中國的醫(yī)療保障環(huán)境、個人衛(wèi)生支出、人口統(tǒng)計特征、社會發(fā)展階段所呈現(xiàn)出的特征，使得我們不得不面臨這樣一個挑戰(zhàn)：社會公共醫(yī)療保險提供的保障不足以滿足社會各階層的健康保障需求。在這種情況下，完整的社會保障體系急需商業(yè)健康險作為重要補充。

健康保障是重大民生工程，在整個生態(tài)大圖中，監(jiān)管扮演重要角色。十三屆全國人大一次會議確立了新的監(jiān)管架構(gòu)，國家衛(wèi)生健康委員會、國家醫(yī)療保障局、中國銀行保險監(jiān)督管理委員會將帶領(lǐng)生態(tài)各參與方，深化醫(yī)藥改革進(jìn)程、強(qiáng)化醫(yī)療保障體系、規(guī)范商業(yè)健康險建設(shè)。健康險的源頭是對人的服務(wù)，不能割裂地只看保險本身，“醫(yī)保藥健”聯(lián)動是關(guān)鍵?？蛻糁苯踊蜷g接地從保障支付方獲得健康保障經(jīng)濟(jì)補償；從醫(yī)療服務(wù)方獲得診斷、治療、配藥等服務(wù)；從健康服務(wù)方接受全周期的健康服務(wù)，獲取健康激勵。支付方與服務(wù)方實現(xiàn)客戶通、數(shù)據(jù)通、系統(tǒng)通，有效平衡各方利益是健康險生態(tài)良性可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

目標(biāo)市場策略：在廣泛、大型或者多樣的市場環(huán)境下，公司不可能和所有消費者構(gòu)建聯(lián)系。它們需要識別細(xì)分市場，以便能夠有效地為消費者服務(wù)。這一決策要求它們深入了解消費者行為，仔細(xì)研究每個細(xì)分市場與眾不同的原因。市場細(xì)分可將某一市場細(xì)分成若干個能精準(zhǔn)定義的分支。細(xì)分市場是由一群欲望或需求相同或者相似的消費者所構(gòu)成的。營銷者的職責(zé)主要表現(xiàn)為對細(xì)分市場的性質(zhì)與數(shù)量進(jìn)行識別，并確定目標(biāo)市場。正確識別和滿足細(xì)分市場通常是營銷成功的關(guān)鍵。

在健康險產(chǎn)品需求方面因年齡段的不同而有所不同。按照消費者的年齡因素把消費者分為四類:一類是年齡在25歲以下，包括比例較大的未成年人，二類是25 -35歲，三類是35-45歲，四類45歲以上。25歲以下比例較大的未成年人，父母主要為其購買少兒健康保險，且存在較大需求。第二類25-35歲該年齡段的人群通常家庭與事業(yè)都處在發(fā)展階段，不僅具有較高的風(fēng)險意識，對健康險類產(chǎn)品也比較認(rèn)可，因而對健康險相關(guān)產(chǎn)品的需求量也非常大。35-45歲一般是事業(yè)有成家庭穩(wěn)定的階段，有更多考慮關(guān)于自身保障的時間和精力，這一類對健康險的需求還是有的，但是沒有前兩類的需求大。45歲以上人群由于已經(jīng)到達(dá)一定年齡段，各種慢性疾病與老年性疾病隨之出現(xiàn)，在此類人群中醫(yī)療費用支出占比較大，所以對健康險需求很大，但是由于對健康保險的接受程度不大，且這個年齡段購買健康險保費也很高，所以這一年齡層購買意愿不是很高。

產(chǎn)品策略：保險產(chǎn)品在廣義層面是無形產(chǎn)品，涵蓋保險合同及全過程涉及的其他相關(guān)服務(wù)。在營銷活動中，應(yīng)強(qiáng)化新險種的開發(fā)工作及老險種的更新改造工作，以便及時滿足不同群體的各種保險需求，保險營銷策略中，都是注重保險產(chǎn)品的組合搭配，針對產(chǎn)品單一的問題，PA人壽主推“終身壽險+重疾險”的形式，單獨重疾險較少且住院醫(yī)療都采用附加險的形式，以實現(xiàn)優(yōu)化組合，降低成本。

公司以個險客戶具有的特點為參照，在設(shè)計產(chǎn)品特征方面基于對風(fēng)險控制相關(guān)要素的充分考量，主要提供含有重大疾病保障等內(nèi)容的易懂且條款簡單的健康險產(chǎn)品。有的公司產(chǎn)品大致有重大疾病保險，防癌專用保險，附加住院補貼，特定醫(yī)療保險，住院門診、牙科眼科等專門化保險等。其中有款含有保障100種重大疾病病種，且50種特定疾病為輕癥時治療也可賠付的重大疾病保險，該產(chǎn)品成為公司最受歡迎的個險產(chǎn)品之一。

價格策略：營銷保險價格的策略是保險公司如何研究如何適應(yīng)營銷環(huán)境的方法，以科學(xué)的方式制定產(chǎn)品的費用。保險營銷的價格也是營銷組合中的一個重要因素，這是最敏感和最活躍的因素。健康保險產(chǎn)品具有部分特性，使得需要對消費者承受力、產(chǎn)品成本、經(jīng)營風(fēng)險等眾多因素進(jìn)行通盤考量才能夠進(jìn)行合理定價。所以，在信息收集、數(shù)據(jù)積累方面，PA人壽保有極高的重視度，以獲取的數(shù)據(jù)及信息為支撐，開展完善的風(fēng)險管控，并對產(chǎn)品費率予以合理界定，以使得公司也有更低的經(jīng)營風(fēng)險。目前健康險的精算定價主要考慮疾病率、傷殘率和疾病(傷殘)持續(xù)時間。由于患病風(fēng)險存在不確定性，保險公司根據(jù)大數(shù)法則，基于患病概率設(shè)計產(chǎn)品。保險產(chǎn)品主要有兩方面成本，分別是管理成本、銷售成本。對保險公司而言，管理成本都是比較穩(wěn)定的，而銷售成本面臨著增長的趨勢。

渠道策略：保險銷售渠道是保險營銷組合的重要因素，是保險經(jīng)營活動的重要組成部分。它不僅對保險營銷活動有直接而深遠(yuǎn)的影響，而且關(guān)系到保險公司的成敗，因此渠道定位十分重要。目前健康險主要有以下營銷渠道:代理人渠道、直銷渠道、銀行保險渠道、并逐步拓展相關(guān)新興營銷渠道，譬如:互聯(lián)網(wǎng)銷售、電話直銷等。今后在保持現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，積極開展與銀行的合作，逐步拓展新興營銷渠道。

建立大數(shù)據(jù)分析隊伍：必須投入更多資源，構(gòu)建起健全的大數(shù)據(jù)分析隊伍，并設(shè)置專門的數(shù)據(jù)分析部門。其核心職責(zé)是以數(shù)據(jù)為支撐為企業(yè)提供幫助，實現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的提升。與人員不同，數(shù)據(jù)分析人員在抽象思維方面有較高要求，設(shè)立部門初期不僅可由外部引入人才，也可由企業(yè)內(nèi)部發(fā)掘具有物理、數(shù)學(xué)、統(tǒng)計等方面知識的員工充實隊伍。強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析人員與業(yè)務(wù)人員之間的交流與互動，使得雙方開展更為密切合作，并相互汲取對方優(yōu)點與長處，以實現(xiàn)業(yè)務(wù)工作的改進(jìn)與提升。

總結(jié)：

我國商業(yè)健康險行業(yè)還處于成長階段，其是我國醫(yī)療保障體系的有效補充，是未來發(fā)展的必然走向。商業(yè)健康險規(guī)模的擴(kuò)張與發(fā)展不僅需要成熟市場的支撐，且需要政府的積極配合及企業(yè)革新營銷管理機(jī)制。

從目標(biāo)市場策略上來看，通過細(xì)分市場分析，健康險營銷的重點人群是45歲以下的中產(chǎn)階級，小康階級為主;從產(chǎn)品策略上來看，加強(qiáng)產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，與同集團(tuán)的專業(yè)健康險公司交叉合作，針對客戶不同需求推出適應(yīng)市場發(fā)展的產(chǎn)品組合;產(chǎn)品定價主要是建立大數(shù)據(jù)庫，利用大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢完善的定價體系，使產(chǎn)品定價更加精準(zhǔn)化、合理化，同時也控制后續(xù)可能產(chǎn)生的經(jīng)營風(fēng)險;促銷方面是要契合市場的節(jié)奏，充分發(fā)揮新媒體的宣傳作用，通過開展公益活動宣傳企業(yè)的文化，和客戶緊密聯(lián)系，切實了解客戶需求，同時及時響應(yīng)政府有關(guān)號召，形成有序的宣傳機(jī)制，增強(qiáng)保險抗風(fēng)險意識;渠道策略方面主要是大環(huán)境互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上新增互聯(lián)網(wǎng)渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化的發(fā)展為客戶和企業(yè)帶來更為便捷的服務(wù)，同時維護(hù)好客戶數(shù)據(jù)安全。

（孟雪青 作者單位:中國人民銀行鄭州培訓(xùn)學(xué)院）

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