文：楊雪

來源：明亮公司（ID：suchbright）

后疫情時(shí)代，養(yǎng)生已經(jīng)成為一種流行的生活態(tài)度，中式養(yǎng)生的受眾逐漸呈現(xiàn)年輕化趨勢。

以“藥食同源”為核心的中式滋補(bǔ)產(chǎn)品又解鎖了許多“年輕玩法”，養(yǎng)生類食材迎來一波小高潮，眾多養(yǎng)生品牌涌入市場。

其中，「JUZTLAB草本未來」選擇現(xiàn)代科技與傳統(tǒng)中醫(yī)配方進(jìn)行融合，基于中醫(yī)藥食同源，打造高附加值健康養(yǎng)生品牌，為25到34歲年輕人群的生活場景提供養(yǎng)生產(chǎn)品解決方案。

草本未來品牌創(chuàng)立后，在一年時(shí)間內(nèi)，僅以幾十萬啟動資金快速跑通了自己的最小可行模型，并驗(yàn)證了模式的可持續(xù)性，2023年銷售額破千萬。

憑借強(qiáng)有力的上游供應(yīng)鏈及下游渠道構(gòu)筑了護(hù)城河，于近期獲得頭部品牌管理公司若羽臣（003010.SZ）千萬元天使輪融資。

近日，「明亮公司」對話了品牌聯(lián)合創(chuàng)始人KEVIN，共同探討品牌定位如何實(shí)現(xiàn)差異性、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的安排以及供應(yīng)鏈體系的強(qiáng)化等問題。在對話中，KEVIN表示，拳頭產(chǎn)品JUZTDRINK解酒糖既抓住了性別差異，又抓住了南北地區(qū)差異，在線上和線下的不同渠道都取得了不錯表現(xiàn)。

草本未來也將持續(xù)豐富產(chǎn)品線，并借助若羽臣全球布局的供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈資源，對結(jié)構(gòu)進(jìn)行縱深，并通過跨境電商的方式探尋更廣闊的空間，滿足消費(fèi)者多樣化需求。

Q：明亮公司

A：KEVIN 「JUZTLAB草本未來」品牌聯(lián)合創(chuàng)始人

01

抓住保健品的年輕化

Q：為什么決定進(jìn)入中式養(yǎng)生的賽道？

A：目前國內(nèi)健康市場仍處于上升發(fā)展期，從行業(yè)數(shù)據(jù)看，截至2022年，中國保健品人均消費(fèi)支出僅為33.94美元，低于全球人均38.80美元，較美國人均270.70美元約有8倍的差距。

中式養(yǎng)生‘藥食同源’理念近年來也越來越受到年輕人群推崇，‘藥食同源’目前超3000億市場規(guī)模，年復(fù)合增長率達(dá)到14%。

但現(xiàn)有的中式養(yǎng)生產(chǎn)品在劑型、劑量和品牌設(shè)計(jì)無法吸引年輕消費(fèi)者，而一些化合物類保健品的年輕化品牌卻做得相當(dāng)出色。

基于這樣的市場洞察，我們希望將中式養(yǎng)生的理念和現(xiàn)代技術(shù)創(chuàng)新相結(jié)合，打造中式健康品牌。

Q：品牌的中文名和英文名有什么樣的介紹？

A：我們一直用的是英文名JUZTLAB，今年年后開始啟用中文品牌名稱叫「草本未來」。

公司名稱是「即刻清醒」，和主打產(chǎn)品JUZTDRINK解酒糖很應(yīng)景，但是這不能涵蓋所有的產(chǎn)品線。

英文名字的JUZT是JUST的改寫，LAB是實(shí)驗(yàn)室的意思，希望強(qiáng)調(diào)中醫(yī)藥產(chǎn)品及時(shí)性和專業(yè)性的特征，展現(xiàn)品牌的調(diào)性。中文名取的簡單好記，想把草本萃取、純草本原材料的概念推向消費(fèi)者。

Q：與國外品牌競爭有什么優(yōu)勢？

A：我們完全采用純草本萃取，不含任何化學(xué)添加劑。很多品牌往往是化學(xué)合成的成分，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的副作用普遍感到擔(dān)憂，純草本配方能夠增強(qiáng)他們的信任感。

其次，我們的產(chǎn)品定價(jià)適中，這樣的定位不僅完善了市場的產(chǎn)品畫像，也在保證原材料和產(chǎn)品包裝質(zhì)量的同時(shí)，同一價(jià)格區(qū)間提供更有競爭力的產(chǎn)品。

02

做好看好用的解酒糖，用產(chǎn)品創(chuàng)新刺激種草

Q：拳頭產(chǎn)品解酒糖和日韓同類產(chǎn)品的比較？

A：在產(chǎn)品成分上，我們選擇利用中藥葛根和枳椇?等成分，這些成分源自中國經(jīng)典傳承古方，通過現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)進(jìn)行重現(xiàn)。而且加大了有效成分含量，相當(dāng)于同類產(chǎn)品的2到3倍，從而使得產(chǎn)品效果和用戶的體驗(yàn)感受都非常顯著。

我們以二、三產(chǎn)的藥食同源進(jìn)行深加工開發(fā)，將經(jīng)典的中藥材按市場需求創(chuàng)新升級。如綠茶葛根含片，正是基于年輕消費(fèi)者健康訴求的即時(shí)性特征，通過對古方成分及口味上的調(diào)整，加上年輕化的品牌包裝設(shè)計(jì)，成為了品牌第一款爆品，得到市場的高度認(rèn)可。

Q：產(chǎn)品去年的業(yè)績表現(xiàn)如何？

A：不到一年時(shí)間，品牌銷售超過千萬。

Q：今年有什么產(chǎn)品規(guī)劃？

A：產(chǎn)品規(guī)劃大致分為兩個并行主線：一是繼續(xù)開發(fā)功能性食品，包括醒酒糖、茶飲以及更普適的養(yǎng)生產(chǎn)品。我們已經(jīng)將糖果類的供應(yīng)鏈納入自己的體系，因此計(jì)劃在糖果類產(chǎn)品上進(jìn)行更多的縱向拓展，比如推出可以醒酒的棒棒糖等，并根據(jù)渠道和經(jīng)銷商的反饋不斷調(diào)整產(chǎn)品策略。

第二條主線是與新股東若羽臣合作，利用他們強(qiáng)大的跨境供應(yīng)鏈資源，來開拓跨境保健品市場。

Q：客戶畫像具體是怎樣的？

A：根據(jù)不同渠道的特性，我們的用戶畫像和宣傳策略有所不同。

抖音上的目標(biāo)用戶是25歲到35歲的年輕人群，他們有豐富的社交和夜生活，希望在外面社交但不想有醉酒感受。

抖音用戶對產(chǎn)品的價(jià)格相對不太敏感，而是對產(chǎn)品的外觀和造型有較高的要求，因此我們的產(chǎn)品在抖音上更受到年輕群體歡迎。達(dá)人分發(fā)和好物分享類型的博主也能帶動這類群體消費(fèi)。

在視頻號上，95%的客戶是中年男性，他們更關(guān)注產(chǎn)品的功效，對產(chǎn)品的價(jià)格和外觀不太敏感，更在乎解酒的效果好不好。

03

差異化渠道布局，線上線下并行

Q：新消費(fèi)品牌大多從線上起家，JUZTLAB的線上渠道大概是什么樣的‘盤子’？

A：品牌最初是通過在小紅書種草啟動，利用小紅書的影響力，與女性好物博主合作，并布局了許多線下售貨機(jī)處，便于博主進(jìn)行線下打卡體驗(yàn)和種草。平均每5到10篇投放就有1篇爆文。2022年10月，我們在小紅書站內(nèi)的品牌關(guān)鍵詞種草排行榜上名列第一。

小紅書用戶為我們提供了第一批核心用戶基礎(chǔ)。去年4月開始做抖音，抖音直播間、分發(fā)視頻和視頻號轉(zhuǎn)發(fā)的數(shù)據(jù)都不錯。目前抖音占據(jù)了銷售額的一半左右，天貓占比約15%。

Q：線上今年還會有什么樣的規(guī)劃嗎？

A：仍以抖音和視頻號為主。去年12月開始做抖音自播，只用了一個月就跑通了，今年會繼續(xù)加強(qiáng)在抖音、視頻號等渠道上的布局，另外也會嘗試一些新興的渠道，比如像得物這類年輕人占比較高的平臺。

Q：線下渠道做了哪些嘗試？

A：夜店和KTV用自動售貨機(jī)的形式，另外也入駐了精品超市，比如上海本地的久光百貨，以及上海超百家線下連鎖藥店，外賣平臺也能搜得到，全家和盒馬很快會上架。

線上大的私域團(tuán)購以及達(dá)人，都很看重產(chǎn)品有沒有線下門店的陳列，所以像藥店這種比較規(guī)范的背書，能快速提升品牌的認(rèn)可度，推進(jìn)相關(guān)合作。

Q：解酒糖在便利店陳列的時(shí)候，如何和糖果零食進(jìn)行區(qū)分？

A：解酒糖產(chǎn)品在便利店陳列的時(shí)候，并不是擺放在貨架上，而是放在收銀臺旁邊，有自己單獨(dú)的產(chǎn)品陳列架，附帶清晰的功效展示和品牌宣傳，消費(fèi)者可以更為清楚的了解我們這個品牌和產(chǎn)品是做什么的。

Q：產(chǎn)品有明顯的這種淡旺季嗎？

A：只要有節(jié)假日，應(yīng)酬酒局聚會增多的時(shí)候，我們的銷量就會大增，比如過年前、2月初。

平時(shí)的話，周末比工作日略高一些。尤其像上海、杭州、成都、長沙這種生活感較強(qiáng)的城市，大家基本上每天都有社交生活。

Q：中國飲酒文化深厚，不同地區(qū)之間的售賣表現(xiàn)有什么差異嗎？

A：總的來說，我們以一二線城市銷售為主，也會重點(diǎn)突破一些喝酒大省、大市。

南北方之間的飲酒文化確實(shí)存在差異，北方多是走外賣，消費(fèi)者買了自己在家吃，南方到店購買會多一些。

04

百億市場持續(xù)增長，保健需求尚未完全滿足

Q：如何繼續(xù)強(qiáng)化供應(yīng)鏈建設(shè)？

A：我們自有供應(yīng)鏈之后，產(chǎn)能和排期都有了更強(qiáng)有力的保障。接下來，包括研發(fā)、產(chǎn)品迭代的周期都會加快。

Q：若羽臣對公司有哪些賦能？

A：若羽臣是行業(yè)內(nèi)頭部品牌管理公司。尤其是基于多年的跨境電商領(lǐng)域深耕，若羽臣沉淀了全球供應(yīng)鏈及產(chǎn)業(yè)鏈資源，能快速幫助品牌在早期階段清除市場的障礙，極大縮減了試錯時(shí)間。我們已經(jīng)度過了0到0.5的階段，接下來需要若羽臣強(qiáng)大的支持，天使輪資金將主要用于供應(yīng)鏈布局及團(tuán)隊(duì)建設(shè)，去快速發(fā)展。

Q：出海做了哪些嘗試？

A：目前在北美市場已有布局，今年計(jì)劃繼續(xù)開拓東南亞市場。

Q：未來，中式養(yǎng)生還有哪些新的機(jī)會點(diǎn)？

A：有數(shù)據(jù)顯示，2022年，我國新增養(yǎng)生相關(guān)企業(yè)60.84萬家，同比增長4.66%；2023年前三季度，我國新增養(yǎng)生相關(guān)企業(yè)61.38萬家，同比增長28.79%，已超2022年全年增長量。

用戶群體更偏向年輕化，產(chǎn)品需求細(xì)分化，養(yǎng)生場景也更多樣化，新消費(fèi)品牌加入市場，面臨和傳統(tǒng)中式養(yǎng)生企業(yè)的競爭，同時(shí)要更加全面考慮產(chǎn)品和消費(fèi)者期待的平衡點(diǎn)。

這背后，是對原料來源、成分含量、配方標(biāo)準(zhǔn)等諸多因素的考驗(yàn)。

目前，整個中藥產(chǎn)業(yè)鏈普遍存在的問題是大量原材料以初級加工農(nóng)產(chǎn)品的形式在市場上售賣，原材料質(zhì)量和加工后的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)在市場上完全不統(tǒng)一。

我們希望利用中醫(yī)經(jīng)典藥方和現(xiàn)代技術(shù)以及提純工藝，在中醫(yī)產(chǎn)業(yè)鏈中增加品牌的附加值，將中醫(yī)藥效果發(fā)揮到最佳，以延長品牌生命力和產(chǎn)品周期，來應(yīng)對未來更加激烈的市場競爭，成為消費(fèi)者喜愛的中式養(yǎng)生品牌。

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