諾輝健康擬三年內(nèi)銷售費(fèi)用率降至40%,董事長朱葉青:將常衛(wèi)清做成十億大單品
圖為:諾輝健康實(shí)驗(yàn)室
藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者 屠俊 張妍頔
8月21日,癌癥早篩龍頭諾輝健康(6606.HK)發(fā)布了2023年上半年業(yè)績,報(bào)告期內(nèi)諾輝健康實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入8.23億元,較去年同期增長264.6%;上半年經(jīng)調(diào)整凈利潤為0.61億元,同比扭虧。
醫(yī)療反腐風(fēng)暴下,銷售費(fèi)用率備受關(guān)注,上半年諾輝健康的銷售費(fèi)用率開始出現(xiàn)下降,上半年的銷售費(fèi)用率為69.4%,過去四年,其平均銷售費(fèi)用率為87.3%。在8月21日下午舉行的業(yè)績溝通會(huì)上,諾輝健康表示,到2025年,公司的銷售費(fèi)用率爭取降至40%。
諾輝健康董事長兼CEO朱葉青在會(huì)上表示,公司預(yù)計(jì)未來12—18個(gè)月會(huì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正,未來希望把其主營產(chǎn)品——常衛(wèi)清做成10億的大單品。
朱葉青:等完成檢測才會(huì)確認(rèn)收入
目前諾輝健康已分別上市三款產(chǎn)品:常衛(wèi)清、噗噗管和幽幽管。作為目前國家藥監(jiān)局唯一獲批的消化道癌癥篩查產(chǎn)品常衛(wèi)清依然是其主要的營收來源。
半年報(bào)顯示,常衛(wèi)清上半年實(shí)現(xiàn)收入4.9億元,較2022年上半年同比增長566.2%,占整體營收的60%。財(cái)報(bào)中指出,常衛(wèi)清銷售收入增加的原因來自“銷量及確認(rèn)收入的有力增長,及單次檢測收入的顯著提高”。
而朱葉青也在媒體溝通會(huì)上公布了常衛(wèi)清的三個(gè)主要銷售渠道,其中,醫(yī)院渠道占比52%;消費(fèi)醫(yī)療渠道占比43%;民營體檢及其他渠道占比5%。
“公司目前主要醫(yī)院渠道是民營醫(yī)院和診所,民營醫(yī)院入院相對(duì)于公立醫(yī)院流程更為簡單,如果確認(rèn)是合規(guī)產(chǎn)品,只要做簡單性認(rèn)證就可入院,公立醫(yī)院則通常流程更為復(fù)雜,通常需要科室立項(xiàng)、專家論證、上會(huì)、掛網(wǎng)等程序。”朱葉青說。
“不過,我們一線的銷售還是主要在拓展公立醫(yī)院,我們希望建立嚴(yán)肅醫(yī)療的臨床價(jià)值?!敝烊~青補(bǔ)充。財(cái)報(bào)顯示,2023年上半年,常衛(wèi)清完成入院近300家公立醫(yī)院。
至于營業(yè)收入的確認(rèn)方式,朱葉青明確表示,常衛(wèi)清并非可以通過庫存就可以確認(rèn)收入,只有等消費(fèi)者完成取樣、并寄回實(shí)驗(yàn)室,實(shí)驗(yàn)室對(duì)該樣本進(jìn)行檢測并出具檢測報(bào)告以后,才能與相關(guān)的渠道確認(rèn)收入。
“跟渠道確認(rèn)完樣本檢測數(shù)和收入后,財(cái)務(wù)才會(huì)開具發(fā)票,才開始啟動(dòng)收款流程。”朱葉青說,我們跟渠道合作的賬期通常是 90 天-180天,這也是目前應(yīng)收賬款較多的問題。
“常衛(wèi)清有一個(gè)渠道比較特別,就是民營體檢,其中大部分團(tuán)檢客戶非自費(fèi)而是單位福利進(jìn)行體檢,有些客戶就會(huì)漏檢或者棄檢,針對(duì)這部分用戶,體檢中心已經(jīng)可以收取體檢費(fèi),而如果超過1年有效期,客戶還未進(jìn)行體檢,我們只收取耗材的費(fèi)用,因?yàn)槲覀儧]有提供服務(wù)?!敝烊~青解釋。
銷售費(fèi)用率下降
目前在醫(yī)藥反腐背景下,諾輝健康高企的銷售費(fèi)用率也一直是行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
2019年—2022年,諾輝健康營收分別為0.59億元、0.71億元、2.13億元、7.65億元,呈現(xiàn)快速上升趨勢;與之對(duì)應(yīng)的,其銷售費(fèi)用也快速上升,分別為0.76億元、0.65億元、2.71億元、5.55億元,四年合計(jì)為9.67億元,四年銷售費(fèi)用率平均為87.3%。
2021年,諾輝健康單年銷售費(fèi)用率127.8%;2022年,諾輝健康銷售費(fèi)用率為72.5%。
而根據(jù)此次半年報(bào)顯示,其銷售費(fèi)用率開始下降為69.4%。此前,諾輝健康表示,在公司的銷售費(fèi)用構(gòu)成當(dāng)中,以2022年為例,三分之一的銷售費(fèi)用用于銷售人員,二分之一的銷售費(fèi)用用于市場推廣,市場推廣中包含廣告宣傳、學(xué)術(shù)會(huì)議、課程會(huì)議等等。到2025年,公司的銷售費(fèi)用率爭取降至40%。
諾輝健康首席財(cái)務(wù)官高煜指出,此前銷售費(fèi)用高是因?yàn)榍捌谛枰M(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)組建、前期醫(yī)學(xué)教育等投入,隨著經(jīng)營規(guī)?;瘞淼倪呺H成本下降,銷售費(fèi)用率有望進(jìn)一步下調(diào)。
事實(shí)上,一直有市場人士擔(dān)心,雖然,腫瘤早篩市場空間巨大,但市場滲透率較低、仍然處于初期市場培育階段,市場教育和用戶習(xí)慣養(yǎng)成仍未完全成熟。而腸鏡仍然是腸癌篩查的金標(biāo)準(zhǔn),常衛(wèi)清如何進(jìn)行差異化競爭?
朱葉青介紹,常衛(wèi)清為中國首個(gè)且唯一獲國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)的分子癌癥早篩產(chǎn)品,對(duì)結(jié)直腸癌的陽性預(yù)測值與陰性預(yù)測值分別為46.2%與99.6%。
“陰性預(yù)測值是99.6%,表示得腸癌的概率小于0.4%,如果沒有明顯癥狀,就不需要再做腸鏡了?!敝烊~青指出,篩查的目的主要是排陰,不是所有人都愿意做腸鏡檢查,常衛(wèi)清的低腸癌漏檢率對(duì)于腸鏡資源匱乏是有效的補(bǔ)充,這也是為什么常衛(wèi)清有篩查證。
“未來在很長一段時(shí)間常衛(wèi)清依然可能是我們最主要的產(chǎn)品,我們希望它可以成為10億甚至10億美元的大單品?!敝烊~青說。
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杭州諾輝健康科技有限公司 (浙江省杭州市濱江區(qū)長河街道江二路400號(hào)2幢13層1313室郵政編碼310056)
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