得知公司CEO光新臣突然離職的時候，林康（化名）的第一反應(yīng)是荷葉健康要變天了。那是今年春節(jié)假期結(jié)束，復(fù)工后的第一周，光新臣與荷葉健康所屬母公司的董事長李萌爆發(fā)了激烈的沖突，兩人不歡而散。

2月22日晚，光新臣星夜離職。在他帶領(lǐng)自己的銷售團隊并入荷葉健康的第八個月，又帶著自己的團隊連夜出走。隨后受影響的是大批員工——李萌迅速裁撤了光新臣在職時一手搭建起的團隊，從醫(yī)學(xué)中心、藥品中心到平臺中心都遭遇了大規(guī)模的裁員。

林康曾認(rèn)為荷葉健康是小藥藥的“救命稻草”。武漢本初子午信息科技有限公司（以下簡稱“小藥藥”）創(chuàng)立于2015年，靠做B2B醫(yī)藥電商起家，打造了數(shù)字化醫(yī)藥供應(yīng)鏈綜合服務(wù)平臺小藥藥，目前旗下持有“藥幫忙/荷葉健康”兩大業(yè)務(wù)品牌。

在B2B醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)發(fā)展受限之后，小藥藥在2020年底布局了新品牌“荷葉健康”，這個新的業(yè)務(wù)單元嘗試探索互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療相關(guān)業(yè)務(wù)。

作為荷葉健康的早期員工，林康經(jīng)歷過荷葉健康成立四年來的三次裁員和兩任CEO，直到光新臣加入，荷葉健康終于將面向保險的業(yè)務(wù)走通，公司業(yè)績有了明顯提升。但現(xiàn)如今，小藥藥正經(jīng)歷高層內(nèi)斗、業(yè)務(wù)下滑，業(yè)務(wù)和人員處于劇烈調(diào)整中。

這家曾經(jīng)多次登上獨角獸榜單，并獲得過紅杉中國、源碼資本、騰訊等眾多明星投資機構(gòu)追捧的隱形巨頭，還能擁有未來縱深嗎？

過去這些年，創(chuàng)投浪潮將很多的人與事高高托起，在紛繁復(fù)雜的商業(yè)世界，歷經(jīng)人生悲喜，最終也不過緣聚緣散而已。

一個出身醫(yī)藥世家的85后襄陽女孩，在發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)藥物流通模式的弊端后，決心改變行業(yè)現(xiàn)狀。于是，她聯(lián)合幾位好友在家鄉(xiāng)湖北的省會武漢創(chuàng)辦了小藥藥，對外宣稱“要打造世界最有競爭力的醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)公司”。

這是小藥藥創(chuàng)始人李萌在接受媒體采訪時，曾多次談起的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

不同于眾多樂于展示個人學(xué)歷與從業(yè)經(jīng)歷，以強調(diào)自身背景優(yōu)勢的創(chuàng)始人們，李萌在與媒體的對話中，幾乎沒有提及過自己的過往經(jīng)歷。公開信息中，李萌在創(chuàng)辦小藥藥前的履歷是空白的，以至于業(yè)內(nèi)一度流傳她是“疊碼仔”出身。

事實上，李萌只是曾在澳門某大學(xué)就讀博彩專業(yè)，屬于工商管理學(xué)科中的一類。選擇在醫(yī)療領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的原因，或許正如她在采訪中所說，家學(xué)淵源。

創(chuàng)辦小藥藥時，李萌還不到30歲。

此時正值國內(nèi)醫(yī)藥電商飛速發(fā)展的風(fēng)口，2014年，《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》發(fā)布，規(guī)定取得相應(yīng)資格證書的互聯(lián)網(wǎng)平臺不僅可以賣處方藥，還可以由第三方物流配送平臺進(jìn)行藥品或醫(yī)療器械的配送，為行業(yè)形勢帶來革命性的變化。

2015年前后，小藥藥、藥師幫等許多B2B企業(yè)扎堆成立，并迅速獲得資本市場的青睞。2015年11月，小藥藥拿到來自阿米巴資本的A輪融資，次年3月，藥師幫也完成A輪融資。

2016年12月，又有兩項重要政策先后發(fā)布：商務(wù)部印發(fā)《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2016-2020年)》，提出推動移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)在藥品流通領(lǐng)域廣泛應(yīng)用，鼓勵企業(yè)開展基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)創(chuàng)新豐富藥品流通渠道和發(fā)展模式。國務(wù)院醫(yī)改辦會同國家衛(wèi)生計生委等8部門印發(fā)《關(guān)于在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行兩票制的實施意見(試行)》，提出在公立醫(yī)療藥品采購中推行“兩票制”規(guī)范藥品流通秩序、壓縮流通環(huán)節(jié)、降低虛高藥價。

來自政策端的動力，使得越來越多的藥企嘗試探索數(shù)字化的推廣方式，線上的B2B模式逐漸成為我國醫(yī)藥電商行業(yè)的主流，并于2019年交易規(guī)模突破1000億元。

彼時，B2B領(lǐng)域的競爭格局也基本形成。

艾瑞咨詢在一份研究報告里，將中國醫(yī)藥電商B2B平臺分為了三個梯隊，小藥藥旗下的藥幫忙平臺位于第二梯隊。這時的行業(yè)第一梯隊，既有傳統(tǒng)藥物批發(fā)企業(yè)布局B2B的九州通網(wǎng)，又有互聯(lián)網(wǎng)巨頭京東打造的B2B平臺藥京采，以及從電商平臺1號店中剝離出的醫(yī)藥子頻道1藥網(wǎng)。

唯一和小藥藥一樣“白手起家”的，是由前搜房網(wǎng)CTO張步鎮(zhèn)創(chuàng)辦的藥師幫。同時，藥師幫也是目前醫(yī)藥電商B2B平臺中為數(shù)不多成功上市的公司。

根據(jù)藥師幫在上市前提交的招股書中引用的數(shù)據(jù)，按GMV計，中國院外數(shù)字化醫(yī)藥流通服務(wù)市場的市場規(guī)模于2022年為1802億元，約占整體院外醫(yī)藥流通市場規(guī)模6397億元的28.2%。而藥師幫2022年度GMV為378億元，在中國院外數(shù)字化醫(yī)藥流通服務(wù)市場中占21%的市場份額，位居行業(yè)第一。

藥師幫上市招股書中列出的市場占有率前五名的公司，第二名也遠(yuǎn)在藥師幫之下，市場占有率僅為12.8%。

2021年度，藥師幫總GMV為275.1億元，也以18.5%的市場份額占據(jù)第一名。

從用戶規(guī)模來看，藥師幫2023年財報中介紹，公司目前共有約8100個上游賣家與約65萬個下游買家。在上市之前的2021年，藥師幫曾公布的用戶規(guī)模是30.5萬家藥店及13萬家診所等基層終端。

小藥藥方面公布的數(shù)據(jù)略有出入，公司官方賬號“小藥藥訂閱號”曾分別于2021年6月23日、2021年8月30日、2021年9月10日發(fā)布的文章中提及用戶規(guī)模，給出的數(shù)據(jù)分別是“30多萬家藥店和診所”、“超50萬家終端藥店、基層診所和醫(yī)療機構(gòu)”、“近50萬家藥店、終端”；上游賣家有3000多家藥企。

從營收來看，藥師幫2023年度收入約169.72億元，2022年度約為142.74億元；小藥藥則在2021年就通過《小藥藥訂閱號》曾公開透露年GMV超百億元。

對比兩家公司在2021年左右的用戶規(guī)模、營收規(guī)模相關(guān)數(shù)據(jù)，看似相差不大，但在資本市場的認(rèn)可程度卻大不相同。

2018年6月，藥師幫完成總額4.2億元的C輪系列融資；2018年12月完成1.33億美元的D輪融資；在遞交招股書之前，藥師幫又進(jìn)行了E輪融資，從百盈發(fā)展、百度、陽光人壽保險等投資機構(gòu)拿到超2.3億美元的融資。

對比之下，小藥藥的單輪融資金額最高也只在億元級。小藥藥從未對外披露過融資情況，據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，騰訊、紅杉中國、源碼資本等皆是其股東。紅杉中國在發(fā)表在“紅杉匯”上的一篇文章里提及，“如今發(fā)展為獨角獸的小藥藥，將數(shù)字技術(shù)有效應(yīng)用于藥物供應(yīng)鏈優(yōu)化，創(chuàng)造了效率提升的正向價值，因此獲得紅杉青睞?！?/p>

據(jù)知情人士透露，小藥藥旗下B2B業(yè)務(wù)的GMV實際不到50億元規(guī)模，且增長已經(jīng)遇見了瓶頸。這個數(shù)字，與行業(yè)頭部玩家藥師幫的GMV相差甚遠(yuǎn)。

為了拓展自己的業(yè)務(wù)邊界，小藥藥曾做過諸多嘗試，先后推出過新醫(yī)藥數(shù)字化營銷系統(tǒng)“供多多”、智慧新零售連鎖藥房品牌“智鹿大藥房”、藥店SaaS管理系統(tǒng)“荷葉通”等，卻都效果不佳。

只有“荷葉健康”是小藥藥在賣藥之外，成功發(fā)展起來的第二曲線。

荷葉健康誕生于2020年。彼時公司的總部武漢市正深陷疫情之中，小藥藥臨危受命，組織1000多名研發(fā)人員，在不到兩周時間里完成荷葉健康的研發(fā)，作為幫助市政府分發(fā)口罩的平臺上線。

據(jù)小藥藥公布的數(shù)據(jù)，公司聯(lián)合騰訊、順豐、美團開展網(wǎng)約口罩活動，累計向湖北全省供應(yīng)3億只口罩，保障疫情期間湖北近萬家藥店口罩及藥品供給。

隨著疫情逐漸消退，荷葉健康分發(fā)口罩的使命完成，李萌開始思考如何借助這一平臺開展新的業(yè)務(wù)。

小藥藥作為藥品供應(yīng)鏈的B2B平臺，李萌預(yù)估到小藥藥未來上市時的估值很難抬高，于是將荷葉健康劃分成獨立的事業(yè)部，嘗試通過醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)生價值，以拉高企業(yè)的天花板和想象力。

知情人士向《健聞咨詢》透露，李萌其人非常聰明，她獨到的戰(zhàn)略眼光在荷葉健康的發(fā)展中兩度為公司找到了正確的方向。

第一回，是最初在業(yè)務(wù)方向的選擇上。

李萌當(dāng)時考慮到互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)頭部公司的發(fā)展方向，發(fā)現(xiàn)小藥藥在醫(yī)生資源上是最大的短板，這就導(dǎo)致他們做線上問診購藥比不過京東，做嚴(yán)肅醫(yī)療也比不過好大夫在線。

盤完手上的資源，李萌找到了一個最可行的業(yè)務(wù)方向：與保險公司進(jìn)行合作，以B2B2C的模式向客戶提供醫(yī)療服務(wù)和供藥服務(wù)，幫助保險公司解決服務(wù)和藥品履約的問題。

在這一業(yè)務(wù)模式中，一共存在三方角色：保險公司，提供醫(yī)療服務(wù)和供藥服務(wù)的荷葉健康，以及中間的TPA服務(wù)商（第三方醫(yī)療資源網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商）。

當(dāng)客戶在保險公司購買大額年金時，保險公司通常會為客戶提供各種附加權(quán)益，作為大額年金的贈品，例如重疾險、門診險、醫(yī)療服務(wù)、購藥權(quán)益等等。新愛保公司作為中間商，從荷葉健康采購醫(yī)療服務(wù)，再打包賣給保險公司。

不同的是，保險公司支付給TPA服務(wù)商的是人頭費用，只要有一位客戶購買了帶有附加權(quán)益的年金產(chǎn)品，TPA公司就能拿到一份收入。但TPA公司支付給荷葉健康的費用則是按照實際發(fā)生來結(jié)算，即購買年金的客戶只有真正使用了荷葉健康的醫(yī)療服務(wù)，荷葉健康才能拿到相應(yīng)的收入。

李萌憑借人脈關(guān)系，順利連接到了中國人保和國壽的資源，為公司拉來了一批業(yè)務(wù)，幫助荷葉健康很快走上正軌，在2021年正式上線。

但是，在項目啟動之初，荷葉健康錯誤地估計了保險用戶的活躍度，起步就招收了約40位全職醫(yī)生，而實際的問診發(fā)生率卻非常低，醫(yī)生資源無奈閑置，公司卻還要維持高昂的人力成本支出。

為控制成本，2022年度荷葉健康連續(xù)裁員，公司規(guī)模從400多人收縮至不足100人。除荷葉健康業(yè)務(wù)外，小藥藥整體也將中后臺裁員大半。

2023年初，荷葉健康旗下技術(shù)負(fù)責(zé)人五加（花名）接替海東青（花名），出任代理CEO，但業(yè)務(wù)仍舊沒有起色。

李萌察覺到，問題出在荷葉健康與TPA公司的結(jié)算方式上，如果按照實際發(fā)生的業(yè)務(wù)模式結(jié)算費用，那么在保險公司——TPA公司——荷葉健康這個交易鏈條上，大部分差價都被作為中間商的TPA公司賺走了。

這時，李萌的戰(zhàn)略眼光再一次找到了破局的方法，將一家TPA公司整合進(jìn)荷葉健康。TPA服務(wù)的市場具有很強的地域性，通過中間人牽線搭橋，李萌與湖北當(dāng)?shù)匾患矣忻腡PA公司的創(chuàng)始人光新臣坐到談判桌上。李萌以荷葉健康及小藥藥的期權(quán)作為吸引，為光新臣畫了一張集團式運營、高管大展身手的藍(lán)圖。

光新臣隨后帶著銷售團隊，隨自己一起并入荷葉健康。2023年6月，光新臣取代五加，成為荷葉健康的第三任CEO，或者從小藥藥業(yè)務(wù)體系的角度來看，光新臣成為荷葉健康事業(yè)部總經(jīng)理。

光新臣加入之初，就大刀闊斧對荷葉健康進(jìn)行許多改革。首先，擴招銷售團隊，在全國各地的主要省份鋪設(shè)辦公點；其次，成立保險產(chǎn)品策劃團隊，根據(jù)各大保險公司的需求量身打造定制化產(chǎn)品。最后，擴大荷葉健康原本產(chǎn)研團隊與醫(yī)療服務(wù)團隊的規(guī)模。產(chǎn)研團隊從十余人擴招至五十余人；醫(yī)療服務(wù)團隊從寥寥數(shù)個全職醫(yī)生擴招至近二十人，又額外招收了三十余名管家為線上客戶提供服務(wù)。

就此，荷葉健康再度擴張至400人左右的團隊。在業(yè)務(wù)上，荷葉健康從醫(yī)療服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦虮ｋU公司的總包服務(wù)商。除商業(yè)保險之外，荷葉健康還逐漸開拓了惠民保相關(guān)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)，覆蓋山東、武漢、湖北、福建等省份。

公司改革的效果也很明顯，據(jù)荷葉健康內(nèi)部某位經(jīng)歷了兩團隊合并的員工透露，荷葉健康2022年度收入不足1億元，而光新臣加入后公司營收飆升數(shù)倍。

2023年7月份，在小藥藥成立8周年的慶?；顒由希蠲犬?dāng)眾公開宣布小藥藥當(dāng)月實現(xiàn)了盈利。到2023年底，荷葉健康不僅實現(xiàn)了盈利，還在某些月份填補了集團方面的虧損，使小藥藥整體實現(xiàn)盈利。

李萌雖然放手光新臣調(diào)整公司的組織架構(gòu)與產(chǎn)品體系，但并沒有完全做一個旁觀者，而是以集團董事長的身份，不斷介入荷葉健康的業(yè)務(wù)。

光新臣倍感掣肘，找到李萌商量，希望將荷葉健康獨立出來運營，但李萌不愿意。

這一點，從小藥藥早期的發(fā)展中也能窺見一二，在小藥藥最初的創(chuàng)業(yè)團隊中，李萌就一直是唯一“話事人”的身份，早期的創(chuàng)業(yè)伙伴如今大多離散。

荷葉健康的變故發(fā)生在2024年初。

按照保險行業(yè)的慣例，每年有兩場開門紅，一場在春季，一場在年末。去年年末，荷葉健康選定的開門紅產(chǎn)品是居家養(yǎng)老。

和其他產(chǎn)品不同，居家養(yǎng)老產(chǎn)品的助力客戶群體是對互聯(lián)網(wǎng)熟悉程度較低的老年群體，他們中的很大一部分不會使用荷葉健康的互聯(lián)網(wǎng)問診服務(wù)，管家團隊不得不花費大量時間打電話引導(dǎo)客戶，日常運維壓力驟增。

除此之外，荷葉健康還要為這項產(chǎn)品搭建許多新體系，例如上門護理、綠通掛號陪診、住院護理、居家養(yǎng)老化改造等等，公司的運營和服務(wù)成本也隨之大幅提升，中后臺的壓力越來越大。

經(jīng)過光新臣半年的調(diào)整，這時的荷葉健康已經(jīng)建立了幾十個產(chǎn)品體系，需要針對產(chǎn)品制定新的醫(yī)療服務(wù)流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)新的醫(yī)生、管家工作站，這些工作樣樣繁瑣，管理難度極高。

為了養(yǎng)活大規(guī)模擴張的團隊，光新臣也承擔(dān)著極高的銷售壓力。

2024年1月，居家養(yǎng)老產(chǎn)品的推廣并不順利，2月又趕上春節(jié)假期，銷售更是慘淡。開年以來毫無起色的銷售業(yè)績令李萌不滿，她質(zhì)疑光新臣之前快速擴招員工的決策將會提升人力成本，導(dǎo)致公司2024年度發(fā)生虧損。

與此同時，集團方面對荷葉健康的管控也越發(fā)嚴(yán)苛，到2月時，荷葉健康要采購一款十幾萬元的軟件都不能自主決策，而是需要先向集團行政部門報備，再由行政部門安排采購。

采購事件成為導(dǎo)火索。2月22日，光新臣選擇了離開荷葉健康。

2月23日，光新臣離職的第二天，李萌將荷葉健康的高管們叫到辦公室挨個談話，讓大家表明立場。

在隨后舉辦的一場命名為“戰(zhàn)略討論”的高管團建會上，李萌當(dāng)眾提出了自己對于整個保險業(yè)務(wù)的一些思考。

比如，李萌計劃將車險與醫(yī)療附加險捆綁，由車險的銷售人員一同完成這兩項保險銷售工作，荷葉健康只需負(fù)責(zé)銷售前的督導(dǎo)、銷售中的風(fēng)險把控以及售后的問診和購藥付費即可。比如，李萌計劃拓展線下綠通掛號陪診服務(wù)等。

李萌分享完，臺下高管大都十分捧場，夸獎她考慮周全。據(jù)一位與會者回憶，但現(xiàn)場也有一位高管站起來表達(dá)了不同的看法，認(rèn)為這些想法在實際的商業(yè)場景里很難成立。

之后，荷葉健康開啟了新一輪的人事調(diào)整和裁員，迅速裁撤了光新臣在職時一手搭建起的團隊，從藥品中心、平臺中心到醫(yī)學(xué)中心、品牌中心都進(jìn)行了裁員。

對留下來的員工們來說，荷葉健康的前景有些迷茫。

此外，除了不盡如人意的GMV數(shù)據(jù)，小藥藥與部分廠商合作的貼牌中成藥銷售情況也并不算好。一位資深醫(yī)藥電商人士告訴《健聞咨詢》，“一方面，中成藥定價不高；另一方面，市場過于下沉，小藥藥的供應(yīng)鏈上大多是三、四、五線城市的零售藥店和診所，很難談到大型連鎖品牌的合作?！?/p>

最新的情況是，離開荷葉健康的光新臣，已經(jīng)在北京重新創(chuàng)業(yè)。

多年以后，如果有緣再面對彼此，兩位創(chuàng)業(yè)者可能都會想起在武漢見面的那個遙遠(yuǎn)的下午。

文 / 喬燕薇

編輯 / 龐貝貝

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