夏根娣——如何用一句話切入健康險

如何

2016-04-24 14:36

首先，我來跟大家講一個案例，這個案例來自金先生，他是一個高級白領(lǐng)，年齡是35周歲，收入在60萬元左右，我是通過轉(zhuǎn)介紹認識的。在這當(dāng)中我基本以一句話切入健康險，這一句話是我最常用的，對于我們在座的每一位也是很熟悉的一句話，這次的課程中我把它精煉了一下。首先我就會問他，我無論碰到哪一位客戶，

我第一句話都會問他：你有社保嗎？單位為你買過商業(yè)保險嗎？你目前最擔(dān)心發(fā)生的事是什么？這個問法是不是很簡單，但是客戶基本上都會回答我一句話：疾病和意外。其實我們現(xiàn)在人最擔(dān)心也就是疾病和意外了。這個時候只要他們講到疾病和意外，我就會馬上強調(diào)社保的不足。

我就會對他說：那既然你有社保，也有單位的，你為什么還擔(dān)心呢？那這時候我就直接切入我的一個理念，我就告訴她，其實發(fā)生疾病并不可怕，可怕的是如果一旦我們遭遇不幸，那很多的醫(yī)藥費，也許就要我們自己負擔(dān)，那社保一定是起不到作用。這時候她也許就會點頭，所以我是想問如果假如真的一旦發(fā)生疾病，您看您認為一旦發(fā)生疾病之后，這部分錢有誰來為你承擔(dān)？她就馬上跟我笑笑說，有誰?。窟@個時候我就會直接跟她切入保險的一個話題，她一定會說：誰??？那只有靠自己了！是不是。這時候就是我要的一個答案！那這個我就會跟她說，直接接入我的一個銷售健康理念，我就跟她說，生病其實是不能替代，你能接受嗎？每個人生病是不能替代。一旦發(fā)生疾病，只能說只有自己幫自己，靠別人是沒有用，所以我們現(xiàn)在應(yīng)該提前幫自己建立一個不可被挪用的獨占的賬戶，講到這里，我講到這句話的時候，我的語氣會很重！我會跟她說，你一定會建立一個不可被別人挪用的，獨占的賬戶，為什么我們要建立一個不可被挪用，獨占的賬戶呢？我只能教您一種方法，未來您一定要 '搶著'第一個生?。?/strong>

為什么？很簡單，如果大家一起生活了四五十年，一個人發(fā)生疾病，你可不可以和她說：'太太（老公），我們的家庭資產(chǎn)是共有的，是我們一同創(chuàng)造的，如果今天你發(fā)生這樣的情況，你只能用家庭的一半資金，還有一半你要留給我的！因為將來我老了也一定會生病的！'  

事實上不管是否是家庭財產(chǎn)的全部，當(dāng)?shù)谝粋€人生病就會把家庭所有的資金都投在里頭，如果這個時候第二個人生病，將因為缺少醫(yī)藥費而被剝奪健康的權(quán)力。因為那個時候已經(jīng)沒有能力創(chuàng)造財富。

客戶表示很震撼，很認同，認為自己有支付的能力。（客戶此時其實已經(jīng)認同，但是購買保險時又恐慌交錢，因為條件的反射，為了給自己減壓，他會告訴我們他有能力支付。）這個時候他是給自己減壓，這個時候就是我們代理人幫助他解決一個決定的時候，那時候我就跟他說，我相信你有經(jīng)濟能力，但是你一定要知道，當(dāng)一個人疾病要發(fā)生的時候，他一定不會提前通知你，但我相信你有經(jīng)濟能力，哪一個有經(jīng)濟能力的人，他決不會把現(xiàn)金放在身邊不動，為自己疾病、養(yǎng)老去儲蓄。這是決對不可能的，他一定會拿著他的現(xiàn)金去投資，或許股票，或許基金，或許投資儲蓄，或許在他的企業(yè)里。

當(dāng)你在投資過程中，你一定要經(jīng)過兩個階段，一個階段是政治風(fēng)險和市場風(fēng)險，你能確保身上有這一筆現(xiàn)金流嗎？我一直跟他講，一般有能力的人，他不會吧現(xiàn)金流放在家里，越是有能力的人，你手頭上最缺的就是銜接，所以，一旦發(fā)生這樣情況，你根本就無法駕馭它，你有沒有能一下自拿出30、50萬或是60萬？你能拿出來嗎？這個時候他盯著我看，所以，這個時候就是我就是要幫助他促成的關(guān)鍵，我就說，真得要發(fā)生這種疾病，30、40、50萬是很正常的，因為這是救命錢，知道嗎？我們必須為家庭提前每個人做好一筆不可挪用的獨占健康賬戶，無論是哪個提前發(fā)生了，他會用他的一個獨占賬戶，這個獨占賬戶有誰來幫他支付呢？這是保險公司為他支付的，所以，每個人一旦發(fā)生疾病，他都可以用他自己的獨占賬戶，你家里額外多出來的賬戶，你都給他花他的錢，你心里很安心。因為未來你有一個獨占賬戶，其實，就是為未來自己晚年生活有個更好的有尊嚴的生活，我說，你能接受嗎？當(dāng)一個人老的時候，沒有收入，沒有金錢，什么都沒有，你認為身邊還有尊嚴嗎？你認為養(yǎng)老有尊嚴嗎？我講到這里的前提，我就會盯著他看，那個時候他的眼神已經(jīng)跑掉了，其實，那個時候他說，你講得很有道理，所以，這是來自于我這個堅定的理念，所以，最終，我的結(jié)果就是，用一句話切入保險的理念，最終順利簽下了11萬重疾和卓越人生組合，這就是我的一個結(jié)果。

所以我要跟大家講的是，一句話切入保險理念的適合人群，其實這個有社保、醫(yī)保的人群更容易切入，他容易跟著你的思路走，因為他一定說，“我一定有啊。”因為他知道你要做保險，他覺的都有了就不用買保險了，他都有我興奮，如果都沒有，我更興奮，因為他更要買。所以他無論有還是沒有，都要買保險。我覺的不買保險的人真是怪物，是很奇怪的，我認為保險是人人都需要的。只是在什么時間，怎么想的，作為代理人我們要去引導(dǎo)，這是最重要的。

        在收入5-100萬元之間，你可以根據(jù)他的不同收入，他的保額、保障、組合是是不同的。在5萬以下，我認為更加要買，無非是多少的問題。

所以我認為健康保障人人都需要，沒有人跟我說未來我不會生病，人老了一定會走這條路，都會生來病死這是自然規(guī)律，關(guān)鍵如果這個人注重健康這塊，注重生命質(zhì)量，比較關(guān)注自己生活質(zhì)量，我認為用這句話真的很好切入，基本上我這樣的切入以后，慢慢他就會被引導(dǎo)健康險上。我切入這句話的時候，我不會拖泥帶水，我直奔主題，我每次與客戶交流我都是轉(zhuǎn)介紹的，現(xiàn)在幾乎是80%到100%，那我到他那里，他也知道要買保險，但是他不知道到底買什么？如果他本來說買健康險，被我一講，還沒與他溝通，他就感覺好像要拿錢。

由于他有這樣的想法，我只要用這句話跟他切入他以后最擔(dān)心的是什么，他只要回答我這句話，我就直接切入，幾乎是不成交保單，幾乎是很少，真的是99%，因為來自于我這個前提，我昨天還在跟我們陳海霞老師在交流，這段時間在外面，那我怎么樣，明天開單怎么辦，我就去約了個客戶，其實他沒想過買保險，只是跟我說他想要了解一下理財?shù)?，我說你到底最擔(dān)心的是什么，是不是疾病，他說對啊，我說那很簡單，今天就解決這個問題，所以我昨天又做了一張萬元件，就是這么簡單，直奔主題，簽好回來，完成了。由于這樣的一種優(yōu)勢，我就用生活化的銷售邏輯，快速提升客戶對保險的認知，最后我再通過必須為家庭成員每一個人建立一個獨占的賬戶，是不是自然而然到促成的時候就促成了家庭保障，是不是我的萬元件又簡單，是不是我每個月的四件簡單，

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