我們知道，作為營銷人士，需要把握生理規(guī)律，打破季節(jié)特點，并不斷推陳出新，追蹤消費，才可能立于不敗之地。正所謂營銷沒有季節(jié)性，即便保健品也如此。

從以往成功的案例中，我們可以相信的是保健品成功一定有訣竅！營銷花樣不少，隨季節(jié)變化不斷翻新，但手段各有差異，訴求重點各個不同。營銷策劃時時以消費者為中心，以需求為目標，打造季節(jié)成功營銷典范。淡季注重功效市場開發(fā)，維持穩(wěn)定的市場銷量，旺季主攻禮品市場開發(fā)，深挖功能訴求。

旺季禮品營銷

春節(jié)、中秋時，各企業(yè)爭相推出禮品裝，包裝精美華貴，設計大方、得體，喜慶色彩濃郁，廣告引導禮品消費概念。春節(jié)時段，保健禮品激戰(zhàn)最酣，功效訴求明顯變弱，此時的禮品與功效市場份額比為7:3。

保健品按消費目的，可分為功效市場和禮品市場，節(jié)慶做禮品，非節(jié)慶做功效，似乎已成為業(yè)界定論。

在保健品旺季，競爭環(huán)境相對激烈，禮品市場決不可掉以輕心，要從禮品文化著眼，踏踏實實做終端，轟轟烈烈做宣傳，爭取在旺季市場火紅一把，為全年度的營銷目標畫上圓滿句號。

在保健品旺季，應以禮品訴求為主流，功效為次。功效是保健品立足的基礎，是產(chǎn)品的本色，而禮品是一種文化、一種習俗，一種特殊的情感型消費。突破禮品，完善功效。中國向來崇尚禮儀，禮儀文化源遠流長，禮品也易造成流行，逢年過節(jié)禮品消費直線上升。沒有禮品需求，保健品的市場至少壓縮一半！很多保健品都在訴求送禮概念，如“健康迎接新世紀，98送禮昂立或昂立送禮更有禮”“千禧龍年送健康，送禮就送恒壽堂”“我送家人保齡多維洋參丸”，以及腦白金的“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，可見禮品市場之誘惑。腦白金一向以禮品定位雄踞第一，但椰島鹿龜酒的“好禮送給至親人”在上海市場也頗顯風光。

禮品概念不僅是一種方式，更是一種文化潮流，是一種霸道的心理定位。相當多的消費者只知腦白金是送禮用的，而不知其功效。這種靠禮品定位取勝，而弱化產(chǎn)品功效訴求的營銷策略，在旺季與淡季市場比較，效果尤為明顯。在淡季銷售平平的腦白金，牢牢抓住春節(jié)、中秋節(jié)前后禮品市場，創(chuàng)下了年銷售6億元的營銷奇跡。

因此，在保健品旺季，重禮品，輕功效，有鋼用在刃上，有利于突破產(chǎn)品銷量，提升全年度營業(yè)額。

淡季功效營銷

春節(jié)過后，保健品步入淡季，3～6月份是整年度市場最淡的季節(jié)，保健品企業(yè)在力保守住禮品市場的同時，又將矛頭重點指向功效市場。估計功效市場與禮品市場的銷售比例為7:3。3月份保健品銷量急劇下降，進入四五月份，一般會略有回升，六月份市場情況要比五月份略強，隨后保健品市場處于穩(wěn)步上升階段，直到九月份市場銷量進入一個小高峰期。

在淡季應以功效訴求為主流，功效是保健品的核心基礎，是產(chǎn)品的靈魂，沒有功效支持，禮品概念只是空中樓閣，無法形成回頭購買率或造成良好口碑。由于中秋節(jié)送禮風氣盛行，為保健品注入了強心劑，同時也標志著保健品開始邁入旺季。在保健品淡季，競爭環(huán)境相對緩和，但也不能掉以輕心，要從全局出發(fā)，從長期利益考慮，踏踏實實做市場，宏觀把握，在承上啟下的關鍵時刻，既要盡量維持淡季的銷量，更要為旺季市場作好鋪墊。

終端可以根據(jù)規(guī)模、地理環(huán)境、營業(yè)額的指標分為A、B、C三類。在A類終端要做促銷活動，促銷員必須經(jīng)培訓合格后才能上崗，采取單班倒，周六、周日采取兩班倒，全天進行促銷。對進不去的A類終端，可以選誠實、可靠的營業(yè)員進行培訓，充當企業(yè)內部促銷小姐。

終端促銷還要加強“卡脖子”工作。終端工作的核心是做營業(yè)員導向工作，要求一個消費者購買產(chǎn)品時跟一本產(chǎn)品知識手冊或宣傳單頁；A、B類終端門口必須擺放立牌、橫幅或POP等宣傳品，廣告語明了、簡潔，最能表達產(chǎn)品的功效或賣點。保健品的線下營銷，主要指在商業(yè)網(wǎng)點或社區(qū)舉辦咨詢、直銷等終端促銷、終端展示與終端公關等活動，其目的是不流失一個自己的消費者，多爭取一個競品的消費者。

保健品受季節(jié)性的影響正在漸漸的被科學的營銷手段所打破。成熟的企業(yè)應該多參考成功的意見，把自己的企業(yè)做大做強。

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