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全系統(tǒng)各位優(yōu)秀的新人伙伴，大家上午好，我是xx分公司培訓(xùn)部xx，感謝總公司提供這樣一個(gè)平臺(tái)，讓我們在線上相遇。今天參加培訓(xùn)的，都是3-6月的新伙伴，幾個(gè)月前，或許大家懷著或堅(jiān)定或迷茫的心情開啟的這份保險(xiǎn)銷售的工作，但我相信，有的伙伴一定已經(jīng)成功的銷售了一張甚至多張保單。還未開單的伙伴也不要著急，接下來我們將一起來學(xué)習(xí)產(chǎn)品銷售的相關(guān)技巧，備注：我們應(yīng)該如何銷售健康險(xiǎn)？提高健康險(xiǎn)的成功率呢？保險(xiǎn)營銷員是專業(yè)工作者，需要掌握流程化的作業(yè)方法，用高標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供匹配的保障計(jì)劃，高效工作。對于任何專業(yè)人士而言，流程都是基礎(chǔ)，沒有流程和邏輯就談不上品質(zhì)與效率。標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程和邏輯能夠保證我們在一種輕松、自然的狀態(tài)下銷售為了讓客戶的潛在需求迅速轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買動(dòng)作，而對產(chǎn)品理念和功能進(jìn)行的有效表達(dá) 。健康險(xiǎn)銷售流程與邏輯——建立風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知，挖掘保險(xiǎn)需求，解決客戶對重疾風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的誤區(qū)了解客戶對重疾風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)誤區(qū)有哪些：1、不認(rèn)為自己會(huì)發(fā)生重疾2、不愿意想發(fā)生了怎么辦3、不清晰治療重疾的費(fèi)用4、不敢想重疾發(fā)生對家庭的影響

激發(fā)需求的目的，備注：進(jìn)入產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)之前，很重要也很關(guān)鍵的一步就是激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求。如果潛在的需求沒有被激發(fā)出來，產(chǎn)品講的再好也是徒勞。需求之所以要被激發(fā)，就是因?yàn)榭蛻魧︼L(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知全面或是不正確，所以激發(fā)需求的過程就是幫助客戶走出對重疾風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，建立正確的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知的過程。利用“理性了解+感性認(rèn)知”的方法，通過有效表達(dá)，幫助客戶建立正確認(rèn)知，獲得客戶認(rèn)同，快速激發(fā)客戶需求。理性了解感性認(rèn)知，理性了解如何激發(fā)需求，備注：對我們保險(xiǎn)銷售人員來講，如果面談沒有邏輯和思路，無法引起客戶認(rèn)同，那么這種面談就是無效的。所以我們要在大腦中儲(chǔ)存一套行之有效的邏輯，用言簡意賅的語言，與客戶實(shí)現(xiàn)有效溝通，如果只講專業(yè)術(shù)語，氛圍就會(huì)很壓抑，容易形成“說教”，無法打動(dòng)客戶，不易被客戶接受，如果只講故事，氛圍雖然會(huì)相對輕松，但是無法對客戶形成記憶專業(yè)理性開頭，感性故事填充，專業(yè)數(shù)據(jù)收尾。有理有據(jù)。重疾發(fā)展趨勢：三高一低健康險(xiǎn)銷售三三三法則，重疾救治四道關(guān)，重疾險(xiǎn)起源的故事公眾人物的故事身邊的故事如何激發(fā)需求，重疾發(fā)生的概率重疾的醫(yī)療費(fèi)用，重疾的理賠情況備注：2021-10-11，發(fā)病率高，重疾發(fā)展趨勢：三高一低，發(fā)病年齡低治療費(fèi)用高，治愈率高講道理-重疾發(fā)展趨勢，備注：據(jù)國際兒童腫瘤學(xué)會(huì)調(diào)查顯示：近10年來，兒童腫瘤已成為僅次于意外傷害的第二大兒童死亡原因。目前，中國每年新增3-4萬名兒童惡性腫瘤患者。備注：三大誘因，與我們的生活息息相關(guān)，不需要展開講太多，就可以跟客戶產(chǎn)生共鳴，因?yàn)檫@不屬于保險(xiǎn)專業(yè)的范疇，每個(gè)人都在經(jīng)歷的，所以這是可以跟客戶溝通的非常好的話題。寧愿人吃虧不愿錢吃虧，人吃虧——沒有考慮愛的家人的心理壓力，即使自己放棄治療，可家人不能

錢吃虧——砸鍋賣鐵，賭注，堵得是家人的生活、孩子的教育、父母的養(yǎng)老生病享受——聰明人以往的保險(xiǎn)產(chǎn)品往往只解決治療費(fèi)用，還要自己找關(guān)系、求資源、托人脈、塞紅包、籌措更多資金……

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