編者按：

新冠肺炎疫情以來(lái)，健康成為一個(gè)熱門話題。人們因“健康”而認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，繼而與保險(xiǎn)結(jié)緣。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員則要對(duì)“健康”和“健康管理”有深刻理解?？蛻舻娘L(fēng)險(xiǎn)在哪里？客戶應(yīng)該如何做好健康管理？是否能幫助客戶早預(yù)防、早發(fā)現(xiàn)、規(guī)范治療？能抓住“健康”關(guān)鍵點(diǎn)，就能抓住客戶。

主持人：丁云生，《重疾不重》、《重疾革命》作者。

本期特別嘉賓：黃美華，中國(guó)平安高級(jí)個(gè)人客戶經(jīng)理，重疾風(fēng)險(xiǎn)管理師。

話題一：

從健康切入建立客戶關(guān)系

丁云生：作為中國(guó)平安福建分公司TOP代理人，你有沒(méi)有總結(jié)一套自己的銷售流程呢？

黃美華：在行業(yè)里的銷售流程都差不多，先尋找客戶，然后約訪，銷售面談，成交面談，促成，售后服務(wù)。但最主要的是開(kāi)篇，也就是你怎么和客戶拉近關(guān)系，建立信任感。我2017年4月參加了重疾不重訓(xùn)練營(yíng)后，主要用健康的話題進(jìn)行導(dǎo)入。

丁云生：請(qǐng)您給我們舉個(gè)例子，講講您是怎么和客戶建立關(guān)系的。

黃美華：我2016年進(jìn)入中國(guó)平安，至今是以陌生客戶和轉(zhuǎn)介紹客戶為主。我喜歡旅行，每年至少65天在旅行途中，在路上我可以認(rèn)識(shí)很多新朋友，像今年我也已經(jīng)去了4個(gè)地方。今年由于新冠肺炎疫情的影響，我出行在外，總會(huì)聽(tīng)到身邊的人們聊健康的話題。我就會(huì)順著健康的話題進(jìn)行切入，從而給客戶一個(gè)完整的健康管理銷售。

新冠肺炎以來(lái)，我會(huì)和男性客戶切入肺癌的話題。在全球的癌癥數(shù)據(jù)里，肺癌發(fā)病率和死亡率都特別高。在中國(guó)每100例男性癌癥病患中就有25例是肺癌，每100例女性癌癥病患中有20例是肺癌。

我會(huì)給大家普及體檢概念，我會(huì)建議35歲以上的人去做低劑量螺旋CT，到40歲時(shí)不分男女，每年定期的體檢項(xiàng)目都該加上低劑量的螺旋CT。低劑量CT與常規(guī)的CT的差異是患者所受X線照射劑量降低約75%-90%。因而它在肺癌普查中具有優(yōu)越性。

這一切都是順著他們的話題說(shuō)的，大家非常容易建立信任關(guān)系，在信任的基礎(chǔ)上，后續(xù)再接觸就不難了。

話題二：

三級(jí)預(yù)防做好客戶健康管理

丁云生：那在客戶經(jīng)營(yíng)方面呢？

黃美華：給每個(gè)客戶做好健康管理。在重疾不重3D訓(xùn)練營(yíng)我們學(xué)到了三級(jí)預(yù)防，這三級(jí)預(yù)防就是我們要做的健康管理。

一級(jí)預(yù)防可以消除病因，降低癌癥發(fā)生率。一級(jí)預(yù)防主要是融入我們生活習(xí)慣里，在健康管理里，它起到了35%的作用。我通過(guò)日常的提醒和督促，讓客戶養(yǎng)成健康生活的好習(xí)慣。我會(huì)每日給客戶定時(shí)晚安，針對(duì)客戶的身體情況，每周都會(huì)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分享專屬于他們個(gè)人的飲食注意項(xiàng)，每月約一次戶外運(yùn)動(dòng)。

二級(jí)預(yù)防是通過(guò)早發(fā)現(xiàn)、早診斷、規(guī)范治療降低死亡率，這層預(yù)防起到了53%的作用。主要?jiǎng)幼骶褪求w檢。我會(huì)通過(guò)名家問(wèn)診、福州本地三甲醫(yī)院以及重疾不重的專家團(tuán)隊(duì)，幫我的客戶提供意見(jiàn)。然后根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際情況，推薦福州本地的醫(yī)院、北京的醫(yī)院或者是國(guó)外的體檢中心，做好定制安排，包含體檢方案的定制，體檢結(jié)果的解讀和專家書面的健康指導(dǎo)，更好地去完成健康干預(yù)的動(dòng)作。后續(xù)要持續(xù)跟進(jìn)客戶的身體情況，在平時(shí)定期的飲食注意點(diǎn)上都會(huì)給客戶督促，會(huì)給每個(gè)客戶做體檢檔案的管理，像有些異常指標(biāo)，需要三個(gè)月或半年的就需要復(fù)查的，都得定期給客戶做好提醒和跟進(jìn)工作，幫助他們改善異常指標(biāo)。

第三級(jí)預(yù)防是通過(guò)康復(fù)治療，提高生活質(zhì)量，延長(zhǎng)生存期，其實(shí)也就是我們所說(shuō)的醫(yī)療行為，它占到了12%。規(guī)范治療和這里的醫(yī)療行為，就是我們可以給客戶提供專業(yè)貼心的就醫(yī)服務(wù)，包括就診的推薦、預(yù)約、陪同、治療中和治療后的心理疏導(dǎo)，康復(fù)復(fù)診安排。

話題三：

盡職盡責(zé)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)提示

丁云生：那在銷售過(guò)程中有沒(méi)有比較好的話術(shù)？

黃美華：我進(jìn)入中國(guó)平安剛剛4年，客戶量不多，但是我重疾險(xiǎn)的件數(shù)比較多，原因有兩個(gè)，一個(gè)是老客戶的加保，一個(gè)是家庭保單多。

其實(shí)，我想說(shuō)的不是話術(shù)，而是對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的提示。

醫(yī)學(xué)上談到癌癥經(jīng)常要用到五年生存率。一場(chǎng)大病的康復(fù)至少需要5年的持續(xù)支出，醫(yī)療費(fèi)用是相對(duì)比較容易計(jì)算，但醫(yī)療費(fèi)用之外的其他費(fèi)用很多人都忽略了。比如，在五年里的康復(fù)費(fèi)用、日常開(kāi)銷，還有這段期間收入的降低，這些費(fèi)用很多人會(huì)忽略。那我們會(huì)根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況，先完成康復(fù)費(fèi)用的準(zhǔn)備。我們可以計(jì)算一下，比如伙食費(fèi)，像補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，每天都燉的湯湯水水，就至少多花100元，還有的需要請(qǐng)一個(gè)人照顧等等，這就是第一筆的重疾保額。但是我們還必須要準(zhǔn)備好收入損失部分。

丁云生：具體來(lái)講，你如何做風(fēng)險(xiǎn)提示？

黃美華：我堅(jiān)持每年至少見(jiàn)上客戶3次，了解每位客戶的家庭變化，客戶也會(huì)記得我講重疾險(xiǎn)的理念，有條件的時(shí)候就會(huì)加保。所以我們新產(chǎn)品上市時(shí)，找到客戶，客戶根本不會(huì)覺(jué)得你是又來(lái)二次推銷，而是他清楚自己第一次的事情并沒(méi)有完成，剛好這個(gè)新險(xiǎn)種可以做一點(diǎn)補(bǔ)充。

而且買保險(xiǎn)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，先準(zhǔn)備基礎(chǔ)的保障，隨著經(jīng)濟(jì)收入的提高，再逐步補(bǔ)足額，慢慢為全家準(zhǔn)備充足的保障。

我也經(jīng)常會(huì)用買房的思路來(lái)溝通。買保險(xiǎn)就像買房子，先有房再改善。年輕的時(shí)候一個(gè)人打拼，只要有單身公寓就滿足了生活的需求，但僅僅只是過(guò)渡。當(dāng)我們結(jié)婚成家，就要換一套小兩房，當(dāng)家庭再添新成員，有了小寶寶之后，就需要大三房。當(dāng)然，隨著我們的收入越來(lái)越高，如果能換成別墅，把父母都接過(guò)來(lái)，祖孫三代，四世同堂，就會(huì)有更好的生活品質(zhì)。買保險(xiǎn)也一樣，當(dāng)我們年輕時(shí)，事業(yè)剛剛起步，為自己準(zhǔn)備基礎(chǔ)重疾保障，應(yīng)對(duì)疾病風(fēng)險(xiǎn)，是對(duì)自己生命的尊重，也是對(duì)父母養(yǎng)育之恩的體現(xiàn)。在我們成家立業(yè)時(shí)，家庭責(zé)任更重，上有老下有小，作為一家之主的我們，需要擁有足額的重疾保障，才能更加從容地面對(duì)重疾，實(shí)現(xiàn)對(duì)家人的愛(ài)與責(zé)任。當(dāng)然，在我們事業(yè)有成時(shí)，應(yīng)該為家庭中的每位成員配置足額的保障，不論風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生在誰(shuí)身上，能有堅(jiān)固的防火墻，從容面對(duì)，建立幸福家園。

然后也就切入到家庭保單了，像我的客戶除了自身人均三張保單起以外，還都是家庭保單。那我家庭保險(xiǎn)的保險(xiǎn)順序是先大人后孩子，很多家長(zhǎng)都會(huì)在孩子剛出生的時(shí)候就來(lái)咨詢保險(xiǎn)，因?yàn)榇蠹覍?duì)孩子的關(guān)愛(ài)都是放在第一位的。那這就說(shuō)明大人多少是有保險(xiǎn)觀念的，不管是陌生人還是緣故，或者是轉(zhuǎn)介紹，我都是一視同仁，都不會(huì)落入任何一步的銷售流程。

我常用的三句有效促成用語(yǔ)，分別是：承諾一年三次服務(wù)，你放心，這份保單簽下后，你一年肯定至少會(huì)見(jiàn)到我三次，否則你可以投訴我。另外我也會(huì)告訴客戶，成為我的客戶后，除了基本的服務(wù)以外，我每年都會(huì)給自己充電，每次學(xué)習(xí)后我都會(huì)把知識(shí)分享給到你，因?yàn)槲蚁嘈懦砷L(zhǎng)是大家共同的需求。專業(yè)就是我個(gè)人品牌建立的開(kāi)始，我的個(gè)性化健康服務(wù)就是我的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)一些信任度成熟時(shí)，客戶其實(shí)是很愿意擁有我這樣一位朋友的，我會(huì)告訴客戶，我們感情最好的見(jiàn)證就是具有法律保護(hù)的保險(xiǎn)合同，特別在合同上，無(wú)論其他東西怎么改變，都不會(huì)改變見(jiàn)證人，也就是代理人，我的名字。

（記者 王方琪/整理）

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