健康產(chǎn)業(yè)連鎖店中，客戶經(jīng)常會提很多問題，如何回答，從哪個(gè)方面回答，影響著客戶對產(chǎn)品及銷售人員的滿意度，必然也決定著客戶的購買欲望。對此，我將一些常見的問題和回答方向進(jìn)行了歸納總結(jié)，供會銷人員參考。

1、用了你們的產(chǎn)品是不是就不用吃藥了？

會銷的產(chǎn)品通常屬于一些保健品，主要作用是保健和維護(hù)，需堅(jiān)持使用一定周期才會有效果，所以在回答客戶時(shí)不要說你的產(chǎn)品立刻可以代替藥物，這是一種不科學(xué)的說法。要從保健的角度向客戶闡述，堅(jiān)持使用一段時(shí)間，病情穩(wěn)定之后便可嘗試逐步減藥。

2、你們的產(chǎn)品為什么不在醫(yī)院銷售呢？

對這個(gè)問題可以從銷售模式的不同向客戶回答，還可從保健品和藥品的不同屬性回答。例如：“醫(yī)院賣的是藥品，是看病的地方；我們的產(chǎn)品是保健品，抑制疾病發(fā)生的。如同食品和服裝一樣，不能在同一家店買到。”

3、你們的產(chǎn)品有依賴性嗎？

有些產(chǎn)品你在使用的時(shí)候身體狀況很好，但一停用，又恢復(fù)到原來的樣子。例如，高血壓，使用產(chǎn)品后控制得很好，但一停藥，血壓馬上就會升高。所以，有些客戶可能是聽說過，也可能是使用過其他產(chǎn)品，會提出這樣相對專業(yè)的問題。對此，在向客戶解答時(shí)要從客戶自身情況出發(fā)。

如果客戶身體處于亞健康狀態(tài)，并沒有疾病。那么，可以告訴客戶堅(jiān)持使用你們的產(chǎn)品可改善亞健康狀態(tài)，只要平時(shí)注意飲食鍛煉，停用也不會有影響；如果客戶身體有一些老年疾病，那么可以告訴客戶，隨著年齡的增長，某些疾病必然會發(fā)生，任何藥物也無法完全治愈，只能夠起到控制作用。而且很多藥物都有副作用，你們的產(chǎn)品既有控制疾病發(fā)展的作用，又沒有副作用。

4、服用多久會有效果？

對于這個(gè)問題，如果明確的回答，如多少天會有效果，似乎不太現(xiàn)實(shí)，搞不好會給自己挖一個(gè)坑。而如果不明確回答，講得不夠清楚透徹，客戶又不買賬，覺得你是在忽悠他。為此，我們不妨從科學(xué)的角度，從人體差異的角度回答客戶。告訴客戶，由于個(gè)人的差異，有些人可能一個(gè)周期就會有效果，有些人可能三四個(gè)周期才能見效，這個(gè)要因人而異。最后再講一些積極的方面，如：“不過以您的身體狀況來看，應(yīng)該很快會有效果。我們有個(gè)客戶，他使用5天之后便有了不錯(cuò)的效果。

5、我吃藥可以報(bào)銷，你們的產(chǎn)品能報(bào)銷嗎？

些對保健品不了解的客戶經(jīng)常會提出這個(gè)問題，顯然，保健品是不能報(bào)銷的，但如果你斬釘截鐵地告訴客戶“不能”，客戶可能轉(zhuǎn)頭就走。首先，從產(chǎn)品對人體獨(dú)特的優(yōu)勢和功用上向客戶進(jìn)闡述。其次，說明國家的相關(guān)政策、不能報(bào)銷的原因等。最后，說明你們的產(chǎn)品與藥品的區(qū)別，凸顯出報(bào)不報(bào)銷不重要，身體健康才最重要的觀點(diǎn)。

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