大健康市場(chǎng)巨變

全渠道銷售大勢(shì)所趨

近兩年，迷茫和焦慮是多數(shù)賣藥人普遍的生存狀態(tài)。中國(guó)醫(yī)藥大健康市場(chǎng)發(fā)生了非常大的變化，傳統(tǒng)的連鎖藥店、單體藥店、診所等渠道萎縮，新渠道、新業(yè)態(tài)快速發(fā)展，業(yè)務(wù)邊界越來(lái)越模糊。新冠疫情突發(fā)，加速了新渠道、新傳播的發(fā)展進(jìn)程，對(duì)整個(gè)醫(yī)藥大健康市場(chǎng)和賣藥人群體產(chǎn)生重大影響，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

慢病藥和品牌藥：線上消費(fèi)提振

今年上半年，消費(fèi)者更注重慢病產(chǎn)品、品牌藥品線上消費(fèi)，整體呈現(xiàn)出謹(jǐn)慎消費(fèi)和便利消費(fèi)的特征。

慢病市場(chǎng)更加活躍，品牌藥品表現(xiàn)堅(jiān)挺。當(dāng)前，中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)分層化特征日益明顯，疫情對(duì)中高收入群體帶來(lái)的影響程度比較小。疫情過(guò)后，這部分群體更加注重健康消費(fèi)，高端市場(chǎng)將會(huì)表現(xiàn)得更加活躍。中低收入群體的消費(fèi)能力下降，導(dǎo)致消費(fèi)預(yù)期降低，這部分群體更加聚焦基本生活支出，減少其他消費(fèi)支出。

線下消費(fèi)向線上消費(fèi)轉(zhuǎn)換。受疫情影響，消費(fèi)渠道發(fā)生更多元的變化，加速線下消費(fèi)向線上消費(fèi)渠道轉(zhuǎn)換。調(diào)研機(jī)構(gòu)艾瑞咨詢組織的《后疫情時(shí)代，消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研》顯示，64.2%的消費(fèi)者認(rèn)為，其線下購(gòu)物頻次下降，67.4%的消費(fèi)者認(rèn)為，疫情促使其網(wǎng)上購(gòu)物頻次增加。

不坐等：抓大客戶發(fā)展

市場(chǎng)和渠道變化為賣藥人帶來(lái)更多更新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。未來(lái)，中國(guó)醫(yī)藥大健康市場(chǎng)呈現(xiàn)的主導(dǎo)業(yè)態(tài)模式將越來(lái)越少，賣藥人必須盡快適應(yīng)市場(chǎng)變化特點(diǎn)，積極切入多元化新醫(yī)藥大健康業(yè)態(tài)，尋求新的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)。為此，賣藥人要做好渠道、商品、管理三方面市場(chǎng)調(diào)整。

1.重視大客戶發(fā)展。未來(lái)，賣藥人的市場(chǎng)價(jià)值和發(fā)展?jié)摿Ω鄟?lái)自渠道掌控能力和與重點(diǎn)客戶的合作緊密程度。在當(dāng)前的特殊市場(chǎng)環(huán)境下，賣藥人要特別重視加強(qiáng)渠道管理，抓住、抓好重點(diǎn)客戶是今年在特殊市場(chǎng)環(huán)境下做好市場(chǎng)的主要方向。

結(jié)合市場(chǎng)變化，重新調(diào)整客戶體系，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶生意發(fā)展的支持力度，克服以往不重視、大撒手、粗放管理的弊端。

2.調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。上半年，慢病類商品銷售出現(xiàn)較大幅度增長(zhǎng)，與此同時(shí)，一些非慢病類商品銷售出現(xiàn)不同程度的下降。未來(lái)幾年，部分品類會(huì)有不同程度增長(zhǎng)，有的品類短期內(nèi)或難恢復(fù)到疫情以前的水平，有的品類甚至在較長(zhǎng)時(shí)間后也難以恢復(fù)到疫情前的狀態(tài)。

賣藥人要消除“坐等”市場(chǎng)恢復(fù)的心態(tài)，做好長(zhǎng)期應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品類、品牌，合理分析預(yù)判，結(jié)合市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。

3.提升管理能力。當(dāng)前，各種不確定因素帶來(lái)的市場(chǎng)壓力，特別考驗(yàn)賣藥人的管理能力，包括資金管理、費(fèi)用管理、庫(kù)存管理、團(tuán)隊(duì)管理，要以最少的成本獲得最大的效果，實(shí)現(xiàn)降本增效。

具體而言，努力保持充足的現(xiàn)金流，加強(qiáng)對(duì)各種預(yù)付、應(yīng)收等款項(xiàng)的管理，控制好各種投資，保持企業(yè)健康運(yùn)行；加強(qiáng)費(fèi)用管控，要有“在一段時(shí)間內(nèi)過(guò)緊日子”的思想，控制各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支，清理不必要支出；結(jié)合市場(chǎng)、商品發(fā)生的新變化，調(diào)整庫(kù)存，保持合理的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，提升周轉(zhuǎn)率；可以結(jié)合環(huán)境變化，探討團(tuán)隊(duì)管理的新模式，如合伙人模式；同時(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，特別是新傳播、社群營(yíng)銷技能的培訓(xùn)。

嘗試直播帶貨：建新傳播體系

這幾年，多渠道裂變、新傳播呈現(xiàn)快速發(fā)展勢(shì)頭，疫情突發(fā)加速這一趨勢(shì)成形。疫情過(guò)后，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)將更加多元化、碎片化。因此，賣藥人要盡快適應(yīng)渠道結(jié)構(gòu)變化，在鞏固傳統(tǒng)商超、小店市場(chǎng)主體的基礎(chǔ)上，積極嘗試新渠道。

布局社群渠道。社群渠道已經(jīng)成為一個(gè)重要的新渠道。賣藥人要盡快嘗試社群渠道，結(jié)合企業(yè)情況、團(tuán)隊(duì)能力、市場(chǎng)覆蓋能力，嘗試自建社群渠道體系，也可以和社群渠道平臺(tái)開(kāi)展合作。

盡快布局電商渠道。不具備相關(guān)能力者，可考慮與電商平臺(tái)或O2O平臺(tái)合作。當(dāng)前，已經(jīng)有賣藥人轉(zhuǎn)型線上分銷。未來(lái)，全渠道賣貨是賣藥人必須具備的基本能力。

積極嘗試直播帶貨。直播已經(jīng)成為一種新的賣貨方式。受疫情影響，直播帶貨受到很多企業(yè)的重視。賣藥人結(jié)合自身實(shí)際，可以嘗試自建直播體系，也可以與終端結(jié)合建立新的直播模式。

建立新傳播營(yíng)銷體系。新傳播是由傳統(tǒng)媒體到新媒體的轉(zhuǎn)變，由電視端顯現(xiàn)向移動(dòng)手機(jī)端完成的轉(zhuǎn)變，由單純靠金錢(qián)大力投入到靠用戶口碑裂變傳播的轉(zhuǎn)變，由自上而下的覆蓋傳播到由下而上影響的轉(zhuǎn)變。新傳播的三大體系是“品牌滲透（種草）-用戶裂變（傳播）-終端動(dòng)銷（引爆）”。

隨著傳播環(huán)境變化，具備新傳播能力成為賣藥人做好市場(chǎng)的重要手段。因此，賣藥人必須按照新傳播邏輯，盡快建立新傳播體系，形成品牌傳播、用戶裂變、終端引爆的新傳播能力。

以前，賣藥人的經(jīng)銷范圍被固定在特定區(qū)域和特定渠道，傳播方式也以終端常規(guī)促銷為主。如今，全渠道銷售成為大勢(shì)所趨，銷售渠道也不再受限，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍消費(fèi)觸達(dá)。傳播方式也在發(fā)生重大變化，更多地通過(guò)消費(fèi)者口碑實(shí)現(xiàn)裂變式高效傳播，業(yè)務(wù)邊界正在無(wú)形化。

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