對醫(yī)藥行業(yè)來說，隨著各項政策的密集出臺，各類醫(yī)藥健康企業(yè)的成本壓力持續(xù)攀升，利潤空間逐漸被壓縮，傳統(tǒng)以銷售代表面對面拜訪為主的營銷模式已經(jīng)受到了挑戰(zhàn)。且后疫情時代醫(yī)患行為的轉變正逐步演化為產(chǎn)業(yè)體系的轉變。因此，數(shù)字化營銷模式憑借快捷、方便、低成本、高效率的優(yōu)勢，被醫(yī)藥健康企業(yè)廣泛認可。全面順應醫(yī)療體系數(shù)字化轉型大趨勢，制定適合自身產(chǎn)品組合、數(shù)字化營銷戰(zhàn)略乃是大勢所趨。

從整個行業(yè)的視角來看，經(jīng)歷了5輪集采后，各類醫(yī)藥健康企業(yè)對于探索多渠道、多維度、多觸達、多技術為特征的數(shù)字營銷，表現(xiàn)出空前的熱情。在以臨床醫(yī)生為主要營銷對象的同時，傾聽患者聲音，洞察患者的需求，以患者為中心，來依托大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字技術創(chuàng)新營銷方式，將一步實現(xiàn)對于患者的全生命周期管理，同時也能夠持續(xù)為醫(yī)患提供增值服務。

在上述背景下，CIAPH聯(lián)盟于2022年3月25日，成功組織召開《多維開辟，數(shù)字營銷》專題線上會（二）。在本次會議中，多位領先藥企資深營銷業(yè)務負責人+IT負責人，從數(shù)字營銷創(chuàng)新與信息化手段運用等多方面，帶來專題分享。一起來看他們的最新觀點。

韓岐權

通化金馬集團IT總監(jiān)

人們的生活水平在日益提高，因此醫(yī)藥大健康行業(yè)也在不斷向前發(fā)展，目前來看大健康產(chǎn)業(yè)有5個大方向值得大家關注。第一，人口老齡化帶來的巨大細分市場，如養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)；第二，醫(yī)療服務的垂直化、專業(yè)化，如醫(yī)療美容；第三，技術升級推動產(chǎn)業(yè)升級，如智慧醫(yī)療；第四，互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥的轉型升級，如在線醫(yī)療；第五，產(chǎn)業(yè)融合帶來的機會，如商業(yè)醫(yī)保等。通化金馬集團IT總監(jiān)韓岐權圍繞醫(yī)療康養(yǎng)，帶來主題分享《以信息化助力構建中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療康養(yǎng)新模式》。

韓岐權談到智慧醫(yī)院的管理，重點在于打造核心業(yè)務管理閉環(huán)，將管理方式轉變?yōu)楸O(jiān)、管、控模式?？叼B(yǎng)項目成功的關鍵在于產(chǎn)品和創(chuàng)新，打造高品質的居住環(huán)境、進行專業(yè)的健康管理、創(chuàng)新營銷模式。在IT組織提供全面信息化解決方案的前提下，構建康養(yǎng)新模式，整合資源，實現(xiàn)低成本旅居，延伸高品質健康管理；搭建康養(yǎng)新生態(tài)，圍繞康旅會員客戶搭建居住、醫(yī)療、保險等新生態(tài)系統(tǒng)；創(chuàng)建康養(yǎng)新品牌，進行商業(yè)模式創(chuàng)新，贏得口碑，打入康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)頭部品牌。整個大健康產(chǎn)業(yè)蘊藏著巨大的商業(yè)價值。

張維軍

碧生源數(shù)據(jù)平臺總監(jiān)

受到各種因素的影響，藥企的生存環(huán)境已然改變。整個行業(yè)加速洗牌，在這樣的環(huán)境下，精益的成本控制、快速規(guī)模商業(yè)化，是企業(yè)取得長遠生存和發(fā)展的必經(jīng)之路。因此醫(yī)藥健康企業(yè)對與數(shù)據(jù)日益重視，數(shù)據(jù)分析已經(jīng)滲透到營銷的各個緯度，借助各種智能工具得出更直觀的、圖表化結果，將進一步指導企業(yè)的決策。碧生源數(shù)據(jù)平臺總監(jiān)張維軍從數(shù)據(jù)的價值出發(fā)，帶來主題分享《數(shù)字決策助推經(jīng)營分析與實踐》。

張維軍介紹說，企業(yè)在數(shù)據(jù)應用上面對諸多問題，表現(xiàn)在業(yè)務數(shù)據(jù)分散、關鍵經(jīng)營指標提取、校對周期長、業(yè)財口徑不一致等。導致了碧生源在經(jīng)營方面，需要根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要，建立統(tǒng)一高效的企業(yè)級業(yè)務經(jīng)營分析體系，通過數(shù)據(jù)標準化，面向各個業(yè)務部門以及業(yè)務系統(tǒng)實現(xiàn)數(shù)據(jù)賦能，提升業(yè)務精細化水平和業(yè)務運營效率；在IT技術方面，要實現(xiàn)數(shù)據(jù)標準化、數(shù)據(jù)指標統(tǒng)一、數(shù)據(jù)報表一致。通過關注跨品類破圈、細分品類延拓、打磨產(chǎn)品實力、渠道精準布局、高效精準營銷五大舉措，有效依托數(shù)據(jù)支撐了業(yè)務的快速發(fā)展。

（左）楊丁銘

未名企鵝聯(lián)合創(chuàng)始人&副總裁

（右）金雷

未名企鵝資深產(chǎn)品經(jīng)理

營銷戰(zhàn)略是藥企市場營銷思想的綜合體現(xiàn)，又是藥企市場營銷決策的基礎。但在當前醫(yī)藥市場呈現(xiàn)一片“紅?！钡谋尘跋拢幢闼幤髶碛姓_的營銷戰(zhàn)略，如果無法依托數(shù)字化手段，進行營銷數(shù)字化轉型，藥企或仍舊無法快速提升自己的競爭力。在醫(yī)藥體制改革進一步深化的當下，探尋醫(yī)藥數(shù)字化營銷方法論，把握政策機遇和用戶需求，利用數(shù)字化推動醫(yī)藥創(chuàng)新營銷破局，已成業(yè)內(nèi)關注的重點。未名企鵝聯(lián)合創(chuàng)始人&副總裁楊丁銘帶來分享《醫(yī)藥銷售管理新生代數(shù)字化生產(chǎn)力工具》。

楊丁銘認為當下繁多的系統(tǒng)使醫(yī)藥企業(yè)面臨重重挑戰(zhàn)，體現(xiàn)在系統(tǒng)管理繁瑣、系統(tǒng)割裂形成數(shù)據(jù)孤島，投入產(chǎn)出性價比低等方面。對于醫(yī)藥企業(yè)來說，數(shù)字化銷售管理平臺應當實現(xiàn)核心銷售業(yè)務全流程管理；將符合藥企自身特點的銷售管理理念及方法論融合到系統(tǒng)中；輔助負責人及時地做出科學決策以主動應對市場變化；為銷售相關部門提供統(tǒng)一的數(shù)字化銷售管理運營視圖，真正打破數(shù)據(jù)孤島問題。未名企鵝的解決方案能夠幫助藥企建立完整的主數(shù)據(jù)管理場景，并通過大數(shù)據(jù)賦能藥企進入智能時代。

就專題內(nèi)容，各位線上參會嘉賓提出了多個相關的問題，例如內(nèi)置的主數(shù)據(jù)會持續(xù)更新嗎？主數(shù)據(jù)管理過程中，如何驗證銷售代表提報的終端數(shù)據(jù)的真實性？渠道的銷售數(shù)據(jù)（包括客戶、業(yè)績、產(chǎn)品分布）如何實時獲取……針對這些問題，未名企鵝資深產(chǎn)品經(jīng)理金雷進行了詳細的線上答疑。

解濱

騰訊企業(yè)微信醫(yī)藥行業(yè)總監(jiān)

從營銷的角度來分析，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷，主要通過醫(yī)藥代表或者代理商的點對點拜訪，或者學術會議觸達目標醫(yī)生，沒有更多的觸達路徑，低成本覆蓋更是難上加難。現(xiàn)階段的數(shù)字化營銷，亟需解決的一個問題就是廣覆蓋和提升品牌影響力。騰訊企業(yè)微信醫(yī)藥行業(yè)總監(jiān)解濱，帶來主題分享《連接成就智慧醫(yī)藥》，重點介紹了企業(yè)微信的解決方案。

解濱介紹說相比于傳統(tǒng)方式，藥代線上學術拜訪，能夠讓學術資料投遞更加及時、便捷、高效、合規(guī)；而且一站式藥代工作臺，智慧拜訪規(guī)劃將有效助力藥代提升拜訪效率；聊天工具欄可助力銷售代表智慧投遞學術資料；核心的客戶資產(chǎn)沉淀，避免了客戶因離職調崗而流失。此外通過側邊欄話術庫能夠有效活躍用戶，健康宣教使科普內(nèi)容精準觸達患者，直播的形式能夠進一步樹立醫(yī)生的個人口碑。通過企業(yè)微信進行高效連接，能夠幫助藥企實現(xiàn)對內(nèi)管理統(tǒng)一一體化，讓企業(yè)協(xié)同更加規(guī)范、便捷、高效。

馮鑫

帆軟軟件醫(yī)藥健康行業(yè)顧問

帶量采購政策的繼續(xù)推進及處方藥營銷規(guī)范化政策的落地，使得國內(nèi)處方藥市場開始逐步脫離長期以來形成的高毛利業(yè)態(tài)。所以，諸多醫(yī)藥健康企業(yè)已開始探索數(shù)字化營銷，希望通過數(shù)據(jù)工具及高效運營，改造企業(yè)目前研發(fā)、生產(chǎn)、流通、營銷各版塊高成本及低效率的環(huán)節(jié)，以此提升企業(yè)未來的核心競爭力。帆軟軟件醫(yī)藥健康行業(yè)顧問馮鑫帶來了相關話題的分享《醫(yī)藥數(shù)字營銷時代的數(shù)據(jù)力量》，解讀數(shù)據(jù)工具如何賦能藥企的數(shù)字營銷。

馮鑫講到關于數(shù)字營銷，藥企希望提高產(chǎn)品銷量，醫(yī)生想要提升學術水平，患者希望提升治療服務，不同角色對于數(shù)字營銷的需求不同，此外數(shù)字營銷經(jīng)歷了從工具到管理的創(chuàng)新探索，未來組裝式數(shù)據(jù)和分析PBC可能會成為實現(xiàn)商業(yè)意圖的有效工具。帆軟提供的解決方案，能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)基于關注領域的市場洞察，確定目標市場以及企業(yè)定位，并且設立階段性營銷目標，有計劃地投入優(yōu)勢領域進行活動執(zhí)行。在應用場景上有三大方面，分別是機會風險分析，打造業(yè)績?nèi)蝿誎PI儀表板，基于零代碼平臺快速改善流程。

客觀來看，數(shù)字化營銷要真正做到為醫(yī)藥企業(yè)賦能，要從兩個方面著手，即從醫(yī)生和患者兩個角度去賦能。在醫(yī)生端，要通過數(shù)字平臺與醫(yī)生建立情感紐帶，形成信任關系。在患者端，要抓住患者的痛點，真正滿足患者的需求。

當然一個高效的數(shù)字工具也離不開對于當下新技術的深度應用，其中大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)技術是實現(xiàn)以患者為中心的關鍵。以數(shù)據(jù)賦能創(chuàng)新營銷，轉變流量思維為用戶思維，以技術賦能銷售流程管理，形成用戶、數(shù)據(jù)、流程的閉環(huán)，利用科技手段惠及患者的同時，也將為藥企開辟更加多維的營銷空間。

本次會議干貨滿滿。

往

期

精

彩

智能時代背景下，車企應如何打造高效的供應鏈

CIO參考：數(shù)字化轉型規(guī)劃的體系化思考

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關于CIO發(fā)展中心

「CIO發(fā)展中心」于2005年由一群熱衷于中國CIO職業(yè)發(fā)展的CIO 們倡導發(fā)起，并以「聚合中國CIO力量，助推CIO商業(yè)價值」為宗旨。旨在通過學術和經(jīng)驗交流、知識和理念宣傳來促進職業(yè)規(guī)范的推進、長大環(huán)境的改善以及隊伍素質的提升，進而促進信息應用水平提升，推動CIO機制的建立和完善。

本文經(jīng)CIO發(fā)展中心授權轉載

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網(wǎng)址: 多維開辟，醫(yī)藥健康行業(yè)數(shù)字營銷正當時 http://www.u1s5d6.cn/newsview554617.html