秋天滿滿品牌歷程

2018年，秋田滿滿成立上線，正式切入嬰童喂養(yǎng)領(lǐng)域。

2019年，推出單品胚芽米獲得天貓銷量品類第一。

2020年，天貓平臺(tái)胚芽米連續(xù)兩年蟬聯(lián)第一，線上線下鏈路渠道覆蓋全國(guó)并入駐京東、抖音、快手等。

2021年，秋田滿滿獲得天貓平臺(tái)“寶寶調(diào)料”類目第一、京東POP“寶寶面條/粥”類目第一等戰(zhàn)績(jī)，銷售額同比增長(zhǎng)700%。

2022年8月，秋田滿滿攜手寶寶樹成立《嬰童科學(xué)養(yǎng)育研究院》。

嬰幼兒輔食市場(chǎng)格局與背景

當(dāng)今社會(huì)與家庭對(duì)孩子的培養(yǎng)重視程度不斷提高。在多元化消費(fèi)的形勢(shì)下，母嬰消費(fèi)在家庭支出中所占比例逐年呈上升趨勢(shì)。與爺爺奶奶輩養(yǎng)孩子照搬既往經(jīng)驗(yàn)不同，這屆年輕的家長(zhǎng)們看似佛系，實(shí)則對(duì)嬰兒喂養(yǎng)要求更高、更精細(xì)。帶著“天然”“安全”“健康”“營(yíng)養(yǎng)”的基本訴求，這些寶媽寶爸們?cè)谶x購(gòu)時(shí)更關(guān)注“嬰標(biāo)”食品。但是由于涉及領(lǐng)域較為專業(yè)，市場(chǎng)上現(xiàn)有的嬰兒食品種類繁多、層出不窮，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)依然一頭霧水。

國(guó)內(nèi)嬰幼兒輔食市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大。億歐智庫(kù)的數(shù)據(jù)顯示，2021年，我國(guó)嬰幼兒輔食市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到605億元。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局來看，目前國(guó)內(nèi)嬰幼兒零輔食行業(yè)主要分為外資企業(yè)，國(guó)內(nèi)老牌企業(yè)和國(guó)內(nèi)初創(chuàng)企業(yè)三大梯隊(duì)。

數(shù)據(jù)來源：時(shí)代數(shù)據(jù)、億歐智庫(kù)

根據(jù)中國(guó)兒童產(chǎn)業(yè)中心公布的數(shù)據(jù)顯示，80%家庭中兒童支出占家庭總支出30%-50%，家庭兒童每年平均消費(fèi)約為1.7-2.55萬元，兒童消費(fèi)市場(chǎng)每年約為3.9-5.9萬億元。在兒童的日常消費(fèi)中，食品消費(fèi)是一項(xiàng)重要的支出。在寶寶輔食類目中，根據(jù)魔鏡市場(chǎng)情報(bào)2021年淘寶+天貓寶寶輔食相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售額最高四類輔食品類分別為磨牙棒/餅干、米粉/米糊/湯粥、面條、果/菜/肉/混合泥。

數(shù)據(jù)來源:魔鏡市場(chǎng)情報(bào)

磨牙棒、米粉、面條、果/菜/肉/混合泥這四大葉子類目，貢獻(xiàn)了超9成的市場(chǎng)份額，其中磨牙棒/餅干的市場(chǎng)份額占比最高，達(dá)到31.6%，米粉米糊類占比為30.3%，面條占比為15.4%、果/菜/肉/混合泥占比13.4%。

數(shù)據(jù)來源:魔鏡市場(chǎng)情報(bào)

中國(guó)營(yíng)養(yǎng)保健食品協(xié)會(huì)發(fā)布《中國(guó)嬰幼兒輔食產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，目前，工業(yè)化生產(chǎn)的嬰幼兒輔食產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售上可以大致分為三類：一是以米粉和面條為主的飽腹類輔食；二是以磨牙棒、餅干、泡芙為主的零食類輔食；三是以肉泥、果泥和菜泥為主的佐餐輔食。在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，三類輔食消費(fèi)結(jié)構(gòu)比例大致為4∶4∶2，而在中國(guó)市場(chǎng)上則以飽腹類輔食為主，其中米粉類輔食占市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

從消費(fèi)需求出發(fā)，以單品胚芽米差異化運(yùn)作嬰幼兒輔食

米類輔食產(chǎn)品是嬰幼兒的主要輔食類型，尤其是米粉是嬰幼兒吃第一口輔食，通常在寶寶6個(gè)月的時(shí)候，與奶粉同食。秋田滿滿抓住了媽媽（消費(fèi)者）的育兒需求，在米類產(chǎn)品領(lǐng)域以胚芽米為錨點(diǎn)，選擇以最傳統(tǒng)的中式主食大米為切入點(diǎn)，以“自然”&“科學(xué)”為兩大核心，首推出高營(yíng)養(yǎng)高標(biāo)準(zhǔn)的“雙90”有機(jī)胚芽米，致力于成為中國(guó)寶寶6個(gè)月后的第一口輔食。產(chǎn)品推出后，銷量攀升至類目第一，且連續(xù)兩年衛(wèi)冕天貓類目銷量第一。

秋田滿滿致力研發(fā)更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)和飲食習(xí)慣的食品，為父母提供全方位貼心的嬰幼兒輔食服務(wù)，為中國(guó)新生代寶媽提供一站式科學(xué)的喂養(yǎng)方案。秋田滿滿以胚芽米為黃金單品進(jìn)行市場(chǎng)突破，一方面有效避開了市面上米粉、米糊這些成熟品種的競(jìng)爭(zhēng)圍剿，另一方面更是承載了消費(fèi)者對(duì)嬰幼兒輔食更好更健康的高需求。

從單品到全餐，秋田滿滿滿足嬰幼兒輔食的一站式需求

秋田滿滿是一家嬰童營(yíng)養(yǎng)全餐品牌，以做最好的寶寶食品為企業(yè)使命，秋田滿滿提出了“全餐”的概念（即“正餐+加餐”），“正餐”包含主輔食、面點(diǎn)、生鮮和調(diào)味料，“加餐”則指代零食。為中國(guó)新生代寶媽提供一站式科學(xué)的喂養(yǎng)方案。產(chǎn)品線覆蓋6個(gè)月-12周歲全年齡段嬰童，主營(yíng)胚芽米、米粉、兒童面食、面粉、饅頭等中式輔食，構(gòu)建全周期嬰幼兒輔零食體系。

主食系列：胚芽米、面條、米粉、面粉

面點(diǎn)系列：卡通饅頭、餛飩、水餃、披薩

零食系列：米餅、餅干、泡芙、海鮮、果條、棒棒糖

調(diào)味系列：輔食油、調(diào)味粉、拌飯料

生鮮系列：真鱈魚、三文魚

探索最佳品牌烙印，秋田滿滿5年換3個(gè)logo，2句slogang

2018年上線的秋田滿滿，5時(shí)間換了3個(gè)logo，從卡通，到愛心，再到碗型logo。從品牌語(yǔ)言上看，秋田滿滿從最初的幫助媽媽選擇好產(chǎn)品（懂成分，更懂媽媽），到確定現(xiàn)今的品牌核心——只喂中國(guó)寶寶。秋田滿滿在品牌烙印上一直探索最佳的表達(dá)與溝通方式，從而與消費(fèi)者形成更好的互動(dòng)。

滿足媽媽需求，專注中國(guó)寶寶制定安全喂養(yǎng)新標(biāo)準(zhǔn)

與成年人不同，腸胃發(fā)育不完善的兒童，需要在飲食上“循序漸進(jìn)”，在不同階段通過更換或添加不同的嬰童食品，來滿足日常成長(zhǎng)所需。因此，秋田滿滿在中國(guó)婦幼保健協(xié)會(huì)與全國(guó)兒保營(yíng)養(yǎng)專家指導(dǎo)下，開啟“精細(xì)化分階喂養(yǎng)體系”的研究。并提出嬰童的輔食添加標(biāo)準(zhǔn)，需要從寶寶的口腔發(fā)育、身體發(fā)育、心理發(fā)育3大維度來進(jìn)行判斷；同時(shí)還建立了4月齡-6歲每個(gè)階段嬰童的生長(zhǎng)發(fā)育參考標(biāo)準(zhǔn)及需要重點(diǎn)關(guān)注的營(yíng)養(yǎng)攝入，以及一周的輔零食餐譜建議，全方位解決新手爸媽在嬰童喂養(yǎng)方面的困惑。

在“精細(xì)化分階喂養(yǎng)體系”標(biāo)準(zhǔn)的支撐上，秋田滿滿進(jìn)行了“清凈生態(tài)農(nóng)田”認(rèn)證掛牌、種子的選擇標(biāo)準(zhǔn)、農(nóng)場(chǎng)測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)、食材種植溯源標(biāo)準(zhǔn)、輪作標(biāo)準(zhǔn)、有害元素篩查檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、農(nóng)藥轉(zhuǎn)移監(jiān)測(cè)控制、土壤測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)輸儲(chǔ)藏標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品檢測(cè)體系標(biāo)準(zhǔn)，從農(nóng)場(chǎng)到寶寶的餐桌保證作物在從農(nóng)場(chǎng)到消費(fèi)者的旅程中安全健康。

秋田滿滿攜手寶寶樹聯(lián)合打造《嬰童科學(xué)養(yǎng)育研究院》，致力于通過專業(yè)化、精細(xì)化的內(nèi)容構(gòu)建起中國(guó)寶寶科學(xué)營(yíng)養(yǎng)體系，給予寶寶成長(zhǎng)發(fā)育全階段的營(yíng)養(yǎng)及養(yǎng)育指導(dǎo)。

秋田滿滿只喂中國(guó)寶寶，成為國(guó)際大牌競(jìng)爭(zhēng)中的一匹黑馬

秋田滿滿定位于中式輔零食專家品牌，扎根母嬰行業(yè)，細(xì)切輔零食領(lǐng)域，一句“只喂中國(guó)寶寶”，直接喊出了與亨氏、嘉寶等西式輔食巨頭們的差異，有利于快速建立品牌認(rèn)知。有基于此，旗下產(chǎn)品研發(fā)圍繞“更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)和飲食習(xí)慣”展開，現(xiàn)已涵蓋胚芽米、早餐卡通包和面點(diǎn)、調(diào)味料以及配套零售等。

秋田滿滿2021年Q1季度銷售額破億，同比增長(zhǎng)700%。截止2021年，已有超100萬家庭選擇了秋田滿滿，并斬獲京東、天貓頒發(fā)的年度飛速成長(zhǎng)獎(jiǎng)、年度最具發(fā)展?jié)摿π落J獎(jiǎng)。秉承高品質(zhì)科學(xué)喂養(yǎng)中國(guó)寶寶的理念,近兩年秋田滿滿逐漸將產(chǎn)品線布局到全品類嬰童食品。在全餐戰(zhàn)略布局下,2021年618期間秋田滿滿入列寶寶胚芽米類目、寶寶面條類目、寶寶包點(diǎn)面點(diǎn)類目、寶寶醬油類目等多項(xiàng)類目TOP1,雙11又?jǐn)孬@天貓寶寶輔食類目、零食類目、調(diào)味品類目TOP3,銷售額突破1億元,同比2020年雙11增長(zhǎng)576%,在這之后,秋田滿滿便“一發(fā)不可收拾”。2022年618期間,秋田滿滿全渠道銷售額突破1億元,同比增長(zhǎng)210%；其中天貓銷售額突破4000萬,同比增長(zhǎng)133%,榮登寶寶粥米、寶寶面點(diǎn)、寶寶調(diào)料、寶寶肉松、寶寶奶貝等多品類TOP1；京東銷售額超去年6.8倍,榮登京東POP寶寶零食TOP1,營(yíng)養(yǎng)輔食TOP1；抖音、快手、唯品會(huì)、拼多多等新興渠道同比增長(zhǎng)195%。

樹立“公益+責(zé)任”品牌形象，秋田滿滿收獲滿滿信任

秋田滿滿作為嬰童營(yíng)養(yǎng)全餐品牌，深知災(zāi)難對(duì)于母嬰群體的影響和打擊，在災(zāi)害面前，積極攜手寶寶樹和中國(guó)兒童少年基金會(huì)，連夜發(fā)動(dòng)并積極組織人力、物力援馳災(zāi)區(qū)。

秋田滿滿不僅在輔食上盡心盡力為孩子貢獻(xiàn)力量,在保護(hù)生物多樣性上同時(shí)發(fā)力,打造“ESG守護(hù)計(jì)劃”。“E”代表Environment環(huán)境、“S”代表Social社會(huì)、“G”代表Governance治理。

“直播+快閃店”，迎合年輕媽媽進(jìn)行營(yíng)銷推廣

秋田滿滿運(yùn)用新傳播方式，通過線上直播+線下快閃店的形式，開了一間《秋田上的餐廳》，雙向拉近品牌和消費(fèi)者之間的距離，增加消費(fèi)者在品牌會(huì)員日中的好味體驗(yàn)感。

品牌快速增長(zhǎng)的背后，是百萬私域用戶的貢獻(xiàn)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的嬰童用品行業(yè)，秋田滿滿是一個(gè)特別的存在：3年時(shí)間，躍居全網(wǎng)嬰幼兒輔食類行業(yè)“第一梯隊(duì)”品牌；1年內(nèi)，完成兩輪千萬美元級(jí)融資。這一切都是在巨大營(yíng)銷費(fèi)用等投入下取得的成果。在公域，品牌想要觸達(dá)消費(fèi)者，需要一次次掏錢買流量，隨著公域流量越來越貴，品牌和競(jìng)品排排站，花錢買來的注意力還未必夠?qū)Ｗ?。相較而言，沉淀到私域可以更好的觸達(dá)及了解用戶的需求，不斷的提高用戶的體驗(yàn)，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更能夠極大的節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用。

秋田滿滿把公域客戶，引流到私域會(huì)員

秋田滿滿初期花錢做過投流，也從直播間引過流……多渠道花式跑過一圈，再盤一遍加粉率，最后發(fā)現(xiàn)已購(gòu)客轉(zhuǎn)化才是秋田滿滿做公域引流的正確打開方式，公域引流陣地也慢慢聚焦在了天貓、抖音和快手上。在鎖定了目標(biāo)人群后，再去優(yōu)化引流活動(dòng)的利益勾子，對(duì)這些平臺(tái)的已購(gòu)客做DM單投放、短信觸達(dá)、AI外呼等探索，多方式就容易出效果，同時(shí)在不同的階段會(huì)用不同的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。

消費(fèi)者把新入會(huì)截圖發(fā)給企微客服后，就會(huì)得到一個(gè)大禮包通道。只要再選購(gòu)一款任意金額的商品，大禮包就能隨單包郵。秋田滿滿吸粉活動(dòng)路徑設(shè)計(jì)得很巧，一次活動(dòng)完全能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)微信加粉、公眾號(hào)關(guān)注新增、新入會(huì)等多個(gè)私域觸點(diǎn)的鋪設(shè)，甚至是新會(huì)員的首單轉(zhuǎn)化。

秋田滿滿“園長(zhǎng)媽媽”人設(shè)，用育嬰服務(wù)鏈接消費(fèi)者

秋田滿滿的企微人設(shè)叫園長(zhǎng)媽媽，更能引起共鳴，園長(zhǎng)身份的設(shè)定也在權(quán)威外強(qiáng)調(diào)了服務(wù)能力，兼具親和力和專業(yè)力于一身。秋田滿滿的園長(zhǎng)媽媽每天會(huì)發(fā)8條朋友圈，按欄目可分為育兒貼士、輔食食譜、話題互動(dòng)、工作日常、活動(dòng)同步、好物種草、用戶反饋和晚安故事。為了確保園長(zhǎng)媽媽人設(shè)形象的統(tǒng)一，每個(gè)欄目都會(huì)細(xì)化到時(shí)間點(diǎn)、內(nèi)容規(guī)劃、話術(shù)和圖片。尤其是“輔食食譜”和“晚安故事”解決的是寶媽們的日常素材需求，而問卷、話題等互動(dòng)也有別于直指錢包的赤裸裸推銷，不會(huì)引起設(shè)防。

秋田滿滿如何實(shí)現(xiàn)從1到10的品牌飛躍？

構(gòu)建完善的品牌系統(tǒng)

雖然，網(wǎng)上一直在談秋田滿滿已經(jīng)是全網(wǎng)嬰幼兒輔食類行業(yè)“第一梯隊(duì)”品牌，但搜索“秋田滿滿”時(shí)，顯示出的信息分為三類，第一類是新聞資訊，第二類是天貓、京東的銷售平臺(tái)，第三類是招商加盟類。

而，秋田滿滿的品牌體系尚未構(gòu)建完成，一句“只喂中國(guó)寶寶”，喊出的是與亨氏、嘉寶等西式輔食巨頭們的差異，建立品牌認(rèn)知。但是，“只喂中國(guó)寶寶”等品牌故事是什么？品牌的初心是什么？品牌背書是怎樣的？

拋開這些問題，單獨(dú)說搜索后眾多的招商加盟訊息，是否對(duì)消費(fèi)者傳遞出是一個(gè)招商項(xiàng)目？這是不是造成秋田滿滿的的私欲只能從已購(gòu)的消費(fèi)者才能成功的原因？

從品牌運(yùn)作的角度，我們認(rèn)為秋田滿滿需要構(gòu)建完善的品牌系統(tǒng)，可構(gòu)建一個(gè)品牌企業(yè)官網(wǎng)，把秋田滿滿現(xiàn)有的品牌內(nèi)容全部整合，并完善品牌故事，強(qiáng)化品牌背書，設(shè)計(jì)品牌系統(tǒng)化形象，乃至品牌形象宣傳系列規(guī)范內(nèi)容。

從線上走到線下，服務(wù)更多的媽媽們

電商平臺(tái)僅僅只是一個(gè)渠道，秋田滿滿想要成為真正的國(guó)民品牌，還需要做很多工作，其中重要的一條，需要從線上走到線下。尤其是對(duì)于追求品質(zhì)與安全的媽媽們來說，畢竟是吃的東西，摸得見看得著的實(shí)物產(chǎn)品更讓媽媽們放心，這也是社區(qū)母嬰店始終火爆的一大原因。對(duì)于給孩子選擇食物的媽媽們，更信賴身邊朋友吃過的，更信賴熟人的介紹。

秋田滿滿通過電商積累了百萬私域會(huì)員，但也只是百萬人。我們知道中國(guó)每年大約有1500萬左右的新媽媽人群，從中可以看出，秋田滿滿僅僅只做了很小很小一小部分媽媽的生意。用一個(gè)數(shù)據(jù)來說下，亨氏看到了跨境電商進(jìn)口生意的熱點(diǎn)后，開設(shè)了亨氏天貓國(guó)際店。結(jié)果顯示，亨氏嬰幼兒食品的線上銷售額占到總銷售額的15%?？梢娋€下實(shí)體渠道依然是“吃”類產(chǎn)品的主要銷售渠道。這也是三只松鼠在增長(zhǎng)乏力后，拋棄電商堅(jiān)果的品牌定位，依然走向線下開設(shè)品牌專賣店的一個(gè)重要因素之一。

加強(qiáng)企業(yè)公關(guān)力度，用“真材”的實(shí)力維護(hù)“讓寶寶吃好”的品牌形象

秋田滿滿在渠道一定的網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知后，同時(shí)負(fù)面信息不斷。例如：

負(fù)面信息1:秋田滿滿的質(zhì)量問題事件集中在秋田滿滿的鱈魚香腸。有消費(fèi)者投訴購(gòu)買秋田滿滿的鱈魚香腸后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品味道不正常，還有發(fā)黑長(zhǎng)毛的跡象。也有其他消費(fèi)者同樣投訴秋田滿滿的鱈魚香腸變質(zhì)，魚腸稀爛或是吃出異物。除了鱈魚香腸，還有消費(fèi)者投訴購(gòu)買秋田滿滿的米餅、面、棒棒糖等產(chǎn)品含有異物，諸如此類的產(chǎn)品質(zhì)量問題事件還是不少見的。秋田滿滿之所以產(chǎn)品質(zhì)量問題突出，是因?yàn)樗琴N牌生產(chǎn)，由其他工廠代加工，產(chǎn)品質(zhì)量把控不到位導(dǎo)致。

負(fù)面信息2:秋田滿滿被爆出虛假宣傳是確有其事。秋田滿滿是一個(gè)普通食品品牌，公司銷售產(chǎn)品中獲得嬰幼兒相關(guān)食品生產(chǎn)許可證的寥寥無幾，但在幾個(gè)銷售平臺(tái)上，這個(gè)品牌常以“送寶寶嬰幼兒6個(gè)月零食食譜”的字樣來混淆消費(fèi)者的觀念，而且店鋪客服也會(huì)用6個(gè)月以上嬰幼兒可食用此類的話術(shù)來引導(dǎo)消費(fèi)者，多數(shù)消費(fèi)者在引導(dǎo)下會(huì)把該品牌的產(chǎn)品當(dāng)做嬰幼兒輔食，這也是秋田滿滿涉及虛假宣傳的癥結(jié)所在。

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