話術(shù)是指說話的藝術(shù)，利用言語中的“藝術(shù)”最終達到談話的目的。在保險行業(yè)中，保險話術(shù)是保險營銷員應(yīng)具備的基本職業(yè)素質(zhì)，通過語言的藝術(shù)使聆聽者接受說話者所表達的意圖，并贊同其觀點，從而增加保險意識。在健康險銷售中，健康險話術(shù)是營銷員銷售中的重要環(huán)節(jié)，通過洞悉談話者的情緒變化、分析需求心理，基于產(chǎn)品本身，注入語言藝術(shù)，從而達到“售”的目的。

健康險話術(shù)案例一營銷員聽說您母親住院了，情況怎么樣？顧客醫(yī)生說她腦子里長了個腫瘤，要開刀取出來，現(xiàn)在手術(shù)已經(jīng)做了，花了4萬多，把我準備結(jié)婚的錢都花掉了。營銷員您父母在國營單位服務(wù)了幾十年，醫(yī)藥費難道不可以報銷嗎？顧客她的單位效益不好，沒錢報銷。營銷員是啊，現(xiàn)在是社會保障是很不夠，就算在效益好的單位，得了大病也只能報銷一些普通的針藥，真正能救命的還是好一點的進口藥，而這些藥費就需要自己掏錢買，加上護理費、陪護費、營養(yǎng)費等，真是病不起啊。顧客誰說不是呢？營銷員那你有沒有想過替自己準備一份醫(yī)療保障呢？顧客我還很年輕，暫時不考慮了吧。

營銷員你也看見了，在腫瘤醫(yī)院的病人都不全是老人，現(xiàn)在空氣、水源、化學(xué)制劑、農(nóng)藥的污染已經(jīng)很嚴重，一個人得大病的機會越來越高，而且有越來越年輕的趨勢，誰能保證自己不會得病呢？顧客……營銷員我現(xiàn)在向您介紹的保障是由重疾和醫(yī)療相結(jié)合，防范七種重大疾病，買一賠二，且住院報銷，終身保障，加上意外傷害保險及意外傷害醫(yī)療保險，以防萬一，你愿意聽一下嗎？要是覺得好再買，不買也沒關(guān)系，買不買全由你決定。

健康險話術(shù)案例二張先生，您曾提高過你對目前日益上漲的醫(yī)療費用感到擔憂，是嗎？（確實需要）張先生，現(xiàn)金社會生活節(jié)奏緊張，環(huán)境污染嚴重，人們意外生病的機會也多。在國外，一個大富翁因為一次住院而破產(chǎn)的情況，也是很正常的，有時候人活著挺不容易的。健康的身體就是一筆財富，人經(jīng)常在生病的時候才知道健康的可貴。每次住院都會花費我們很多積蓄，而我們知道所有的人都不可避免生病甚至住院。

醫(yī)療制度改革，使得公費醫(yī)療報銷越來越少，個人負擔越來越多，如何避免這筆風(fēng)險，現(xiàn)代人許多都采用購買保險的方法。張先生，現(xiàn)在我向您土建我們公司最近推出的健康險險種住院安心保險。每年只要錢的費用，你就可以享受每年總額高達萬元的保障，如果生病的話，這樣的費用是沒有什么問題的。

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