在壽險公司中，有一家非常獨(dú)特的存在——友邦人壽。

國際大品牌、百年老店……友邦的產(chǎn)品，也被稱為“保險中的愛馬仕”。就連友邦的代理人也是保險界的一道靚麗風(fēng)景，不乏醫(yī)生、律師、高管等高素質(zhì)人才。

友邦的經(jīng)營數(shù)據(jù)也值得玩味。2019年友邦保險(HK:01299)在中國內(nèi)地的保費(fèi)收入僅331億元，內(nèi)地加香港也才只有1235億元。憑借并不算高的保費(fèi)規(guī)模，友邦的凈利潤居然能排到前十，其保單利潤率，更是所有壽險公司夢寐以求的高。

2019年，友邦中國區(qū)新業(yè)務(wù)創(chuàng)造的價值率，可以高達(dá)驚人的93.5%。同期，國內(nèi)的壽險公司，新業(yè)務(wù)創(chuàng)造的價值率還沒有一家可以達(dá)到50%。

93.5%，這是什么概念？每100元的新增保費(fèi)，其他險企至多創(chuàng)造50元利潤，而友邦卻高達(dá)90多元。

如此強(qiáng)悍的盈利能力，使得友邦的估值，在一眾險企中更是獨(dú)特。其估值（PEV）長期保持在近2倍，國內(nèi)上市的險企PEV則普遍只有1倍上下。

那么問題來了，同樣是賣保險的，為什么友邦這么“貴”？

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保費(fèi)收入擠不進(jìn)前十，

卻是最賺錢的險企

比新中國成立時間還長的企業(yè)，哪怕全國也不會太多，超過百年的就更屈指可數(shù)了。

“百年友邦”算是一家。不過，相比起行業(yè)內(nèi)的后來者，從規(guī)模來看，友邦已經(jīng)嚴(yán)重掉隊。

2019年，友邦的保費(fèi)收入只有約2346億元，而頭部排名前三的上市險企，保費(fèi)收入規(guī)模分別為7964億元、5684億元和5522億元。

如果細(xì)看友邦的保費(fèi)收入，你會發(fā)現(xiàn)公司在中國的保費(fèi)收入，更是少得可憐。2019年友邦在中國內(nèi)地的保費(fèi)收入僅331億元，內(nèi)地加香港也不過1235億元，其余的保費(fèi)收入則來自泰國、新加坡、馬來西亞等亞洲國家。

331億元，友邦在中國內(nèi)地的保費(fèi)收入，在壽險行業(yè)連前十都擠不進(jìn)。顯然，在規(guī)模上友邦并無優(yōu)勢。

不過，金融行業(yè)有個特點(diǎn)，規(guī)模大并不能代表什么。因為你的規(guī)模都是客戶的錢，只是暫存在你這里而已。比如，友邦的小兄弟安邦，幾年時間從資產(chǎn)百億做到上萬億，但現(xiàn)在已經(jīng)被保監(jiān)會接管了。

對保險公司來說，保單質(zhì)量的意義也重于保費(fèi)規(guī)模。友邦很好地詮釋了這一點(diǎn)，雖然保險賣得少，但絲毫不妨礙它的盈利能力。

2019年，友邦的新業(yè)務(wù)價值率為62.9%，其中，在中國內(nèi)地的新業(yè)務(wù)價值率，竟然高達(dá)93.5%。

要知道，壽險最核心的盈利指標(biāo)，就是新業(yè)務(wù)價值率，它反應(yīng)的是險企每年新增保費(fèi)可以創(chuàng)造出的利潤率。你可以簡單理解為毛利率。

目前，國內(nèi)頭部險企的新業(yè)務(wù)價值率，沒有一家超過50%。也就是說，其他險企每100元的新增保費(fèi)，至多創(chuàng)造50元利潤，而友邦卻高達(dá)90多元。

反映到財務(wù)數(shù)據(jù)層面，近幾年，友邦的凈利潤率一直保持在15%左右，而國內(nèi)上市的其他險企，凈利潤率能保持在10%以上的，寥寥無幾。

顯然，百年友邦的保費(fèi)規(guī)模和其他上市險企相比，已經(jīng)嚴(yán)重掉隊，但論盈利能力，友邦卻吊打所有的險企。

如此強(qiáng)悍的盈利能力支撐下，友邦也深得投資人的心。資本市場給國內(nèi)險企的PEV，大部分時間維持在1倍上下，而友邦呢，接近2倍。

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保險中的“愛馬仕”，

高端產(chǎn)品創(chuàng)造超高利潤

一直以來，友邦保險被消費(fèi)者稱為保險中的“愛馬仕”。也正是“愛馬仕”這一定位，支撐起友邦的高額利潤，拉開它與其他保險企業(yè)盈利差距的核心。

一方面，友邦的目標(biāo)客戶是富裕、高凈值人群，以長期保障型和長期儲蓄型產(chǎn)品為核心。相較于以中短存續(xù)期和短交儲蓄型產(chǎn)品為主的險企，友邦的利源結(jié)構(gòu)更穩(wěn)定，死差和費(fèi)差占比更高，受利率和權(quán)益市場波動小。

根據(jù)友邦披露的稅前營運(yùn)利潤構(gòu)成，承保利潤，也就是死差、費(fèi)差等非利差占比，在2014年至2019年平均占比高達(dá)64%。

另一方面，友邦為這部分人群提供高價值健康保險的同時，還能結(jié)合客戶資產(chǎn)繼承等需求，提供 “保險+信托”的跨境服務(wù)。以友邦中國的“傳世”系列產(chǎn)品為例，從身前保障+高端醫(yī)療服務(wù)，身后傳承，涵蓋了高凈值人群及家庭的財富和保障需求。

從盈利層面出發(fā)，友邦保險定位中高端市場，滿足客戶多樣化需求的同時，還能實現(xiàn)較高的新業(yè)務(wù)價值率，進(jìn)而獲得高額利潤。

而從產(chǎn)品定價來看，友邦確實也稱得上行業(yè)中的“愛馬仕”。友邦的拳頭產(chǎn)品“全佑”費(fèi)率，比同業(yè)平均水平要高出近30%。

以友邦的“全佑惠享2019”重疾險產(chǎn)品，和信泰的“信泰百萬守護(hù)”重疾險產(chǎn)品為例，讀懂君列出幾個核心點(diǎn)，供大家來品一品。

同樣是男性、50萬的終身保單，30年繳費(fèi)期。友邦每年需要繳納15300元，信泰只需要每年繳納9995元，信泰比友邦產(chǎn)品便宜了三分之一。如果說保障種類更齊全、賠付次數(shù)更多，也可以說得過去，但現(xiàn)實似乎并非如此。

首先，重癥保障種類友邦100種，賠付次數(shù)3次；信泰重癥保障種類106次，賠付6次。其次，中癥保障種類友邦無，信泰20種，賠付60%保額。最后，輕癥友邦保障種類60種，但前兩次賠付只有保額的20%，信泰35種，每次賠付保額的45%。

通過對比可以看出，這兩款同類別產(chǎn)品，友邦性價比并沒有信泰高。保費(fèi)要比信泰高出三分之一，但保障系數(shù)并不高，尤其中癥賠付方面，友邦還是空白的。

換句話說，未來友邦的賠付支出較信泰會更少，但收取的保費(fèi)卻更多。這只是產(chǎn)品層面，友邦通過更“保守”的設(shè)計，減少出險賠付，進(jìn)而帶來的超額利潤。

更重要的是，險企都會拿收上來的保費(fèi)去做投資，這又是多出來的一塊利潤。比如，友邦第一年收取的15300保費(fèi)，年復(fù)利增長5%，五年之后賺取4227元；信泰收取保費(fèi)9995元，五年之后賺取2761元。這樣一來，友邦比信泰又多賺取了1469元。

顯然，“兩頭吃”才是友邦中國區(qū)新業(yè)務(wù)價值率可以高達(dá)93.5%的核心，也是公司規(guī)模雖然不敵國內(nèi)頭部險企，但盈利能力卻可以力壓其他險企的核心。

/ 03 /

代理人精英化，

支撐起友邦的高估值

比起其他險企代理人，友邦人的生活要精致得多。朋友圈看到，“今天上午來這里品茶，下午又去見了某某總”、“聽某個金融大佬講課”，十有八九是友邦的代理人。

精致生活只是友邦人的一部分，代理人在業(yè)務(wù)方面體現(xiàn)出的精英化才是根本。

“百萬圓桌會”，是全球壽險精英的最高盛會，壽險公司都高度重視入會的代理人，并給予較大的精神和物質(zhì)獎勵。2019年，友邦以12438名代理人，又一次成為全球入會最多的險企。

“百萬圓桌會”的會員分為三個等級，分別為普通、優(yōu)秀和頂級。會員的標(biāo)準(zhǔn)主要有兩條：

第一，保費(fèi)、收入和傭金至少50%需來自風(fēng)險保障產(chǎn)品類標(biāo)準(zhǔn)中列出的產(chǎn)品；

第二，普通會員的入會標(biāo)準(zhǔn)是傭金、保費(fèi)和收入分別為21.4萬元、64.2萬元和37.07萬元，頂級會員這三項更是分別要達(dá)到128.4萬元、385.2萬元和222.42萬元。

這意味著，入會的代理人不光保單賣的量多，同時賣出保單的內(nèi)含價值也比較高，而不是靠賣價值率低的理財型保單充數(shù)。對公司來說，入會的代理人越多，新業(yè)務(wù)保費(fèi)創(chuàng)造的價值率就會更高。這一點(diǎn)從友邦的新業(yè)務(wù)價值率，大幅高于行業(yè)內(nèi)其他險企就可以看出。

而無論是超高的新業(yè)務(wù)價值率，還是遙遙領(lǐng)先的入會人數(shù)，本質(zhì)上都指向一點(diǎn)，為什么友邦的代理人可以創(chuàng)造出更高的價值。

這就要從友邦的代理人模式說起。不同于其他險企，友邦在招聘的時候，更青睞的各行各業(yè)的精英人士。

2019年，友邦中國入職的代理人大專及以上學(xué)歷占比89%，同期中國保險行業(yè)代理人的學(xué)歷78%為大專以下?？陀^來說，學(xué)歷和收入以及朋友圈(人脈)的質(zhì)量成正比，這批高學(xué)歷的代理人，則會為友邦帶來較高的盈利。

此前，友邦保險首席執(zhí)行官曾披露過一組數(shù)據(jù)，北京分公司招聘了100多名博士，其中一個43人團(tuán)隊全部都是醫(yī)生，此外還有不少律師、會計。這部分人轉(zhuǎn)型賣保險的核心優(yōu)勢就在于人脈。他們在其他行業(yè)積累的客戶多是高凈值人群，該類人群及其家人均為友邦的主流目標(biāo)客群。

而友邦主推的是銷售保障類高價值率的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品傭金高，剛好可以滿足這批高質(zhì)量代理人的需求。

所以，表面上是友邦保單、利潤率、估值高于同行。歸根結(jié)底，代理人精英化和高端產(chǎn)品策略，才是支撐友邦高估值的核心。

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