[對話嘉賓]

康  震  中國藥科大學(xué)國家執(zhí)業(yè)藥師發(fā)展研究中心副主任

于淑梅  康貝大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理

羅時璋  南京同仁堂營銷有限公司總經(jīng)理

羅俊平  廣州民信藥業(yè)連鎖有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理

曹曉俊  中智藥業(yè)執(zhí)行董事、副總經(jīng)理

隨著“4+7”帶量采購新政不斷落地執(zhí)行，處方外流趨勢融合，第一終端藥品費用得到重點控制，第二終端深度分化重組，第三終端競爭逐步加劇，院外市場特別是醫(yī)藥新零售渠道正在呈現(xiàn)前所未有的市場局面。

圍繞大數(shù)據(jù)、電子處方、醫(yī)患服務(wù)以及患者教育等重點方向，“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”正在快速蛻變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)鏈“第四終端”渠道新“藍海”，貫穿線上線下建立一體化的醫(yī)藥健康平臺和創(chuàng)新生態(tài)，產(chǎn)業(yè)鏈將面對怎樣的新機遇？

線上線下深挖差異化

“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”持續(xù)革新原有終端和患者之間的鏈接。如何看待新零售時代終端服務(wù)正在發(fā)生的變化？

于淑梅：疫情期間，消費者對于足不出戶就能夠送藥到家以及在線問診的需求顯著增加，線上醫(yī)藥服務(wù)自然而然“出圈”。然而，由于O2O的投入成本增加，加上眾多原因限制，很多連鎖藥店的總體業(yè)績不甚理想。在政策推進、醫(yī)藥新零售趨勢下，網(wǎng)上藥店發(fā)展進入快車道，在“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”時代，連鎖藥店只有跟進布局，且持續(xù)深耕細作方能“致遠”。

羅俊平：線上線下營銷結(jié)合是未來的主流趨勢，差異化定位才是留住患者的武器。做好差異化，線上藥店反而是幫助線下終端拓展疆土的先鋒，順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”的大趨勢，我們也在第三方平臺搭建了網(wǎng)上藥店，開業(yè)1個月以來，每日客單量保持在六七千以上。

“以患者為中心”的線上線下全場景競爭，零售終端應(yīng)當(dāng)怎樣夯實自身的競爭優(yōu)勢？

康震：線上線下終端渠道核心重點應(yīng)當(dāng)從原來“以產(chǎn)品為中心”的角色轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙曰颊邽橹行摹?。這也意味著，執(zhí)業(yè)藥師只有這樣才能轉(zhuǎn)變成服務(wù)者，而不是商品銷售者，通過處方調(diào)劑、審核，以及提供慢病藥物治療管理服務(wù)獲取費用，回歸藥學(xué)服務(wù)的主體。行業(yè)正在推行面向執(zhí)業(yè)藥師的藥物治療管理培訓(xùn)，實際上也是在滿足轉(zhuǎn)型需求。

于淑梅：區(qū)域連鎖藥店需要深耕區(qū)域，才能尋求突破，力爭成為當(dāng)?shù)貐^(qū)域最專業(yè)、最有特色和堅守品牌的藥品零售企業(yè)。當(dāng)前情況下，需要做的不是盲目追求門店數(shù)量增加和企業(yè)規(guī)模擴大，而是把現(xiàn)有的每一家門店做得更好，力求把所在的每一個商圈和社區(qū)的藥學(xué)服務(wù)做到極致。

羅俊平：要想形成線上線下雙線優(yōu)勢，就是讓兩者互補。我們線下藥店主打OTC產(chǎn)品，線上藥店則主推?？?、處方藥，與第三方網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院合作，既保證處方來源，又保證其真實性。同時，全方位拓展線上藥店功能，充分調(diào)動我們在醫(yī)藥和健康產(chǎn)品方面的供應(yīng)鏈能力，不僅承接醫(yī)院處方外流的各項工作，還為區(qū)域內(nèi)小連鎖、電商提供藥品配送服務(wù)。

聚焦全周期健康需求

醫(yī)保支付制度改革深化，院內(nèi)院外圍繞醫(yī)保用藥的品類經(jīng)營思路必須快速調(diào)整，如何審視新時期終端服務(wù)和品類變化？

康震：隨著醫(yī)保改革政策逐步落地，社會藥房需要進行較大變革，過往的銷售模式將全部推倒重塑。過往，藥店依靠的藥品差價收益模式未來也會遭到摒棄，轉(zhuǎn)變成承接處方外流帶來的處方調(diào)劑業(yè)務(wù)，這是國際通用的模式。調(diào)劑意味著藥店盈利模式必須用調(diào)劑費來取代毛利，這是行業(yè)的大變革，需要醫(yī)保部門參與。

曹曉?。航】凳侨祟愑篮愕淖非?，亞健康人群是很重要的終端目標客戶。這部分人群不是醫(yī)保購藥主力軍，他們更喜歡便捷快速的網(wǎng)購渠道。中智大藥房幾年前就開始布局，目前醫(yī)保產(chǎn)品已經(jīng)大輻減少，只占整個品類的10%，終端門店主打養(yǎng)生、“治未病”產(chǎn)品。

圍繞院外市場大健康品類需求，如何發(fā)揮中醫(yī)藥在治病防病全周期健康管理過程中的終端價值？

曹曉俊：《中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2016-2030年）》強調(diào)，中醫(yī)藥在“治未病”（養(yǎng)生）中起主導(dǎo)作用。以工業(yè)來說，能否為零售提供除產(chǎn)品外的更多附加值是一個重要維度，解決專業(yè)服務(wù)需要是關(guān)鍵，上下游加強產(chǎn)業(yè)聯(lián)動，持續(xù)為終端提供專業(yè)人才的迭代升級培訓(xùn)，培養(yǎng)出一批中醫(yī)藥養(yǎng)生專業(yè)知識強、銷售能力高的一線店員，為零售市場升級發(fā)展積極行動。

羅時璋：這與中醫(yī)藥是中國傳統(tǒng)文化傳承的重要組成部分不無關(guān)系，消費者未來會越來越重視中醫(yī)藥。當(dāng)然，打造中藥優(yōu)質(zhì)品種需要依靠諸多因素，例如產(chǎn)業(yè)部署、工業(yè)支持等。只有醫(yī)藥企業(yè)，甚至整個行業(yè)認識到中藥的重要性，從源頭抓起，才能真正將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推向消費者。站在企業(yè)角度，我們對國家頂層的遠景規(guī)劃充滿信心，通過企業(yè)的變革和推廣，深刻感受到老百姓對中藥產(chǎn)品的認可，相信中藥未來在零售市場的份額會越來越大。

此內(nèi)容為《醫(yī)藥經(jīng)濟報》融媒體平臺原創(chuàng)。未經(jīng)《醫(yī)藥經(jīng)濟報》授權(quán)，不得以任何方式加以使用， 包括轉(zhuǎn)載、摘編、復(fù)制或建立鏡像。如需獲得授權(quán)請事前主動聯(lián)系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。

相關(guān)知識

線下保健食品銷售迎來發(fā)展機遇
融合線上線下，創(chuàng)新跨渠道健康服務(wù)預(yù)約平臺
保健食品線上渠道競爭激烈 碧生源勇敢迎接挑戰(zhàn)
線下渠道穩(wěn)健經(jīng)營 碧生源形成財務(wù)人力業(yè)務(wù)多條網(wǎng)狀滲透管理條線
消費健康大市場迎來發(fā)展新機遇
精確鎖定用戶精耕線下渠道 碧生源業(yè)績看好
保健品行業(yè)迎來下半場，產(chǎn)品研發(fā)、線上布局成重點
碧生源中期公告：加強精細化管理，保持線下渠道優(yōu)勢
抖音生活服務(wù)走紅 商家與達人迎來新機遇
部分棗莊涉疫奶棗通過線上渠道流入天津

網(wǎng)址: 打通線上線下 四大終端渠道迎來新機遇 http://www.u1s5d6.cn/newsview722540.html