日前,碧生源在山東微山湖舉行“2025年新財年合伙人會議”。本次會議包括合伙人平行溝通會及全體合伙人大會。會議中,針對在渠道建設和價格控制上有不同意見和想法的問題,經(jīng)集團協(xié)調(diào),碧生源OTC四家新合伙人公司達成共識,共同簽署“綠色渠道運營保證書”,大家統(tǒng)一產(chǎn)品價格、統(tǒng)一推廣優(yōu)惠力度,共謀發(fā)展。

自2023年10月起,碧生源推行合伙人機制,一大批經(jīng)銷商、供應商“走出去”,自主經(jīng)營自負盈虧。運營一年以來,新機制效果明顯,大伙兒工作積極性大為提高。碧生源主要產(chǎn)品包括養(yǎng)生保健茶及OTC藥品等。這其中,OTC藥品即奧利司他減肥膠囊,奧利司他膠囊可用于肥胖或體重超重患者的治療,它的主要成分奧利司他是一種長效和強效的特異性胃腸道脂肪酶抑制劑,可通過與胃腸道脂肪酶的活性絲氨酸部位結合形成共價鍵,使酶失活,導致飲食用的脂肪不被吸收,從而減少熱量攝入,控制體重。奧利司他是目前唯一一款經(jīng)過國家批準的非處方減肥藥,具有一定降低體重的效果,可在正規(guī)藥店購買,廣受市場歡迎。

近年來,隨著中國醫(yī)藥流通企業(yè)的變革,品牌商和經(jīng)銷商之間的博弈越來越激烈,兩者的關系可謂是“又愛又恨”?！皭邸?是因為品牌商要靠經(jīng)銷商達成回款,而經(jīng)銷商如拿到好賣的品種,也可以相對輕松地掙到錢;“恨”,是制造商覺得品牌商過過手就能輕松掙錢,還掙得不少,經(jīng)常向品牌商“發(fā)難”,比如抱怨給的定價太高或者利潤太少,產(chǎn)品走不動時還要賠錢賣等。

在碧生源OTC合伙人運營機制中,渠道利益鏈不是沒有設置,而是可能設置以后無法保證實行。也就是說,經(jīng)銷商沒能掙到企業(yè)所承諾的利潤。通常情況下,一級經(jīng)銷商在成熟品種上所獲取的利潤往往只有2%至3%,二級經(jīng)銷商的利潤在2%左右,品牌商則愿意為一、二級經(jīng)銷商各提供5%以上的利潤空間。應該說,如果能夠確保經(jīng)銷商掙到這些利潤,經(jīng)銷商也是滿意的。但令人遺憾的是,經(jīng)銷商往往拿不到這些利潤,而是把一部分該掙的利潤讓給下游了。表面看問題出在經(jīng)銷商,實則問題是出在產(chǎn)品定價或者優(yōu)惠力度等產(chǎn)品銷售體系本身。如果品牌端在經(jīng)銷商出貨價格控制方面手段不堅決,對經(jīng)銷商違規(guī)行為的處理不力,就有可能導致經(jīng)銷商競相壓價、“串貨”橫行,大量的二級商和終端哪里折扣低就奔哪里拿貨,而一級商不降價就沒有二級商上門,產(chǎn)品價越賣越低,致使品牌商和經(jīng)銷商都沒有錢掙。

通過本次會議,碧生源與經(jīng)銷商合伙人等在渠道流通和終端方面明確了獎懲機制,設置合理的利益鏈條和有效溝通通路,最大可能性地確保品牌商和經(jīng)銷商實現(xiàn)雙贏。

圖:碧生源2025年新財年合伙人會議

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