新興宏基  經(jīng)營(yíng)部 劉磊

 近幾年，上海市場(chǎng)出現(xiàn)了像親和源、天地健康城、泰康申園等一批養(yǎng)老社區(qū)，而這些養(yǎng)老社區(qū)采用的銷(xiāo)售模式各不相同：有產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售、會(huì)員卡銷(xiāo)售、押金銷(xiāo)售等形式。由于銷(xiāo)售模式的眼花繚亂，很多客戶(hù)并不真正明白各種銷(xiāo)售模式的區(qū)別，即便是養(yǎng)老社區(qū)銷(xiāo)售員本身也是一知半解。

  最近我們注意到網(wǎng)上開(kāi)始出現(xiàn)諸如“XX養(yǎng)老社區(qū)，賣(mài)會(huì)員卡后老板卷款逃跑”等新聞，為了避免大家陷入這種窘境，我們對(duì)市場(chǎng)上諸多養(yǎng)老社區(qū)進(jìn)行了研究，希望給大家一些指導(dǎo)意見(jiàn)。

 目前，就中國(guó)市場(chǎng)主流養(yǎng)老社區(qū)銷(xiāo)售模式而言，我們大致可以把他們分為兩類(lèi)。一類(lèi)是通過(guò)一次性支付購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)或長(zhǎng)久入住權(quán)益的模式，我們?cè)诖藢⑵涠x為“銷(xiāo)售型”，主要類(lèi)型有產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售、使用權(quán)轉(zhuǎn)讓、永久入住權(quán)、一般入住權(quán)；另一類(lèi)是通過(guò)按年或按月支付租金，我們?cè)诖藢⑵涠x為“租賃型”，包括月租模式和年租模式。

銷(xiāo)售型養(yǎng)老社區(qū)

1.使用權(quán)轉(zhuǎn)讓

 使用權(quán)模式屬于非產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售模式，與產(chǎn)權(quán)模式最為接近，因?yàn)槭褂脵?quán)模式本身是產(chǎn)權(quán)權(quán)益的一種延伸，比如土地出讓?zhuān)瑢?shí)質(zhì)上是一種使用權(quán)的出讓?zhuān)?0年的住宅用地、40年的商業(yè)用地以及很多車(chē)位的獲得也是通過(guò)使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的合同框架去實(shí)施的。

 所以，使用權(quán)轉(zhuǎn)讓其實(shí)也是現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)比較多較為流行的一種法律轉(zhuǎn)讓形式。（產(chǎn)權(quán)的法律解釋?zhuān)横槍?duì)不動(dòng)產(chǎn)的一種完整的物權(quán)，這種權(quán)益是獨(dú)占性和排他性的，其衍生出來(lái)的權(quán)益包括使用權(quán)、收益權(quán)、入住權(quán)、處置權(quán)和典當(dāng)權(quán)。）

 采用使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的社區(qū)有杭州萬(wàn)科隨園嘉樹(shù)、上海保集富椿佘山等養(yǎng)老社區(qū)。他們的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)腥缦聨讉€(gè)特點(diǎn)：

（1）此種使用權(quán)是等同于土地的使用年限的使用權(quán)，而且在土地到期之后，如果在法律的框架下土地可以續(xù)期，此種使用權(quán)也同樣可以續(xù)期；

（2）此種使用權(quán)具有某種程度上的獨(dú)占性和排他性，其對(duì)應(yīng)的是具體的房屋單元，比如，富椿佘山合同商定為“受讓人向轉(zhuǎn)讓人受讓位于X幢X單元X室富椿園養(yǎng)生項(xiàng)目單元使用權(quán)”；

（3）此種使用權(quán)是具備繼承性的一種權(quán)益，在子女具備繼承條件之后，可以在國(guó)家的法律框架下進(jìn)行繼承；

（4）此種使用權(quán)的持有人有轉(zhuǎn)讓的權(quán)益，但是，是一種有限條件下的轉(zhuǎn)讓?zhuān)热缫恍B(yǎng)老社區(qū)與業(yè)主約定轉(zhuǎn)讓使用權(quán)時(shí)— — “第一，業(yè)主需要通過(guò)管理公司的同意；第二，管理公司收取成交總價(jià)10%的費(fèi)用?！?/p>

（5）在現(xiàn)有的法律框架下，一般的金融機(jī)構(gòu)不認(rèn)為此種使用權(quán)具有典當(dāng)或抵押的資格，即購(gòu)買(mǎi)使用權(quán)的客戶(hù)往往是無(wú)法取得相應(yīng)的抵押貸款的。轉(zhuǎn)讓的使用權(quán)物業(yè)也會(huì)被金融機(jī)構(gòu)認(rèn)為是有抵押瑕疵的，所以當(dāng)養(yǎng)老社區(qū)的權(quán)益被分解成使用權(quán)之后，其本身的產(chǎn)權(quán)其實(shí)也是不完整的權(quán)益。而兩方的任何一方都會(huì)被金融機(jī)構(gòu)認(rèn)為是具有抵押瑕疵的權(quán)益，在現(xiàn)有的法律框架下其實(shí)是很難進(jìn)行抵押的。

2.永久入住權(quán)

 永久入住權(quán)，相當(dāng)于我們現(xiàn)在所見(jiàn)的會(huì)員卡模式。客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)此種養(yǎng)老產(chǎn)品時(shí)首先需要和相應(yīng)的公司簽訂會(huì)員卡銷(xiāo)售協(xié)議，銷(xiāo)售協(xié)議里會(huì)明確規(guī)定：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)會(huì)員資格，對(duì)應(yīng)的會(huì)享有指定的養(yǎng)老社區(qū)的入住資格。這種永久入住權(quán)，具有如下幾個(gè)特點(diǎn)：

（1）這種入住權(quán)是一種入住資格，并不對(duì)應(yīng)具體的房屋單元，或?qū)?yīng)的房屋單元比較模糊，比如親和源會(huì)員卡銷(xiāo)售中規(guī)定這種入住資格對(duì)應(yīng)的是“一種大套居所，兩室一廳的入住資格”。這種情況可能會(huì)導(dǎo)致會(huì)員在轉(zhuǎn)讓或繼承這種入住權(quán)的時(shí)候有更換房屋單元的現(xiàn)象發(fā)生；

（2）這種入住權(quán)需在簽訂具體的入住協(xié)議后才會(huì)生效，所以會(huì)員卡入住協(xié)議和銷(xiāo)售協(xié)議是缺一不可的；

（3）這種入住權(quán)的繼承存在一定的局限性。對(duì)于繼承者來(lái)說(shuō)，其繼承的是一種會(huì)員資格，而這種會(huì)員資格有時(shí)存在可能會(huì)要求繼承者在達(dá)到一定年齡之后，或者在某個(gè)具體的養(yǎng)老社區(qū)有符合條件空置的房屋單元之后才能繼承，與使用權(quán)的繼承是有區(qū)別的；

（4）入住權(quán)的銷(xiāo)售需確保公司具備對(duì)相應(yīng)的資產(chǎn)有長(zhǎng)期處置的權(quán)益。比如在親和源的會(huì)員卡合同里會(huì)明確“親和源股份有限公司具備房屋產(chǎn)證，并有具體房屋產(chǎn)證編號(hào)”，這是非常合乎行業(yè)規(guī)范的表現(xiàn)，而前文提到的“XX養(yǎng)老社區(qū)，賣(mài)會(huì)員卡后老板卷款逃跑”案例，實(shí)質(zhì)上是負(fù)責(zé)人利用違約成本很低的短期租賃合同取得對(duì)物業(yè)入住權(quán)的銷(xiāo)售資格導(dǎo)致的，所以提醒購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)要特別注意；

（5）入住權(quán)的轉(zhuǎn)讓也是有限制的轉(zhuǎn)讓?zhuān)热缬H和源的入住權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)芾砉緯?huì)收取雙方轉(zhuǎn)讓過(guò)程中差價(jià)的10%，而在澳大利亞，這一比例高達(dá)50%。

3.一般入住權(quán)

  一般入住權(quán)是一種針對(duì)一代人入住的一種銷(xiāo)售模式。如親和源的會(huì)員卡B卡，隨園嘉樹(shù)的15年長(zhǎng)租模式，都約定入住資格僅為合同指定的人員享有，這種入住權(quán)具有如下特點(diǎn)：

（1）這種入住權(quán)無(wú)法繼承。對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)，其購(gòu)買(mǎi)的是指定個(gè)人享有該物業(yè)資產(chǎn)的權(quán)益，非指定人員不能享有這種權(quán)益。指定個(gè)人在無(wú)法繼續(xù)享有該物業(yè)資產(chǎn)后，管理公司將收回對(duì)該資產(chǎn)的處置和使用權(quán)益；

（2）這種入住權(quán)無(wú)法轉(zhuǎn)讓。不同于永久入住權(quán)，一般入住權(quán)不能轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑯I(yè)主在居住期間，無(wú)權(quán)將此權(quán)利轉(zhuǎn)讓給其他人；

（3）這種入住權(quán)更具有靈活性，在協(xié)議范圍內(nèi)，業(yè)主可隨時(shí)退出，且風(fēng)險(xiǎn)較小。如隨園嘉樹(shù)的合同中就明確規(guī)定，在15年租賃期內(nèi)，業(yè)主可提前解除合同，甲方退還剩余年份的租金，退還租金=租金總額/15*未租賃年限；

（4）一次性支付的費(fèi)用較低。一般性入住權(quán)的養(yǎng)老社區(qū)入園門(mén)檻低，其支付的費(fèi)用僅相當(dāng)于其他養(yǎng)老社區(qū)的70%，對(duì)于那些無(wú)需考慮子女養(yǎng)老問(wèn)題或投資需求較低的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這種交易模式不失為一種好的選擇。

 相比于產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售，入住權(quán)銷(xiāo)售模式更加靈活，在一些法律比較完善的發(fā)達(dá)國(guó)家，入住權(quán)銷(xiāo)售是一種非常流行的模式。但同時(shí)，在法律不完善的情況下，往往會(huì)出現(xiàn)“假租真賣(mài)”或“假租超賣(mài)”的現(xiàn)象，客戶(hù)在面對(duì)入住權(quán)銷(xiāo)售的養(yǎng)老產(chǎn)品時(shí)需尤其關(guān)注管理公司本身對(duì)資產(chǎn)的處置權(quán)利。

4.產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售

  也有很多相對(duì)年輕的養(yǎng)老客戶(hù)，如55-65歲的客戶(hù)，往往會(huì)選擇投資性更強(qiáng)的有產(chǎn)權(quán)的養(yǎng)老住宅，比如上海的天地健康城和烏鎮(zhèn)雅園。有產(chǎn)權(quán)的養(yǎng)老產(chǎn)品是否就一定給客戶(hù)非常大的收益保證呢？我們發(fā)現(xiàn)這類(lèi)產(chǎn)品可能具有如下特點(diǎn)：

（1）有產(chǎn)權(quán)的養(yǎng)老住宅，開(kāi)發(fā)商往往為降低土地成本會(huì)選擇商業(yè)產(chǎn)權(quán)用地或者相對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)的土地，所以客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)養(yǎng)老產(chǎn)品的時(shí)候需要類(lèi)比周邊住宅產(chǎn)品的投資性；

（2）這類(lèi)養(yǎng)老社區(qū)的服務(wù)運(yùn)營(yíng)存在一定隱患。一方面，由于投資性過(guò)重，會(huì)吸引很多年輕的預(yù)養(yǎng)老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，而這些年輕的養(yǎng)老客戶(hù)是否入住或在何時(shí)入住得不到保障，如烏鎮(zhèn)雅園的購(gòu)買(mǎi)者中有一部分40－50歲的外地客戶(hù)，僅在假期短暫居住或空置不住，無(wú)法形成社區(qū)的活躍度和客戶(hù)所需要的養(yǎng)老圈層。另一方面，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候只會(huì)簽訂一般的物業(yè)管理協(xié)議，并不會(huì)強(qiáng)制簽訂養(yǎng)老服務(wù)協(xié)議，未來(lái)的養(yǎng)老服務(wù)按需購(gòu)買(mǎi)，這就導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)公司因?yàn)椴淮_定的入住率和入住客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的比例而無(wú)法持續(xù)的加大對(duì)服務(wù)的投入。綜上兩點(diǎn)來(lái)看，產(chǎn)權(quán)型銷(xiāo)售的社區(qū)往往要經(jīng)過(guò)5-10年或者更長(zhǎng)的時(shí)間才能形成客戶(hù)期望的養(yǎng)老服務(wù)和氛圍；

（3）此種產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售型的養(yǎng)老物業(yè)，服務(wù)團(tuán)隊(duì)往往是輕養(yǎng)老服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。類(lèi)似于很多美國(guó)或澳大利亞的活躍長(zhǎng)者退休社區(qū)，他們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)并不是特別強(qiáng)調(diào)醫(yī)護(hù)服務(wù)，即便是那些有醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)的社區(qū)往往因?yàn)橛嗅t(yī)護(hù)需求的客戶(hù)很少而團(tuán)隊(duì)得不到鍛煉，使得這種醫(yī)護(hù)的模式很難持續(xù)。所以，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)有產(chǎn)權(quán)物業(yè)的客戶(hù)，一定要關(guān)注相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)公司是否具備提供真實(shí)而持續(xù)的醫(yī)護(hù)服務(wù)的能力，或者在其他地方是否有正在運(yùn)營(yíng)的醫(yī)護(hù)相關(guān)的物業(yè)。

租賃型養(yǎng)老社區(qū)

5.押金租賃

（1）此種模式首先會(huì)收取一定金額的押金。如泰康申園，會(huì)向客戶(hù)收取兩筆押金，一筆為入門(mén)費(fèi)，一筆叫入住押金，總共高達(dá)80萬(wàn)－120萬(wàn)，當(dāng)然，這個(gè)押金對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是可退的；

（2）租賃費(fèi)是按年或按月支付的，這就意味著未來(lái)租賃費(fèi)有變動(dòng)的可能，所以客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候往往需要關(guān)注租金的漲價(jià)趨勢(shì)；

（3）不管是對(duì)于居住服務(wù)還是養(yǎng)老服務(wù)，本質(zhì)上都是一種消費(fèi)品，往往是那些對(duì)服務(wù)需求迫切的客戶(hù)會(huì)比較青睞于這種類(lèi)型的產(chǎn)品。然而，這種押金制更大的風(fēng)險(xiǎn)在于運(yùn)營(yíng)公司本身的資信是否能夠?qū)τ谘航鹬频倪\(yùn)作進(jìn)行擔(dān)保。泰康申園的運(yùn)營(yíng)方泰康之家是全國(guó)性的金融保險(xiǎn)公司，然而很多押金制社區(qū)的運(yùn)營(yíng)方可能不一定具備這樣全國(guó)范圍內(nèi)的金融資信，所以客戶(hù)在選擇此類(lèi)產(chǎn)品時(shí)要尤其注意。

 分析完這五種模式之后，我們認(rèn)為客戶(hù)應(yīng)該根據(jù)其投資性和對(duì)服務(wù)需求的迫切度來(lái)選擇合適的養(yǎng)老社區(qū)，對(duì)于投資需求型與服務(wù)需求型的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，其重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容可能各不相同，具體的區(qū)別如下：

（1）對(duì)于那種投資需求相對(duì)比較重的客戶(hù)來(lái)講，在現(xiàn)在土地市場(chǎng)持續(xù)升溫的大環(huán)境下，養(yǎng)老物業(yè)的產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售和使用權(quán)銷(xiāo)售模式具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在還處于價(jià)格洼地，具備一定的投資性。但其實(shí)對(duì)于養(yǎng)老社區(qū)，其實(shí)運(yùn)營(yíng)能力和服務(wù)能力才是未來(lái)資產(chǎn)增值的重要因素。所以客戶(hù)在對(duì)比過(guò)土地、硬件與周邊的價(jià)格之后還需要關(guān)注其運(yùn)營(yíng)能力是否具備讓資產(chǎn)未來(lái)持續(xù)升值的空間；

（2）對(duì)于服務(wù)需求型的客戶(hù)，往往關(guān)注的是服務(wù)費(fèi)上漲的趨勢(shì)以及對(duì)應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容是否是客戶(hù)真正需要的。對(duì)于服務(wù)來(lái)講，最關(guān)鍵的因素是人，服務(wù)需求型的客戶(hù)不僅僅會(huì)因?yàn)榉?wù)內(nèi)容而買(mǎi)單，社區(qū)的人氣以及社區(qū)的活躍度也是其考慮的關(guān)鍵因素。所以服務(wù)需求型的客戶(hù)在選擇入住社區(qū)的時(shí)候一定要考慮社區(qū)是否具備相應(yīng)的人氣，而社區(qū)的人氣取決于社區(qū)本身便利的交通、完善的配套以及運(yùn)營(yíng)方對(duì)入住人群的篩選，從而保證客戶(hù)能享有一個(gè)相對(duì)純粹的入住圈層，從而提高社區(qū)的人氣。

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