保險(xiǎn) + 醫(yī)療健康 " 的專業(yè)醫(yī)療壁壘。

截至 2021 年 9 月 30 日，平安健康與 18.9 萬家藥店、超 4000 家醫(yī)院、約 1700 家體檢機(jī)構(gòu)、逾 1800 健康機(jī)構(gòu)進(jìn)行 O2O 對接，實(shí)現(xiàn)線上線下全流程打通，為平安健康拓展 B2C 用戶和升級家庭醫(yī)生會(huì)員制奠定了基礎(chǔ)。

另外，外延式擴(kuò)張也是聯(lián)合健康模式成功的因素之一，而隨著平安收購北大方正集團(tuán)獲批，未來其帶來的醫(yī)院及醫(yī)生資源，將會(huì)進(jìn)一步夯實(shí)平安集團(tuán)的醫(yī)療資源，使得集團(tuán)的 " 保險(xiǎn) + 醫(yī)療 " 模式更為堅(jiān)固。

第三，領(lǐng)先醫(yī)療科技賦能，提升診療效率，幫助險(xiǎn)企提供更有溫度的服務(wù)。

對于平安集團(tuán)而言，" 保險(xiǎn) + 醫(yī)療健康 " 的模式離不開醫(yī)療科技的賦能。在中國醫(yī)療資源極度不均衡的情況下，智慧醫(yī)療的發(fā)展讓平安實(shí)現(xiàn)對數(shù)億用戶的服務(wù)。同時(shí)，這些匯集了大量就診狀況的信息，將不斷提升醫(yī)療技術(shù)水平，并為險(xiǎn)企在相關(guān)疾病分析領(lǐng)域提供有效支持。

在平安的醫(yī)療生態(tài)圈中，核心技術(shù)底座是龐大的醫(yī)療數(shù)據(jù)庫，不僅來自于海量保險(xiǎn)理賠信息，也包含了平安健康的線上問診。這些信息極大豐富了平安的醫(yī)療知識圖譜，有效提升了 AI 模型精度，在影像醫(yī)學(xué)、慢病篩查等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破。

在集團(tuán)醫(yī)療技術(shù)的支持下，目前平安健康已經(jīng)實(shí)現(xiàn)三萬多種不同病種 AI 的輔助診斷醫(yī)療，已有一百萬醫(yī)生使用，其在線問診承載力一天可達(dá) 80 萬人次以上，遠(yuǎn)高于三甲醫(yī)院的普通門診。平安在醫(yī)院科技領(lǐng)域取得的豐碩成果，無疑為其醫(yī)療健康生態(tài)圈建設(shè)奠定堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。

據(jù)報(bào)道，當(dāng)下國內(nèi)全科醫(yī)生的需求缺口達(dá)到 70 萬人，而美國 90% 的診斷產(chǎn)生于全科醫(yī)生，最可行的方式便是發(fā)展線上問診和運(yùn)用醫(yī)療科技，提升診療水平。平安健康起家于線上問診，2021 年中報(bào)披露，公司近 12 個(gè)月累計(jì)付費(fèi)用戶數(shù)高達(dá) 3210 萬人，同比增長 69.6%，當(dāng)前這缺口無疑將為平安健康催生出龐大的會(huì)員數(shù)目以及業(yè)務(wù)增長空間。

不得不提的是，聯(lián)合健康同樣高度重視創(chuàng)新以及行業(yè)中的科技應(yīng)用，其成功亦是基于強(qiáng)大的科技能力。聯(lián)合健康旗下的信息公司 OptumInsight 為全美 4/5 的醫(yī)院進(jìn)行收入管理、為 3/4 的健康計(jì)劃服務(wù)，為政府支付量身定制服務(wù)，還為全球生命科學(xué)公司提供醫(yī)療保健索賠數(shù)據(jù)、流行病學(xué)和藥物安全以及患者報(bào)告結(jié)果等核心領(lǐng)域的數(shù)據(jù)分析和專業(yè)知識。

對標(biāo)聯(lián)合健康模式，平安的發(fā)展路徑無疑更為清晰。

三、戰(zhàn)略深化后，估值空間有望打開

展往未來，隨著平安的戰(zhàn)略深化，對公司的收入和運(yùn)營模式亦會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的正向效應(yīng)，最終有望打開更大的估值空間。

首先，通過聚焦 B2C 用戶以及打造家庭醫(yī)生會(huì)員制，平安健康將從過去單一收費(fèi)，轉(zhuǎn)為企業(yè)客戶、企業(yè)員工、C 端個(gè)人的多元收費(fèi)渠道。

一方面，這將加速用戶數(shù)的增長，另一方面，亦有助提升用戶留存率、ARPU 等重要營運(yùn)指標(biāo)。從壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)反饋的數(shù)據(jù)來看，醫(yī)療健康生態(tài)圈能促進(jìn)集團(tuán)保險(xiǎn)主業(yè)的提升。

平安健康將健康醫(yī)療服務(wù)深度嵌套入保單后，平安臻享 Run 的權(quán)益使用率達(dá) 60%，客戶滿意度 97%，復(fù)購率 74%，較純 C 端用戶 ARPU（平均用戶收入）提升 3-4 倍。

根據(jù)中報(bào)披露，在平安超 2.23 億個(gè)人客戶中，有近 62% 的客戶同時(shí)使用了醫(yī)療健康生態(tài)圈提供的服務(wù)，其客均合同數(shù)達(dá) 3.2 個(gè)，客均 AUM 達(dá) 4.1 萬元，分別為不使用醫(yī)療健康生態(tài)圈服務(wù)的個(gè)人客戶的 1.6 倍、2.6 倍。

另外，根據(jù)平安健康險(xiǎn)總經(jīng)理助理郭實(shí)透露，平安 e 生保的保續(xù)約率在 80% 以上。這背后在于該產(chǎn)品持續(xù)擴(kuò)大覆蓋人群、醫(yī)藥理賠范圍、疾病保障范圍以及醫(yī)療健康服務(wù)，可以看到產(chǎn)品加入醫(yī)療服務(wù)的重要性。

其次，通過形成家庭會(huì)員制及 O2O 供應(yīng)體系，以 B2C 及多維度服務(wù)拉長上下游的產(chǎn)業(yè)鏈條，從而形成規(guī)模優(yōu)勢，獲取更多定價(jià)權(quán)，降低整個(gè)醫(yī)療服務(wù)的運(yùn)營成本。同時(shí)，亦將反哺保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，有助于保險(xiǎn)用戶獲取更優(yōu)惠的醫(yī)療服務(wù)，提升其獲客及服務(wù)能力。

可預(yù)期，在平安的戰(zhàn)略深化下，醫(yī)療服務(wù)收入將開始全面換擋提速，而公司的中期目標(biāo)是將其營收占比從目前的 28% 提升至 50%。

而隨著醫(yī)療服務(wù)收入規(guī)模持續(xù)增加，平安的估值體系大概率也將會(huì)得到重塑，對比聯(lián)合健康的情況，其 PE 將高于健康險(xiǎn) / 壽險(xiǎn)公司的 PE。

四、結(jié)語

去年年初，銀保監(jiān)會(huì)等部門聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)社會(huì)服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的意見》提出，力爭到 2025 年，商業(yè)健康保險(xiǎn)市場規(guī)模超過 2 萬億元。

在明確的政策支持下，健康險(xiǎn)市場正面臨著巨大的發(fā)展機(jī)遇，而借鑒美國的經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)合健康模式已透露國內(nèi)行業(yè)發(fā)展的大方向。

對此，業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)普遍認(rèn)為，平安是最接近聯(lián)合健康的保險(xiǎn)公司，依托集團(tuán)在醫(yī)療和保險(xiǎn)的深度布局，以及在用戶量級、線上醫(yī)療、科技能力方面的優(yōu)勢，有望更好抓住這史無前例的機(jī)遇。

從體量上來看，聯(lián)合健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的用戶約 5000 萬，其市值逾 4200 億美元。而平安集團(tuán)整體客戶數(shù)逾 2.2 億，其中人壽保險(xiǎn)客戶約 6500 萬，而平安健康注冊用戶更突破 4 億，可以看到發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

放眼未來，平安借鑒海外模式，加上 O2O 以及會(huì)員制家庭醫(yī)生，進(jìn)行本土化實(shí)踐，勢必能開辟更廣闊的市場。

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