張英男在海王星辰擔任總裁的十年，是奮斗的十年，是創(chuàng)新的十年。

文 | 鐘凱

近日，市場消息稱，海王星辰總裁張英男因個人原因離職。張英男是海王星辰的老臣子，歷任采購總監(jiān)、采購副總裁、COO，于2015年升任公司總裁。她同樣是海王星辰歷史上首位女性總裁。

過去十年，在醫(yī)改推進、信息化技術(shù)發(fā)展以及資本加持等因素綜合下，國內(nèi)醫(yī)藥零售市場迎來了爆發(fā)式的增長。在張英男帶領(lǐng)下，海王星辰卻走出了截然不同的道路：從按下“退市”鍵，到成立慢病中心、強化與上游供應(yīng)鏈合作，再到早早地啟動數(shù)字化轉(zhuǎn)型，本質(zhì)上圍繞的仍是醫(yī)藥的樸素邏輯，即專業(yè)服務(wù)才能創(chuàng)造價值。

從結(jié)果來看，海王星辰實施的戰(zhàn)略舉措和轉(zhuǎn)型也取得了成效。2023年，公司營業(yè)額超過150億元，近十年保持復(fù)合增長率接近20%；即便市場進入弱增長時期，公司今年仍保持雙位數(shù)增長。同時，由于沒有收購兼并，它也是行業(yè)內(nèi)單店產(chǎn)出遙遙領(lǐng)先的連鎖品牌。

堅持與定力，促使海王星辰重構(gòu)了生意邏輯與價值定位；而重構(gòu)與轉(zhuǎn)型，也讓它收獲了行業(yè)地位與市場影響力。

01

回歸初心，摒棄短期主義

在上世紀改革開放的春風之下，深圳率先出現(xiàn)了國內(nèi)第一批連鎖藥房。海王星辰也正是國內(nèi)率先采用連鎖藥店模式、引進美國連鎖藥店經(jīng)營技術(shù)和加入美國藥業(yè)連鎖協(xié)會（NACDS）的中國企業(yè)，在1996年落地首家門店后，通過快速發(fā)展成為同行中的佼佼者。

2007年，海王星辰赴美上市，成為第一家在美股上市的中國連鎖藥店。不過，隨著2015年5月張英男從COO升任公司總裁，公司對于對接資本市場開始有了不同的看法。兩個月后，海王星辰便宣布退市，并于次年完成私有化退市工作。

對此，張英男認為，退市正是海王星辰回歸初心的開始。據(jù)了解，海王星辰管理層當時預(yù)判，如果再以毛利為出發(fā)點去追求短期價值，零售藥房已經(jīng)走不動也走不長，因此企業(yè)需要轉(zhuǎn)型。而退市能令他們專心致志研究消費者究竟需要什么，公司又能給消費者提供什么。

曾經(jīng)在接受《第一藥店財智》專訪時，張英男介紹稱，她履新后做了三件事，一是走訪全國分部所在的70多個城市，召集開會，傾聽一線的聲音；二是組織后勤部門對員工宿舍翻新裝修；三是為1200名工作十年以上定制金質(zhì)徽章，并親自給他們佩戴。

在穩(wěn)定軍心、提高員工積極性后，海王星辰開始思索藥店真正要幫助供應(yīng)商和顧客解決什么需求。該公司轉(zhuǎn)而把顧客的終身價值作為企業(yè)價值，以及輻射更多的消費者的經(jīng)營理念，并改變過去以“客單價”和“毛利”為導(dǎo)向的傳統(tǒng)做法，對顧客的單次滿足向終身健康需求的挖掘轉(zhuǎn)型。

海王星辰官網(wǎng)也顯示，2015年其開始對全國范圍內(nèi)門店規(guī)模性改造升級，并堅持“以藥品銷售為核心”的健康藥房經(jīng)營理念。同年11月12日，時任廣東省委書記、深圳市委書記馬興瑞調(diào)研海王星辰時，也對企業(yè)的發(fā)展成績給予了高度肯定，對企業(yè)未來發(fā)展提出了更高期許。

對上游供應(yīng)鏈同樣啟動調(diào)整，海王星辰強化與品牌廠商的戰(zhàn)略合作，優(yōu)化了供應(yīng)鏈端的價值服務(wù)。其中，配合供應(yīng)商圍繞提高藥品的可及性與依從性開展工作成為供零合作的主線之一，包括加強專業(yè)團隊建設(shè)，以及開展一系列的慢病管理服務(wù)工程。同時海王星辰品類結(jié)構(gòu)也做了大膽的調(diào)整，比如豐富中藥飲片品類，門店盡可能的增加中藥柜。

02

專業(yè)立身，構(gòu)建核心競爭力

采取種種措施的背后，都是基于海王星辰追求為顧客創(chuàng)造價值的考量。只有當藥房得到消費者信任，讓他們將健康服務(wù)和管理工作交給藥房，做好過程，盈利便是理所當然的結(jié)果。

張英男曾明確表示，藥房要做到差異化服務(wù)，就只有“專業(yè)、專業(yè)，還是專業(yè)”這一條路徑。

經(jīng)營實踐過程中，在全國連鎖熱衷做PB自有品牌之際，張英男帶領(lǐng)海王星辰從消費者出發(fā)，提出“買品牌藥就到海王星辰”，積極與品牌廠商合作，給消費者更好的選擇。

同時，海王星辰既要求藥店從業(yè)人員百分百擁有醫(yī)學藥學專業(yè)背景，也希望他們可以把精力放在患者教育身上。因為對于消費者而言，在得到醫(yī)生診斷后會有一個長期用藥過程，而藥店可以在用藥依從度、安全用藥的提示下功夫，充當“醫(yī)生助手”的角色，為消費者提供專業(yè)指導(dǎo)。

資料顯示，海王星辰已經(jīng)實現(xiàn)了慢病自建系統(tǒng)的布局，包括慢病管理系統(tǒng)、員工的學習與考試系統(tǒng)。經(jīng)過近 30年的發(fā)展，海王星辰擁有10000多名專業(yè)藥師、15000多名健康顧問組成的專業(yè)團隊，在推行全方位慢病管理的同時，也著力推廣“預(yù)防勝于治療”的健康生活理念。

與之形成對比的是，自2014年起一批連鎖藥房陸續(xù)在A股上市。資本在加大投入的同時，國家醫(yī)保政策持續(xù)推進，這些因素使得國內(nèi)藥店進入快速擴張的時期，“規(guī)模體量”也成為市場判斷連鎖藥店成功與否的重要標準。

在此情況下，海王星辰十年間卻并未啟動收購兼并，成為零售藥店的一股清流。數(shù)據(jù)顯示，海王星辰門店數(shù)如今在全國70多個一二線城市僅擁有5000多家健康連鎖藥房，80％以上門店均為社區(qū)藥店，線上線下?lián)碛谐^8000萬會員。

而就是靠這些門店，2020年海王星辰順利實現(xiàn)銷售突破百億大關(guān)，完成張英男履新后首個“五年目標”；2023年營業(yè)額超過150億元，用最少門店數(shù)量服務(wù)更多人群的同時，也將經(jīng)營效率大幅提高。

此外，在行業(yè)極其艱難的2024年，藥店行業(yè)整體業(yè)績下跌，海王星辰依然錄得兩位數(shù)增長，預(yù)計全年銷售規(guī)模突破180億元。這映證了張英男認為做好服務(wù)才是真正盈利邏輯的觀點，目前，海王星辰每平方米銷售產(chǎn)出保持行業(yè)最高水平。

03

提早布局數(shù)字化，升級門店服務(wù)

值得一提的是，海王星辰很早就開啟了數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)了門店服務(wù)的升級。早在2017年，海王星辰“微商城”O(jiān)2O已正式上線，此舉改變了過去只做醫(yī)藥B2C的傳統(tǒng)打法。不到一年時間，O2O業(yè)務(wù)就達到2億元規(guī)模，至2021年則預(yù)計達到超過30億元。

2021年，易點藥也與海王星辰重組，正式合并為海王健康數(shù)字化社區(qū)醫(yī)藥健康服務(wù)平臺，大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)與新科技。

張英男曾對《第一藥店財智》表示，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，零售藥店舊有的兩大優(yōu)勢——平價與便利不斷地弱化。藥店最迫切的不是盲目談創(chuàng)新，而是站在顧客的角度思考消費習慣的變化，從而與時俱進地跟上變化。這也依然是她一貫的以消費者為中心理念。

對于布局O2O業(yè)務(wù)，她解釋，一是線上流量資源豐富，線上的消費習慣相對成熟；二是這些區(qū)域的物流配送能力發(fā)達，有助于解決送藥的及時性問題。

立足于全國門店網(wǎng)絡(luò)，借助O2O互聯(lián)網(wǎng)資源，海王星辰進一步擴大了對目標城市消費市場的輻射半徑，觸達更多消費者，尤其是年輕顧客群體。同時通過O2O，可以為患者提供更智能、便捷的購藥服務(wù)，通過醫(yī)保電子憑證實現(xiàn)一碼購藥。在主流O2O平臺實現(xiàn)核心區(qū)域25分鐘到家服務(wù)，企業(yè)微信+O2O送藥模式打造3公里便民圈。

如今海王星辰有近一半銷售在線上，且占比還在不斷走高。而這，恰恰也是海王星辰?jīng)]有加入收購兼并大潮的重要原因：利用O2O這個有力的互聯(lián)網(wǎng)工具，不斷擴大現(xiàn)有門店在當?shù)厥袌龅耐窍M需求挖掘，從而深耕市場、開拓新客流，促進總體業(yè)務(wù)綜合增長。

熱烈擁抱互聯(lián)網(wǎng)之余，據(jù)了解，張英男仍然覺得人情味是藥店經(jīng)營中很重要的部分。今年她曾要求取消AI智能化售后服務(wù)，因為顧客在生病焦慮的情況下問詢藥物信息時，一定不希望收到冷冰冰的機器回復(fù)。

可以說，張英男在海王星辰擔任總裁的十年，是奮斗的十年，是創(chuàng)新的十年，是為企業(yè)和行業(yè)帶來深刻變革的十年。她的領(lǐng)導(dǎo)和決策為海王星辰的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)，她的理念和行動也將繼續(xù)激勵著醫(yī)藥零售行業(yè)不斷前進。

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