經(jīng)過(guò)二十多年的高速發(fā)展，目前中國(guó)藥品零售行業(yè)已孕育出超過(guò)70萬(wàn)家門店。回顧行業(yè)的發(fā)展史，搶門店、高增長(zhǎng)、猛擴(kuò)張無(wú)疑是零售藥店發(fā)展的關(guān)鍵要素，“快”是第一要?jiǎng)?wù)。

然而踏入2024年，中國(guó)藥品零售行業(yè)明顯承壓，虧損與關(guān)店如烏云般縈繞在行業(yè)上空，門店量高速增長(zhǎng)已遙不可及，防止規(guī)模收縮甚至避免企業(yè)倒閉成為不少企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的頭等大事，行業(yè)發(fā)展要義已經(jīng)從“求快”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤扒蠓€(wěn)”。

作為從西安怡康醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“怡康醫(yī)藥”）一線成長(zhǎng)起來(lái)的醫(yī)藥老兵，田磊自2023年成為怡康醫(yī)藥CEO后，就開(kāi)始帶領(lǐng)怡康醫(yī)藥走可落地的專業(yè)服務(wù)路線，持續(xù)推動(dòng)運(yùn)營(yíng)變革，以確保怡康醫(yī)藥的有序健康增長(zhǎng)。得益于18年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他也敏銳感受到外部環(huán)境與時(shí)代的改變。

近日，由《21世紀(jì)藥店》、康哲藥業(yè)聯(lián)合組成的“逆境破局，原研引領(lǐng)——穿越產(chǎn)業(yè)周期，共筑藥店新繁榮”調(diào)研小組走進(jìn)怡康醫(yī)藥總部，通過(guò)采訪田磊，了解這家西北頭部連鎖的未來(lái)發(fā)展路徑。

合規(guī)經(jīng)營(yíng)下的轉(zhuǎn)型困惑

對(duì)于當(dāng)前行業(yè)面臨的發(fā)展困境，田磊深有感觸，他坦言，醫(yī)藥零售行業(yè)之所以面對(duì)如此困境，究其原因首先是過(guò)往不少企業(yè)高度依賴醫(yī)保，在醫(yī)保政策紅利下忽視了基礎(chǔ)專業(yè)工作構(gòu)建，因此面對(duì)市場(chǎng)的劇烈轉(zhuǎn)變，短時(shí)間內(nèi)難以適應(yīng)。

“過(guò)往數(shù)十年間，醫(yī)保資源對(duì)醫(yī)藥零售行業(yè)的開(kāi)放成為推動(dòng)不少連鎖高速發(fā)展的核心，據(jù)我了解，能否成為醫(yī)保定點(diǎn)藥店更是成為門店能否盈利甚至生存的關(guān)鍵，這就導(dǎo)致了大部分醫(yī)藥從業(yè)者把日常工作的重心放在基于醫(yī)保結(jié)算的產(chǎn)品動(dòng)銷上，并沒(méi)有真正關(guān)心消費(fèi)者需求，導(dǎo)致很多藥店的基礎(chǔ)服務(wù)沒(méi)有做好。”田磊如此說(shuō)道。

然而近年來(lái)，醫(yī)保個(gè)人賬戶開(kāi)始實(shí)現(xiàn)家庭成員共濟(jì)，同時(shí)，將符合條件的藥店加入統(tǒng)籌行列的政策還未完全落地，藥品零售的醫(yī)保紅利已經(jīng)大幅減少。而線上購(gòu)藥渠道與基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)也在快速發(fā)展，豐富了患者的購(gòu)藥選擇。經(jīng)過(guò)多年深耕，尤其是特殊時(shí)期的廣泛覆蓋與應(yīng)用，無(wú)論是B2C還是O2O模式，線上購(gòu)藥的便捷性已經(jīng)被消費(fèi)者所認(rèn)可，成為藥品流通的第四終端；基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)則由于能夠開(kāi)具處方，并有藥品零加成政策加持，也分走了零售藥店的不少客流。

更為重要的是，隨著監(jiān)管政策的全方位完善與收緊，合規(guī)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為藥品零售企業(yè)的頭等大事，藥品零售行業(yè)“野蠻生長(zhǎng)”的時(shí)代已成往事，如何在合規(guī)經(jīng)營(yíng)的前提下找準(zhǔn)門店的終端市場(chǎng)定位，重新打造實(shí)體藥店的營(yíng)收和規(guī)模增長(zhǎng)利器，成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須思考的問(wèn)題。

小專業(yè)服務(wù)穩(wěn)住客流

要重新打造零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，轉(zhuǎn)型創(chuàng)新是必然，怡康醫(yī)藥選擇深耕專業(yè)服務(wù)，以此作為突破口。

據(jù)田磊介紹，踏入2024年以來(lái)，行業(yè)的客流情況整體不樂(lè)觀，但怡康醫(yī)藥的客流始終未下降，反而保持增長(zhǎng)，其根本在于企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有丟失，即堅(jiān)定走“小專業(yè)”服務(wù)的道路。

“我們對(duì)‘小專業(yè)’有幾個(gè)方面的要求：第一是話術(shù)，很多藥店連最基礎(chǔ)的提醒顧客餐前或餐后用藥都很少做到。第二是組織力，企業(yè)不斷充實(shí)藥師力量，切實(shí)發(fā)揮藥師的作用。怡康醫(yī)藥有2000多名藥師、1700家門店，以前是一個(gè)店配備一名藥師，公司打算用3年的時(shí)間，讓80%的員工都成為藥師。而且，我們對(duì)執(zhí)業(yè)藥師進(jìn)行分級(jí)，哪些是優(yōu)秀的執(zhí)業(yè)藥師，需要有明確的考核標(biāo)準(zhǔn)。第三是做好慢病管理服務(wù)，并在其基礎(chǔ)上設(shè)置主題藥房。公司培養(yǎng)了500多名慢病專員，并要求其不僅要有良好的專業(yè)素養(yǎng)，還能把專業(yè)的知識(shí)用通俗易懂的語(yǔ)言傳達(dá)給顧客?！碧锢趯?duì)此進(jìn)行了詳細(xì)介紹。

對(duì)于零售藥店的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，田磊坦言，多元化與專業(yè)化都是企業(yè)的轉(zhuǎn)型方向，但多元探索不能毫無(wú)章法，企業(yè)必須做一個(gè)成一個(gè)，否則一切都是無(wú)用功?！扳滇t(yī)藥早年也做了很多多元嘗試，如賣奶粉、開(kāi)便利店等，但都以失敗告終?，F(xiàn)在我們對(duì)怡康醫(yī)藥的定位就是‘堅(jiān)定不移地把專業(yè)服務(wù)做好，當(dāng)顧客有需求的時(shí)候能想起怡康’，目前，我們的專業(yè)探索首先就是要與健康相關(guān)。再者我們?cè)卺槍?duì)性地調(diào)整員工的考核體系，明確獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，必須通過(guò)員工自主實(shí)施使專業(yè)運(yùn)營(yíng)可落地。消費(fèi)者看得見(jiàn)、摸得著，才能為企業(yè)的轉(zhuǎn)型成功奠定基礎(chǔ)?！碧锢谶M(jìn)一步強(qiáng)調(diào)。

工商合作共創(chuàng)健康新方案

要實(shí)現(xiàn)零售藥店的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)，上游品牌工業(yè)的支持必不可少，畢竟在產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、聯(lián)合用藥指導(dǎo)、品牌陳列支持、動(dòng)銷資源獲取、甚至新零售探索、數(shù)據(jù)共享與分析等方面，連鎖藥店要深層次滿足顧客健康需求，都離不開(kāi)上游品牌工業(yè)的多元扶持。

對(duì)于未來(lái)的工商合作的升級(jí)路徑，田磊認(rèn)為供零雙方必須抱著真誠(chéng)共贏的合作理念，把更多心思聚焦在消費(fèi)者需求上，共同打造真正滿足消費(fèi)者價(jià)值的服務(wù)方案，如此才能長(zhǎng)遠(yuǎn)立足市場(chǎng)。

在此過(guò)程中，田磊對(duì)于原研藥企業(yè)展示出更大的期待，在他看來(lái)，原研藥企業(yè)由于其產(chǎn)品經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的臨床驗(yàn)證，療效可靠，安全性高，且眾多產(chǎn)品已經(jīng)在醫(yī)院終端與零售終端市場(chǎng)營(yíng)銷多年，有龐大的品牌基礎(chǔ)，對(duì)零售藥店而言是極大的專業(yè)加持與賦能。

“例如對(duì)于康哲藥業(yè)這樣擁有多款原研藥，且未來(lái)聚焦藥品創(chuàng)新的上游工業(yè)，我們內(nèi)部是十分認(rèn)可的，其當(dāng)前不少產(chǎn)品是消費(fèi)者的剛需產(chǎn)品，也是我們門店的吸客產(chǎn)品，未來(lái)期待以康哲藥業(yè)為代表的上游品牌企業(yè)能與怡康醫(yī)藥繼續(xù)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，圍繞消費(fèi)者需求共建包含藥品、專業(yè)服務(wù)、多元健康產(chǎn)品在內(nèi)的綜合健康解決方案，全面滿足消費(fèi)者的健康需求?！碧锢谌绱苏f(shuō)道。

在田磊的規(guī)劃中，怡康醫(yī)藥的未來(lái)將始終貫徹“致力于為千萬(wàn)家庭提供專業(yè)健康服務(wù)和幸福生活”的企業(yè)愿景，將誠(chéng)信、擔(dān)當(dāng)、專業(yè)、創(chuàng)新作為企業(yè)始終堅(jiān)持的價(jià)值觀，并成為融合全渠道藥品零售、健康管理、中西醫(yī)診所、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、亞健康服務(wù)等為一體的綜合性健康服務(wù)商，通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新與變革開(kāi)拓尋求健康產(chǎn)業(yè)的新增長(zhǎng)，確保怡康醫(yī)藥的長(zhǎng)遠(yuǎn)有序健康發(fā)展。

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