1、健康險銷售邏輯健康險銷售邏輯12020/3/15一、診斷客戶需求二、面談溝通邏輯三、理賠數(shù)據(jù)促成四、索取轉(zhuǎn)介紹五、團隊技術(shù)安裝課程內(nèi)容22024/7/22資產(chǎn)保全人身保障無事小事大事保險人壽保險財產(chǎn)保險資產(chǎn)傳承資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)剝離家庭財產(chǎn)保險企業(yè)財產(chǎn)保險責任保險保險邏輯圖32024/7/22p我想您一定知道，保險可以分為財產(chǎn)保險和人壽保險兩大類！提問：您了解人壽保險可以幫您解決什么問題嗎？p其實人壽保險有兩個層次的功能，第一個就是您剛才提到的人身保障功能，概括來說它可以解決人生三件事，即大事、小事和無事；p人壽保險還有第二個層次的功能，您知道是什么嗎？p人壽保險的第二個層次，就是“資產(chǎn)保全”功能，資產(chǎn)保全功能也包括三個方面的內(nèi)容，即：資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、資產(chǎn)傳承剛才和您說了人壽保險有兩個功能，一個是人身保障，一個是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個方面呢？保險邏輯圖話術(shù)42024/7/22四平八穩(wěn)，才能生活快樂！人身意外保障帳戶：人身意外保障帳戶：讓需要依靠我們生活的親人讓需要依靠我們生活的親人獲得安心！獲得安心！健康保障帳戶：健康保障帳戶：讓社會力量為我們的健康提讓社會力量為我們的健康提供資金準

2、備。供資金準備。養(yǎng)老金保障帳戶：養(yǎng)老金保障帳戶：退休后的生活老有所養(yǎng)、生退休后的生活老有所養(yǎng)、生活無憂?；顭o憂。長期合理理財帳戶：長期合理理財帳戶：作好資產(chǎn)配置和分散風險，實現(xiàn)作好資產(chǎn)配置和分散風險，實現(xiàn)資產(chǎn)保值和增值。資產(chǎn)保值和增值。52024/7/22標準普爾家庭理財四大賬戶一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）1.給誰建立？經(jīng)濟支柱2.如何建立？5%年收入創(chuàng)造5-7倍年收入的額度3.杠桿比例：1:1004.風險發(fā)生概率：5-7二、家庭健康保障賬戶(杠桿賬戶)1.給誰建立？每一個人2.如何建立？10%15%年收入3.杠桿比例：1:254.風險發(fā)生概率：72.18%-80%三、年金領(lǐng)取賬戶（儲蓄賬戶）1.給誰建立？教育年金給孩子、養(yǎng)老年金給女性2.如何建立？30歲10%年收入、40歲以上15%年收入3.杠桿比例：1:34.風險發(fā)生概率：100%?？顚Ｓ脧娭苾π钏摹⒓彝ダ碡斮~戶意義：解決資金長期保值增值問題工具：股票、基金、期貨保險：投資連接保險（風險）分紅理財類產(chǎn)品（無風險）四大賬戶如何建立62024/7/22一、診斷客戶需求二、面談溝通邏輯三、理賠數(shù)據(jù)促成四、索取轉(zhuǎn)介紹五、團隊技術(shù)安裝課

3、程內(nèi)容72024/7/22第二大帳戶健康帳戶為了防止人們因病致貧、因病返貧事件的發(fā)生，健康保險是唯一最有效的方法，她是用社會力量解決醫(yī)療費用的方法，讓生病的人們不再遭遇資金的劫難。82024/7/22三步曲：溝通健康賬戶引入人體有206塊骨頭、8大系統(tǒng)、36個重要器官、23萬億個細胞，除了頭發(fā)不會病變外，其他都有病變的可能性?！咀饔谩科饰鋈梭w組成系統(tǒng)，提出生病是必然的！92020/3/15引入人的一生發(fā)生風險有兩種方式，一種叫意外，一種叫疾病。據(jù)科學統(tǒng)計，一個人發(fā)重大疾病的概率高達72.18%?！咀饔谩坑每茖W數(shù)據(jù)再次強調(diào)罹患重疾的概率相當高三步曲：溝通健康賬戶102020/3/15發(fā)病率高的原因呼吸不安全喝不安全吃不安全壓力山大112024/7/22十年后三大癌癥將困擾中國每一個家庭肺癌肺癌我們污染的空氣我們污染的空氣肝癌肝癌很可能是因為水很可能是因為水胃癌胃癌因為我們的食物因為我們的食物黑龍江亞布力中國企業(yè)家論壇黑龍江亞布力中國企業(yè)家論壇我擔心這么辛苦，最后所有掙的錢都是醫(yī)藥費！122024/7/22挖掘如果一個人真的患了重疾，有3筆費用是必須的：1.醫(yī)療費；2.康復費；3.收入損失

4、費。醫(yī)療費我們有社保，醫(yī)?？梢詧箐N一部分，那康復費和收入損失費呢？【作用】樹立正確的認知：患病后要想有好的康復效果，不影響家庭基本生活，康復費和收入損失費必不可少，一般占到所有費用的2/3。三步曲：溝通健康賬戶132020/3/15挖掘假如您年收入30萬，萬一不得已而生病，在家休養(yǎng)3年，您的收入損失是多少？您需要多少康復費用？【作用】告訴客戶健康保險即收入損失保險，并確定與之身價相匹配的保額，一定要先談保額。三步曲：溝通健康賬戶142020/3/15挖掘醫(yī)療險解決治療費用問題，健康險解決收入損失費和康復費問題。健康險保額=治療費+康復費+年薪*康復年數(shù)【作用】根據(jù)客戶收入來溝通與其相匹配的保額三步曲：溝通健康賬戶152020/3/15促成十年努力奔小康，一場大病全泡湯，當重大疾病的風險發(fā)生的時候，如果這個病需要50萬，面對昂貴的治療費用我們要怎么解決呢？【作用】持續(xù)引發(fā)客戶的擔憂和思考？三步曲：溝通健康賬戶162020/3/15促成有三種方式可供選擇：第一種方法：一次性存50萬。（這幾乎不可能：一是沒這么多，二是多種原因花掉了）。第二種方法：每年存兩萬五，存20年。（這不科學：萬一第二

5、年發(fā)生風險不夠治；剛存滿就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放前。），第三種方法：每個月存一千元，從第四個月開始，一旦發(fā)生重疾，憑診斷書確診就可以賠50萬。第三種方法就是保險！三步曲：溝通健康賬戶172024/7/22促成時代在進步，我們的思維也要進步，目前唯一可以通過科學的方法轉(zhuǎn)移人生風險的就只有保險，它有以小博大的功能，有事就賠錢，沒事就當存錢，還給利息，靠眾籌終究是杯水車薪，唯有通過保險自救才是正確的途徑。三步曲：溝通健康賬戶182024/7/22一、診斷客戶需求二、面談溝通邏輯三、理賠數(shù)據(jù)促成四、索取轉(zhuǎn)介紹五、團隊技術(shù)安裝課程內(nèi)容192024/7/22買了保險賠不賠，賠付率高不高，理賠快不快，用事實說話，拿走客戶擔憂！用事實說話202024/7/22212024/7/22222024/7/22232024/7/22一、診斷客戶需求二、面談溝通邏輯三、理賠數(shù)據(jù)促成四、索取轉(zhuǎn)介紹五、團隊技術(shù)安裝課程內(nèi)容242024/7/2225如何保證持續(xù)不斷的客戶來源？親情、友情、愛情轉(zhuǎn)介紹252024/7/2226提出封閉性問題p在過去的20年，您是否一直住在這里，從來沒有搬過家或換過電話

6、？這份合同需要交20年，并且管您一輩子，您是否保證一輩子不搬家？不換電話？p為了給您提供更準確、快捷的服務(wù)，請您寫出5個最好朋友的名字，因為他們不可能同時搬家、同時換電話。轉(zhuǎn)介紹邏輯（1/2）262024/7/2227p如果因為搬家、換電話公司聯(lián)系不到您，造成續(xù)期保費不能按時交上，合同暫時失效，如果發(fā)生保險責任，公司是不給理賠的，這意味著您這幾年的錢就白交了。結(jié)果客戶在要求下都能寫出親朋好友的名字轉(zhuǎn)介紹100%提出封閉性問題272024/7/22經(jīng)濟風險關(guān)聯(lián)圈p不知您的親朋好友是否都像您一樣具有高額的保險？p他們不買保險，未來就是您的負擔。p因為親朋好友買車買房向您借錢，您可以拒絕。p但如果他們生病住院向您借30萬，您借還是不借？轉(zhuǎn)介紹邏輯（2/2）282024/7/22如果兄弟姐妹向您借錢，您拒絕了，兄弟姐妹就會說“手足之情，居然見死不救”，就會傷了親情；如果拒絕了朋友，朋友就會說“平時吃喝不分，到時見死不救”，就傷了友情；如果借了親朋好友，配偶就會說“我們家又不是慈善機構(gòu)”，就會傷了愛情！誰最有可能跟您借錢，您又不好意思拒絕，您就推薦他買一份。40歲后，病找人，如果他們不買保險，就是您的負擔，更何況讓親朋好友擁有一份保險是我們的責任。親情、友情、愛情轉(zhuǎn)介紹292024/7/22一、診斷客戶需求二、面談溝通邏輯三、理賠數(shù)據(jù)促成四、索取轉(zhuǎn)介紹五、團隊技術(shù)安裝課程內(nèi)容302024/7/22主管的職責必須將我們的觀念和技能轉(zhuǎn)化為團隊伙伴自己的觀念和技能找到簡單、高效、標準化的復制方法312020/3/15技術(shù)安裝關(guān)鍵動作1.分層級會議，統(tǒng)一思想3.統(tǒng)一背誦銷售面談核心理念2.分享講解課程4.標準化銷售面談演練通關(guān)5.持續(xù)典范分享322020/3/15技術(shù)安裝目標p讓所有新人熟練掌握健康險銷售的標準流程p讓導師和主管學會標準化輔導流程p固化提升團隊成員健康險銷售技能332020/3/15保險邏輯圖保險基本知識普及，客戶需求診斷四大賬戶正確保險觀念的灌輸：為什么買，給誰買，買多少，買的順序給家庭保單、客戶持續(xù)加保做足功課三步溝通法引入：疾病高發(fā)；挖掘：大病的三筆費用；促成：三種準備方式三情轉(zhuǎn)介紹內(nèi)容回顧342024/7/22守正出奇大展宏圖！352024/7/22

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