//來(lái)源：FDL數(shù)食主張 （ID：foodatalink）

//采訪/整理：Little Zhong

自2015年《國(guó)務(wù)院關(guān)于積極發(fā)揮新消費(fèi)引領(lǐng)作用加快培育形成新供給新動(dòng)力的指導(dǎo)意見(jiàn)》中提出“新消費(fèi)”一詞后，新消費(fèi)逐漸演變成一條新興賽道。隨著政策的持續(xù)利好、資本不斷涌入，眾多深耕于各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的新消費(fèi)產(chǎn)品紛紛走入消費(fèi)者日常生活，成為“新剛需”。

但由于近些年疫情帶來(lái)的沖擊，消費(fèi)行業(yè)增速整體放緩，部分被資本捧熱的賽道也在降溫，同時(shí)隨著流量紅利逐步飽和以及價(jià)格戰(zhàn)的內(nèi)卷……食品飲料新銳品牌的生存與崛起之路也遍布荊棘。

當(dāng)市場(chǎng)回歸理性，新銳品牌如何扎穩(wěn)從0到1的根基，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)從1到100的跨越？而當(dāng)時(shí)勢(shì)來(lái)臨，品牌該如何以新的眼光去審視新消費(fèi)，用更高品質(zhì)的產(chǎn)品去抓住新消費(fèi)的風(fēng)口，用敏銳的“嗅覺(jué)”去判斷真?zhèn)涡枨螅曇粋€(gè)賽道的成長(zhǎng)空間？

短短幾年，經(jīng)歷起伏，值此消費(fèi)回暖的關(guān)鍵時(shí)刻，2023.3.29-30，第二屆VCON新銳品牌展&論壇以“向新力”為主題，邀請(qǐng)了?armilk吾島希臘酸奶、硬核顏究所、檸檬共和國(guó)、歐扎克、Focusen浮顆森、認(rèn)養(yǎng)一頭牛等多個(gè)在行業(yè)內(nèi)逆勢(shì)前行的新消費(fèi)品牌，凝聚破圈的“向新力”，呈現(xiàn)新消費(fèi)下半場(chǎng)可確定的內(nèi)生力量。

作為本屆VCON大會(huì)的官方戰(zhàn)略合作媒體，F(xiàn)DL數(shù)食主張也榮幸采訪到專(zhuān)注于希臘酸奶的品牌?armilk吾島希臘酸奶聯(lián)合創(chuàng)始人劉海龍，并基于劉海龍先生深耕乳制品10余年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，深入聊一聊吾島在供應(yīng)鏈建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新、消費(fèi)者洞察、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的經(jīng)驗(yàn)心得。

品牌背景：?armilk吾島

?armilk吾島希臘酸奶（下簡(jiǎn)稱(chēng)“吾島”）創(chuàng)立于2020 年9月，品牌擁有精選優(yōu)質(zhì)奶源與國(guó)內(nèi)首家專(zhuān)業(yè)希臘酸奶工廠和完整供應(yīng)鏈做保障，以“新鮮，天然，不添加”為理念，致力于為消費(fèi)者打造高品質(zhì)低溫希臘酸奶。目前，吾島已推出無(wú)蔗糖希臘酸奶、原味希臘酸奶、水果希臘酸奶等多個(gè)口味與系列產(chǎn)品。

吾島擁有一支活力且富有經(jīng)驗(yàn)的核心團(tuán)隊(duì)。該團(tuán)隊(duì)成員們有豐富的乳品從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、專(zhuān)業(yè)大廠和海外深造背景，在產(chǎn)品研發(fā)、品牌發(fā)展、營(yíng)銷(xiāo)、渠道建設(shè)上，都擁有獨(dú)特的見(jiàn)解和豐富的經(jīng)驗(yàn)。

嘉賓介紹：劉海龍

劉海龍，?armilk吾島聯(lián)合創(chuàng)始人&整合營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，于2021年加入吾島，在過(guò)去兩年中主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)、品牌發(fā)展、渠道等多個(gè)方面的工作。

?armilk吾島聯(lián)合創(chuàng)始人劉海龍，圖源：VCON現(xiàn)場(chǎng)

觀點(diǎn)一：堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，建設(shè)品牌長(zhǎng)期價(jià)值

FDL數(shù)食主張：請(qǐng)問(wèn)是什么初衷讓您想要做品牌的？

劉海龍：我之前一直從事酸奶品牌的工作，但我對(duì)于自己的要求比較高，于是在2021年時(shí)開(kāi)始思考自己的職業(yè)規(guī)劃和未來(lái)方向。當(dāng)時(shí)在十字路口面臨著兩個(gè)選擇：一是繼續(xù)在職場(chǎng)中升級(jí)打怪，成為銷(xiāo)售總監(jiān)或者其他高級(jí)職位；另一個(gè)選擇是創(chuàng)業(yè)自己做點(diǎn)事情。

另一方面，由于當(dāng)時(shí)比較關(guān)注希臘酸奶的賽道，對(duì)希臘酸奶市場(chǎng)的前景非?？春谩＞鸵灾袊?guó)市場(chǎng)消費(fèi)情況來(lái)看，與國(guó)外相比，中國(guó)的人均飲奶量和希臘酸奶的消費(fèi)、干酪的占比都還比較低，這意味著市場(chǎng)還有很大的增長(zhǎng)空間。在2015年之后，國(guó)內(nèi)陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)始出現(xiàn)一些希臘酸奶品牌，但它們都未能真正做起來(lái)。

因此，我開(kāi)始尋找在希臘酸奶領(lǐng)域有機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)空間的品牌。通過(guò)朋友的介紹認(rèn)識(shí)了吾島希臘酸奶的創(chuàng)始人王總（王煒建），參觀了整個(gè)吾島的供應(yīng)鏈體系，包括源頭牧場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)化希臘酸奶工廠、冷鏈配送運(yùn)輸體系以及關(guān)鍵供應(yīng)商并且長(zhǎng)時(shí)間品嘗了吾島希臘酸奶產(chǎn)品。

對(duì)于一個(gè)曾經(jīng)負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的人來(lái)說(shuō)，我非常注重產(chǎn)品品質(zhì)和供應(yīng)鏈體系包括原料源頭、工廠、冷鏈配送、用戶(hù)體驗(yàn)等整個(gè)體系的保障能力。

在與王總的多次反反復(fù)復(fù)的會(huì)面中，我深入了解了他對(duì)于創(chuàng)立吾島希臘酸奶品牌的初心和決心。

從這些談話(huà)中可以明確知道，他是個(gè)堅(jiān)決、純粹的產(chǎn)品主義者，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)要求近乎苛刻，有時(shí)候?qū)τ谄焚|(zhì)的要求有點(diǎn)不近人情，他常常對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)說(shuō)的一句話(huà)是：“打磨產(chǎn)品要慢，要慢，要慢，不要急功近利、不要心浮氣躁，不要忘掉消費(fèi)者對(duì)于好產(chǎn)品的渴求”，同時(shí)我能感覺(jué)到他也是一個(gè)理想主義者，對(duì)于品牌的長(zhǎng)期主義發(fā)展、未來(lái)愿景以及對(duì)于品牌口碑的堅(jiān)守，這些主客觀的因素最終決定和他一起創(chuàng)業(yè)。

FDL數(shù)食主張：與普遍的新銳品牌不同，吾島建立品牌過(guò)程中進(jìn)行了一系列“反其道而行之”的操作。首先是選擇了乳制品這樣的紅海賽道，同時(shí)瞄準(zhǔn)了希臘酸奶這個(gè)中國(guó)消費(fèi)者教育程度較低的小眾細(xì)分品類(lèi)，并且還是在被譽(yù)為“消費(fèi)寒冬”的疫情期間節(jié)點(diǎn)入局。對(duì)此，吾島一開(kāi)始是如何思考的？最終又是如何確定自己的生態(tài)定位，并在低迷的大環(huán)境下實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)生長(zhǎng)？

劉海龍：其實(shí)說(shuō)起來(lái)，吾島從2020年9月份成立至今不到三年的時(shí)間，從零開(kāi)始投入2.4億元自建供應(yīng)鏈，做到現(xiàn)在3個(gè)億的規(guī)模，并能夠在疫情影響而低迷的行業(yè)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)生長(zhǎng)，這對(duì)于一個(gè)新消費(fèi)品牌來(lái)講是挺不容易的。

作為一個(gè)初創(chuàng)品牌，吾島能在疫情影響下化重圍為機(jī)會(huì)，我覺(jué)得主要有以下三點(diǎn)：

首先，我們?cè)谧鲞@件事情之前，吾島創(chuàng)始人王煒建已經(jīng)在國(guó)外（歐美、日韓）市場(chǎng)深入考察了5年的時(shí)間，同時(shí)王總還擁有在國(guó)外生活的豐富經(jīng)歷，一直對(duì)于希臘酸奶和乳品賽道有著非常深入的了解。

此外，吾島還投資2.4億在邯鄲自建全國(guó)首家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)希臘酸奶的現(xiàn)代化工廠，保障了產(chǎn)品的品質(zhì)與供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。因此，從 2016 年到 2020 年這五年的時(shí)間里，我們像種竹子一樣，經(jīng)過(guò)五到六年的時(shí)間在土壤里積蓄扎根，通過(guò)前期深入的調(diào)研和充足的準(zhǔn)備，使得品牌發(fā)展有一個(gè)良好的基礎(chǔ)，這是第一點(diǎn)。

第二，在疫情期間，吾島雖然遇到了重重困難，但通過(guò)我們團(tuán)隊(duì)的不懈努力，吾島不但從艱難中挺了過(guò)來(lái)而且實(shí)現(xiàn)了不小的進(jìn)步。比如在產(chǎn)品打磨方面，由于疫情，人們對(duì)于健康食品更加渴望，于是我們利用疫情不方便外出的機(jī)遇，就在網(wǎng)上通過(guò)各個(gè)渠道了解消費(fèi)者，和消費(fèi)者聊天、溝通，洞察消費(fèi)者對(duì)于高品質(zhì)酸奶的真正需求。

同時(shí)危機(jī)也蘊(yùn)含著新的機(jī)會(huì)，比如疫情下整個(gè)渠道和生態(tài)的變局。很明顯的一點(diǎn)是，原來(lái)傳統(tǒng)的行業(yè)從線下走不到線上，也有一些產(chǎn)品從線上到不了線下，但經(jīng)歷疫情變化卻孕育出一種新的模式，即D2C（直接把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者）模式，這對(duì)于新品牌來(lái)說(shuō)是這也是一個(gè)機(jī)遇。

與大多數(shù)新品牌選擇以線上渠道為主的打法不同，吾島選擇了線下渠道作為自己的首發(fā)戰(zhàn)場(chǎng)，與盒馬鮮生、Ole'、BHG等高端超市以及多家健身房、瑜伽館等展開(kāi)聯(lián)動(dòng)合作，借助精準(zhǔn)客流的自傳播效應(yīng)，迅速擴(kuò)大規(guī)模。同時(shí)，隨著抖音等平臺(tái)的興起讓人們的生活更加豐富多元，我們也借助了線上渠道的便捷優(yōu)勢(shì)。因此，面對(duì)疫情，我們更要以長(zhǎng)期主義的眼光看待，在困境中萌發(fā)希望！

第三，我認(rèn)為做好生態(tài)定位也非常關(guān)鍵，這可能與個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和感悟有關(guān)。如果想要成功，首先我認(rèn)為必須堅(jiān)信自己能夠做成這件事。在做品牌上，我們必須要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，做長(zhǎng)期準(zhǔn)備，而不是只考慮短期的利益。

創(chuàng)業(yè)的路上都是磕磕絆絆的，過(guò)程中會(huì)遇到很多困難，比如現(xiàn)金流問(wèn)題、盈虧平衡問(wèn)題以及產(chǎn)能問(wèn)題等等，但無(wú)論遇到什么困難，我們都要堅(jiān)信這個(gè)事情一定會(huì)實(shí)現(xiàn)，這是非常關(guān)鍵的因素。再難的時(shí)候我們都經(jīng)歷過(guò)，最終走到了今天，就是靠信念和執(zhí)念支撐的結(jié)果。

FDL數(shù)食主張：您此前這些經(jīng)歷有沒(méi)有為吾島品牌提供哪些助力或者是賦能？

劉海龍：主要包括三個(gè)方面：

第一，從我過(guò)往的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，主要包括市場(chǎng)、渠道和銷(xiāo)售方面的工作。從零到一，從南到北，從北到南，從海南到北京，再到深圳，在整個(gè)渠道和銷(xiāo)售策略方面我都有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。

第二，我也曾從事過(guò)高端市場(chǎng)方面的工作，了解如何經(jīng)營(yíng)高端酸奶品牌、如何占領(lǐng)市場(chǎng)，我對(duì)此的認(rèn)知可以幫助品牌不走偏，因?yàn)閼?zhàn)略認(rèn)知對(duì)于品牌發(fā)展也是非常重要的。

第三，是組織。對(duì)于吾島來(lái)說(shuō)，能夠在三年內(nèi)取得一定成績(jī)來(lái)說(shuō)很重要一點(diǎn)是“人”，前期我們需要快速組建團(tuán)隊(duì)，靠人的力量來(lái)實(shí)現(xiàn)這件事情，比如我用三個(gè)月的時(shí)間搭建了整個(gè)銷(xiāo)售組織和訂單物流的組織。

觀點(diǎn)二：解決用戶(hù)痛點(diǎn)，與用戶(hù)共創(chuàng)產(chǎn)品

FDL數(shù)食主張：新消費(fèi)品牌的崛起往往伴隨著對(duì)“舊消費(fèi)”的推翻，相較于市面上大眾熟悉的普通酸奶，吾島是如何賦予小眾希臘酸奶產(chǎn)品價(jià)值，開(kāi)拓國(guó)內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)知的？具體過(guò)程是怎么做的？

劉海龍：對(duì)于開(kāi)拓國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于希臘酸奶的認(rèn)知，我們現(xiàn)在是處于第一階段，即貨找人，先將真正的希臘酸奶帶入中國(guó)市場(chǎng)，再告訴大家希臘酸奶是一個(gè)好東西。

希臘酸奶是一種天然、新鮮、高營(yíng)養(yǎng)、配料干凈的高品質(zhì)低溫酸奶，采用特殊的濾乳清工藝，將酸奶中主要成分為水的乳清過(guò)濾后，得到濃厚絲滑如奶酪般的半固體物質(zhì)。又被稱(chēng)為「酸奶黃金」，最早起源于希臘，后流傳至整個(gè)歐洲，又在美國(guó)得到改良和傳播。如今風(fēng)靡全球，受到健康人士與追求高品質(zhì)生活人群的極大歡迎。

吾島是全國(guó)首家自建專(zhuān)業(yè)希臘酸奶工廠的品牌，從源頭做起，建立起了完整的從源頭、加工、冷鏈運(yùn)輸?shù)讲妥赖耐暾?yīng)鏈閉環(huán)，以“4倍生牛乳過(guò)濾得1杯”和“配料干凈、3倍營(yíng)養(yǎng)”【3倍原生乳蛋白（于國(guó)標(biāo)）】的高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品力，希望為更多的中國(guó)消費(fèi)者提供天然、新鮮、無(wú)添加、健康享受的希臘酸奶，并且立志成為為中國(guó)消費(fèi)者提供安全、可靠、高品質(zhì)的希臘酸奶專(zhuān)家。

吾島希臘酸奶，最重要的是吾島將4倍新鮮生牛乳進(jìn)行發(fā)酵。接著，吾島采用「4倍過(guò)濾濃縮工藝」，使用德國(guó)GEA乳清分離機(jī)與美國(guó)斯必克均質(zhì)機(jī)，脫去發(fā)酵乳中的部分乳清，過(guò)濾多余水分，對(duì)發(fā)酵乳進(jìn)行高倍提純，經(jīng)過(guò)吾島4倍過(guò)濾濃縮工藝后，原來(lái)的4倍生牛乳被過(guò)濾成1杯吾島希臘酸奶。這種酸奶比一般酸奶更濃稠、更營(yíng)養(yǎng)、更美味。

但在這樣的愿景下，前期市場(chǎng)還需要大家共同教育，才能讓整個(gè)希臘酸奶這個(gè)品類(lèi)持續(xù)增長(zhǎng)，只有這個(gè)品類(lèi)持續(xù)地做大，大家才有機(jī)會(huì)做大做強(qiáng)，做好自己的品牌。

因?yàn)閷?duì)于初創(chuàng)品牌來(lái)說(shuō)，無(wú)論是資源、現(xiàn)金還是其他方面都不占優(yōu)勢(shì)，主要考驗(yàn)的是“細(xì)工出慢活”的過(guò)程，主要包括產(chǎn)品的打磨完善與產(chǎn)品矩陣的豐富、完整供應(yīng)鏈的建立、冷鏈物流配送與倉(cāng)儲(chǔ)的完善、用戶(hù)體驗(yàn)的不斷優(yōu)化升級(jí)等多個(gè)方面。這需要一個(gè)過(guò)程，我認(rèn)為需要所有品牌共同推動(dòng)，一起來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

目前，在中國(guó)市場(chǎng)中，希臘酸奶在低溫酸奶中的市場(chǎng)份額還不到1%。但我們相信，在大家共同努力下，希臘酸奶將有機(jī)會(huì)成為一個(gè)百億級(jí)別的市場(chǎng)。

圖源：?armilk吾島

FDL數(shù)食主張：從產(chǎn)品端來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)酸奶市場(chǎng)也正在日趨高端化和健康化，其中主打著0蔗糖、高蛋白或者低GI等等概念的低溫酸奶產(chǎn)品也不在少數(shù)。那么，吾島的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在哪些方面？又是如何在低溫酸奶市場(chǎng)中去實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)？

劉海龍：品牌非常重要的一點(diǎn)是產(chǎn)品的定位，與其他低溫酸奶品牌相比，吾島進(jìn)行了品類(lèi)聚焦，聚焦于高蛋白、無(wú)添加的高品質(zhì)低溫希臘酸奶。在這個(gè)過(guò)程中，吾島的初衷很簡(jiǎn)單，就是為用戶(hù)提供高品質(zhì)、更健康、更營(yíng)養(yǎng)的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足對(duì)于追求自然、健康生活方式的人們的需求。

吾島，在短短三年時(shí)間里，獲得過(guò)比利時(shí)國(guó)際風(fēng)味評(píng)鑒所授予獎(jiǎng)項(xiàng)最高評(píng)級(jí)的，被譽(yù)為「食品屆奧斯卡」200+米其林主廚盲選認(rèn)證的國(guó)際美味獎(jiǎng)?wù)拢仟?jiǎng)?wù)碌捻敿?jí)美味大獎(jiǎng)以及在Wow Food Awards 2021全球創(chuàng)新食品評(píng)鑒大賽上，經(jīng)過(guò)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家與消費(fèi)者的共同品鑒與投票，Oarmilk吾島憑借獨(dú)特的極簡(jiǎn)風(fēng)格與希臘酸奶的奶酪口感，從370+組產(chǎn)品中脫穎而出，成為乳品組決賽名單各知名老牌乳品品牌中一抹亮眼的新顏色，最終榮獲“WFA最佳酸奶和乳酸菌飲料獎(jiǎng)”。

在2021-22 年度未來(lái)品牌大會(huì)上，榮獲健康飲食 TOP10，并且在星球獎(jiǎng)BrandStar Awards 2021上榮獲“年度品牌獎(jiǎng)-A02年度最具潛力新品牌”。

以上獎(jiǎng)項(xiàng)，說(shuō)明吾島希臘酸奶在打磨產(chǎn)品上取得了一點(diǎn)階段性的成果，但吾島更信奉“產(chǎn)品長(zhǎng)期主義”，通過(guò)打磨高品質(zhì)的產(chǎn)品力，通過(guò)實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品口碑，再結(jié)合線上線下，我們找到精準(zhǔn)目標(biāo)用戶(hù)后，我們從日常生活場(chǎng)景和需求痛點(diǎn)出發(fā)，圍繞即食早餐、代餐、零食的飲食消費(fèi)需求打磨出系列產(chǎn)品。

第一是即食早餐需求。我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的年輕人起來(lái)都比較晚，沒(méi)有時(shí)間準(zhǔn)備早餐，需要既營(yíng)養(yǎng)又便捷的早餐需求。為及時(shí)解決消費(fèi)者的早餐問(wèn)題，吾島打造出早餐的即食希臘酸奶系列產(chǎn)品，產(chǎn)品含有3倍高蛋白，多種有益益生菌，100%生牛乳發(fā)酵0添加蔗糖，200g的配方搭配燕麥和水果。吃完后就感覺(jué)飽了。

第二是便捷代餐需求。我們發(fā)現(xiàn)除了有即食的訴求外，現(xiàn)在很多都市女性是喜歡自己做飯的，但由于工作等原因很難實(shí)現(xiàn)，其實(shí)無(wú)論是為了照顧家人還是照顧自己，我們的酸奶代餐產(chǎn)品旨在為用戶(hù)提供方便的解決方案，同時(shí)也可以滿(mǎn)足人們一天所需的能量、熱量和蛋白質(zhì)需求。

第三是健康零食需求。相比于無(wú)糖酸奶，食用普通高熱量、高糖的冰淇凌對(duì)于健康是很不利的。吾島的SHARE系列大桶分享裝希臘酸奶和水果可以很方便地通過(guò)破壁機(jī)打成冰淇淋狀，放到冰箱冷凍五個(gè)小時(shí)后就可以享用低脂、低熱量的酸奶冰淇淋了。

FDL數(shù)食主張：在品牌或產(chǎn)品打造過(guò)程中有沒(méi)有踩過(guò)什么坑或遇到什么困難？您們是如何應(yīng)對(duì)的？

劉海龍：會(huì)有，受疫情的影響，吾島品牌從線下渠道開(kāi)始做起，處于貨找人的狀態(tài)。因此，整個(gè)過(guò)程中節(jié)奏很關(guān)鍵，也很考驗(yàn)各方面的效率問(wèn)題，包括時(shí)間的分配和任務(wù)的優(yōu)先級(jí)都需要考慮到錢(qián)和人的效率。

在整個(gè)過(guò)程中，我最深的感受是兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是什么時(shí)間干什么事兒，必須要安排好每個(gè)任務(wù)在何時(shí)完成，以達(dá)到最高效的資金和人員使用效率；第二點(diǎn)是對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)講，適應(yīng)能力和應(yīng)變能力要快，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就要立即采取行動(dòng)以求變化，不能拖延，你不能等，因?yàn)楹牟黄稹?/p>

對(duì)于初創(chuàng)公司，整個(gè)公司在每個(gè)板塊都會(huì)存在不同的問(wèn)題，綜合來(lái)看，這兩個(gè)問(wèn)題比較重要，總結(jié)起來(lái)這兩點(diǎn)是比較宏觀地代表了我的整個(gè)認(rèn)知。

觀點(diǎn)三：供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧焚|(zhì)保障的支撐，亦是品牌護(hù)城河

FDL數(shù)食主張：做品牌尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，需要很敏銳的用戶(hù)洞察力，這方面您有哪些非共識(shí)性的思考嗎？吾島是怎么去構(gòu)建品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，助力品牌增長(zhǎng)的？

劉海龍：剛才在VCON論壇演講中，我介紹了楊德宏教授的書(shū)《如何打造一個(gè)DDC的品牌》。這本書(shū)給我最核心的啟發(fā)和收獲是如何精準(zhǔn)地找到用戶(hù)，解決用戶(hù)痛點(diǎn)，抓住用戶(hù)的癢點(diǎn)。楊德宏教授主要從傳播層方面分享了如何去影響用戶(hù)，再到如何利用現(xiàn)代的數(shù)字化技術(shù)達(dá)到完整供應(yīng)鏈的閉環(huán)，最終實(shí)現(xiàn)用戶(hù)訂閱。在整個(gè)過(guò)程中，有一些方法論是可以指導(dǎo)我們這樣的企業(yè)，也是非常高效的方法。

其次，小品牌要提高資金的效率，不管是提高ROI還是做品效合一的事，無(wú)論是進(jìn)行流量整合還是鏈路整合，關(guān)鍵的核心點(diǎn)就是小錢(qián)辦大事，在有限的資源下更加聚焦地找到目標(biāo)用戶(hù)，這是一個(gè)屢試不爽的方法。

第三是“勿以善小而不為”，對(duì)于能夠影響人群的活動(dòng)，不要低估自己。我們通過(guò)做線下活動(dòng)，雖然每次的參與人數(shù)不多，但是代表了精準(zhǔn)的人群覆蓋和影響，每場(chǎng)活動(dòng)有200個(gè)或100個(gè)參與者，通過(guò)持續(xù)幾個(gè)月100場(chǎng)活動(dòng)，自然而然就能吸引更多的流量。

圖源：?armilk吾島

FDL數(shù)食主張：我們注意到，輕資產(chǎn)運(yùn)作模式一直在消費(fèi)領(lǐng)域盛行，市面上也有很多新消費(fèi)品牌會(huì)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)和流量去撬動(dòng)產(chǎn)品的知名度，但其實(shí)很多新品牌做到一定規(guī)模后面臨效率問(wèn)題，才開(kāi)始在供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)端去做成本優(yōu)化，您怎么看待先通過(guò)流量起勢(shì)再回頭解決后端問(wèn)題，和一開(kāi)始就注重后端供應(yīng)鏈建設(shè)這兩種不同的路徑？

劉海龍：對(duì)于供應(yīng)鏈來(lái)講大家都想有，大家都知道供應(yīng)鏈代表了品質(zhì)的保障，代表了產(chǎn)能各方面的穩(wěn)定性，而且能夠柔性化處理好很多問(wèn)題。

這里需要從兩個(gè)路徑去看，到底是做長(zhǎng)期品牌還是做生意，這是所有創(chuàng)業(yè)者過(guò)程都會(huì)思考的問(wèn)題。從做生意的角度來(lái)看，賺取短期利潤(rùn)并不是一個(gè)錯(cuò)的選擇，但是要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。如果從長(zhǎng)期做品牌的角度來(lái)講，供應(yīng)鏈一定得有，而且是必須要有優(yōu)秀的供應(yīng)鏈！因?yàn)樗鼪Q定了你能夠走多遠(yuǎn)和走多穩(wěn)，是非常重要的保障。

因?yàn)槲釐u品牌就擁有自建工廠和自有供應(yīng)鏈體系，從底層的供應(yīng)鏈開(kāi)始，再到用戶(hù)共創(chuàng)式的產(chǎn)品研發(fā)，再到線上渠道建設(shè)的底層能力構(gòu)筑，最后著手線上電商渠道的推廣運(yùn)營(yíng)，品牌發(fā)展的每一步都扎實(shí)穩(wěn)當(dāng)。

顯然，供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅Ｖ匾?，吾島自建全國(guó)首家專(zhuān)業(yè)希臘酸奶工廠和完整供應(yīng)鏈體系，為吾島產(chǎn)品打磨和品牌塑造，提供了“高品質(zhì)能力保障”。

FDL數(shù)食主張：了解到目前吾島主要聚焦在希臘酸奶品類(lèi)上，對(duì)于永遠(yuǎn)有新需求的消費(fèi)者，未來(lái)在產(chǎn)品種類(lèi)及發(fā)展有哪些計(jì)劃？從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講，吾島有怎樣的計(jì)劃繼續(xù)去擴(kuò)充品牌的聲量與增量？

劉海龍：目前，希臘酸奶和普通酸奶之間存在品類(lèi)上的差異，普通酸奶有碗、杯子、瓶子等不同形式的包裝，有豐富的風(fēng)味產(chǎn)品，以適應(yīng)不同的消費(fèi)人群和場(chǎng)景需求，同樣希臘酸奶也承載這樣的使命。希臘酸奶也有很多種玩法和花樣，全球?qū)οＥD酸奶有各種各樣的叫法，希臘酸奶品類(lèi)也很豐富，從人群細(xì)分、場(chǎng)景細(xì)分和口味細(xì)分等角度，有專(zhuān)門(mén)為兒童設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，也有為家庭歡聚設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，有早餐產(chǎn)品，也有下午茶產(chǎn)品，更有飲用型、風(fēng)味型、超濾型和冰淇凌型等不同的類(lèi)型。

因此，吾島在整個(gè)新品布局中的第一個(gè)階段的使命就是和大家一起將希臘酸奶這個(gè)品類(lèi)給做大、做強(qiáng)、做透。

在產(chǎn)品方面，我們將把打造高品質(zhì)希臘酸奶，做希臘酸奶的引領(lǐng)者的使命堅(jiān)持、堅(jiān)定地做下去。目前，無(wú)論是生產(chǎn)線工藝配備資源或產(chǎn)能方面，吾島都擁有強(qiáng)大的力量，這也將為未來(lái)的產(chǎn)品更迭升級(jí)提供堅(jiān)實(shí)的后盾。

之后我們將繼續(xù)提高各方面效率，持續(xù)與ole’、盒馬等線下渠道進(jìn)行深度合作，通過(guò)ToB方向或開(kāi)設(shè)實(shí)體店，將吾島希臘酸奶打造成為深受消費(fèi)者歡迎的品牌。

數(shù)食主張

“新勢(shì)力”時(shí)代下，新銳食品品牌往往成長(zhǎng)極為迅速，大多通過(guò)某一款爆品被認(rèn)識(shí)。但想要留住“喜新厭舊”的消費(fèi)者，短暫地吸引目光是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

擁有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的品牌成長(zhǎng)如樹(shù)木，從有“根基”到“枝繁葉茂”，持續(xù)的產(chǎn)品生命力是“生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑”。吾島歷時(shí)三年，投入2.4億元搭建自有專(zhuān)業(yè)工廠和完整供應(yīng)鏈體系，構(gòu)建起以供應(yīng)鏈為基石的擁有源頭創(chuàng)新的核心競(jìng)爭(zhēng)“護(hù)城河”。

即使成為重塑中國(guó)人餐桌的品質(zhì)好酸奶，吾島希臘酸奶仍有很長(zhǎng)的路要走。但我們相信愿意與市場(chǎng)、消費(fèi)者一起耐心成長(zhǎng)的吾島，將以自己的獨(dú)特的方式為用戶(hù)創(chuàng)造一種全新的“顧客價(jià)值配方”。

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