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夏根娣——如何用一句話切入健康險(xiǎn)

來(lái)源：泰然健康網(wǎng) 時(shí)間：2024年12月31日 09:26

夏根娣——如何用一句話切入健康險(xiǎn)

如何

2016-04-24 14:36

首先，我來(lái)跟大家講一個(gè)案例，這個(gè)案例來(lái)自金先生，他是一個(gè)高級(jí)白領(lǐng)，年齡是35周歲，收入在60萬(wàn)元左右，我是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)的。在這當(dāng)中我基本以一句話切入健康險(xiǎn)，這一句話是我最常用的，對(duì)于我們?cè)谧拿恳晃灰彩呛苁煜さ囊痪湓?，這次的課程中我把它精煉了一下。首先我就會(huì)問(wèn)他，我無(wú)論碰到哪一位客戶，

我第一句話都會(huì)問(wèn)他：你有社保嗎？單位為你買過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)嗎？你目前最擔(dān)心發(fā)生的事是什么？這個(gè)問(wèn)法是不是很簡(jiǎn)單，但是客戶基本上都會(huì)回答我一句話：疾病和意外。其實(shí)我們現(xiàn)在人最擔(dān)心也就是疾病和意外了。這個(gè)時(shí)候只要他們講到疾病和意外，我就會(huì)馬上強(qiáng)調(diào)社保的不足。

我就會(huì)對(duì)他說(shuō)：那既然你有社保，也有單位的，你為什么還擔(dān)心呢？那這時(shí)候我就直接切入我的一個(gè)理念，我就告訴她，其實(shí)發(fā)生疾病并不可怕，可怕的是如果一旦我們?cè)庥霾恍遥呛芏嗟尼t(yī)藥費(fèi)，也許就要我們自己負(fù)擔(dān)，那社保一定是起不到作用。這時(shí)候她也許就會(huì)點(diǎn)頭，所以我是想問(wèn)如果假如真的一旦發(fā)生疾病，您看您認(rèn)為一旦發(fā)生疾病之后，這部分錢有誰(shuí)來(lái)為你承擔(dān)？她就馬上跟我笑笑說(shuō)，有誰(shuí)啊？這個(gè)時(shí)候我就會(huì)直接跟她切入保險(xiǎn)的一個(gè)話題，她一定會(huì)說(shuō)：誰(shuí)??？那只有靠自己了！是不是。這時(shí)候就是我要的一個(gè)答案！那這個(gè)我就會(huì)跟她說(shuō)，直接接入我的一個(gè)銷售健康理念，我就跟她說(shuō)，生病其實(shí)是不能替代，你能接受嗎？每個(gè)人生病是不能替代。一旦發(fā)生疾病，只能說(shuō)只有自己幫自己，靠別人是沒有用，所以我們現(xiàn)在應(yīng)該提前幫自己建立一個(gè)不可被挪用的獨(dú)占的賬戶，講到這里，我講到這句話的時(shí)候，我的語(yǔ)氣會(huì)很重！我會(huì)跟她說(shuō)，你一定會(huì)建立一個(gè)不可被別人挪用的，獨(dú)占的賬戶，為什么我們要建立一個(gè)不可被挪用，獨(dú)占的賬戶呢？我只能教您一種方法，未來(lái)您一定要 '搶著'第一個(gè)生??！

為什么？很簡(jiǎn)單，如果大家一起生活了四五十年，一個(gè)人發(fā)生疾病，你可不可以和她說(shuō)：'太太（老公），我們的家庭資產(chǎn)是共有的，是我們一同創(chuàng)造的，如果今天你發(fā)生這樣的情況，你只能用家庭的一半資金，還有一半你要留給我的！因?yàn)閷?lái)我老了也一定會(huì)生病的！'

事實(shí)上不管是否是家庭財(cái)產(chǎn)的全部，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)人生病就會(huì)把家庭所有的資金都投在里頭，如果這個(gè)時(shí)候第二個(gè)人生病，將因?yàn)槿鄙籴t(yī)藥費(fèi)而被剝奪健康的權(quán)力。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候已經(jīng)沒有能力創(chuàng)造財(cái)富。

客戶表示很震撼，很認(rèn)同，認(rèn)為自己有支付的能力。（客戶此時(shí)其實(shí)已經(jīng)認(rèn)同，但是購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)又恐慌交錢，因?yàn)闂l件的反射，為了給自己減壓，他會(huì)告訴我們他有能力支付。）這個(gè)時(shí)候他是給自己減壓，這個(gè)時(shí)候就是我們代理人幫助他解決一個(gè)決定的時(shí)候，那時(shí)候我就跟他說(shuō)，我相信你有經(jīng)濟(jì)能力，但是你一定要知道，當(dāng)一個(gè)人疾病要發(fā)生的時(shí)候，他一定不會(huì)提前通知你，但我相信你有經(jīng)濟(jì)能力，哪一個(gè)有經(jīng)濟(jì)能力的人，他決不會(huì)把現(xiàn)金放在身邊不動(dòng)，為自己疾病、養(yǎng)老去儲(chǔ)蓄。這是決對(duì)不可能的，他一定會(huì)拿著他的現(xiàn)金去投資，或許股票，或許基金，或許投資儲(chǔ)蓄，或許在他的企業(yè)里。

當(dāng)你在投資過(guò)程中，你一定要經(jīng)過(guò)兩個(gè)階段，一個(gè)階段是政治風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，你能確保身上有這一筆現(xiàn)金流嗎？我一直跟他講，一般有能力的人，他不會(huì)吧現(xiàn)金流放在家里，越是有能力的人，你手頭上最缺的就是銜接，所以，一旦發(fā)生這樣情況，你根本就無(wú)法駕馭它，你有沒有能一下自拿出30、50萬(wàn)或是60萬(wàn)？你能拿出來(lái)嗎？這個(gè)時(shí)候他盯著我看，所以，這個(gè)時(shí)候就是我就是要幫助他促成的關(guān)鍵，我就說(shuō)，真得要發(fā)生這種疾病，30、40、50萬(wàn)是很正常的，因?yàn)檫@是救命錢，知道嗎？我們必須為家庭提前每個(gè)人做好一筆不可挪用的獨(dú)占健康賬戶，無(wú)論是哪個(gè)提前發(fā)生了，他會(huì)用他的一個(gè)獨(dú)占賬戶，這個(gè)獨(dú)占賬戶有誰(shuí)來(lái)幫他支付呢？這是保險(xiǎn)公司為他支付的，所以，每個(gè)人一旦發(fā)生疾病，他都可以用他自己的獨(dú)占賬戶，你家里額外多出來(lái)的賬戶，你都給他花他的錢，你心里很安心。因?yàn)槲磥?lái)你有一個(gè)獨(dú)占賬戶，其實(shí)，就是為未來(lái)自己晚年生活有個(gè)更好的有尊嚴(yán)的生活，我說(shuō)，你能接受嗎？當(dāng)一個(gè)人老的時(shí)候，沒有收入，沒有金錢，什么都沒有，你認(rèn)為身邊還有尊嚴(yán)嗎？你認(rèn)為養(yǎng)老有尊嚴(yán)嗎？我講到這里的前提，我就會(huì)盯著他看，那個(gè)時(shí)候他的眼神已經(jīng)跑掉了，其實(shí)，那個(gè)時(shí)候他說(shuō)，你講得很有道理，所以，這是來(lái)自于我這個(gè)堅(jiān)定的理念，所以，最終，我的結(jié)果就是，用一句話切入保險(xiǎn)的理念，最終順利簽下了11萬(wàn)重疾和卓越人生組合，這就是我的一個(gè)結(jié)果。

所以我要跟大家講的是，一句話切入保險(xiǎn)理念的適合人群，其實(shí)這個(gè)有社保、醫(yī)保的人群更容易切入，他容易跟著你的思路走，因?yàn)樗欢ㄕf(shuō)，“我一定有啊?！币?yàn)樗滥阋霰ｋU(xiǎn)，他覺的都有了就不用買保險(xiǎn)了，他都有我興奮，如果都沒有，我更興奮，因?yàn)樗I。所以他無(wú)論有還是沒有，都要買保險(xiǎn)。我覺的不買保險(xiǎn)的人真是怪物，是很奇怪的，我認(rèn)為保險(xiǎn)是人人都需要的。只是在什么時(shí)間，怎么想的，作為代理人我們要去引導(dǎo)，這是最重要的。

在收入5-100萬(wàn)元之間，你可以根據(jù)他的不同收入，他的保額、保障、組合是是不同的。在5萬(wàn)以下，我認(rèn)為更加要買，無(wú)非是多少的問(wèn)題。

所以我認(rèn)為健康保障人人都需要，沒有人跟我說(shuō)未來(lái)我不會(huì)生病，人老了一定會(huì)走這條路，都會(huì)生來(lái)病死這是自然規(guī)律，關(guān)鍵如果這個(gè)人注重健康這塊，注重生命質(zhì)量，比較關(guān)注自己生活質(zhì)量，我認(rèn)為用這句話真的很好切入，基本上我這樣的切入以后，慢慢他就會(huì)被引導(dǎo)健康險(xiǎn)上。我切入這句話的時(shí)候，我不會(huì)拖泥帶水，我直奔主題，我每次與客戶交流我都是轉(zhuǎn)介紹的，現(xiàn)在幾乎是80%到100%，那我到他那里，他也知道要買保險(xiǎn)，但是他不知道到底買什么？如果他本來(lái)說(shuō)買健康險(xiǎn)，被我一講，還沒與他溝通，他就感覺好像要拿錢。

由于他有這樣的想法，我只要用這句話跟他切入他以后最擔(dān)心的是什么，他只要回答我這句話，我就直接切入，幾乎是不成交保單，幾乎是很少，真的是99%，因?yàn)閬?lái)自于我這個(gè)前提，我昨天還在跟我們陳海霞老師在交流，這段時(shí)間在外面，那我怎么樣，明天開單怎么辦，我就去約了個(gè)客戶，其實(shí)他沒想過(guò)買保險(xiǎn)，只是跟我說(shuō)他想要了解一下理財(cái)?shù)?，我說(shuō)你到底最擔(dān)心的是什么，是不是疾病，他說(shuō)對(duì)啊，我說(shuō)那很簡(jiǎn)單，今天就解決這個(gè)問(wèn)題，所以我昨天又做了一張萬(wàn)元件，就是這么簡(jiǎn)單，直奔主題，簽好回來(lái)，完成了。由于這樣的一種優(yōu)勢(shì)，我就用生活化的銷售邏輯，快速提升客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知，最后我再通過(guò)必須為家庭成員每一個(gè)人建立一個(gè)獨(dú)占的賬戶，是不是自然而然到促成的時(shí)候就促成了家庭保障，是不是我的萬(wàn)元件又簡(jiǎn)單，是不是我每個(gè)月的四件簡(jiǎn)單，

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