1、 大健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案一、總體營(yíng)銷戰(zhàn)略1、戰(zhàn)略分析（1）宏觀環(huán)境分析國(guó)家、陜西省政府促進(jìn)健康服務(wù)業(yè)發(fā)展政策利好；慢病井噴引發(fā)健康需求擴(kuò)張；經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我國(guó)人均GDP超過(guò)6000美元，居民消費(fèi)進(jìn)入結(jié)構(gòu)升級(jí)時(shí)期，健康需求消費(fèi)進(jìn)入快速增長(zhǎng)的拐點(diǎn)。大健康產(chǎn)業(yè)迎來(lái)歷史發(fā)展最好機(jī)遇。（2）市場(chǎng)環(huán)境分析健康體檢、保健品、中醫(yī)養(yǎng)生等傳統(tǒng)產(chǎn)品，市場(chǎng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)格局定型；分子診斷項(xiàng)目進(jìn)入增長(zhǎng)期，寡頭壟斷，小魚(yú)分食。藥物基因組項(xiàng)目“百家”競(jìng)爭(zhēng)，難成規(guī)模，格局不穩(wěn)，導(dǎo)入期漫長(zhǎng)；移動(dòng)健康風(fēng)起云涌，痛點(diǎn)難消，沒(méi)有成功案例，鹿死誰(shuí)手，拭目以待。H元素健康促進(jìn)計(jì)劃異軍突起，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存。模式是重點(diǎn)，速

2、度是關(guān)鍵。醫(yī)療/體檢機(jī)構(gòu)有產(chǎn)品需求有市場(chǎng)，有一定的侃價(jià)能力所有進(jìn)入者必須具備跨越技術(shù)壁壘的條件，周期較長(zhǎng)基因檢測(cè)同行有合作需求，選擇對(duì)象多，有有較弱的侃價(jià)能力移動(dòng)領(lǐng)域沒(méi)有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，技術(shù)壁壘難以跨越（3）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析全生命周期健康管理，同型半胱氨酸全因篩查與干預(yù)技術(shù)，人工智能專家輔助診斷系統(tǒng)，國(guó)內(nèi)唯一，目前居于領(lǐng)跑者地位。技術(shù)壁壘：項(xiàng)目技術(shù)融合難度很大，復(fù)制周期長(zhǎng)。人才壁壘：目前國(guó)內(nèi)的移動(dòng)健康/醫(yī)療僅僅可以替代醫(yī)生的“手”和“腳”，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的人工智能專家系統(tǒng)可以替代醫(yī)生的大腦。知識(shí)產(chǎn)權(quán)壁壘：項(xiàng)目已經(jīng)申報(bào)專利3項(xiàng)、軟著13個(gè)、商標(biāo)4個(gè)，共計(jì)26項(xiàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)?；驒z測(cè)實(shí)驗(yàn)室和醫(yī)療/體檢機(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)資源，

3、可作為公司目前的產(chǎn)業(yè)鏈合作方，利用公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)先行拓展市場(chǎng)，營(yíng)造合作共贏格局，再進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈延伸。這種合作的優(yōu)勢(shì)是前期進(jìn)入市場(chǎng)的速度快，投入少；劣勢(shì)是上游檢測(cè)周期長(zhǎng)，我們難以控制。下游依賴服務(wù)機(jī)構(gòu)，利潤(rùn)分割過(guò)大，導(dǎo)致價(jià)格居高。2、戰(zhàn)略定位（1）行業(yè)定位 （2）渠道定位 （3）市場(chǎng)及人群定位3、戰(zhàn)略決策三步走營(yíng)銷戰(zhàn)略 第一步：快速推進(jìn)五大渠道全國(guó)布局，做好試點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，構(gòu)建互生共贏的生態(tài)渠道營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。聯(lián)手政府、專家頂層推廣，開(kāi)展降“血同”危害的市場(chǎng)教育。循證科研拉動(dòng)三甲醫(yī)院主流市場(chǎng)，提高三甲醫(yī)院醫(yī)生對(duì)基因檢測(cè)在分析病因、個(gè)性化用藥方面的價(jià)值，以及純天然食品在降血同效果和安全性方面價(jià)值的認(rèn)識(shí)。第

4、二步：產(chǎn)融結(jié)合，從根本上解決公司的生存與發(fā)展問(wèn)題。產(chǎn)業(yè)鏈延伸，構(gòu)建公司自主可持續(xù)發(fā)展平臺(tái)，持續(xù)研發(fā)，快速推出系列“促進(jìn)計(jì)劃”進(jìn)入市場(chǎng),坐穩(wěn)全國(guó)市場(chǎng)。第三步：引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，發(fā)展產(chǎn)業(yè)群，引領(lǐng)全國(guó)體檢市場(chǎng)。二、年度總體營(yíng)銷目標(biāo)1、年度銷售目標(biāo)保底銷售xxx萬(wàn)元，力爭(zhēng)銷售xxx萬(wàn)元。2018年H元素健康促進(jìn)計(jì)劃項(xiàng)目：保底銷售xx萬(wàn)例檢測(cè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售收入 萬(wàn)元；力爭(zhēng)銷售 萬(wàn)例檢測(cè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售收入 萬(wàn)元。干預(yù)產(chǎn)品按照60%的轉(zhuǎn)化率，銷售收入 萬(wàn)元?？備N售收入： 萬(wàn)元- 萬(wàn)元2、渠道建設(shè)和銷售分解目標(biāo)渠道建設(shè)分解目標(biāo)渠道 時(shí)間 數(shù)量 渠道第一季度第二季度第三季度第四季度三甲醫(yī)院科室連鎖體檢機(jī)構(gòu)社區(qū)門(mén)

5、診直銷團(tuán)單連鎖藥店2018年渠道開(kāi)拓以三甲醫(yī)院和西安及周邊地區(qū)直銷團(tuán)單為主要目標(biāo)；連鎖體檢機(jī)構(gòu)渠道以和美年大健康共建線上線下O2O體系為主要目標(biāo)；藥店渠道以線下干預(yù)產(chǎn)品銷售布局為主要目標(biāo)。各渠道銷售分解目標(biāo)銷售 時(shí)間 例數(shù) 渠道一季度二季度三季度四季度總計(jì)（例）三甲醫(yī)院科室連鎖體檢機(jī)構(gòu)社區(qū)門(mén)診直銷團(tuán)單連鎖藥店電子商務(wù)總計(jì)3、品牌建設(shè)目標(biāo)借助與國(guó)家衛(wèi)計(jì)委聯(lián)合開(kāi)展“中國(guó)健康行”活動(dòng)的機(jī)遇，針對(duì)企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌、網(wǎng)站、“小于六”商標(biāo)在全國(guó)進(jìn)行推廣，力求達(dá)到：4、組織建設(shè)目標(biāo)融資完成前部門(mén)現(xiàn)有人數(shù)招聘人數(shù)基本職能銷售副總1主抓營(yíng)銷全面工作總裁助理1協(xié)助總裁抓營(yíng)銷總體市場(chǎng)企劃部2市場(chǎng)研究、市場(chǎng)企劃、物

6、料設(shè)計(jì)銷售部13渠道開(kāi)發(fā)、渠道上量、團(tuán)單直銷電子商務(wù)部3網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、微營(yíng)銷、網(wǎng)站營(yíng)銷客戶服務(wù)部2客戶服務(wù)融資完成后一期目標(biāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人編制基本職能市場(chǎng)企劃部4市場(chǎng)研究、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)頁(yè)、物料、視頻設(shè)計(jì)與制作商務(wù)部1合同簽約、合同管理、招商方案銷售部5區(qū)域代理商招商、管理，三甲醫(yī)院直營(yíng)、連鎖藥店KA部2體檢機(jī)構(gòu)、團(tuán)單直銷電子商務(wù)部4網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、微營(yíng)銷、網(wǎng)站營(yíng)銷客戶服務(wù)部10客戶服務(wù)三、營(yíng)銷策略1、推廣策略（1）頂層推廣與基礎(chǔ)推廣相結(jié)合。將與國(guó)家衛(wèi)計(jì)委聯(lián)合開(kāi)展“全國(guó)健康行”活動(dòng)作為頂層推廣抓手，解決四個(gè)問(wèn)題： = 1 * GB3 走進(jìn)社區(qū)活動(dòng)提高同型半胱氨酸社會(huì)知曉度； = 2 * GB3 現(xiàn)場(chǎng)專家報(bào)告統(tǒng)

7、一醫(yī)院醫(yī)生對(duì)同型半胱氨酸基因檢測(cè)在病因分析和個(gè)性化干預(yù)中的價(jià)值以及純天然食品降血同價(jià)值的認(rèn)識(shí)； = 3 * GB3 國(guó)家、地方政府與權(quán)威專家出面提高同型半胱氨酸宣傳的權(quán)威性和重視程度； = 4 * GB3 權(quán)威媒體立體報(bào)道擴(kuò)大全國(guó)健康行活動(dòng)、H元素健康促進(jìn)計(jì)劃項(xiàng)目、企業(yè)的全國(guó)影響力。將在試點(diǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行平面宣傳作為基礎(chǔ)推廣的重要內(nèi)容，加深進(jìn)店客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，爭(zhēng)取客戶溢出，并起到向線上導(dǎo)流客戶的目的。（2）學(xué)術(shù)推廣與市場(chǎng)推廣相結(jié)合將與三甲醫(yī)院開(kāi)展同型半胱氨酸相關(guān)臨床循證活動(dòng)作為進(jìn)入三甲醫(yī)院科室的抓手，解決三個(gè)問(wèn)題： = 1 * GB3 進(jìn)醫(yī)院的抓手； = 2 * GB3 上量的抓手； = 3 *

8、GB3 循證學(xué)術(shù)成果反哺市場(chǎng)。市場(chǎng)推廣包括全國(guó)健康行活動(dòng)推廣、醫(yī)院平面推廣、醫(yī)院網(wǎng)站推廣、公司線上推廣等活動(dòng)。（3）線上推廣與線下推廣相結(jié)合線上做好“我的基因網(wǎng)”、公司微信微博平臺(tái)、APP等線上媒體有步驟、有計(jì)劃的整體推廣，與政府網(wǎng)站、合作機(jī)構(gòu)網(wǎng)站聯(lián)合的推廣。線下做好機(jī)構(gòu)平面推廣，所有物料提供網(wǎng)址、二維碼、咨詢熱線和公司相關(guān)信息，實(shí)現(xiàn)雙向客戶導(dǎo)流。（4）重點(diǎn)切入與全面普及相結(jié)合與中國(guó)腦防中心聯(lián)合，以中國(guó)腦防中心示范基地的三甲醫(yī)院為目標(biāo)，進(jìn)行分階段開(kāi)發(fā)目標(biāo)的篩選，以H型高血壓人群降血壓的同時(shí)降血同、預(yù)防腦卒中為具體切入點(diǎn)，以全國(guó)健康行活動(dòng)和通過(guò)降血同降低腦卒中發(fā)病率的循證研究為兩大抓手，使項(xiàng)目進(jìn)

9、入醫(yī)療健康主渠道三甲醫(yī)院。以H型高血壓人群的腦卒中預(yù)防為基本切入點(diǎn)，逐步擴(kuò)大降血同的適應(yīng)癥范圍，配合循序漸進(jìn)的五大殺手疾病預(yù)防宣傳和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的科研學(xué)術(shù)活動(dòng)，拓展降血同市場(chǎng)。2、渠道策略 布局藥店帶著循證進(jìn)三甲醫(yī)院 檢測(cè)干預(yù)生態(tài)圈 我的基因網(wǎng) 布局藥店帶著團(tuán)單進(jìn)體檢 檢測(cè)干預(yù)生態(tài)圈 我的基因網(wǎng) 門(mén)診藥房社區(qū)門(mén)診 檢測(cè)干預(yù)生態(tài)圈 我的基因網(wǎng) 醫(yī)院體檢中心直銷團(tuán)單 體檢機(jī)構(gòu) 檢測(cè)干預(yù)生態(tài)圈 我的基因網(wǎng) 藥店3、產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品分析H元素健康促進(jìn)計(jì)劃產(chǎn)品，由于國(guó)內(nèi)目前沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，市場(chǎng)需求“無(wú)限”，因而是一個(gè)高市場(chǎng)增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)份額的產(chǎn)品，是公司目前市場(chǎng)主打產(chǎn)品，公司需要投入資源，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金牛的轉(zhuǎn)化。后

10、續(xù)快速推出“母嬰健康促進(jìn)計(jì)劃”、“老年腦健康促進(jìn)計(jì)劃”、“減肥健康促進(jìn)計(jì)劃”、“痛風(fēng)健康促進(jìn)計(jì)劃”、“抗衰老健康促進(jìn)計(jì)劃”等細(xì)分市場(chǎng)系列產(chǎn)品，保持產(chǎn)品領(lǐng)先。健康羅盤(pán)系列產(chǎn)品，國(guó)家政策未放開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品較多，目前是一個(gè)高市場(chǎng)增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)份額的產(chǎn)品，繼續(xù)投入資源可在未來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。因此，健康羅盤(pán)產(chǎn)品目前借助H元素健康促進(jìn)計(jì)劃項(xiàng)目的渠道擴(kuò)大市場(chǎng)份額，后續(xù)產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)、儲(chǔ)備，時(shí)機(jī)成熟即可全面進(jìn)入市場(chǎng)。 （2）產(chǎn)品組合檢測(cè)產(chǎn)品同型半胱氨酸基因檢測(cè)3個(gè)基因4個(gè)位點(diǎn)檢測(cè)套餐同型半胱氨酸基因檢測(cè)+2次血同檢測(cè)檢測(cè)+干預(yù)套餐檢測(cè)套餐 + 一套干預(yù)產(chǎn)品母嬰健康促進(jìn)計(jì)劃產(chǎn)品組合（待定）健康羅盤(pán)五大類23個(gè)產(chǎn)品4

11、、價(jià)格策略（1）定價(jià)H元素健康促進(jìn)計(jì)劃產(chǎn)品處于市場(chǎng)生命周期的導(dǎo)入期， HYPERLINK /doc/1502595.html t _blank 產(chǎn)品初涉市場(chǎng)，技術(shù)含量高，不易被模仿，市場(chǎng)投入高，但產(chǎn)品目前不是剛性需求，前期市場(chǎng)增長(zhǎng)較慢，產(chǎn)品需要快速打入市場(chǎng)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，以擴(kuò)大銷售量達(dá)到增加 HYPERLINK /doc/5381227.html t _blank 利潤(rùn)總額的目的。檢測(cè)產(chǎn)品定價(jià)采用需求導(dǎo)向定價(jià)策略：價(jià)格 - 稅金 - 利潤(rùn) = 成本干預(yù)產(chǎn)品定價(jià)采用成本導(dǎo)向定價(jià)策略：成本 + HYPERLINK /doc/3849198.html t _blank 稅金 + 利潤(rùn) = 價(jià)格（

12、2）價(jià)格政策表1. 檢測(cè)產(chǎn)品渠道價(jià)格渠道結(jié)算底線折扣結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)折扣醫(yī)院渠道直營(yíng)代理體檢機(jī)構(gòu)直銷團(tuán)單電商表2. 干預(yù)產(chǎn)品價(jià)格政策渠道結(jié)算底線折扣結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)折扣電子商務(wù)直銷合作代碼代理現(xiàn)金拿貨（3）價(jià)格促銷市場(chǎng)達(dá)到規(guī)模化后，采用多種促銷方式讓利客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額：疾病預(yù)防日促銷節(jié)假日促銷會(huì)員促銷線上團(tuán)購(gòu)促銷四、年度重點(diǎn)工作任務(wù)基本內(nèi)容1、頂層推廣工作（1）制定方案。撰寫(xiě)“新一代膽固醇同型半胱氨酸”全國(guó)健康行活動(dòng)實(shí)施方案，包括組織結(jié)構(gòu)、啟動(dòng)儀式、學(xué)術(shù)報(bào)告、走進(jìn)社區(qū)、結(jié)束儀式等主要活動(dòng)內(nèi)容與環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)、預(yù)算、實(shí)施等，并與衛(wèi)計(jì)委宣傳司中國(guó)健康教育中心進(jìn)行溝通和商討，確定方案終稿。（2）落實(shí)紅頭文件。方案提交

13、國(guó)家衛(wèi)計(jì)委宣傳司批準(zhǔn)。（3）企劃及物料準(zhǔn)備。做好活動(dòng)中公司宣傳的企劃、物料設(shè)計(jì)與制作。（4）第一次活動(dòng)的組織與實(shí)施。市場(chǎng)企劃部牽頭，組織團(tuán)隊(duì)與中國(guó)健康教育中心等活動(dòng)實(shí)施單位建立聯(lián)絡(luò)，協(xié)助組織活動(dòng)的實(shí)施，參與現(xiàn)場(chǎng)工作，總結(jié)反饋活動(dòng)效果。2、營(yíng)銷試點(diǎn)工作（1）三甲醫(yī)院試點(diǎn)：以陜西省人民醫(yī)院為突破點(diǎn)，確定方案與政策，以目標(biāo)科室為切入點(diǎn)，進(jìn)入醫(yī)院特需收費(fèi)項(xiàng)目系統(tǒng)；學(xué)術(shù)交流，醫(yī)師培訓(xùn)，提高醫(yī)生對(duì)基因檢測(cè)價(jià)值和純天然干預(yù)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)；流程設(shè)計(jì)與對(duì)接，推廣物料對(duì)接；專人負(fù)責(zé)抓上量；鎖定一家在三甲醫(yī)院做體檢的企事業(yè)單位，設(shè)計(jì)團(tuán)檢產(chǎn)品，落地省醫(yī)院體檢中心；形成醫(yī)院開(kāi)發(fā)的基本模式。（2）體檢機(jī)構(gòu)試點(diǎn)鎖定一家在體

14、檢機(jī)構(gòu)做體檢的企事業(yè)單位，設(shè)計(jì)團(tuán)檢（基礎(chǔ)套餐）產(chǎn)品，落地西安美年大、普惠體檢中心；建立降血同門(mén)診，進(jìn)行醫(yī)師和銷售培訓(xùn)、流程對(duì)接與培訓(xùn)，打造服務(wù)體系；企劃對(duì)接推廣物料和門(mén)診露出設(shè)計(jì)；團(tuán)單落地服務(wù)；專人負(fù)責(zé)抓上量；形成體檢機(jī)構(gòu)與門(mén)診建設(shè)的基本模式。3、醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作全國(guó)30家三甲醫(yī)院，以西安地區(qū)為先行試點(diǎn)，全面展開(kāi)重點(diǎn)突破，目標(biāo)是項(xiàng)目列為醫(yī)院收費(fèi)項(xiàng)目，進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)科室，抓上量。（1）目標(biāo)醫(yī)院篩選。在中國(guó)腦防委基地300家醫(yī)院和中華醫(yī)學(xué)會(huì)功能醫(yī)學(xué)與抗衰老分會(huì)會(huì)員醫(yī)院中，按照以北京為核心的華北區(qū)、以上海為核心的華東區(qū)、以廣州為核心的華南區(qū)、以河南為核心的中原區(qū)、以西安為核心的西北區(qū)進(jìn)行目標(biāo)醫(yī)院的篩選，鎖定

15、重點(diǎn)目標(biāo)。（2）區(qū)域招商，科室公關(guān)，醫(yī)院公關(guān)，進(jìn)入醫(yī)院收費(fèi)系統(tǒng)；（3）協(xié)助代理商按照醫(yī)院開(kāi)發(fā)模式開(kāi)展后續(xù)對(duì)接與上量工作。4、循證研究工作（1）制訂以降血同預(yù)防H型高血壓人群腦卒中為目標(biāo)的循證研究方案，包括研究路徑、樣本組織、樣本量、數(shù)據(jù)分析方案、成果驗(yàn)收與推廣、經(jīng)費(fèi)預(yù)算等；（2）組織國(guó)內(nèi)權(quán)威專家論證，完善和確定循證研究方案；（3）通過(guò)中國(guó)腦防委落實(shí)其基地的目標(biāo)醫(yī)院循證研究，以此為切入點(diǎn)進(jìn)入目標(biāo)三甲醫(yī)院；（4）專人負(fù)責(zé)，跟進(jìn)循證研究進(jìn)展；（5）與中國(guó)腦防委聯(lián)合組織一次全國(guó)性的學(xué)術(shù)會(huì)議，專題報(bào)告，出版論文集。5、區(qū)域招商工作（1）制定招商方案；（2）按照區(qū)域劃分，選擇目標(biāo)代理商；（3）招商談判與簽約；（4）服務(wù)體系構(gòu)建，包括代理商系統(tǒng)培訓(xùn)、開(kāi)發(fā)模式推廣、服務(wù)流程設(shè)計(jì)與對(duì)接；（5）商務(wù)部專人負(fù)責(zé)后續(xù)的上量工作。6、體檢機(jī)構(gòu)開(kāi)拓工作（1）目標(biāo)體檢機(jī)構(gòu)選擇；（2）商務(wù)簽約；（3）門(mén)診建設(shè)，包括業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、流程對(duì)接、物料對(duì)接；（4）專人負(fù)責(zé)銷售對(duì)接與上量工作。7、團(tuán)單銷售工作（1）團(tuán)單類型一：確定團(tuán)單目標(biāo)單位；根據(jù)目標(biāo)單位的團(tuán)檢費(fèi)用和需求設(shè)計(jì)團(tuán)單產(chǎn)品；團(tuán)單簽約；服務(wù)落地三甲醫(yī)院或體檢中心；線上服務(wù)，提供干預(yù)產(chǎn)品銷售。（2）團(tuán)單類型二：企業(yè)健康基金企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療險(xiǎn)第三方健康服務(wù)通路及產(chǎn)品設(shè)計(jì)；第三方健康服務(wù)流程設(shè)計(jì)； 目標(biāo)企業(yè)篩選；企業(yè)公關(guān)；落地服務(wù)；形成模式。8、電子商務(wù)及微營(yíng)

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