10 月 22 日，平安健康在上海舉行投資者開放日活動。

會上，平安集團聯(lián)席 CEO 陳心穎表示，整個集團醫(yī)療生態(tài)圈的戰(zhàn)略就像 " 聯(lián)合健康 +O2O+ 會員制家庭醫(yī)生 " 的模式，左邊是我們的保險業(yè)務，右邊就是平安健康提供的線上線下整合的醫(yī)療健康服務。

當中提到的聯(lián)合健康（UNH），大家可能不太熟，它是美國的健康險巨頭，股價于 10 年時間漲近 10 倍，目前市值逾 4200 億美元，而其股價持續(xù)漲的背后在于 " 保險 + 醫(yī)療 " 的 HMO 模式（Health Maintenance Organization，健康維護組織）成功打造出商業(yè)閉環(huán)。

來源：富途；聯(lián)合健康股價日 K 線圖

HMO 注重于 " 預防為主、防治結合 "，透過協(xié)調(diào)所有醫(yī)療處置避免過度醫(yī)療，并配合健康管理服務提高投保人的健康水平 , 從而達成控費目的。

對于健康，預防勝于治療，從經(jīng)濟點出發(fā)也是如此，因為預防的成本比治療的成本低很多。因此，在國內(nèi)醫(yī)保資金壓力大的背景下，HMO 的發(fā)展可說是勢在必行。于 2019 年 11 月，中國銀保監(jiān)會正式頒布新修訂的《健康保險管理辦法》，鼓勵保險公司開展健康管理服務，推動健康管理與健康險的融合，促進管理式醫(yī)療實踐。

而縱觀國內(nèi)，作為 HMO 先行者的中國平安，可以說是最接近、甚至有望超于聯(lián)合健康的險企。國泰君安證券在分析健康服務作為壽險公司盈利的第二增長曲線時指出，中國平安布局的醫(yī)療生態(tài)圈體系，使其有望實現(xiàn)健康管理服務全流程應用以及與醫(yī)藥險產(chǎn)業(yè)鏈融合共贏。

一、HMO 形成商業(yè)閉環(huán)，助推業(yè)績 + 估值提升

簡單來說，聯(lián)合健康模式作為一種醫(yī)療管理服務，聯(lián)合上游醫(yī)療服務和中游保險公司，為下游的客戶服務。

有了醫(yī)療服務支持，險企可以為客戶提供良好的服務體驗，同時可以增加健康服務相關的收入；對于保單持有人，能以低于市場價享受質(zhì)量有保證的醫(yī)療服務。「保險 + 醫(yī)療」服務的協(xié)同效應亦因此形成，并帶動聯(lián)合健康的營收及利潤整體躍升。

自 2015 年起，聯(lián)合健康營收復合增長率達 8.6%，ROE 也增長至 24.9%。值得一提的是，聯(lián)合健康兩大業(yè)務的營運利潤規(guī)模相當，而健康服務的盈利能力更高。

這印證著，成熟的健康險管理公司不但從承保中獲利，延伸出來的健康生態(tài)也能成為利潤增長的穩(wěn)定來源。

投資人喜歡確定性，與傳統(tǒng)壽險公司對比，聯(lián)合健康的發(fā)展模式具有更高的盈利水平以及盈利確定性，而這亦反映在兩者估值的巨大差異上。聯(lián)合健康市值約 4200 億美元，靜態(tài) PE 和 PB 分別為 28 倍和 5.8 倍，而美國最大壽險公司大都會人壽的市值僅為 560 億美元，靜態(tài) PE 和 PB 分別為 12 倍和 0.8 倍，可以說在投資人眼中，它們根本是不同的品種。

因此，HMO 模式能助力傳統(tǒng)壽險公司業(yè)績 + 估值雙雙提升，但事實上要讓模式真正落地實現(xiàn)并不容易，需要大量的資源整合，并非每個險企都有能力做到。

二、借鑒海外，探究平安未來成功的關鍵

就平安而言，公司通過發(fā)揮集團優(yōu)勢，以平安健康為醫(yī)療生態(tài)核心，協(xié)同醫(yī)療生態(tài)圈，進行本土化實踐，打造平安模式，將最有望在行業(yè)中率先突破。

從平安健康的戰(zhàn)略深化，再到平安集團借鑒聯(lián)合健康模式進行本土化實踐，具體上可以分作三個方向。

第一，建立強勢 B2C 渠道，滿足支付端需求，從保險設計入手，提供更精細化的管理。

在 HMO 模式下，會員就醫(yī)的選擇范圍是固定的，即只能去和險企合作的醫(yī)院或醫(yī)生那里才無需自費就診。通過固定的關系，醫(yī)療機構才有動力幫助險企做患者的健康管理，同時也激勵著醫(yī)生選擇更加合理、有效的治療方案，減少過度醫(yī)療，達到控費的目的。而客戶之所以愿意在指定醫(yī)院就醫(yī)，背后則離不開客戶、保險與醫(yī)療資源間的精準匹配。

以聯(lián)合健康為例，公司把客群分為四類，每一類下又會進行細分，通過設計針對不同細分人群以及病種的健康險產(chǎn)品，從而提供差異化的服務。并且，在聯(lián)合健康的客戶中，大多是企業(yè)或機構主體。

對比平安，其本身具有天然的保險主業(yè)優(yōu)勢，同時以平安健康為核心的醫(yī)療服務平臺擁有廣泛的專業(yè)醫(yī)療資源，兩者皆備的情況下，如何實現(xiàn)兩端的連接，更精準高效服務客戶，成為打通模式的關鍵。

因此，平安健康此次宣布聚焦支付端需求，升級 C 端，拓展 B 端，以保險支付端為服務重點，通過企業(yè)員工健康管理計劃等，對內(nèi)服務平安集團 2.2 億金融客戶以及旗下渠道大中型企業(yè)的 0.7 億員工，對外則有望拓展 7 億企業(yè)員工。

在平安的渠道優(yōu)勢支撐下，保險與健康的融合不止是為客戶提供健康服務權益，而是在保單設計時就嵌入健康管理服務，與聯(lián)合健康一樣，通過將人群分類，提供精準匹配的健康服務。

以今年發(fā)布的 " 平安臻享 RUN" 健康服務計劃為例，聚焦健康、亞健康、醫(yī)療、慢病、重疾五大服務場景，并通過樂享 RUN、尊享 RUN 和尊享 RUN Plus 三個版本，分別構建了不同層級的服務體系，以滿足客戶的差異化需求。不同層次的服務產(chǎn)品，亦將對保險的增員、獲客、加保、轉(zhuǎn)化起到更好的效果。

同時，伴隨客戶的健康意識不斷提升，客戶需求也將逐漸從治病，轉(zhuǎn)向預防和健康管理前置，健康服務的增值和供給將成為新的市場增量和需求點，這也符合平安此次戰(zhàn)略深化的方向。

第二，強大的醫(yī)療能力積淀，用家庭醫(yī)生搭建 O2O 模式，夯實專業(yè)醫(yī)療壁壘。

從聯(lián)合健康模式來看，打造強大的醫(yī)療服務，以及與廣泛的醫(yī)療機構合作，形成對用戶服務的綜合優(yōu)勢，才能推動保險和健康服務相互補充、協(xié)調(diào)發(fā)展。對此，平安在醫(yī)療生態(tài)提前布局，以平安健康為平臺，搭建起專業(yè)醫(yī)療壁壘，這亦構成了平安集團有別于同業(yè)的最大特點。

與同業(yè)的布局不同，平安健康不是簡單的服務中介，不僅僅作為連接醫(yī)生、連接患者的橋梁，而是通過 AI 輔助 + 自有醫(yī)療團隊的核心優(yōu)勢，結合線下醫(yī)療資源，為用戶提供更及時、更便捷的診療體驗。

在此次開放日上，平安健康詳細闡述了戰(zhàn)略 2.0 深化的核心升級服務 " 家庭醫(yī)生會員制 "，即以 "1 個家庭醫(yī)生 +5 大專業(yè)服務 +1 個會員健康檔案 "，通過家庭醫(yī)生連接線上醫(yī)生及線下醫(yī)院服務，實現(xiàn)日常的健康管理以及診前、診中、診后的陪護，以及后續(xù)的康復。

而其中，家庭醫(yī)生連接的 O2O 模式，對應的是覆蓋上下線，跨越醫(yī)療、消費醫(yī)療、健康機構、檢測機構的多維度大健康服務供應體系，能完善用戶的就醫(yī)旅程，彌補線上線下的斷點。

通過家庭醫(yī)生會員制將服務融入用戶的生命周期，提升用戶粘性，通過 O2O 模式搭建具有強大議價能力的供應商體系，平安以此筑起 " 保險 + 醫(yī)療健康 " 的專業(yè)醫(yī)療壁壘。

截至 2021 年 9 月 30 日，平安健康與 18.9 萬家藥店、超 4000 家醫(yī)院、約 1700 家體檢機構、逾 1800 健康機構進行 O2O 對接，實現(xiàn)線上線下全流程打通，為平安健康拓展 B2C 用戶和升級家庭醫(yī)生會員制奠定了基礎。

另外，外延式擴張也是聯(lián)合健康模式成功的因素之一，而隨著平安收購北大方正集團獲批，未來其帶來的醫(yī)院及醫(yī)生資源，將會進一步夯實平安集團的醫(yī)療資源，使得集團的 " 保險 + 醫(yī)療 " 模式更為堅固。

第三，領先醫(yī)療科技賦能，提升診療效率，幫助險企提供更有溫度的服務。

對于平安集團而言，" 保險 + 醫(yī)療健康 " 的模式離不開醫(yī)療科技的賦能。在中國醫(yī)療資源極度不均衡的情況下，智慧醫(yī)療的發(fā)展讓平安實現(xiàn)對數(shù)億用戶的服務。同時，這些匯集了大量就診狀況的信息，將不斷提升醫(yī)療技術水平，并為險企在相關疾病分析領域提供有效支持。

在平安的醫(yī)療生態(tài)圈中，核心技術底座是龐大的醫(yī)療數(shù)據(jù)庫，不僅來自于海量保險理賠信息，也包含了平安健康的線上問診。這些信息極大豐富了平安的醫(yī)療知識圖譜，有效提升了 AI 模型精度，在影像醫(yī)學、慢病篩查等領域?qū)崿F(xiàn)突破。

在集團醫(yī)療技術的支持下，目前平安健康已經(jīng)實現(xiàn)三萬多種不同病種 AI 的輔助診斷醫(yī)療，已有一百萬醫(yī)生使用，其在線問診承載力一天可達 80 萬人次以上，遠高于三甲醫(yī)院的普通門診。平安在醫(yī)院科技領域取得的豐碩成果，無疑為其醫(yī)療健康生態(tài)圈建設奠定堅實的發(fā)展基礎。

據(jù)報道，當下國內(nèi)全科醫(yī)生的需求缺口達到 70 萬人，而美國 90% 的診斷產(chǎn)生于全科醫(yī)生，最可行的方式便是發(fā)展線上問診和運用醫(yī)療科技，提升診療水平。平安健康起家于線上問診，2021 年中報披露，公司近 12 個月累計付費用戶數(shù)高達 3210 萬人，同比增長 69.6%，當前這缺口無疑將為平安健康催生出龐大的會員數(shù)目以及業(yè)務增長空間。

不得不提的是，聯(lián)合健康同樣高度重視創(chuàng)新以及行業(yè)中的科技應用，其成功亦是基于強大的科技能力。聯(lián)合健康旗下的信息公司 OptumInsight 為全美 4/5 的醫(yī)院進行收入管理、為 3/4 的健康計劃服務，為政府支付量身定制服務，還為全球生命科學公司提供醫(yī)療保健索賠數(shù)據(jù)、流行病學和藥物安全以及患者報告結果等核心領域的數(shù)據(jù)分析和專業(yè)知識。

對標聯(lián)合健康模式，平安的發(fā)展路徑無疑更為清晰。

三、戰(zhàn)略深化后，估值空間有望打開

展往未來，隨著平安的戰(zhàn)略深化，對公司的收入和運營模式亦會產(chǎn)生強烈的正向效應，最終有望打開更大的估值空間。

首先，通過聚焦 B2C 用戶以及打造家庭醫(yī)生會員制，平安健康將從過去單一收費，轉(zhuǎn)為企業(yè)客戶、企業(yè)員工、C 端個人的多元收費渠道。

一方面，這將加速用戶數(shù)的增長，另一方面，亦有助提升用戶留存率、ARPU 等重要營運指標。從壽險和健康險反饋的數(shù)據(jù)來看，醫(yī)療健康生態(tài)圈能促進集團保險主業(yè)的提升。

平安健康將健康醫(yī)療服務深度嵌套入保單后，平安臻享 Run 的權益使用率達 60%，客戶滿意度 97%，復購率 74%，較純 C 端用戶 ARPU（平均用戶收入）提升 3-4 倍。

根據(jù)中報披露，在平安超 2.23 億個人客戶中，有近 62% 的客戶同時使用了醫(yī)療健康生態(tài)圈提供的服務，其客均合同數(shù)達 3.2 個，客均 AUM 達 4.1 萬元，分別為不使用醫(yī)療健康生態(tài)圈服務的個人客戶的 1.6 倍、2.6 倍。

另外，根據(jù)平安健康險總經(jīng)理助理郭實透露，平安 e 生保的保續(xù)約率在 80% 以上。這背后在于該產(chǎn)品持續(xù)擴大覆蓋人群、醫(yī)藥理賠范圍、疾病保障范圍以及醫(yī)療健康服務，可以看到產(chǎn)品加入醫(yī)療服務的重要性。

其次，通過形成家庭會員制及 O2O 供應體系，以 B2C 及多維度服務拉長上下游的產(chǎn)業(yè)鏈條，從而形成規(guī)模優(yōu)勢，獲取更多定價權，降低整個醫(yī)療服務的運營成本。同時，亦將反哺保險業(yè)務，有助于保險用戶獲取更優(yōu)惠的醫(yī)療服務，提升其獲客及服務能力。

可預期，在平安的戰(zhàn)略深化下，醫(yī)療服務收入將開始全面換擋提速，而公司的中期目標是將其營收占比從目前的 28% 提升至 50%。

而隨著醫(yī)療服務收入規(guī)模持續(xù)增加，平安的估值體系大概率也將會得到重塑，對比聯(lián)合健康的情況，其 PE 將高于健康險 / 壽險公司的 PE。

四、結語

去年年初，銀保監(jiān)會等部門聯(lián)合發(fā)布的《關于促進社會服務領域商業(yè)保險發(fā)展的意見》提出，力爭到 2025 年，商業(yè)健康保險市場規(guī)模超過 2 萬億元。

在明確的政策支持下，健康險市場正面臨著巨大的發(fā)展機遇，而借鑒美國的經(jīng)驗，聯(lián)合健康模式已透露國內(nèi)行業(yè)發(fā)展的大方向。

對此，業(yè)內(nèi)觀點普遍認為，平安是最接近聯(lián)合健康的保險公司，依托集團在醫(yī)療和保險的深度布局，以及在用戶量級、線上醫(yī)療、科技能力方面的優(yōu)勢，有望更好抓住這史無前例的機遇。

從體量上來看，聯(lián)合健康保險業(yè)務的用戶約 5000 萬，其市值逾 4200 億美元。而平安集團整體客戶數(shù)逾 2.2 億，其中人壽保險客戶約 6500 萬，而平安健康注冊用戶更突破 4 億，可以看到發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

放眼未來，平安借鑒海外模式，加上 O2O 以及會員制家庭醫(yī)生，進行本土化實踐，勢必能開辟更廣闊的市場。

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網(wǎng)址: 進階 HMO 新模式，平安開啟“保險＋健康醫(yī)療”生態(tài)時代 http://www.u1s5d6.cn/newsview241043.html