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健康險(xiǎn)銷(xiāo)售理念,在開(kāi)始今天的話(huà)題之前 讓我們先做一個(gè)小測(cè)試,做個(gè)小測(cè)試： A 金錢(qián) B 家庭 C 工作 D 知識(shí) 請(qǐng)問(wèn)從上述幾項(xiàng)中： 只讓你選擇一個(gè)，你會(huì)選哪個(gè)？,E 健康,由此看來(lái)，人一生最大的幸福和財(cái)富毫無(wú)疑問(wèn)是擁有健康。 引用著名醫(yī)學(xué)專(zhuān)家吳階平的話(huà)：“健康不是一切，但失去健康就沒(méi)有一切。” 身體是革命的本錢(qián)！這名話(huà)雖然有點(diǎn)老掉牙，但卻反映著一個(gè)實(shí)實(shí)在在的真理：身體健康是人的安身立命之本。,健康險(xiǎn)銷(xiāo)售理念,健康是頂天立地的“1”，而事業(yè)、愛(ài)情、友誼、金錢(qián)、房子等都是“0”，它們共同組成了你偉大的成功“10000” 但當(dāng)你失去健康，你頂天立地的“1”倒下了，你身后所有的“0”也將失去意義。,數(shù)據(jù)分析： 根據(jù)生物學(xué)的原理：哺乳動(dòng)物的壽命是生長(zhǎng)期的5-8倍，人類(lèi)的生長(zhǎng)期是用最后一顆牙齒長(zhǎng)出來(lái)的時(shí)間（20-25歲）來(lái)計(jì)算的。因此人的壽命因該是125歲到175歲，平均150歲。最低也是應(yīng)該是100歲。0-60歲為生命的第一個(gè)春天，播種耕耘，辛勤勞作。61-120歲是生命的第二個(gè)春天，金色收獲，溫馨從容。 按照衛(wèi)生組織的定義：65歲以前是中年人、65-74歲青年老人、75-90歲老年人、90-120歲高齡人,健康險(xiǎn)銷(xiāo)售理念,人們的想法是美好的，人人都應(yīng)該達(dá)到100歲以上，這是正常的生物規(guī)律，但現(xiàn)實(shí)生活中90%以上人都不能享盡天年。能活到120歲的只活了70歲，本該活70、80、90歲的，現(xiàn)在很多人40多歲就不健康，50多歲就的了冠心病、糖尿病、癌癥等。60、70歲就去逝了，整整提前了50年就得病，提前得病，提前致殘，提前死亡已成為當(dāng)今社會(huì)的普遍現(xiàn)象。人類(lèi)的病癥死亡多于意外事故的死亡，慢性病死亡率占到了人類(lèi)整個(gè)死亡率的80%以上，由此，我們得出一個(gè)結(jié)論“人來(lái)的整個(gè)生命過(guò)程中就是同疾病搏斗的過(guò)程，為此很多人付出了慘重的代價(jià)?！?健康險(xiǎn)銷(xiāo)售理念,影響健康的因素 世界衛(wèi)生組織認(rèn)為，慢性非傳染行疾病是外因、內(nèi)因交互作用而生成是，內(nèi)因占15%，外因85%。 內(nèi)因：身體的情況和遺傳的因素。,健康險(xiǎn)銷(xiāo)售理念,1、食物污染；蔬菜、水果、糧食等食物中殘留農(nóng)藥化肥；方便食品，速凍食品中的添加劑、色素、香精；動(dòng)物飼料中的抗生素，激素，農(nóng)藥，化肥，霉菌等；烹調(diào)過(guò)程中營(yíng)養(yǎng)素的破壞；油加熱煙芥酸丁二烯產(chǎn)生強(qiáng)烈的致癌物。,外因,2.空氣污染：,外因,霧霾,3.水源的污染：工業(yè)廢水；微生物在水中的積存；化肥、農(nóng)藥、除草劑、塑料廢物；自來(lái)水消毒、加熱過(guò)程中的污染。,聯(lián)合國(guó)環(huán)境規(guī)劃署（UNEP）發(fā)布的全球環(huán)境展望四綜合報(bào)告指出，從全球范圍而言，污染的水源是人類(lèi)致病致死的最大單一原因。世界衛(wèi)生組織（WHO）的一項(xiàng)調(diào)查顯示，全世界80的疾病是由飲用被污染的水而造成。全世界50兒童的死亡是由于飲用水被污染造成。,外因,4.現(xiàn)代文明的污染：電視、電臺(tái)、高壓線(xiàn)、微波爐、電腦、手機(jī)、呼機(jī)、強(qiáng)光反射、低頻輻射引發(fā)的多種疾病。 5.噪音污染：汽車(chē)、設(shè)備、人聲等 產(chǎn)生的噪音使人的心情煩躁、無(wú)端生氣、精力不集中。 觀(guān)察這些因素我們可以看出，大部分都是我們不能左右的，生病與否不是任何一個(gè)人能說(shuō)了算的,醫(yī)療費(fèi)用成長(zhǎng)速度：（1988年以來(lái)，我國(guó)醫(yī)療費(fèi)用平均每年以20%的速度遞增）,治療大病，需要花多少錢(qián)？,預(yù)估大病治療將來(lái)所需費(fèi)用：（以1988年5萬(wàn)計(jì)算）,重疾醫(yī)療費(fèi)用知多少,既然如此，萬(wàn)一有一天我們真的罹患重大疾病，我們?cè)撛趺崔k呢？我們?cè)撛趺椿I集那么一大筆錢(qián)？,健康險(xiǎn)銷(xiāo)售理念,靠動(dòng)用積蓄?,親友借貸？,變賣(mài)財(cái)產(chǎn)？,社會(huì)救濟(jì)？,社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)？,那么還有什么有效的辦法可以補(bǔ)充這些局限，使我們的人生能夠及早規(guī)劃好，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)？,健康險(xiǎn)銷(xiāo)售理念,當(dāng)然是可以的，這就是用我們的商業(yè)保險(xiǎn)作為補(bǔ)充，給自己一個(gè)安心的未來(lái)。,客戶(hù)的需求,保費(fèi)低 保額高 保障全 返還保費(fèi)能養(yǎng)老,投保年齡：30天55周歲 保險(xiǎn)期間：至被保險(xiǎn)人70歲 交費(fèi)方式：一次交清，5年、10年、20年交 保險(xiǎn)金額：保費(fèi)定保額。每份保費(fèi)500元（主附險(xiǎn)綁定），不同年齡、性別、交費(fèi)方式對(duì)應(yīng)不同保險(xiǎn)金額 對(duì)客戶(hù)：方便計(jì)算每年的保費(fèi)支出，可根據(jù)自己實(shí)際收入情況決定投保份數(shù)； 對(duì)團(tuán)隊(duì)：保費(fèi)定保額的模式，能夠讓業(yè)務(wù)員快速計(jì)算傭金，規(guī)劃轉(zhuǎn)正與晉升，提高新人留存率 保險(xiǎn)責(zé)任：重疾保險(xiǎn)金、身故或全殘保險(xiǎn)金、滿(mǎn)期保險(xiǎn)金、保費(fèi)豁免,產(chǎn)品解析基本要素,1、惡性腫瘤不包括部分早期惡性腫瘤 2、急性心肌梗塞 3、腦中風(fēng)后遺癥永久性的功能障礙 4、重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)須異體移植手術(shù) 5、冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)（或稱(chēng)冠狀動(dòng)脈旁路移植術(shù)）須開(kāi)胸手術(shù) 6、終末期腎病（或稱(chēng)慢性腎功能衰竭尿毒癥期）須透析治療或腎臟移植手術(shù) 7、多個(gè)肢體缺失完全性斷離 8、急性或亞急性重癥肝炎 9、良性腦腫瘤須開(kāi)顱手術(shù)或放射治療 10、慢性肝功能衰竭失代償期不包括酗酒或藥物濫用所致 11、腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥永久性的功能障礙 12、深度昏迷不包括酗酒或藥物濫用所致 13、雙耳失聰永久不可逆 14、雙目失明永久不可逆 15、癱瘓永久完全 16、心臟瓣膜手術(shù)須開(kāi)胸手術(shù),產(chǎn)品解析健康福享重大疾病范圍,17、嚴(yán)重阿爾茨海默病自主生活能力完全喪失 18、嚴(yán)重腦損傷永久性的功能障礙 19、嚴(yán)重帕金森病自主生活能力完全喪失 20、嚴(yán)重度燒傷至少達(dá)體表面積的20% 21、嚴(yán)重原發(fā)性肺動(dòng)脈高壓有心力衰竭表現(xiàn) 22、嚴(yán)重運(yùn)動(dòng)神經(jīng)元病自主生活能力完全喪失 23、語(yǔ)言能力喪失完全喪失且經(jīng)積極治療至少12個(gè)月 24、重型再生障礙性貧血 25、主動(dòng)脈手術(shù)須開(kāi)胸或開(kāi)腹手術(shù) 26、嚴(yán)重多發(fā)性硬化 27、因職業(yè)關(guān)系導(dǎo)致的人類(lèi)免疫缺陷病毒（HIV）感染 28、重癥急性胰腺炎 29、肌營(yíng)養(yǎng)不良癥 30、系統(tǒng)性紅斑狼瘡III型或以上狼瘡性腎炎 31、慢性呼吸功能衰竭 32、I型糖尿病,產(chǎn)品解析健康福享重大疾病范圍,注：以上1-25項(xiàng)重大疾病的名稱(chēng)和釋義使用中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)制定的重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范中的疾病名稱(chēng)和釋義。其余重大疾病為新華保險(xiǎn)增加的疾病類(lèi)型。,1、重大疾病保險(xiǎn)金 一年內(nèi)：確診初患32種重疾之一，給付550元份數(shù)，合同終止 一年后，確診初患32種重疾之一，給付保險(xiǎn)金額，合同終止 2、身故或全殘保險(xiǎn)金 一年內(nèi)：因疾病身故或全殘，給付550元份數(shù)，合同終止 因意外傷害或一年后因疾病身故或全殘，給付保險(xiǎn)金額，合同終止 3、滿(mǎn)期保險(xiǎn)金 被保險(xiǎn)人生存至年滿(mǎn)70周歲保單生效對(duì)應(yīng)日，給付500元份數(shù)交費(fèi)期間年數(shù)，即返還保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)合同終止。 4、保費(fèi)豁免 投保人因意外傷害身故或因意外傷害身體全殘，且年齡介于18-60周歲之間，本公司豁免本計(jì)劃續(xù)期保費(fèi)，保險(xiǎn)合同繼續(xù)有效。,產(chǎn)品解析保險(xiǎn)責(zé)任,30歲男士，投?！敖】蹈Ｏ碛?jì)劃”10份，年交保費(fèi)5000元，20年共交費(fèi)10萬(wàn)元，保額173780元,1、重大疾病保險(xiǎn)金 一年內(nèi)：確診初患32種重疾之一，給付5500元，合同終止。 一年后：確診初患32種重疾之一，給付保額173780元，合同終止。 2、身故或全殘保險(xiǎn)金 一年內(nèi)：因疾病身故或全殘，給付5500元，合同終止。 因意外傷害或一年后因疾病身故或全殘，給付173780元，合同終止。 3、滿(mǎn)期保險(xiǎn)金 未發(fā)生保險(xiǎn)事故且生存至70周歲，給付10萬(wàn)元滿(mǎn)期保險(xiǎn)金，合同終止。 4、保費(fèi)豁免 投保人因意外身故或全殘（18-60周歲之間），豁免續(xù)期保費(fèi)，合同繼續(xù)有效。,產(chǎn)品解析案例,產(chǎn)品特色,保重疾 包含32種（類(lèi)）重大疾病，呵護(hù)健康。 保生命 身故或身體全殘保障，捍衛(wèi)尊嚴(yán)。 保權(quán)益 投保人遭遇意外，豁免續(xù)期保費(fèi)，續(xù)享利益。 保財(cái)富 健康生存到70周歲返還保費(fèi)，補(bǔ)充養(yǎng)老。,“健康福享”是一款大病給錢(qián)、沒(méi)病還錢(qián)的健康保險(xiǎn)計(jì)劃。,保病保命保證給錢(qián),投保規(guī)則,“ 健康福享重大疾病保險(xiǎn)”險(xiǎn)種代碼為771，本險(xiǎn)種在個(gè)人業(yè)務(wù)渠道做主險(xiǎn)與附加福享兩全保險(xiǎn)（169）組合銷(xiāo)售 ，投保范圍、保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)期間、交費(fèi)方式等滿(mǎn)足條款要求。 一、保險(xiǎn)期間：70周歲。 二、交費(fèi)方式：一次交清，5年、10年、20年交 三、保險(xiǎn)金額：保費(fèi)定保額 四、被保險(xiǎn)人投保年齡范圍：30天-55周歲 五、投保份數(shù)：該險(xiǎn)種與附加險(xiǎn)組合銷(xiāo)售，投保份數(shù)需為1的整數(shù)倍,最低投保份數(shù),六、保額累計(jì)： 1、本保險(xiǎn)險(xiǎn)種類(lèi)型為含身故責(zé)任重疾險(xiǎn) 2、以“基本保額的單倍”與其他壽險(xiǎn)共同計(jì)入被保險(xiǎn)人壽險(xiǎn)危險(xiǎn)保額累計(jì) 3、以“基本保額的單倍”與其他重疾險(xiǎn)（不包括729）共同計(jì)入被保險(xiǎn)人重疾危險(xiǎn)保額累計(jì) 七、保額限制 1、被保險(xiǎn)人投保年齡小于18歲，單張保單最高投保保額為10萬(wàn)（費(fèi)率速查表當(dāng)中有明確對(duì)應(yīng)可投保份數(shù)） 2、被保險(xiǎn)人投保年齡小于18歲，所投保本險(xiǎn)種的“基本保額的單倍”與其他壽險(xiǎn)、含壽險(xiǎn)責(zé)任重疾、意外傷害保險(xiǎn)的危險(xiǎn)保額累計(jì)不得大于10萬(wàn)。,投保規(guī)則,附加險(xiǎn)： 短期附加險(xiǎn)（不超過(guò)3個(gè)）： 附加住院費(fèi)用A款醫(yī)療保險(xiǎn) (726) 附加住院費(fèi)用B款醫(yī)療保險(xiǎn) (727) 住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)（2007）（717） 住院補(bǔ)貼醫(yī)療保險(xiǎn)（2007）（ 718） 附加個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)(362) 附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)(2641),注： 1.同一保單短期附加險(xiǎn)累計(jì)保額不得超過(guò)主險(xiǎn)基本保額； 2.附加住院費(fèi)用A款(726) 附加住院費(fèi)用B款(727) 住院費(fèi)用（2007）(717) 只能選擇其中一個(gè)險(xiǎn)種。 3.附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)只能附加在附加個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)上， 附加個(gè)人意外傷害保險(xiǎn) 與附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)保額最低比例為2:1,投保規(guī)則,投保規(guī)則投保書(shū)填寫(xiě),以30歲男性為例，投?！敖】蹈Ｏ碛?jì)劃”10份，年交保費(fèi)5000元，20年共交費(fèi)10萬(wàn)元，保額173780元；其中主險(xiǎn)“健康福享”年交保費(fèi)3390元，附加險(xiǎn)“附加福享”保費(fèi)1610元。,注：填寫(xiě)投保險(xiǎn)種信息時(shí)，不能直接填寫(xiě)“健康福享重大疾病保障計(jì)劃”應(yīng)按主、附險(xiǎn)分開(kāi)填寫(xiě)險(xiǎn)種名稱(chēng)、險(xiǎn)種代碼、保險(xiǎn)費(fèi)等內(nèi)容。,不同收入客戶(hù)的需求, 對(duì)于普通客戶(hù)-物美價(jià)廉，質(zhì)量保證 30歲男士，投保“健康福享計(jì)劃”6份，年交保費(fèi)3000元，2

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