回望剛剛過去的上半年，醫(yī)療領(lǐng)域的熱度大致分為兩個(gè)階段：前一個(gè)階段是由ChatGPT所帶來(lái)的，對(duì)于“AI+醫(yī)療”以及大模型的重新思考；后一個(gè)階段則是由一季度大賣42億美元的司美格魯肽所引發(fā)的“減肥熱”，并且它還以“一己之力”推動(dòng)了整個(gè)資本市場(chǎng)與消費(fèi)醫(yī)療的“和解”。

或者正是想借著這樣的市場(chǎng)熱度，2022年依靠“體重管理”掙了近20億，并剛剛實(shí)現(xiàn)扭虧為盈的廣東壹健康健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“壹健康”）近日在港交所正式遞交了招股書。

據(jù)招股書顯示，壹健康成立于2009年，是中國(guó)數(shù)字化健康管理領(lǐng)域領(lǐng)先企業(yè)，其業(yè)務(wù)主要由體重管理和慢病管理兩大板塊組成，其中體重管理是壹健康業(yè)務(wù)發(fā)軔的起點(diǎn)，也是公司最為“吸金”的業(yè)務(wù)板塊，2022年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收14.05億元，占總收入比例接近60%。慢病管理則起步于2017年，主要聚焦于男性健康、女性氣血及糖尿病三大板塊，近年來(lái)該業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，收入由2022年的4.43億元增長(zhǎng)至2022年的10.18億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)51%。

 圖1.壹健康2020-2022年收益表現(xiàn)（數(shù)據(jù)來(lái)源：招股書）

除此之外，在招股書中，還有一些隱藏的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。比如毛利，壹健康2021年和2022年的毛利分別為12.62億元和17.58億元，連續(xù)兩年毛利率超過70%；而在凈利潤(rùn)方面，壹健康2021年虧損近2000萬(wàn)元，但2022年就立馬扭虧為盈，凈賺1.12 億元。

這中間到底發(fā)生了什么？急著上市的壹健康究竟又有多大的籌碼？

“小”業(yè)務(wù)也有“大”作為，

壹健康到底靠什么賺錢？

據(jù)招股書顯示，壹健康最初的業(yè)務(wù)是銷售傳統(tǒng)減肥產(chǎn)品，但直到2014年，隨著互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的興起，在減肥市場(chǎng)逐漸“賣得吃力”的壹健康開始走上數(shù)字化之路，并在當(dāng)年成立數(shù)據(jù)智能中心，快速推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，將線下服務(wù)場(chǎng)景搬到了線上。

圖2.壹健康體管理數(shù)字化服務(wù)體系

即便如此，壹健康的體重管理服務(wù)仍然相對(duì)簡(jiǎn)單，也比較傳統(tǒng)，線上主要是依靠自身打造的“好享瘦”APP，實(shí)現(xiàn)用戶的導(dǎo)流以及核心客戶的深度鏈接；線下則依托于減肥訓(xùn)練營(yíng)、形體美學(xué)中心等，為客戶提供豐富且精準(zhǔn)化的服務(wù)。

雖然業(yè)務(wù)模式簡(jiǎn)單，但在減肥市場(chǎng)沉淀多年的壹健康仍然有一些優(yōu)勢(shì)，比如有完整的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，具備一定的市場(chǎng)競(jìng)價(jià)能力；其次銷售團(tuán)隊(duì)也相當(dāng)龐大，截止2022年年底，壹健康有近3000名銷售人員，占總公司比例接近一半。另外，據(jù)知情人士透露，壹健康在銷售方面有很成熟的知識(shí)體系和經(jīng)驗(yàn)，所以產(chǎn)品首次成交率很高，并且復(fù)購(gòu)率也遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，2022年體重管理業(yè)務(wù)的平均復(fù)購(gòu)率為48.2%。

也正是因?yàn)槿绱?，壹健康基于體重管理的業(yè)務(wù)收入在2020年、2021年、2022年分別為16.08億元、10.92億元和14.05億元，占總收入的比例為78.4%、60.8%、58.0%。此外，以2022年收入計(jì)算，壹健康以約4.2%和7.1%的市場(chǎng)份額在中國(guó)體重管理行業(yè)、數(shù)字化體重管理行業(yè)高居第一。

除了“老本行”體重管理，壹健康在2017年還開拓了新的業(yè)務(wù)，即慢病管理。雖然是新業(yè)務(wù)，但其基本是靠著壹健康在體重管理行業(yè)的豐富運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)知識(shí)復(fù)制過來(lái)的，所以其業(yè)務(wù)模式也相對(duì)簡(jiǎn)單。線上主要是通過“壹邦”APP實(shí)現(xiàn)服務(wù)的深度跟進(jìn)以及與客戶的實(shí)時(shí)交互，線下則依托體檢中心以及正在建設(shè)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院進(jìn)行定制服務(wù)。

圖3.壹健康兩大核心業(yè)務(wù)收入及占比（數(shù)據(jù)來(lái)源：招股書）

據(jù)招股書顯示，慢病管理業(yè)務(wù)近年來(lái)發(fā)展較快，營(yíng)收已從2020年的4.43億元增長(zhǎng)至2022年的10.18億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)51%。另外，其占總營(yíng)收的比重也從2020年的20%提升至2022年的42%，基本已與體重管理業(yè)務(wù)“并駕齊驅(qū)”。

扭虧為盈，

數(shù)字化到底給了壹健康什么？

從2014年邁入數(shù)字化進(jìn)程之后，壹健康就一直在強(qiáng)調(diào)數(shù)字化對(duì)于自身的重要性。企業(yè)系統(tǒng)數(shù)據(jù)中心總經(jīng)理張寶庫(kù)曾經(jīng)在采訪中介紹，壹健康的數(shù)字化建設(shè)主要從三個(gè)方面入手，即服務(wù)、辦公和管理。

這里面重點(diǎn)關(guān)注的是服務(wù)。據(jù)悉，壹健康基于AI大數(shù)據(jù)為用戶貼上了相應(yīng)的“標(biāo)簽”，創(chuàng)建了精準(zhǔn)的“畫像”，而借助于此，壹健康可以更科學(xué)和高效地為用戶智能匹配相對(duì)應(yīng)的服務(wù)人員，并提供最適合用戶的體重及慢病管理方案。此外，也是基于數(shù)字化底座，服務(wù)的效益在不斷放大，客戶體驗(yàn)感也在快速提升。

而從這一點(diǎn)延伸，數(shù)字化的深入其實(shí)是推動(dòng)了壹健康業(yè)務(wù)的快速拓展，同時(shí)也有效地控制了獲客成本。據(jù)悉，壹健康在2020至2022三年共拓展新客戶390萬(wàn)人，但銷售及服務(wù)成本卻由2020年的6.7億元減少20.4%至2021年的5.3億元。

再進(jìn)一步拆分開來(lái)看，壹健康客戶增長(zhǎng)主要依托于自營(yíng)渠道和外部流量入口兩種方式。自營(yíng)渠道主要靠電話銷售，而數(shù)字化的介入和賦能，不僅可以提高一線銷售人員的工作效率，更重要地是能快速對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分析，從而與客戶實(shí)現(xiàn)緊密鏈接并促進(jìn)交易。也正是因?yàn)槿绱?，近幾年，壹健康的銷售團(tuán)隊(duì)在逐步精簡(jiǎn)，人工成本也因此大幅降低。

而外部流量入口則以抖音、快手、天貓、京東、小紅書等公開流量池為主，但與其他醫(yī)療企業(yè)有所不同，壹健康基于數(shù)字化將廣告投放變得更為精準(zhǔn)。壹健康董事長(zhǎng)皮濤濤曾表示，企業(yè)數(shù)字化的探索最先就是從市場(chǎng)部開始，他要求市場(chǎng)部通過數(shù)據(jù)知道“任何一塊錢投下去，帶回多少錢的銷售額”，甚至每天要預(yù)測(cè)給百度、騰訊或網(wǎng)易投多少錢并且預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)化率是多少，“如果預(yù)測(cè)不出來(lái)，就說(shuō)明廣告是亂投的”。

除了依托數(shù)字化使市場(chǎng)推廣變得更精準(zhǔn)和更經(jīng)濟(jì)之外，借助于此，壹健康的“市場(chǎng)自洽”能力也非常高，對(duì)于外部的依賴較低。

圖4.壹健康2020-2022年不同市場(chǎng)渠道營(yíng)收情況（數(shù)據(jù)來(lái)源：招股書）

據(jù)招股書顯示，壹健康通過第三方渠道在2022年僅完成了1億元的交易，占比僅為4.5%，其營(yíng)收大頭主要還是依托于企業(yè)微信、“壹邦”APP、“好享瘦”APP為主的自營(yíng)渠道，2022年成交23億，總占比95.2%。而截止2022年，“壹邦”APP和“好享瘦”APP共累計(jì)了540萬(wàn)注冊(cè)用戶。

事實(shí)上，獲客成本一直都是消費(fèi)醫(yī)療企業(yè)共同的難題，而在過去的實(shí)際案例中，不少上市公司都極度依賴于外部市場(chǎng)來(lái)促進(jìn)營(yíng)收，每年在市場(chǎng)拓展板塊的投入逐年遞增，但轉(zhuǎn)化率卻沒有因此“水漲船高”，反倒是在不同程度的降低。也正是因?yàn)槿绱?，不少醫(yī)療企業(yè)都受困于獲客成本怪圈，也因而導(dǎo)致其大多長(zhǎng)期處于虧損經(jīng)營(yíng)。

而壹健康則依托于數(shù)字化在市場(chǎng)拓展層面強(qiáng)化了“自我造血”能力，擺脫了對(duì)于外部流量的依賴，在市場(chǎng)之中逐漸占據(jù)了主動(dòng)。也正是因?yàn)槿绱耍冀】挡拍軌蛟诖罂绮降氖袌?chǎng)拓展之中，保證一定的凈利潤(rùn)，沒有“白忙活”。

有機(jī)遇也暗藏風(fēng)險(xiǎn)，

壹健康能順利敲鐘嗎？

任何事物都有兩面性，在上市進(jìn)程之中，壹健康也同樣如此。

先說(shuō)積極的一面。首先，壹健康所在的體重管理和男性健康管理市場(chǎng)都是一片藍(lán)海。據(jù)弗若斯特沙利文的資料，我國(guó)體質(zhì)管理行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)在2022年來(lái)到334億，預(yù)計(jì)2022-2027年將以10%的年復(fù)合增長(zhǎng)率持續(xù)增長(zhǎng)，到2023年市場(chǎng)規(guī)模將擴(kuò)大到538億。而我國(guó)男性健康管理行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模增速更快，未來(lái)五年復(fù)合增長(zhǎng)率為37.3%，預(yù)計(jì)2027年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到960億，逼近千億大關(guān)。

 圖5.中國(guó)體重管理市場(chǎng)規(guī)模及細(xì)分服務(wù)比例

其次，在藍(lán)海之下是壹健康基于數(shù)字化所呈現(xiàn)出來(lái)的服務(wù)以及市場(chǎng)拓展能力。據(jù)招股書顯示，壹健康過去三年雖然實(shí)現(xiàn)營(yíng)收62.71億元，但研發(fā)總投入?yún)s不到1億，這間接表明了壹健康更多的重心還是在具體的服務(wù)升級(jí)和市場(chǎng)拓展層面。

而對(duì)于壹健康而言，想要在市場(chǎng)之中突出重圍無(wú)外乎要具備三個(gè)關(guān)鍵因素：一是有一定的服務(wù)效果，這在兩個(gè)數(shù)據(jù)維度有所體現(xiàn)，其一是退款率，近三年，不管是在體重管理還是在慢病管理，退款率均在2.5%以下，其二是復(fù)購(gòu)率，2022年，兩項(xiàng)核心業(yè)務(wù)的復(fù)購(gòu)率均在50%左右，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平；二是有良好的用戶體驗(yàn)，這也有關(guān)鍵數(shù)據(jù)作證，近三年新增核心用戶近4百萬(wàn)；三是有一定的口碑，從而能夠降低市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，擴(kuò)大盈利空間，口碑的事暫且不論，但正如前文所說(shuō)，壹健康目前已積累了一定體量的客戶群體，并且也實(shí)現(xiàn)了自給自足，每年的營(yíng)銷成本在逐步向下延伸。

最后是不斷延伸的業(yè)務(wù)觸角和無(wú)限可能的核心客戶增值能力。據(jù)招股書透露，壹健康在未來(lái)除了要在線下擴(kuò)建服務(wù)基地以及互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院之外，還將新開發(fā)腸道、骨科等慢病領(lǐng)域業(yè)務(wù)，以及加強(qiáng)心理咨詢服務(wù)能力，將逐漸兌現(xiàn)成為一家基于大數(shù)據(jù)的“全過程健康管理”公司的承諾。

此外，在招股書中，壹健康還提到要積極探索與產(chǎn)業(yè)鏈上游主流公司的合作機(jī)會(huì)，加上壹健康現(xiàn)已有的龐大客戶群體，壹健康未來(lái)將拓展醫(yī)療領(lǐng)域之外的其他增值服務(wù)也并非沒有可能，畢竟市面上當(dāng)前已經(jīng)有很多成熟案例。

說(shuō)完積極的一面，再來(lái)看壹健康未來(lái)可能面臨的挑戰(zhàn)。事實(shí)上，壹健康現(xiàn)在所站的健康管理賽道因?yàn)殚T檻低，所以行業(yè)同質(zhì)化較為嚴(yán)重，而隨著未來(lái)有更多企業(yè)布局體重管理，這一賽道的競(jìng)爭(zhēng)可能還會(huì)加劇。這就意味著壹健康要不斷地通過創(chuàng)新提升自身產(chǎn)品力，而這背后必然要耗費(fèi)大量成本，并且還要承擔(dān)一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

另外就是前面沒說(shuō)到的品牌效應(yīng)，作為消費(fèi)醫(yī)療企業(yè)，市場(chǎng)口碑對(duì)于壹健康來(lái)說(shuō)格外重要，但從目前來(lái)看，因?yàn)橐欢ǔ潭鹊奶摷傩麄骰蛘咪N售人員的過渡保證，其市場(chǎng)評(píng)價(jià)還相對(duì)負(fù)面，據(jù)招股書顯示，在2022年，壹健康在12315和黑貓平臺(tái)總共被投訴3011次。

但在這一點(diǎn)上，其實(shí)任何一個(gè)消費(fèi)醫(yī)療企業(yè)都有這樣的口碑困擾，這是因?yàn)槠洚a(chǎn)品可以很快在市場(chǎng)得到驗(yàn)證，并且因?yàn)橛脩舻膫€(gè)體差異，其真實(shí)效果可能也各有不同。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)走“黑紅路線”的消費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品不在少數(shù)。

最后一點(diǎn)不可控因素是其在全國(guó)市場(chǎng)甚至全球市場(chǎng)拓展的可能性。從目前的市場(chǎng)布局來(lái)看，壹健康仍然是以廣東為主，當(dāng)然近幾年也有在北京、上海、武漢、成都、西安、天津以及佛山有所拓展，但從交易體量來(lái)看還相對(duì)較小，未來(lái)能否在全國(guó)甚至在全球市場(chǎng)成功復(fù)制現(xiàn)有商業(yè)模式還存疑。

但有一點(diǎn)是可以真實(shí)看到的。在壹健康總部，有很大一塊數(shù)字面板，上面有一欄寫著的是壹健康累計(jì)服務(wù)的用戶人數(shù)，據(jù)悉，2022年年底，壹健康累計(jì)服務(wù)的用戶人數(shù)是1900萬(wàn)，而到了2023年5月底，這一關(guān)鍵數(shù)據(jù)已經(jīng)提升到了2400萬(wàn)，半年不到就新增500萬(wàn)人，超過了過去三年的新增用戶體量。

消費(fèi)醫(yī)療仍然大有可為

進(jìn)入2023年，隨著醫(yī)療行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，以及創(chuàng)新藥市場(chǎng)的階段性低迷，不少投資人都開始重新拾起了對(duì)于消費(fèi)醫(yī)療的熱情。

這背后的原因是因?yàn)橄M(fèi)醫(yī)療是很容易出行業(yè)爆款產(chǎn)品的領(lǐng)域，一方面是它有成熟的市場(chǎng)，不需要等待很長(zhǎng)的暴漲周期；另一方面則是因?yàn)槠洚a(chǎn)品可以很快在市場(chǎng)進(jìn)行檢驗(yàn)，因而市場(chǎng)兌現(xiàn)速度非常之快，近段時(shí)間很火的司美格魯肽、近一兩年賣到脫銷的HPV疫苗以及再往前推的玻尿酸都是很典型的案例。

但在這個(gè)賽道，也會(huì)因?yàn)殚T檻低而存在一定的局限性，這就要求這一賽道的入局者需要不斷地提升產(chǎn)品力，以及不斷地在這個(gè)領(lǐng)域建立核心優(yōu)勢(shì)，否則就會(huì)很容易成為“過眼云煙”，兩三年市場(chǎng)熱度過了之后就會(huì)很快退出市場(chǎng)。

即便如此，在很多投資人看來(lái)，消費(fèi)醫(yī)療仍然是長(zhǎng)期向好，一方面是有龐大的人群基數(shù)，并且隨著市場(chǎng)教育的逐步遞進(jìn)，付費(fèi)群體還將持續(xù)增長(zhǎng)；另一方面是基于數(shù)字化的底層能力，服務(wù)正在變得更多元，也更個(gè)性化和透明化，用戶的認(rèn)可度正在變高。

*封面圖片來(lái)源：123rf

動(dòng)脈網(wǎng)，未來(lái)醫(yī)療服務(wù)平臺(tái)

相關(guān)知識(shí)

平安健康回應(yīng)擬派發(fā)特別股息?本報(bào)記者?孫文青11月21日晚，平安健康醫(yī)療科技有限公司（股票簡(jiǎn)稱“?平安好醫(yī)生?”，公司簡(jiǎn)稱“平安健康”）對(duì)擬派發(fā)特別...
停牌近半年突發(fā)審計(jì)機(jī)構(gòu)辭任，諾輝健康陷入“財(cái)務(wù)”風(fēng)波？
揭秘薄荷健康：月GMV破億，一半“奧秘”都藏在私域里
壹健康的綠瘦生意：狂熱營(yíng)銷超30億，數(shù)千條投訴涉欺騙及虛假宣傳
京東健康(06618)
時(shí)隔一個(gè)月終止重大資產(chǎn)重組，金發(fā)拉比跨界“醫(yī)美”能否扭轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)下滑
一圖解碼：“綠瘦”變身“壹健康”?闖關(guān)港交所?毛利率超70%?近日，壹健康向港交所遞交了招股書，計(jì)劃在主板掛牌上市；由?中金公司?和農(nóng)銀國(guó)際擔(dān)任聯(lián)席保薦人。壹健康前身是綠瘦集團(tuán)。自2...
新冠疫苗需求大減 疫苗相關(guān)營(yíng)收大降近八成
分紅比例高達(dá)56% 健康元四年回購(gòu)約20億元全部注銷
遠(yuǎn)程醫(yī)療概念股一覽，2022年遠(yuǎn)程醫(yī)療概念股票有哪些

網(wǎng)址: 一年狂賣20多億，2022年剛扭虧為盈，“減肥管理第一股”赴港沖刺IPO http://www.u1s5d6.cn/newsview74073.html