針對階層化分類做策略營銷。

有群友談到一個話題，維生素藥品做私人訂制型，市場好不好？畢竟CAR-T作為一個私人訂制的藥品，價格已經(jīng)是讓所有藥品都震顫了，而這還是一個相對用戶有限的市場。如果維生素藥品能做到私人訂制，明確每個人對不同元素的缺乏度，那應該更好。

也確實有企業(yè)在布局這樣的市場，對生產(chǎn)企業(yè)來說，更多的是調(diào)配組份時的差異。比如就我手里這盒21金維他，這個配表是針對大多數(shù)人適用的。

但可能你因為飲食習慣等因素，對維生素A就是不缺，還過剩。從操作上講，要么改吃其他的單一成分的來補充，要么直接和藥企說，“把維生素A組份去掉，我一個月吃一盒，以后你給我單獨產(chǎn)”。

對于藥企來說，前者早就有現(xiàn)成的什錦包裝，不算什么高值產(chǎn)品；后者會涉及到改配方。另外因為消耗量小、單批次生產(chǎn)量小，所以原生產(chǎn)線用不上，可能需要單開個小的壓片機，人工操作依賴大。而且在目前的政策下，必須作為一個新產(chǎn)品注冊，要消耗時間和精力，所以一下子就有了提價的空間與依據(jù)。要知道任何物品的定價，主要由稀缺性來決定，你的私人訂制一下子就和普通藥品拉開了距離。這種需求量，必定不會被集采；這種小批的產(chǎn)能，必定不會是低價，再差也要比常見的規(guī)格貴個幾十倍，不然人工成本劃不來。但能承接私人訂制的，必定是少數(shù)制藥企業(yè)，你說為什么？ 

因為藥品的使用，從來都是診斷在提供支撐。 

當一個人要求維生素的私人訂制時，一般要滿足一個動態(tài)監(jiān)測。至少要隔一段時間就做一次體檢，來判斷現(xiàn)階段缺的是什么。如果不能定期確認缺乏的數(shù)據(jù)，那么私人訂制就沒有意義。所以你看著只是賣藥，但其實是在賣整套的體檢醫(yī)療。小企業(yè)，是難以有這種資源整合能力的。甚至你連原料藥都會比別處賣的貴，因為你的消耗量太小，根本算不上工業(yè)化生產(chǎn)，屬于過年時連供應商臺歷都收不到的類型。 

好了，到這里是不是覺得可以了？不是的，至少不是一個完整的方案。 

做體檢，尤其是看血液里缺啥，要做什么項目我們不好確定，至少也確定要抽血吧。抽血疼不疼？如果動態(tài)監(jiān)測全套的微量元素，是每周需要抽一百毫升血，你覺得有多少人能受得了遭這罪？哪怕每次都是指尖血，也是疼的。有錢人未必心疼錢，但絕對心疼自己身體。 

到了這里，微量元素的私人訂制最基本最主要的因素，其實就是無創(chuàng)檢測，最好是唾液、尿液、汗液、口腔拭子那種。別說拔頭發(fā)代替抽血檢查，你看看植發(fā)生發(fā)市場都火成啥樣了。大家為了摘帽自由，對頭發(fā)的保護已經(jīng)非常重視了。 

現(xiàn)有的微量元素檢測，還是以血液的為主，必須依賴體檢機構，否則直接就卡死了消費人群的擴增。所以你一個藥企要聯(lián)合體檢機構，最好還是能把非血液檢測推成國家認可的方法學。試劑你要自己開發(fā)，儀器也要新設計。成功的把藥企加體檢中心的模式里，加入了一個體外診斷試劑項目組。掙錢多少不知道，前期投入少不了。 

我們再看下消費群體，我們知道現(xiàn)階段孩子是放在第一位的，哪怕你四十五歲因為高齡找不到合適工作，但一談到生孩子，完全是適齡青年。那我把這個私人訂制主推給孩子可行嗎？ 

難。首先法規(guī)就要求了，不得對沒有臨床癥狀的孩子進行微量元素檢測。因為微量元素這東西，含量少，測的偏差大，測的缺未必真缺。 

拋開孩子，消費的大頭就是女性和老人。這是唯一可能真有需要的群體，如果在唾液檢得到官方認可的情況下，是可以進行的。打擦邊球做有錢人的生意，是難長久的。畢竟有錢人不是傻子，即使不具有醫(yī)學知識，他們獲取醫(yī)學支持的渠道也很多。所以就單個維生素產(chǎn)品看，先把無創(chuàng)檢測的權威性、標準性做起來是關鍵。最好是即時出結果，不要等，如果能在家里做，可以順帶賣賣設備、耗材。 

而其他普藥產(chǎn)品，尤其是涉及到處方藥的，其實難度更大。一個訂制批次，就涉及到一次配方變更，先不談監(jiān)管，光讓醫(yī)生認可就有難度。所以注定是以醫(yī)院制劑的形式試水，而后才能以藥企來占有市場。而藥企一旦占領市場，就面對兩個選擇，一是繼續(xù)走高端路線，只做私人訂制；二是全面開花，把私人訂制里重合率比較高的配方，做成單品走中端市場，變相的走量。最終后者會隨著產(chǎn)量，變成現(xiàn)在常見的配方片劑。而前者則可能因為有更好的藥物替代，而淘汰。 

而且私人訂制藥物，可能要同時滿足這幾點才會產(chǎn)生剛性需求。一，現(xiàn)有的藥品有明顯不良反應，患者身體難以承受；二，長期用藥、慢性病用藥或者周期性有規(guī)律用藥，畢竟像拉肚子這種事，吃一兩次就好了，現(xiàn)做藥都來不及；三，無其他替代藥物，可選擇空間極其有限。 

私人訂制藥物，說的通俗一點，不就是體檢后，藥房給你單獨配比煎藥嘛。你不是像CAR-T那樣，用患者自己的生物資源來做產(chǎn)品，那才是實打?qū)嵉莫氁粺o二，所以常見藥品私人訂制很難做出高端范兒。 

除非把眼界看更深遠些，利用分子生物學技術，對不同個體的藥物相關基因做個全面分析。比如藥物代謝酶、轉(zhuǎn)運體、受體，直接讓臨床醫(yī)生、藥劑師、制藥企業(yè)以基因型選擇最優(yōu)個體化配藥、給藥。比如我們知道可待因能用來鎮(zhèn)痛，但CYP2D6酶缺乏的人，不能將可待因轉(zhuǎn)化為嗎啡起效，所以他們無法用可待因鎮(zhèn)痛，只會延誤時機且造成醫(yī)療資源浪費。所以對代謝酶基因的研究讓劑量精準、降低毒性反應、提高療效、節(jié)約醫(yī)療成本，成為我們的預期，這樣一來藥物基因組學又成了市場化的基礎。

這時的個體確認，已經(jīng)不再是微量元素中的測測血樣。而是根據(jù)不同的需求，采集不同的類型，主要包括全血樣本、組織樣本、口腔拭子和骨髓等，對于檢驗醫(yī)學的要求更為提高。 

我們可以看出，所有的私人訂制個體化用藥，其實都是把診斷分析推到首要步驟。沒有診斷，就沒有后繼的市場，想做好這個路線，制藥企業(yè)就必須拿出資源投入到診斷中去，這是未來醫(yī)藥的新規(guī)律。 

參考資料：

《臨床個體化用藥》

《藥物基因組學與個體化治療用藥決策》

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網(wǎng)址: 當說到個體化訂制藥物市場，我們到底在談什么？ http://www.u1s5d6.cn/newsview179090.html