新年伊始，萬物向新。宜總結(jié)收獲，亦展望未來。

2024年1月5日晚，在北京召開的總部年會(huì)上，粉筆CEO張小龍、總裁魏亮結(jié)合個(gè)人工作和生活感悟，與同事們熱情分享了公司過去一年的經(jīng)營表現(xiàn)與成長，交流了對公司未來發(fā)展方向的規(guī)劃與期盼，鼓勵(lì)大家突破自己，同時(shí)再次強(qiáng)調(diào)粉筆追求可持續(xù)健康發(fā)展所依托的創(chuàng)業(yè)初心：教好課、做好產(chǎn)品，不打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楹玫慕逃墙⒘己玫钠放?，而非盲目擴(kuò)大規(guī)模。

以下分別是張小龍、魏亮的現(xiàn)場講話實(shí)錄。

粉筆創(chuàng)始人、董事長、首席執(zhí)行官張小龍：

各位同事，很久沒跟大家講一講。整體上，我們2023年?duì)I收還可以，在行業(yè)中屬于很不錯(cuò)的水平。對于接下來的任務(wù)，主要還是以穩(wěn)為主：穩(wěn)住現(xiàn)有業(yè)務(wù)，不會(huì)大規(guī)模擴(kuò)張，而是通過技術(shù)和制度的手段不斷提升效率、梳理流程。公司去年上市以后，不少人開始關(guān)心股票價(jià)格。但是，我覺得公司持續(xù)健康發(fā)展才是最重要的，為用戶提供好的產(chǎn)品服務(wù)，讓大家的收入水平高于社會(huì)平均水平，并且可持續(xù)地增加，這是我最看重的責(zé)任。所以，現(xiàn)在的日常工作決策中，我比較謹(jǐn)小慎微，連微博都很少發(fā)言了（笑）。

我還想對大家說，2024年，乃至未來3～5年，最重要的是要保持住收入水平，努力度過周期。在這個(gè)過程中，我們也會(huì)繼續(xù)探索，穩(wěn)定守好基本面的同時(shí)爭取找到更大的市場，這樣也能逐步提高大家的收入。

從中長期看，我們公司未來的發(fā)展將更加注重效率，主要是堅(jiān)持教好課，做好產(chǎn)品，不打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楹玫慕逃墙⒘己玫钠放疲皇敲つ康刈非笠?guī)模。只有有了好的品牌，才能得到市場和用戶的認(rèn)可，才能有好的毛利，才能發(fā)得起好的福利。品質(zhì)差的產(chǎn)品我們不做，我們只做品質(zhì)好、價(jià)格適中的產(chǎn)品，還是以穩(wěn)為主，不會(huì)那么激進(jìn)，也會(huì)盡力通過技術(shù)創(chuàng)新手段，減輕大家工作壓力負(fù)擔(dān)，讓同事們收入能夠穩(wěn)步增長的同時(shí)，健健康康，快樂一點(diǎn)。

大家可以看到我今天穿了球鞋。我從十月開始跑步，最開始的時(shí)候跑到300米就痛不欲生要停下來歇一下，現(xiàn)在只用7分鐘就能跑完1公里。前兩天我跑了半馬，配速雖然不快，2小時(shí)14分，但我只開始跑步兩個(gè)月就成功跑下來了半馬。當(dāng)然，跑步訓(xùn)練要講究科學(xué)的方法，我還結(jié)合了靠墻蹲之類的配套訓(xùn)練。自從跑步以后，我沒有肚子了，脂肪減了十五斤。以前我對自己的身體很沒信心，而就在剛剛，我下飛機(jī)后要從機(jī)場趕到會(huì)場，一共十來公里，我還和同事講，如果堵車嚴(yán)重，我也許能跑步過來（笑）。

說這么多，主要想和大家表達(dá)，人是可以突破自己的。我上中學(xué)的時(shí)候，1500米曾經(jīng)跑了全校倒數(shù)第一，還是和倒數(shù)第二斷層的倒數(shù)第一。剛開始跑步的時(shí)候，我回老家和以前的同學(xué)們比賽了一次，我還是最后一名；兩個(gè)月以后的最近，我又回去跟他們比，我這次跑了第一名。所以人是可以不斷地提升自己的，但要講究科學(xué)的方法。

前天，我參加了我們公司一個(gè)印刷項(xiàng)目竣工投產(chǎn)的儀式，我們算是拿到了一個(gè)很大的單，結(jié)合戰(zhàn)略需要，就新建了一個(gè)工廠。儀式當(dāng)天我去早了，還圍著工廠跑了五公里。有時(shí)候和朋友請客吃飯，我到早了，也會(huì)圍著飯店跑跑步。經(jīng)過三年，最重要的還是祝大家在2024年身體健康、身心愉悅。

最后，再耽誤大家一分鐘。我想推薦一本書叫《基業(yè)長青》，我們的魏亮總是非常在意細(xì)節(jié)的人，所以是最好的職業(yè)經(jīng)理人，能把公司的制度流程梳理好，而好的流程建設(shè)才能讓我們的公司發(fā)展長久、基業(yè)長青。今天就講到這里，祝大家吃好喝好，玩得開心！

粉筆聯(lián)合創(chuàng)始人、執(zhí)行董事、總裁魏亮：

大家晚上好，剛剛小龍為我們指明了公司長期的戰(zhàn)略和前進(jìn)的方向，我主要匯總了各個(gè)部門的業(yè)務(wù)線，將2023年大家工作上的亮點(diǎn)進(jìn)行整體“匯報(bào)”。

2023年，尤其是疫情以來這幾年，我們經(jīng)歷了比較多的挑戰(zhàn)。這幾年公司整體的策略就是以穩(wěn)為主，在此基礎(chǔ)之上，苦練基本功。

下面分享各業(yè)務(wù)線的工作。

第一部分是師資制度建設(shè)。師資這一部分，我們由原來的分散管理變成現(xiàn)在的統(tǒng)一管理，整體效率提升了六個(gè)百分點(diǎn)，為公司的利潤增長奠定了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

原先我們這個(gè)行業(yè)面臨著一個(gè)挑戰(zhàn)——淡旺季比較明顯。公司統(tǒng)籌之后，把線上線下師資全部打通，整體課時(shí)使用率由原來的86%提升到了106%，解決了淡旺季的差異問題，這也是我們優(yōu)于同行的一個(gè)競爭點(diǎn)。

在師資制度建設(shè)外，還有師資質(zhì)量的提升。這也是小龍經(jīng)常講的，粉筆的核心競爭力。通過師資培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)考核等制度建設(shè)，我們的進(jìn)面率每年都穩(wěn)步在提升，面試的通過率我們也持續(xù)提升。以國考為例，2023年比2022年提升了11%，這也進(jìn)一步奠定了粉筆走口碑路線的基礎(chǔ)。

與此同時(shí)，投訴率逐步下降，以精品班數(shù)據(jù)為例，滿意度5分滿分，我們現(xiàn)在做到了4.98分，這是非常不容易的。公司整體投訴率降到了1%以下。

公司也針對性地將教研進(jìn)一步提升，覆蓋到了具體的省市。比如深圳，每個(gè)地區(qū)的考情我們都分別去進(jìn)行調(diào)研。尤其值得一提的是，教研覆蓋的提升不僅有公考，還包括事業(yè)單位和教師。事業(yè)單位覆蓋了整個(gè)11個(gè)大類，25個(gè)題庫，整體覆蓋到了招考量在100人以上的所有考試，這也為公司進(jìn)一步的擴(kuò)展提供了必要的基礎(chǔ)。

以上是師資層面的一些提升，下面則是技術(shù)層面。

首先說一下粉筆APP的日活和新增。初步統(tǒng)計(jì)，2023年的新增用戶是1181萬，日活峰值是293萬，月活峰值是1060萬。全年去重用戶有三千多萬，整體都保持增長勢頭。同時(shí)各項(xiàng)功能，包括題庫人數(shù)、報(bào)考人數(shù)、直播人數(shù)也創(chuàng)造了新的記錄。

2023年我們做了視頻直播，大大降低了新客門檻。直播用戶峰值相比較前一年提升了254%，尤其在抖音等平臺競爭如此激烈的狀況下，有這樣的突破，是大大超出預(yù)期的，這也是我們未來增長的基礎(chǔ)。

還有粉筆AI技術(shù)的研究和應(yīng)用，尤其在人工智能層面，我們做了很多的探索。有些探索已經(jīng)落地，并應(yīng)用于日常的工作。包括AI面試點(diǎn)評、題目的出題和解析等功能都已經(jīng)上線，平均使用率達(dá)到90%左右，極大地幫助了粉筆老師提高了工作效率和服務(wù)質(zhì)量。AI面試點(diǎn)評幫助老師們節(jié)約了50%的時(shí)間。事業(yè)單位使用的AI解析、出題，教研效率提升了15%以上。

接下來，再和大家同步下整個(gè)市場銷售的調(diào)整。我們今年把市場宣傳、用戶獲取、銷售承擔(dān)售后等環(huán)節(jié)全部量化，并且進(jìn)行了對應(yīng)的收入貢獻(xiàn)激勵(lì)。目前已經(jīng)形成了初步制度，并且取得了很好的效果。我們S5就是最高級別的，目前公司市場銷售同事的年均業(yè)績差不多是240萬，公司前十的銷售同事平均人效是600萬，這在整個(gè)教育行業(yè)都是遙遙領(lǐng)先。

相較前一年，我們的市場銷售同事為整體的收入增長貢獻(xiàn)了48%的增幅。這也產(chǎn)生了很好的結(jié)果。我們前段時(shí)間去各地跑了一下，發(fā)現(xiàn)我們大部分的員工，無論是市場同事還是師資，收入都能至少達(dá)到當(dāng)?shù)匾黄矫椎姆績r(jià)，這也初步實(shí)現(xiàn)了我們希望大家都能安居樂業(yè)的基礎(chǔ)目標(biāo)。

第四點(diǎn)，教務(wù)制度的建設(shè)，教務(wù)服務(wù)方面是很復(fù)雜的一塊內(nèi)容，是我們之前的投訴是比較多的一個(gè)板塊，因?yàn)樯婕暗椒椒矫婷娴氖虑椋械囊率匙⌒协h(huán)節(jié)都包含在內(nèi)。2023年除整體的培訓(xùn)核心業(yè)務(wù)之外，其他基礎(chǔ)事情我們就盡量交給了對應(yīng)的外包，同時(shí)梳理了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，釋放出很大的工作量。帶來的結(jié)果是，我們?nèi)杲虅?wù)人員的整體帶班人數(shù)也有了進(jìn)一步的提升。線下教務(wù)全年人均服務(wù)862人，工作效率最高的分校，人均服務(wù)人數(shù)差不多有4000人，高峰期同時(shí)服務(wù)能有240人。在保持強(qiáng)度的基礎(chǔ)之上，我們教務(wù)的滿意度提升，投訴率也進(jìn)一步下降。教務(wù)的服務(wù)得到了平均4.8分，這也是我們歷史最高值。

第五點(diǎn)，粉筆的圖書建設(shè)。除了公考系列繼續(xù)保持優(yōu)勢之外，我們在教師系列的圖書也有了新的突破。粉筆的資陽印廠也已開始投入使用，為整個(gè)鏈條提供了堅(jiān)實(shí)的保障。

除了以上的業(yè)務(wù)側(cè)，公司的支撐系統(tǒng)在2023年也有很多的提升和進(jìn)步。

一個(gè)是我們的財(cái)務(wù)制度，目前各項(xiàng)經(jīng)營數(shù)據(jù)都能及時(shí)提供，并且可以在后臺看到更多維度的收入數(shù)據(jù)。目前我們各個(gè)維度的數(shù)據(jù)，可提供的即時(shí)性相比于上年提升了三天以上，能方便我們各個(gè)部門更及時(shí)地去做決策。其中各項(xiàng)成本分析也提供了前瞻性的預(yù)估。整個(gè)產(chǎn)品的規(guī)劃為公司業(yè)務(wù)提供了數(shù)據(jù)保障。

接下來是公司的法務(wù)。今年，法務(wù)在保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)、打擊盜版、解決日常糾紛中也提供了切實(shí)保障。尤其是打擊盜版領(lǐng)域，保護(hù)了粉筆的著作權(quán)，且?guī)凸咀坊亓诉_(dá)1000萬的盜版損失。

最后是粉筆的品牌建設(shè)。公司近期拿到了各種獎(jiǎng)項(xiàng)，包括年度最佳黨支部、IR團(tuán)隊(duì)、2023年度影響力品牌、數(shù)字教育領(lǐng)軍企業(yè)等多項(xiàng)大獎(jiǎng)。值得一提的是，粉筆還榮登了2023年北京民營企業(yè)文化產(chǎn)業(yè)百強(qiáng)。

以上是2023年粉筆各項(xiàng)目上的努力和收獲，也感謝大家這一年的辛苦付出，謝謝大家。2023年我們已經(jīng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，用一個(gè)字兒來說就是“穩(wěn)”。2024年，希望公司能在保持穩(wěn)的基礎(chǔ)上，穩(wěn)中求進(jìn)，更進(jìn)一步，將重點(diǎn)放到增長上。

近期我已經(jīng)和各條業(yè)務(wù)線的同事們一起做了相當(dāng)多的準(zhǔn)備和調(diào)整，也制定了明年比較有挑戰(zhàn)性的增長目標(biāo)。希望我們明年穩(wěn)中有進(jìn)，取得更大的發(fā)展。

2024一起加油。

$粉筆(02469)$