2022年11月，醫(yī)藥電商B2B企業(yè)藥師幫向港交所更新了招股書，將醫(yī)藥電商赴港上市潮延續(xù)至年底。國內(nèi)醫(yī)藥電商根據(jù)用戶類型和流通渠道不同，主要可以分為B2B、B2C、O2O三種模式。其中，B2C交易最為活躍，O2O最接近線下購藥場景，而B2B交易規(guī)模最大。2022年，醫(yī)藥電商B2B市場份額占比超過93%，牢牢占據(jù)著醫(yī)藥電商行業(yè)的主導(dǎo)地位。根據(jù)公開資料信息，36氪研究院將醫(yī)藥電商B2B定義為利用信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)平臺，直接連接醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院、診所及藥店等各個B端，提供藥品采購、配送等服務(wù)的電商平臺。醫(yī)藥電商B2B通過對原本分散的商品流、信息流和物流等進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)對醫(yī)藥流通過程降本、增效、賦能的價值表達(dá)。

1. 發(fā)展歷程：曲折中前進(jìn)，發(fā)展歷程受政策影響明顯

從萌芽到興起，從國家禁止到鼓勵發(fā)展，我國醫(yī)藥電商B2B在曲折中前進(jìn)，發(fā)展歷程受政策影響明顯。2011年以前為萌芽探索階段。1996年，我國醫(yī)藥電商B2B初露端倪，主要圍繞醫(yī)藥信息收集、產(chǎn)品廣告發(fā)布以及藥品服用指導(dǎo)等初級功能；2000年，國家批準(zhǔn)醫(yī)藥電子商務(wù)試點(diǎn)單位，醫(yī)藥B2B模式正式啟動；由于市場一度混亂，2004年醫(yī)藥類電商網(wǎng)站被禁止；2005年，禁令解除，醫(yī)藥電商B2B市場被納入了國家法規(guī)。2012-2014年為成長興起階段。2012年，天貓醫(yī)藥館重新開張，成為當(dāng)時醫(yī)藥電商B2B市場引人注目的市場行為；2014年，發(fā)布《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，給網(wǎng)上藥店帶來革命性變化和新的曙光。2015年以來，我國醫(yī)藥電商B2B進(jìn)入深化發(fā)展階段。市場規(guī)模逐年攀升，并且受到資本青睞，融資事件頻發(fā)；兩票制、帶量采購使藥企探索數(shù)字化推廣方式，為醫(yī)藥電商B2B帶來發(fā)展機(jī)遇；2019年，交易規(guī)模突破1000億元，成為具有里程碑意義的一年；2022年，醫(yī)藥電商B2B模式憑借超93%的市場份額牢牢占據(jù)著醫(yī)藥電商行業(yè)的主導(dǎo)地位。

2. 發(fā)展背景政策端：政策為第一驅(qū)動，推動醫(yī)藥電商B2B規(guī)范化、有序化發(fā)展

醫(yī)藥行業(yè)為我國強(qiáng)監(jiān)管行業(yè)，受政策因素影響明顯，而醫(yī)藥電商B2B事關(guān)居民用藥安全和健康，政策是其發(fā)展的第一驅(qū)動。近年來，國家圍繞兩票制、帶量采購、互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療、電子處方流轉(zhuǎn)和網(wǎng)售處方藥等方面發(fā)布了一系列核心政策，推動醫(yī)藥電商B2B規(guī)范化、有序化發(fā)展。2016年，國務(wù)院醫(yī)改辦會同國家衛(wèi)生計生委等8部門發(fā)布《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中推行兩票制的實(shí)施意見（試行）》，推行兩票制，壓縮了流通渠道層級，減少了醫(yī)藥流通中間環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)模式比重，促使醫(yī)藥供應(yīng)商積極拓展更高效的線上數(shù)字化推廣新方式。2021年1月，國務(wù)院辦公廳出臺《關(guān)于推動藥品集中帶量采購工作常態(tài)化制度化開展的意見》，促使醫(yī)藥供應(yīng)商分銷戰(zhàn)略向線上轉(zhuǎn)移，為醫(yī)藥電商帶來未中標(biāo)品種紅利。2021年10月，商務(wù)部在《“十四五”時期促進(jìn)藥品流通行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》中指出，到2025年，藥品流通行業(yè)將培育100家左右智能化、特色化、平臺化的藥品供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)。

需求端：滿足長尾需求，醫(yī)藥B2B為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和中小藥店解決“供應(yīng)鏈之殤”

在我國的藥品流通體系中，B端的銷售渠道主要為醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店。根據(jù)《中國藥店》數(shù)據(jù)顯示，我國下沉市場的中小連鎖及單體藥店數(shù)量占全國總量的80%，加上眾多基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)（村鎮(zhèn)診所、衛(wèi)生室等），構(gòu)成了潛藏著巨大增量空間的長尾市場，已成為醫(yī)藥電商B2B行業(yè)新的增長引擎。這些銷售機(jī)構(gòu)分布區(qū)域廣闊且分散，使用傳統(tǒng)醫(yī)藥流通體系時存在藥品流通鏈條長、費(fèi)用高、交付慢等問題，藥品采購困難，亟需解決“供應(yīng)鏈之殤”。這就為醫(yī)藥電商B2B提供了廣闊的市場空間——借助信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)平臺，重塑與改造供應(yīng)鏈，為下沉市場醫(yī)療機(jī)構(gòu)和中小藥店提供一體化賦能服務(wù)。例如，醫(yī)藥電商B2B平臺藥師幫在創(chuàng)辦之初就瞄準(zhǔn)了下沉且分散的小B端市場；藥京采作為京東健康旗下的B2B平臺，致力于為中小連鎖及單體藥店提供數(shù)字化的藥品一站式采購及服務(wù)，在基層藥房與醫(yī)藥工業(yè)、商業(yè)企業(yè)之間建立起數(shù)字化橋梁；成立于2017年的一塊醫(yī)藥，專注為中小型區(qū)縣連鎖藥店提供全流程供應(yīng)鏈、運(yùn)營、技術(shù)支持三位一體的服務(wù)。

此外，大數(shù)據(jù)、云服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、人工智能等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)貫穿生產(chǎn)、質(zhì)檢、流通、溯源、倉儲、查驗貨等多個環(huán)節(jié)，為醫(yī)藥電商B2B賦予了技術(shù)底色，驅(qū)動行業(yè)快速發(fā)展。同時，醫(yī)藥物流技術(shù)與服務(wù)模式根據(jù)市場需求不斷優(yōu)化升級，助力醫(yī)藥電商B2B物流運(yùn)輸高效流轉(zhuǎn)。

3. 發(fā)展現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)：由上游藥械廠商、中游醫(yī)藥電商B2B企業(yè)、下游需求方組成

產(chǎn)業(yè)鏈上游為藥械廠商，包括藥品制造商、醫(yī)療器械制造商等。產(chǎn)業(yè)鏈中游醫(yī)藥電商B2B根據(jù)發(fā)起方不同，主要包括政府主導(dǎo)型B2B采購平臺、傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)自建B2B平臺以及第三方醫(yī)藥電商B2B平臺三種類型。政府主導(dǎo)型B2B是由政府牽頭、為藥品供需雙方提供的非盈利性的電子交易場所，數(shù)量較少，包括廣東省第三方藥品交易平臺、青海省藥械集中采購網(wǎng)等。傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)將B2B作為銷售渠道的線上延伸和擴(kuò)大，搭建或接入互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺進(jìn)行在線交易，依托藥品種類、倉儲物流、客戶資源、資金等先發(fā)優(yōu)勢服務(wù)用戶，形成了“醫(yī)藥+電商”的商業(yè)模式，主要包括九州通網(wǎng)、藥易購、上藥云健康等。第三方醫(yī)藥電商B2B企業(yè)攜帶互聯(lián)網(wǎng)基因切入醫(yī)藥領(lǐng)域，搭建B2B電商平臺為供需雙方提供藥品相關(guān)的交易服務(wù)，市場化程度高，以價格、服務(wù)等優(yōu)勢吸引用戶，形成了“電商+醫(yī)藥”的商業(yè)模式，主要包括藥京采、藥師幫、藥幫忙等，多為輕資產(chǎn)的新興企業(yè)。產(chǎn)業(yè)鏈下游需求方主要包括醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店，其中醫(yī)療機(jī)構(gòu)涵蓋醫(yī)院、診所、衛(wèi)生室等，藥店包括連鎖藥店和單體藥店。

市場規(guī)模：市場規(guī)模持續(xù)增長，2021年突破2,000億元

近年來，在新醫(yī)改政策紅利、“互聯(lián)網(wǎng)+”在醫(yī)療健康領(lǐng)域的加速滲透與轉(zhuǎn)化、以及大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)不斷進(jìn)步的多重因素助推下，我國醫(yī)藥電商B2B市場規(guī)模保持著持續(xù)增長態(tài)勢。2019年，市場規(guī)模突破1,000億元；2020-2021年，受疫情影響，電商購藥成為首選，醫(yī)藥電商B2B高速增長，市場規(guī)模于2020年增長至1,723億元，2021年突破2,000億元。隨后，2022年藥品網(wǎng)售新規(guī)落地，網(wǎng)售處方藥有條件放開，給醫(yī)藥電商B2B賽道帶來新的發(fā)展機(jī)遇，市場規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大至2,277億元。

競爭格局：頭部B2B平臺領(lǐng)跑賽道，行業(yè)呈現(xiàn)“全國龍頭+區(qū)域龍頭+偏遠(yuǎn)散戶”格局

我國B2B醫(yī)藥電商快速發(fā)展，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)B2B電商模式持續(xù)深化，新興第三方B2B電商已由”成長期“向”成熟期“邁進(jìn)。當(dāng)前，頭部平臺壁壘明顯，藥師幫、九州通網(wǎng)、藥兜網(wǎng)、1藥網(wǎng)、藥京采等處于賽道領(lǐng)跑地位，擁有深厚的服務(wù)及倉儲運(yùn)輸優(yōu)勢，平臺產(chǎn)品種類豐富，形成了深度的客戶積累。其中，2021年藥師幫交易規(guī)模已達(dá)到275億元人民幣，而中小平臺面臨著營銷、物流、服務(wù)、數(shù)字化等多方位的難點(diǎn)。從布局維度看，當(dāng)前醫(yī)藥電商B2B行業(yè)呈現(xiàn)“全國龍頭+區(qū)域龍頭+偏遠(yuǎn)散戶”的競爭格局。除了以九州通、醫(yī)統(tǒng)天下等為代表的進(jìn)行全國性布局的平臺，醫(yī)藥B2B企業(yè)目前大都只完成了重點(diǎn)區(qū)域的基礎(chǔ)布局，距離實(shí)現(xiàn)全國性布局道阻且長。例如，藥易購當(dāng)前專注于四川省內(nèi)零售終端的全面覆蓋，從2019年的3.3萬家增長至2020年的3.7萬家，覆蓋率高達(dá)80%。

4. 發(fā)展趨勢中小企業(yè)傾向個性化發(fā)展，行業(yè)呈現(xiàn)細(xì)分、垂直化發(fā)展趨勢

當(dāng)前，行業(yè)內(nèi)形成了傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)B2B比拼資源，第三方B2B企業(yè)比拼模式的發(fā)展局面，進(jìn)而產(chǎn)生了“大而全”與“小而美”的明顯區(qū)隔。第三方B2B企業(yè)大都立足于自身優(yōu)勢，以單節(jié)點(diǎn)切入市場，運(yùn)行模式具有明顯的標(biāo)簽化特征。例如，藥聚多以品種齊全為核心功能，致力于打造全國品種最全的第三方藥品采購平臺；藥便宜緊扣行業(yè)“采購成本高”的現(xiàn)實(shí)痛點(diǎn)，憑借較低的價格吸引用戶；終端聯(lián)盟重點(diǎn)服務(wù)于中小連鎖、單體藥店、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)等中小B端，利用移動互聯(lián)網(wǎng)平臺實(shí)現(xiàn)分散終端的“聯(lián)盟化”。上述三家企業(yè)的核心功能分別指向產(chǎn)品、價格和連接，具有明顯的個性化特征。隨著時間的推移，越來越多的中小企業(yè)投身醫(yī)藥電商B2B，在缺少深厚積淀并希望快速切入市場的情況下，企業(yè)將更加傾向于對醫(yī)藥B2B進(jìn)行個性化的詮釋，細(xì)分和垂直將成為行業(yè)未來發(fā)展的重要趨勢。

打造“藥品交易+X”多元化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)向產(chǎn)業(yè)鏈兩端的無限滲透

搭建交易平臺僅為醫(yī)藥電商B2B最基本的一步，更重要的是后端生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)。未來，醫(yī)藥電商B2B平臺將利用海量數(shù)據(jù)及高新技術(shù)滲透更多環(huán)節(jié)，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游各端提供“藥品交易+X”的多元化服務(wù)，更好地發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”的優(yōu)勢。一方面，以信息化手段多維度賦能上游藥企，提供定制化營銷推廣、智慧化倉儲、供應(yīng)鏈金融等服務(wù)；另一方面，為下游醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店提供人才培訓(xùn)、門店管理、線上運(yùn)營等配套服務(wù)，提高拉新，續(xù)客及盈利能力，最終實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥電商B2B向產(chǎn)業(yè)鏈兩端的無限滲透，徹底打通中間渠道。

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