1、健康險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯健康險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯12020/3/15一、診斷客戶(hù)需求二、面談溝通邏輯三、理賠數(shù)據(jù)促成四、索取轉(zhuǎn)介紹五、團(tuán)隊(duì)技術(shù)安裝課程內(nèi)容22024/7/22資產(chǎn)保全人身保障無(wú)事小事大事保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)剝離家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)保險(xiǎn)邏輯圖32024/7/22p我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)兩大類(lèi)！提問(wèn)：您了解人壽保險(xiǎn)可以幫您解決什么問(wèn)題嗎？p其實(shí)人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)層次的功能，第一個(gè)就是您剛才提到的人身保障功能，概括來(lái)說(shuō)它可以解決人生三件事，即大事、小事和無(wú)事；p人壽保險(xiǎn)還有第二個(gè)層次的功能，您知道是什么嗎？p人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層次，就是“資產(chǎn)保全”功能，資產(chǎn)保全功能也包括三個(gè)方面的內(nèi)容，即：資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、資產(chǎn)傳承剛才和您說(shuō)了人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能，一個(gè)是人身保障，一個(gè)是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個(gè)方面呢？保險(xiǎn)邏輯圖話術(shù)42024/7/22四平八穩(wěn)，才能生活快樂(lè)！人身意外保障帳戶(hù)：人身意外保障帳戶(hù)：讓需要依靠我們生活的親人讓需要依靠我們生活的親人獲得安心！獲得安心！健康保障帳戶(hù)：健康保障帳戶(hù)：讓社會(huì)力量為我們的健康提讓社會(huì)力量為我們的健康提供資金準(zhǔn)

2、備。供資金準(zhǔn)備。養(yǎng)老金保障帳戶(hù)：養(yǎng)老金保障帳戶(hù)：退休后的生活老有所養(yǎng)、生退休后的生活老有所養(yǎng)、生活無(wú)憂?；顭o(wú)憂。長(zhǎng)期合理理財(cái)帳戶(hù)：長(zhǎng)期合理理財(cái)帳戶(hù)：作好資產(chǎn)配置和分散風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)作好資產(chǎn)配置和分散風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值和增值。資產(chǎn)保值和增值。52024/7/22標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭理財(cái)四大賬戶(hù)一、家庭收入保障賬戶(hù)（杠桿賬戶(hù)）1.給誰(shuí)建立？經(jīng)濟(jì)支柱2.如何建立？5%年收入創(chuàng)造5-7倍年收入的額度3.杠桿比例：1:1004.風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：5-7二、家庭健康保障賬戶(hù)(杠桿賬戶(hù))1.給誰(shuí)建立？每一個(gè)人2.如何建立？10%15%年收入3.杠桿比例：1:254.風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：72.18%-80%三、年金領(lǐng)取賬戶(hù)（儲(chǔ)蓄賬戶(hù)）1.給誰(shuí)建立？教育年金給孩子、養(yǎng)老年金給女性2.如何建立？30歲10%年收入、40歲以上15%年收入3.杠桿比例：1:34.風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：100%專(zhuān)款專(zhuān)用強(qiáng)制儲(chǔ)蓄四、家庭理財(cái)賬戶(hù)意義：解決資金長(zhǎng)期保值增值問(wèn)題工具：股票、基金、期貨保險(xiǎn)：投資連接保險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)）分紅理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品（無(wú)風(fēng)險(xiǎn)）四大賬戶(hù)如何建立62024/7/22一、診斷客戶(hù)需求二、面談溝通邏輯三、理賠數(shù)據(jù)促成四、索取轉(zhuǎn)介紹五、團(tuán)隊(duì)技術(shù)安裝課

3、程內(nèi)容72024/7/22第二大帳戶(hù)健康帳戶(hù)為了防止人們因病致貧、因病返貧事件的發(fā)生，健康保險(xiǎn)是唯一最有效的方法，她是用社會(huì)力量解決醫(yī)療費(fèi)用的方法，讓生病的人們不再遭遇資金的劫難。82024/7/22三步曲：溝通健康賬戶(hù)引入人體有206塊骨頭、8大系統(tǒng)、36個(gè)重要器官、23萬(wàn)億個(gè)細(xì)胞，除了頭發(fā)不會(huì)病變外，其他都有病變的可能性?！咀饔谩科饰鋈梭w組成系統(tǒng)，提出生病是必然的！92020/3/15引入人的一生發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)有兩種方式，一種叫意外，一種叫疾病。據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)人發(fā)重大疾病的概率高達(dá)72.18%?！咀饔谩坑每茖W(xué)數(shù)據(jù)再次強(qiáng)調(diào)罹患重疾的概率相當(dāng)高三步曲：溝通健康賬戶(hù)102020/3/15發(fā)病率高的原因呼吸不安全喝不安全吃不安全壓力山大112024/7/22十年后三大癌癥將困擾中國(guó)每一個(gè)家庭肺癌肺癌我們污染的空氣我們污染的空氣肝癌肝癌很可能是因?yàn)樗芸赡苁且驗(yàn)樗赴┪赴┮驗(yàn)槲覀兊氖澄镆驗(yàn)槲覀兊氖澄锖邶埥瓉啿剂χ袊?guó)企業(yè)家論壇黑龍江亞布力中國(guó)企業(yè)家論壇我擔(dān)心這么辛苦，最后所有掙的錢(qián)都是醫(yī)藥費(fèi)！122024/7/22挖掘如果一個(gè)人真的患了重疾，有3筆費(fèi)用是必須的：1.醫(yī)療費(fèi)；2.康復(fù)費(fèi)；3.收入損失

4、費(fèi)。醫(yī)療費(fèi)我們有社保，醫(yī)?？梢詧?bào)銷(xiāo)一部分，那康復(fù)費(fèi)和收入損失費(fèi)呢？【作用】樹(shù)立正確的認(rèn)知：患病后要想有好的康復(fù)效果，不影響家庭基本生活，康復(fù)費(fèi)和收入損失費(fèi)必不可少，一般占到所有費(fèi)用的2/3。三步曲：溝通健康賬戶(hù)132020/3/15挖掘假如您年收入30萬(wàn)，萬(wàn)一不得已而生病，在家休養(yǎng)3年，您的收入損失是多少？您需要多少康復(fù)費(fèi)用？【作用】告訴客戶(hù)健康保險(xiǎn)即收入損失保險(xiǎn)，并確定與之身價(jià)相匹配的保額，一定要先談保額。三步曲：溝通健康賬戶(hù)142020/3/15挖掘醫(yī)療險(xiǎn)解決治療費(fèi)用問(wèn)題，健康險(xiǎn)解決收入損失費(fèi)和康復(fù)費(fèi)問(wèn)題。健康險(xiǎn)保額=治療費(fèi)+康復(fù)費(fèi)+年薪*康復(fù)年數(shù)【作用】根據(jù)客戶(hù)收入來(lái)溝通與其相匹配的保額三步曲：溝通健康賬戶(hù)152020/3/15促成十年努力奔小康，一場(chǎng)大病全泡湯，當(dāng)重大疾病的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候，如果這個(gè)病需要50萬(wàn)，面對(duì)昂貴的治療費(fèi)用我們要怎么解決呢？【作用】持續(xù)引發(fā)客戶(hù)的擔(dān)憂和思考？三步曲：溝通健康賬戶(hù)162020/3/15促成有三種方式可供選擇：第一種方法：一次性存50萬(wàn)。（這幾乎不可能：一是沒(méi)這么多，二是多種原因花掉了）。第二種方法：每年存兩萬(wàn)五，存20年。（這不科學(xué)：萬(wàn)一第二

5、年發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)不夠治；剛存滿(mǎn)就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放前。），第三種方法：每個(gè)月存一千元，從第四個(gè)月開(kāi)始，一旦發(fā)生重疾，憑診斷書(shū)確診就可以賠50萬(wàn)。第三種方法就是保險(xiǎn)！三步曲：溝通健康賬戶(hù)172024/7/22促成時(shí)代在進(jìn)步，我們的思維也要進(jìn)步，目前唯一可以通過(guò)科學(xué)的方法轉(zhuǎn)移人生風(fēng)險(xiǎn)的就只有保險(xiǎn)，它有以小博大的功能，有事就賠錢(qián)，沒(méi)事就當(dāng)存錢(qián)，還給利息，靠眾籌終究是杯水車(chē)薪，唯有通過(guò)保險(xiǎn)自救才是正確的途徑。三步曲：溝通健康賬戶(hù)182024/7/22一、診斷客戶(hù)需求二、面談溝通邏輯三、理賠數(shù)據(jù)促成四、索取轉(zhuǎn)介紹五、團(tuán)隊(duì)技術(shù)安裝課程內(nèi)容192024/7/22買(mǎi)了保險(xiǎn)賠不賠，賠付率高不高，理賠快不快，用事實(shí)說(shuō)話，拿走客戶(hù)擔(dān)憂！用事實(shí)說(shuō)話202024/7/22212024/7/22222024/7/22232024/7/22一、診斷客戶(hù)需求二、面談溝通邏輯三、理賠數(shù)據(jù)促成四、索取轉(zhuǎn)介紹五、團(tuán)隊(duì)技術(shù)安裝課程內(nèi)容242024/7/2225如何保證持續(xù)不斷的客戶(hù)來(lái)源？親情、友情、愛(ài)情轉(zhuǎn)介紹252024/7/2226提出封閉性問(wèn)題p在過(guò)去的20年，您是否一直住在這里，從來(lái)沒(méi)有搬過(guò)家或換過(guò)電話

6、？這份合同需要交20年，并且管您一輩子，您是否保證一輩子不搬家？不換電話？p為了給您提供更準(zhǔn)確、快捷的服務(wù)，請(qǐng)您寫(xiě)出5個(gè)最好朋友的名字，因?yàn)樗麄儾豢赡芡瑫r(shí)搬家、同時(shí)換電話。轉(zhuǎn)介紹邏輯（1/2）262024/7/2227p如果因?yàn)榘峒摇Q電話公司聯(lián)系不到您，造成續(xù)期保費(fèi)不能按時(shí)交上，合同暫時(shí)失效，如果發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任，公司是不給理賠的，這意味著您這幾年的錢(qián)就白交了。結(jié)果客戶(hù)在要求下都能寫(xiě)出親朋好友的名字轉(zhuǎn)介紹100%提出封閉性問(wèn)題272024/7/22經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)聯(lián)圈p不知您的親朋好友是否都像您一樣具有高額的保險(xiǎn)？p他們不買(mǎi)保險(xiǎn)，未來(lái)就是您的負(fù)擔(dān)。p因?yàn)橛H朋好友買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房向您借錢(qián)，您可以拒絕。p但如果他們生病住院向您借30萬(wàn)，您借還是不借？轉(zhuǎn)介紹邏輯（2/2）282024/7/22如果兄弟姐妹向您借錢(qián)，您拒絕了，兄弟姐妹就會(huì)說(shuō)“手足之情，居然見(jiàn)死不救”，就會(huì)傷了親情；如果拒絕了朋友，朋友就會(huì)說(shuō)“平時(shí)吃喝不分，到時(shí)見(jiàn)死不救”，就傷了友情；如果借了親朋好友，配偶就會(huì)說(shuō)“我們家又不是慈善機(jī)構(gòu)”，就會(huì)傷了愛(ài)情！誰(shuí)最有可能跟您借錢(qián)，您又不好意思拒絕，您就推薦他買(mǎi)一份。40歲后，病找人，如果他們不買(mǎi)保險(xiǎn)，就是您的負(fù)擔(dān)，更何況讓親朋好友擁有一份保險(xiǎn)是我們的責(zé)任。親情、友情、愛(ài)情轉(zhuǎn)介紹292024/7/22一、診斷客戶(hù)需求二、面談溝通邏輯三、理賠數(shù)據(jù)促成四、索取轉(zhuǎn)介紹五、團(tuán)隊(duì)技術(shù)安裝課程內(nèi)容302024/7/22主管的職責(zé)必須將我們的觀念和技能轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)伙伴自己的觀念和技能找到簡(jiǎn)單、高效、標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制方法312020/3/15技術(shù)安裝關(guān)鍵動(dòng)作1.分層級(jí)會(huì)議，統(tǒng)一思想3.統(tǒng)一背誦銷(xiāo)售面談核心理念2.分享講解課程4.標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售面談演練通關(guān)5.持續(xù)典范分享322020/3/15技術(shù)安裝目標(biāo)p讓所有新人熟練掌握健康險(xiǎn)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程p讓導(dǎo)師和主管學(xué)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)流程p固化提升團(tuán)隊(duì)成員健康險(xiǎn)銷(xiāo)售技能332020/3/15保險(xiǎn)邏輯圖保險(xiǎn)基本知識(shí)普及，客戶(hù)需求診斷四大賬戶(hù)正確保險(xiǎn)觀念的灌輸：為什么買(mǎi)，給誰(shuí)買(mǎi)，買(mǎi)多少，買(mǎi)的順序給家庭保單、客戶(hù)持續(xù)加保做足功課三步溝通法引入：疾病高發(fā)；挖掘：大病的三筆費(fèi)用；促成：三種準(zhǔn)備方式三情轉(zhuǎn)介紹內(nèi)容回顧342024/7/22守正出奇大展宏圖！352024/7/22

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