隨著居民收入水平的提高，對果品的消費(fèi)需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達(dá)國家人年均消費(fèi)水果(80kg)的水平相比差距更大。若考慮到未來人口增長因素，按照健康標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，全國果品消費(fèi)量將達(dá)到11550萬，比2002年全國果品生產(chǎn)總量高出70%。果速達(dá)對社區(qū)店盈利情況進(jìn)行了大致的分析，如下：

1.果速達(dá)社區(qū)店型發(fā)展現(xiàn)狀和4P營銷策略分析

定位白領(lǐng)+大媽，輻射全年齡消費(fèi)層

社區(qū)店消費(fèi)人群主要定位在離、退休人員或時(shí)間充足，掌管家庭采購權(quán)的人群。由于他們有時(shí)間，所以全家的采購一般都是由其來進(jìn)行。但由于年齡原因，決定了他們不可能去很遠(yuǎn)的地方，并購買很多很重的水果，所以社區(qū)水果店最方便其購買水果。

次定位人群為工作比較繁忙的白領(lǐng)。由于工作的繁忙，以及工作的壓力，其更注意自己的身體健康，同時(shí)也是由于平時(shí)工作忙碌，沒有什么時(shí)間去超市或農(nóng)貿(mào)市場，所以開在社區(qū)的社區(qū)鮮果柜可以讓其在上、下班的時(shí)候很容易購買到水果，同時(shí)也起到了提示消費(fèi)的一個(gè)作用。

社區(qū)水果店的開設(shè)，會(huì)大大方便老年人的水果購買以及一些工作繁忙人士的水果消費(fèi)，相信這快可以增加15%。

2.社區(qū)水果店4P營銷策略要點(diǎn)

產(chǎn)品定位：1（促銷產(chǎn)品）：6.5（主營產(chǎn)品）：2.5（高利潤產(chǎn)品）

產(chǎn)品定位：產(chǎn)品應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)群體而定，社區(qū)周邊區(qū)域，消費(fèi)群體主要是家庭主婦、買菜人群和白領(lǐng)年輕人，實(shí)體門店以中老年人中低收入人群為主，線上外賣主要考慮白領(lǐng)年輕人。

實(shí)體門店滿足中老年人中低收入人群喜好（注重性價(jià)比），產(chǎn)品以薄利多銷為主，也有店鋪引流的目的，這類促銷產(chǎn)品最好是當(dāng)季熱銷產(chǎn)品，比如秋冬季的冰糖橘，夏天的西瓜，秋季的甘蔗等，銷量大。主營產(chǎn)品建議選擇四季銷售的蘋果、香蕉、葡萄、桃子、橙子等。

高利潤產(chǎn)品主要在線上銷售，只有年輕人才會(huì)線上下單，年輕人的喜好最在意是產(chǎn)品品質(zhì)，其次才是價(jià)格，提高了高價(jià)高品質(zhì)水果的比例，建議售賣高利潤產(chǎn)品，比如高端水果、果切套餐，同時(shí)提升店鋪檔次。

三類產(chǎn)品的種類比例建議是1:6.5:2.5，后期再根據(jù)銷售情況做調(diào)整，產(chǎn)品的擺放順序，門口向內(nèi)，依次是促銷產(chǎn)品、主營產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品。

社區(qū)競爭激烈，采取低價(jià)法搶先占領(lǐng)市場

通過對大多家庭的調(diào)查，80%的3口之家每月消費(fèi)水果的金額在80元以上，10%的家庭消費(fèi)水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費(fèi)水果在50元以下。

采取低價(jià)法策略技巧，先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領(lǐng)市場。在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：高檔商品慎用，對追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。

果速達(dá)社區(qū)店8大促銷經(jīng)營策略分析

社區(qū)水果店，事實(shí)上做的就是周圍的3公里的生意。銷售的對象就是這些客戶，那么就是要根據(jù)這些客戶的情況，來調(diào)整你的社區(qū)水果店的經(jīng)營思路。

比如說，這些客人喜歡吃的是什么水果，消費(fèi)水平如何?什么時(shí)候會(huì)到店消費(fèi)，什么時(shí)候下班，什么時(shí)候有時(shí)間?要不要送貨上門，適合搞什么營銷活動(dòng)等等。把客人的消費(fèi)習(xí)慣搞清楚，再把自己的店里情況結(jié)合起來。做好相應(yīng)的營銷活動(dòng)，找到問題，才會(huì)有方案。

(1)小區(qū)水果生意，格局小，社區(qū)小，固定圈子做生意，如果不能和小區(qū)的居民打成一片，經(jīng)營會(huì)舉步維艱，所以，一定要記住你的客戶，多和他們交流，碰到了主動(dòng)問候一下并不難。只要水果價(jià)格合理，有賣相，服務(wù)好，一定是購買首選。

(2)門店引流的重要性，可以跟周邊小區(qū)副食店老板作個(gè)溝通，產(chǎn)品沒有賣相的，作為贈(zèng)品，跟小區(qū)副食店的人說，買足多少錢，贈(zèng)送一斤或多少，異業(yè)聯(lián)盟引流，以此互換。

(3)產(chǎn)品太多，品類太多，壞的多是主要原因。中檔客戶群就做中檔產(chǎn)品，越做得多越累，反而做不好，聚焦的同時(shí)，可以更方便進(jìn)貨，降低不必要的損耗。所以，定位一定要準(zhǔn)確，可以根據(jù)小區(qū)的購買力來參考。

(4)選擇有優(yōu)勢的供應(yīng)商長期合作，建立好聯(lián)系后，產(chǎn)品的價(jià)格，質(zhì)量才有競爭力，配合也會(huì)更默契，我們對供應(yīng)商有忠誠度，消費(fèi)者對我們才有忠誠度。一定要把自己的優(yōu)勢做出來。

(5)話術(shù)方面的提煉，熟記自己的產(chǎn)品，產(chǎn)地，特點(diǎn)等作為故事的背書，比如多吃蘋果有什么好處，梨子有什么好處等等。

(6)可以送貨上門來提升銷量，社區(qū)營銷要的就是人情，重點(diǎn)在建立信任及提供方便，針對小區(qū)的跳廣場舞的阿姨，在副店門口聊天的焦點(diǎn)人物等等，做做人情，可以帶來相當(dāng)大的宣傳力度。

(7)小區(qū)物委會(huì)，業(yè)委會(huì)，等意見領(lǐng)袖等，也是很好的發(fā)力方向，過年過節(jié)的，送點(diǎn)小禮物，建立聯(lián)系后，有機(jī)會(huì)也會(huì)介紹給你，效果也是出奇的好。一旦有需求，打電話來要水果。送貨上門后，培養(yǎng)客戶依賴感。

(8)水果賺錢有限，培養(yǎng)客戶依賴感，建立客戶群基數(shù)非常重要，薄利多銷，后期也可以再做多樣化經(jīng)營轉(zhuǎn)換，比如：煙，酒，干果等年輕人需求品。

果速達(dá)雙渠道銷售：社區(qū)水果門店+微信銷售組合

社區(qū)水果店，不乏顧客前來光顧，但是這些人多以大爺大媽為主，他們對于一些“高大上”水果（如車?yán)遄樱┎皇呛芨信d趣，只是對一些時(shí)令水果感興趣。要知道水果店中最為賺錢的品類恰恰是那些“高大上”的水果。為了吸引這些“高大上”水果的目標(biāo)顧客年輕人，可以開始走上了微電商的路子——即通過微信銷售。

微信銷售模式在水果行業(yè)廣受青睞，適合社區(qū)店型的水果店。具體的業(yè)務(wù)流程為：讓門店都建立起微信群，店員通過引導(dǎo)，把來店消費(fèi)的附近小區(qū)的居民拉進(jìn)群里。店員每天在群里發(fā)布產(chǎn)品菜單、購買鏈接，讓群里的居民點(diǎn)擊進(jìn)去選購和支付。居民下單后在30分鐘內(nèi)，直接將相應(yīng)商品配送到家。

從目前的市場現(xiàn)狀來看，社區(qū)水果門店+微信銷售的組合，已經(jīng)基本成為了行業(yè)標(biāo)配格局。這兩年，很多門店都采取了微信銷售模式，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)增量。

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