中國(guó)的醫(yī)療保障環(huán)境、個(gè)人衛(wèi)生支出、人口統(tǒng)計(jì)特征、社會(huì)發(fā)展階段所呈現(xiàn)出的特征，使得我們不得不面臨這樣一個(gè)挑戰(zhàn)：社會(huì)公共醫(yī)療保險(xiǎn)提供的保障不足以滿足社會(huì)各階層的健康保障需求。在這種情況下，完整的社會(huì)保障體系急需商業(yè)健康險(xiǎn)作為重要補(bǔ)充。

健康保障是重大民生工程，在整個(gè)生態(tài)大圖中，監(jiān)管扮演重要角色。十三屆全國(guó)人大一次會(huì)議確立了新的監(jiān)管架構(gòu)，國(guó)家衛(wèi)生健康委員會(huì)、國(guó)家醫(yī)療保障局、中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)將帶領(lǐng)生態(tài)各參與方，深化醫(yī)藥改革進(jìn)程、強(qiáng)化醫(yī)療保障體系、規(guī)范商業(yè)健康險(xiǎn)建設(shè)。健康險(xiǎn)的源頭是對(duì)人的服務(wù)，不能割裂地只看保險(xiǎn)本身，“醫(yī)保藥健”聯(lián)動(dòng)是關(guān)鍵?？蛻糁苯踊蜷g接地從保障支付方獲得健康保障經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償；從醫(yī)療服務(wù)方獲得診斷、治療、配藥等服務(wù)；從健康服務(wù)方接受全周期的健康服務(wù)，獲取健康激勵(lì)。支付方與服務(wù)方實(shí)現(xiàn)客戶通、數(shù)據(jù)通、系統(tǒng)通，有效平衡各方利益是健康險(xiǎn)生態(tài)良性可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

目標(biāo)市場(chǎng)策略：在廣泛、大型或者多樣的市場(chǎng)環(huán)境下，公司不可能和所有消費(fèi)者構(gòu)建聯(lián)系。它們需要識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)，以便能夠有效地為消費(fèi)者服務(wù)。這一決策要求它們深入了解消費(fèi)者行為，仔細(xì)研究每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與眾不同的原因。市場(chǎng)細(xì)分可將某一市場(chǎng)細(xì)分成若干個(gè)能精準(zhǔn)定義的分支。細(xì)分市場(chǎng)是由一群欲望或需求相同或者相似的消費(fèi)者所構(gòu)成的。營(yíng)銷(xiāo)者的職責(zé)主要表現(xiàn)為對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的性質(zhì)與數(shù)量進(jìn)行識(shí)別，并確定目標(biāo)市場(chǎng)。正確識(shí)別和滿足細(xì)分市場(chǎng)通常是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。

在健康險(xiǎn)產(chǎn)品需求方面因年齡段的不同而有所不同。按照消費(fèi)者的年齡因素把消費(fèi)者分為四類(lèi):一類(lèi)是年齡在25歲以下，包括比例較大的未成年人，二類(lèi)是25 -35歲，三類(lèi)是35-45歲，四類(lèi)45歲以上。25歲以下比例較大的未成年人，父母主要為其購(gòu)買(mǎi)少兒健康保險(xiǎn)，且存在較大需求。第二類(lèi)25-35歲該年齡段的人群通常家庭與事業(yè)都處在發(fā)展階段，不僅具有較高的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)健康險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品也比較認(rèn)可，因而對(duì)健康險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品的需求量也非常大。35-45歲一般是事業(yè)有成家庭穩(wěn)定的階段，有更多考慮關(guān)于自身保障的時(shí)間和精力，這一類(lèi)對(duì)健康險(xiǎn)的需求還是有的，但是沒(méi)有前兩類(lèi)的需求大。45歲以上人群由于已經(jīng)到達(dá)一定年齡段，各種慢性疾病與老年性疾病隨之出現(xiàn)，在此類(lèi)人群中醫(yī)療費(fèi)用支出占比較大，所以對(duì)健康險(xiǎn)需求很大，但是由于對(duì)健康保險(xiǎn)的接受程度不大，且這個(gè)年齡段購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)保費(fèi)也很高，所以這一年齡層購(gòu)買(mǎi)意愿不是很高。

產(chǎn)品策略：保險(xiǎn)產(chǎn)品在廣義層面是無(wú)形產(chǎn)品，涵蓋保險(xiǎn)合同及全過(guò)程涉及的其他相關(guān)服務(wù)。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，應(yīng)強(qiáng)化新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)工作及老險(xiǎn)種的更新改造工作，以便及時(shí)滿足不同群體的各種保險(xiǎn)需求，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中，都是注重保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合搭配，針對(duì)產(chǎn)品單一的問(wèn)題，PA人壽主推“終身壽險(xiǎn)+重疾險(xiǎn)”的形式，單獨(dú)重疾險(xiǎn)較少且住院醫(yī)療都采用附加險(xiǎn)的形式，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)化組合，降低成本。

公司以個(gè)險(xiǎn)客戶具有的特點(diǎn)為參照，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品特征方面基于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制相關(guān)要素的充分考量，主要提供含有重大疾病保障等內(nèi)容的易懂且條款簡(jiǎn)單的健康險(xiǎn)產(chǎn)品。有的公司產(chǎn)品大致有重大疾病保險(xiǎn)，防癌專(zhuān)用保險(xiǎn)，附加住院補(bǔ)貼，特定醫(yī)療保險(xiǎn)，住院門(mén)診、牙科眼科等專(zhuān)門(mén)化保險(xiǎn)等。其中有款含有保障100種重大疾病病種，且50種特定疾病為輕癥時(shí)治療也可賠付的重大疾病保險(xiǎn)，該產(chǎn)品成為公司最受歡迎的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品之一。

價(jià)格策略：營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)價(jià)格的策略是保險(xiǎn)公司如何研究如何適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的方法，以科學(xué)的方式制定產(chǎn)品的費(fèi)用。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格也是營(yíng)銷(xiāo)組合中的一個(gè)重要因素，這是最敏感和最活躍的因素。健康保險(xiǎn)產(chǎn)品具有部分特性，使得需要對(duì)消費(fèi)者承受力、產(chǎn)品成本、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等眾多因素進(jìn)行通盤(pán)考量才能夠進(jìn)行合理定價(jià)。所以，在信息收集、數(shù)據(jù)積累方面，PA人壽保有極高的重視度，以獲取的數(shù)據(jù)及信息為支撐，開(kāi)展完善的風(fēng)險(xiǎn)管控，并對(duì)產(chǎn)品費(fèi)率予以合理界定，以使得公司也有更低的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。目前健康險(xiǎn)的精算定價(jià)主要考慮疾病率、傷殘率和疾病(傷殘)持續(xù)時(shí)間。由于患病風(fēng)險(xiǎn)存在不確定性，保險(xiǎn)公司根據(jù)大數(shù)法則，基于患病概率設(shè)計(jì)產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品主要有兩方面成本，分別是管理成本、銷(xiāo)售成本。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，管理成本都是比較穩(wěn)定的，而銷(xiāo)售成本面臨著增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

渠道策略：保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合的重要因素，是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分。它不僅對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有直接而深遠(yuǎn)的影響，而且關(guān)系到保險(xiǎn)公司的成敗，因此渠道定位十分重要。目前健康險(xiǎn)主要有以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道:代理人渠道、直銷(xiāo)渠道、銀行保險(xiǎn)渠道、并逐步拓展相關(guān)新興營(yíng)銷(xiāo)渠道，譬如:互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售、電話直銷(xiāo)等。今后在保持現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)展與銀行的合作，逐步拓展新興營(yíng)銷(xiāo)渠道。

建立大數(shù)據(jù)分析隊(duì)伍：必須投入更多資源，構(gòu)建起健全的大數(shù)據(jù)分析隊(duì)伍，并設(shè)置專(zhuān)門(mén)的數(shù)據(jù)分析部門(mén)。其核心職責(zé)是以數(shù)據(jù)為支撐為企業(yè)提供幫助，實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。與人員不同，數(shù)據(jù)分析人員在抽象思維方面有較高要求，設(shè)立部門(mén)初期不僅可由外部引入人才，也可由企業(yè)內(nèi)部發(fā)掘具有物理、數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)等方面知識(shí)的員工充實(shí)隊(duì)伍。強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析人員與業(yè)務(wù)人員之間的交流與互動(dòng)，使得雙方開(kāi)展更為密切合作，并相互汲取對(duì)方優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)工作的改進(jìn)與提升。

總結(jié)：

我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)行業(yè)還處于成長(zhǎng)階段，其是我國(guó)醫(yī)療保障體系的有效補(bǔ)充，是未來(lái)發(fā)展的必然走向。商業(yè)健康險(xiǎn)規(guī)模的擴(kuò)張與發(fā)展不僅需要成熟市場(chǎng)的支撐，且需要政府的積極配合及企業(yè)革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制。

從目標(biāo)市場(chǎng)策略上來(lái)看，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)分析，健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)人群是45歲以下的中產(chǎn)階級(jí)，小康階級(jí)為主;從產(chǎn)品策略上來(lái)看，加強(qiáng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新，與同集團(tuán)的專(zhuān)業(yè)健康險(xiǎn)公司交叉合作，針對(duì)客戶不同需求推出適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)品組合;產(chǎn)品定價(jià)主要是建立大數(shù)據(jù)庫(kù)，利用大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)完善的定價(jià)體系，使產(chǎn)品定價(jià)更加精準(zhǔn)化、合理化，同時(shí)也控制后續(xù)可能產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);促銷(xiāo)方面是要契合市場(chǎng)的節(jié)奏，充分發(fā)揮新媒體的宣傳作用，通過(guò)開(kāi)展公益活動(dòng)宣傳企業(yè)的文化，和客戶緊密聯(lián)系，切實(shí)了解客戶需求，同時(shí)及時(shí)響應(yīng)政府有關(guān)號(hào)召，形成有序的宣傳機(jī)制，增強(qiáng)保險(xiǎn)抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí);渠道策略方面主要是大環(huán)境互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上新增互聯(lián)網(wǎng)渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化的發(fā)展為客戶和企業(yè)帶來(lái)更為便捷的服務(wù)，同時(shí)維護(hù)好客戶數(shù)據(jù)安全。

（孟雪青 作者單位:中國(guó)人民銀行鄭州培訓(xùn)學(xué)院）

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