相信各位保險(xiǎn)同仁都有同樣的感受：與受歡迎的理財(cái)險(xiǎn)相比，健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售特別不容易。
但卻有這么一個(gè)人， 在她成交的健康險(xiǎn)保單中，私營(yíng)企業(yè)主與公司高管這類中高端客戶，占據(jù)了將近80%。
她來(lái)自于平安人壽江蘇分公司營(yíng)業(yè)部，她說(shuō)：只要用對(duì)方法，深挖客戶需求，同樣能在健康險(xiǎn)銷(xiāo)售上創(chuàng)造煌業(yè)績(jī)。
龔海芹
平安人壽江蘇分公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師（RFC）
國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA會(huì)員
美國(guó)百萬(wàn)圓桌COT會(huì)員
自入行起，龔海芹始終堅(jiān)持先銷(xiāo)售以保障為主的健康險(xiǎn)，憑借獨(dú)特的個(gè)人魅力與專業(yè)化的行銷(xiāo)能力， 龔海芹已連續(xù)4年成為國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA會(huì)員。
其中， 2017年，她的保費(fèi)為125萬(wàn)元，保單件數(shù)為69件；2018年的保費(fèi)達(dá)192萬(wàn)元，保單件數(shù)為75件。
即便是升職之后，展業(yè)時(shí)間大大縮減的2019年，她的保費(fèi)也突破百萬(wàn)元，保單件數(shù)為 56 件。
為什么她能夠做得這么好？她是如何打開(kāi)客戶的健康險(xiǎn)“大門(mén)”的呢？
01
堅(jiān)持健康險(xiǎn)銷(xiāo)售
從喚醒保障意識(shí)做起
龔海芹從加入保險(xiǎn)行業(yè)那天起，就發(fā)現(xiàn)：經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的中高端客戶，更專注于資產(chǎn)的保值增值，卻總是忽略自身的健康保障。
為引起客戶對(duì)健康保障的重視，龔海芹認(rèn)為應(yīng)先喚醒他們潛在的保障意識(shí)：
① 分析人身風(fēng)險(xiǎn)，以提問(wèn)的方式，輸出健康保障理念
龔海芹每次在與客戶面談時(shí)，都會(huì)以提問(wèn)的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)：
您理解的保險(xiǎn)是什么？您覺(jué)得我們的人生中是否會(huì)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)在何時(shí)發(fā)生？發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)應(yīng)該如何解決......
通過(guò)連續(xù)的提問(wèn)，引起客戶的注意后，龔海芹會(huì)細(xì)心聆聽(tīng)他們的回答并對(duì)其進(jìn)行補(bǔ)充。
她說(shuō)，這樣就不會(huì)讓客戶處于一味地“受教”的處境，而是你來(lái)我往，循序漸進(jìn)地喚醒客戶的健康保障意識(shí)。
② 精準(zhǔn)定位，以百萬(wàn)元保額為健康險(xiǎn)保障起步點(diǎn)
龔海芹表示，對(duì)于中高端客戶而言，即使突發(fā)重病，憑借他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也完全能夠承擔(dān)幾十萬(wàn)元的醫(yī)療費(fèi)用。
但在患病休養(yǎng)期間，除卻治療費(fèi)用以外，因此耽誤的人工成本、機(jī)會(huì)成本，是中高端客戶的痛點(diǎn)所在。
如果客戶可以提前為自己規(guī)劃一份足額的健康保障，他不僅能夠安心養(yǎng)病，也不用太過(guò)操心于工作和家庭。
因此，健康險(xiǎn)的保額要與客戶的年收入相匹配，而不是一昧地降低客戶的保額，以為只要減少保費(fèi)，就能讓客戶成交。
她說(shuō)，身為一名專業(yè)的保險(xiǎn)代理人，時(shí)刻要理應(yīng)從客戶的切身利益出發(fā)，設(shè)計(jì)與客戶身價(jià)相匹配的健康險(xiǎn)保額。
02
以小見(jiàn)大
運(yùn)用小故事闡明大道理
除了讓客戶明白健康險(xiǎn)的重要性和價(jià)值，龔海芹分享到：
還可以通過(guò)分享一些銷(xiāo)故事，引起客戶對(duì)健康保障的深思，讓他們明白“保險(xiǎn)姓?！钡恼嬲x。
特別對(duì)于女性客戶，引人入勝的小故事，更能觸動(dòng)她們，激發(fā)她們的同理心。
而對(duì)于故事的題材，龔海芹會(huì)通過(guò)分享“三兄弟買(mǎi)保險(xiǎn)的故事”，讓她們意識(shí)到健康險(xiǎn)的價(jià)值所在。
比如，她有位客戶是某企業(yè)高管，本來(lái)這位客戶只想買(mǎi)一份養(yǎng)老險(xiǎn)，但當(dāng)她聽(tīng)完“三兄弟買(mǎi)保險(xiǎn)的故事”之后， 她感慨道：
“看來(lái)我像是故事中偏愛(ài)理財(cái)險(xiǎn)的老大，竟不知健康險(xiǎn)還有這么高的價(jià)值，那我還是先買(mǎi)健康險(xiǎn)吧！”
就這樣，客戶不僅改變了原計(jì)劃，還給自己一家三口都分別配置了保額為50萬(wàn)元的健康險(xiǎn)。
03
約訪夫妻雙方
高效成交家庭保單
相信很多業(yè)務(wù)員都會(huì)遇到這樣的情況：
本來(lái)已打通了客戶的保險(xiǎn)理念，也為客戶制定了合適的保障規(guī)劃，卻在最后促成時(shí)，被客戶以健康險(xiǎn)需要和家人商量為由拒絕。
因此，龔海芹在約訪客戶時(shí)，會(huì)向夫妻雙方提出同時(shí)面談的請(qǐng)求。
這時(shí)候我們就要提前做好意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)候的準(zhǔn)備，以及根據(jù)客戶的家庭情況，規(guī)劃一份科學(xué)的健康保障方案。
比如，龔海芹有一位客戶是這樣的情況：
這位客戶在之前就購(gòu)買(mǎi)了保額高達(dá) 200 萬(wàn)的健康險(xiǎn)，但仍想繼續(xù)給自己加保，覺(jué)得這樣更有安全感。
但龔海芹認(rèn)為，客戶的個(gè)人健康險(xiǎn)保障是完全沒(méi)問(wèn)題的，但她的家人卻還沒(méi)規(guī)劃任何健康保障。
于是龔海芹提議，是否可以與客戶丈夫一起見(jiàn)面。
最終，她通過(guò)自己提前準(zhǔn)備好的家庭方案，最后成交了一張年繳保費(fèi)11萬(wàn)元的家庭保單。
以上，就是平安人壽江蘇分公司營(yíng)業(yè)部 龔海芹經(jīng)理的一些經(jīng)驗(yàn)分享。
除此之外，我們還梳理了一份「頂級(jí)銷(xiāo)售的成交秘訣之：找對(duì)客戶」的方法論：
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撰文： 胡慧、 排版編輯：黃菲菲，原文摘自《保險(xiǎn)行銷(xiāo)》雜志書(shū)
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