“價值零售”并非單純的技術或場景創(chuàng)新，而是通過患者需求洞察、專業(yè)服務交付、長期信任綁定，重構藥店與患者的價值鏈。

文 | 亞棋

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從規(guī)模擴張到價值重構

中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2024年中國醫(yī)藥零售市場藥品銷售規(guī)模達5019億元，同比增幅0.8%，整體呈現(xiàn)增長趨緩態(tài)勢。

中康藥店通系統(tǒng)監(jiān)測顯示，截至2024年第三季度，全國線下零售藥店總數(shù)為70.4萬家。盡管門店總量保持增長，但增速已明顯放緩。據(jù)測算，2024年全年預計關閉零售藥店約3.9萬家，閉店率達5.7%，較2023年的3.8%顯著上升。國內AI大模型DeepSeek預測，2025年閉店量或將維持在3-5萬家區(qū)間，其中低線城市單體藥店閉店風險尤為突出。

此數(shù)據(jù)折射出醫(yī)藥零售行業(yè)結構性矛盾的集中顯現(xiàn)：傳統(tǒng)品類銷售承壓與創(chuàng)新藥品增長形成鮮明對比。具體而言，感冒藥、維生素等成熟品類銷售額普遍下滑，而處方藥市場則呈現(xiàn)逆勢增長態(tài)勢，專利藥在院內院外渠道均實現(xiàn)雙線增長。值得注意的是，以疾病改善為導向的創(chuàng)新型醫(yī)療解決方案需求持續(xù)攀升。中康CMH《2024年DTP藥房行業(yè)年度研究報告》數(shù)據(jù)顯示，MAT24Q2期間DTP市場總銷售額同比增長18.0%，印證了處方藥市場的結構性機遇。

數(shù)據(jù)的反差性特征引發(fā)了業(yè)界深度探討。諾華中國零售負責人王軍星在接受《第一藥店財智》專訪時指出：“不應動搖對藥店增長基本面的判斷。長期用藥需求仍在穩(wěn)步釋放，并非所有品類均呈現(xiàn)下行趨勢。”他強調，以三高、免疫性疾病為代表的治療領域，憑借處方藥市場的核心占比，在過去現(xiàn)在和將來持續(xù)推動零售市場整體增長。

“當前行業(yè)的本質變化在于需求結構的根本性轉變?！蹦硺I(yè)內人士分析稱，“隨著患者評價體系向‘疾病管理成效’傾斜，單純依靠藥品銷售的商業(yè)模式終將被淘汰，以患者為中心的零售藥房價值生態(tài)正在被重建?！?/p>

02

被忽視的專業(yè)斷層

規(guī)范用藥管理始終是慢性病患者病情控制的關鍵路徑。鑒于慢性疾病的病程特點及治療復雜性，患者在完成醫(yī)院診療后仍需長期實施疾病管理?，F(xiàn)有醫(yī)療資源配置下，單純依賴醫(yī)療機構難以實現(xiàn)持續(xù)性健康管理，這在客觀上導致了慢性病患者用藥依從性不足的普遍現(xiàn)象。

《柳葉刀》雜志2017年發(fā)表的橫斷面研究數(shù)據(jù)顯示，在我國35-75歲成年人群中，僅30%高血壓患者接受規(guī)范治療，且血壓控制達標者不足8%。該研究揭示了兩個核心問題：一是無癥狀性高血壓導致患者自主停藥風險增加；二是醫(yī)療機構受限于接診容量，難以開展個體化用藥監(jiān)測與動態(tài)隨訪，影響治療方案的精準調整。

在此行業(yè)背景下，院外藥品零售服務場景被賦予新的戰(zhàn)略價值。國家藥監(jiān)局執(zhí)業(yè)藥師資格認證中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示（截至2024年12月31日），全國執(zhí)業(yè)藥師總量已達814283人，其中91.1%分布在藥品零售企業(yè)，構成藥學服務體系的主體力量。然而，藥師資源配置呈現(xiàn)顯著的區(qū)域失衡特征。更值得關注的是，現(xiàn)有藥師隊伍普遍缺乏慢病管理系統(tǒng)培訓，對復雜用藥方案的臨床解讀能力不足。

此外，傳統(tǒng)零售藥店績效考核體系存在結構性缺陷。多數(shù)連鎖企業(yè)仍將銷售額作為核心考核指標，導致藥師工作重心偏離專業(yè)服務能力建設。這種以商品銷售為導向的模式，造成服務同質化、效率低下及附加值不足的行業(yè)痛點。

在醫(yī)藥零售行業(yè)轉型升級的關鍵期，頭部企業(yè)正積極探索新型價值主張。諾華中國作為創(chuàng)新藥領域的代表性企業(yè)，于2024年率先提出“價值零售”發(fā)展理念，引發(fā)業(yè)界廣泛關注。該理念突破傳統(tǒng)商業(yè)邏輯，正在創(chuàng)新性的構建“以患者為中心”的服務生態(tài)。

在王軍星看來，“價值零售”的本質是通過重構藥學服務價值鏈，實現(xiàn)患者健康管理與商業(yè)價值的協(xié)同發(fā)展?！爱斍搬t(yī)療場景正在發(fā)生根本性轉變：患者到店需求已從單純購藥升級為健康管理解決方案獲取。我們的實踐表明，建立以健康管理為核心的藥學服務體系，能夠有效提升患者生命質量，同時培育可持續(xù)的商業(yè)增長模式?！?/p>

03

價值零售“三步走”邏輯

那么，藥店要構建價值零售體系，需從而著手？

王軍星認為，首先要打造專業(yè)場景化藥房。需建立以疾病管理為核心的藥學服務場景，通過標準化布局與功能分區(qū)實現(xiàn)“診療-教育-隨訪”全流程服務閉環(huán)。此類藥房應配備智能化監(jiān)測設備、患者教育終端及電子病歷系統(tǒng)，形成區(qū)別于傳統(tǒng)零售終端的專業(yè)服務場域。

其二，構建專業(yè)藥師能力體系。執(zhí)業(yè)藥師作為藥學服務的核心載體，需建立體系化培訓體系：從疾病基礎知識、疾病藥物特性，到藥品副作用知識、疾病日常注意事項，再到患者服務溝通要點等。

其三，建立專業(yè)數(shù)字化患者管理系統(tǒng)。依托人工智能算法搭建用藥管理平臺，實現(xiàn)四大功能模塊：用藥提醒與漏服預警；血壓/血糖等健康指標定期監(jiān)測；用藥依從性動態(tài)評估；個性化健康干預方案生成。

當前全國70.4萬家藥店中，僅有極少部分藥店具備這樣的服務場景改造。在他看來，衡量價值零售是否成功，關鍵在藥師的專業(yè)能力是否得到提升以及患者是否規(guī)范用藥、長期用藥。

想要藥師在價值零售創(chuàng)造上展現(xiàn)價值，還需重構藥店考核機制，藥師的績效考核不再是以商品銷量為標準，其薪酬待遇應直接與患者健康指標相掛鉤，這樣藥師的專業(yè)價值才能真正得以釋放。但現(xiàn)實情況是：很多藥企強壓進貨指標，藥店為清庫存低價甩貨，患者用藥反饋無人關注。

據(jù)王軍星透露，諾華去年主動選擇近3萬家藥房與其合作，推動價值零售在藥房場景落地，實踐結果發(fā)現(xiàn)：這3萬家藥房患者客群越來越多，且活躍度也越來越高。患者規(guī)范用藥的天數(shù)也變得越來越長了，實施前后整體增長了40%，患者復購率由此提升。每個藥師都主動去追蹤患者健康情況，清楚每天需與哪些患者去做互動，一個月應該跟進多少患者。對于沒有達標的患者，他們會組織邀請患者回到藥房，并對做其疾病做進一步溝通和科普。

04

找回藥店健康的增長方式

中國醫(yī)藥零售行業(yè)70萬家終端的結構性困局，本質上是傳統(tǒng)商品銷售模式與現(xiàn)代健康服務需求的范式錯位。行業(yè)發(fā)展的核心命題已從“藥品可及性”轉向“健康管理價值交付”，藥店的戰(zhàn)略價值不在于貨架陳列密度，而在于能否構建患者全生命周期健康管理的第一接觸點。

當行業(yè)突破價格競爭紅海，回歸醫(yī)療本質時會發(fā)現(xiàn)：最具商業(yè)潛力的增長極，恰恰蘊藏于基礎醫(yī)療服務的價值重構之中?；趦r值導向的考核體系革新，正在重塑藥房運營的底層邏輯。

而“價值零售”這種考核方式的推進，對于藥房來講，又獲得了什么？

藥師專業(yè)價值的顯性化。王軍星指出，在試點項目中，藥師通過標準化服務流程為患者提供個性化健康管理方案，使高血壓患者用藥依從性顯著增加。這種服務模式還具有跨病種復制的普適性，可在高脂血癥、銀屑病、乳腺癌等慢病或慢病化的疾病領域驗證其可行性。

健康效益與商業(yè)價值的協(xié)同增長。參與項目的藥房患者服務滲透率、復購率提升，患者年均醫(yī)療支出實現(xiàn)降低。更重要的是，藥師薪酬體系與健康結果的掛鉤機制，激發(fā)了專業(yè)服務的內生動力，形成“患者獲益-藥師成長-藥房增值”的正向循環(huán)。

重塑醫(yī)患信任的樞紐作用。通過建立患者健康檔案、開展用藥追蹤及科普教育，藥房逐漸成為連接院內醫(yī)療與居家管理的橋梁。部分三甲醫(yī)院醫(yī)師反饋，協(xié)作藥房的藥師在慢病管理中的專業(yè)介入，使患者院外依從性得到顯著提升，這種專業(yè)服務能力獲得了醫(yī)療機構的認可。

這種以患者健康結果為導向的價值鏈重構，突破傳統(tǒng)工業(yè)與零售的零和博弈，開創(chuàng)了醫(yī)藥價值鏈協(xié)同發(fā)展的新范式，正在突破行業(yè)發(fā)展瓶頸?！皟r值零售”并非單純的技術或場景創(chuàng)新，而是通過患者需求洞察、專業(yè)服務交付、長期信任綁定，重構藥店與患者的價值鏈。工業(yè)與藥店的協(xié)同關鍵在于以患者健康結果為目標，共同投資于藥師能力與數(shù)字化基建，最終實現(xiàn)從“藥品銷售”到“健康解決方案供應商”的轉型。

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