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及藥店專業(yè)培訓體系搭建

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讓你的藥店更專業(yè)更賺錢

藥店保健品種類很多，很多店員在學習時習慣按照保健品的品種來記，但是由于單一保健品的功效很多，所以店員容易遺忘，也不便于實際操作，而今天，筆者按照顧客病癥來分型，教給大家如何合理推薦保健品，提高成交率。

◎ 藥店智匯

感冒患者

關(guān)鍵在于詢問顧客是偶爾感冒還是感冒反復發(fā)作。

過多的推銷并不能夠使顧客心甘情愿的購買保健品，口若懸河的說了半天，無奈顧客就是不買賬。

其實有的時候并不是因為說的太少，說的不夠詳細，而僅僅是因為缺少了最關(guān)鍵的一句話沒有打動你的顧客。

在父親節(jié)時，一位顧客想要購買一款保健品送給自己的父親，在他走過的路上相鄰有四家藥店可以購買。

四家門店的規(guī)模相近，售賣的保健品的種類和價格也并無太大差別，但是這名顧客并沒有在最先路過的第一家和第二家藥店購買所需要的產(chǎn)品，而是在第三家買了一款，更奇怪的是在第四家又買了其他兩種保健品。

一

門店一

一位顧客打算為自己的父親購買可以補充營養(yǎng)的保健品作為父親節(jié)的禮物，他路過了一家藥店便走了進去，店員A看到后便馬上迎了上去，顧客問到：“你們店里有哪種適合老年人的保健品嗎？”

店員A完全沒有準備，被問得措手不及：“這款產(chǎn)品是最近新到的，我也不太了解，不過賣的還算不錯，其他顧客反響也挺好，服用后的效果應該可以?！?/p>

顧客聽了店員A的回答二話沒說扭頭就走了。

點評

對保健品的了解最好是親身體驗過的或者是能提供其他人消費后反饋的具體實例，這些信息才是賣點。只限于培訓或者僅從表面了解到的枯燥的產(chǎn)品信息是打動不了顧客的。

二

門店二

這位顧客又走進了第二家藥店，向店員B問到：“這種保健品怎么樣啊？”

店員B趕緊回答：“我們的這種保健品服用后效果特別好，強身健體，能補充多種維生素！”

這位顧客又搖搖頭默默地走開了。

點評

只講產(chǎn)品賣點，而不去探索需求，詢問消費者具體要購買的保健品的要求是什么，適合哪些人群，這樣的產(chǎn)品介紹都是無效營銷，達不到最終的銷售目的。

三

門店三

顧客從第二家藥店出來后，臨近的第三家的店員C見狀便主動問到：“您好，您想要哪種保健品，是為哪類人群購買的呢？我們店里的種類很齊全，您請進來看看！”

顧客說到：“我想買一種可以起到補鈣作用的保健品，你能推薦一下嗎？”

店員C：“那您就買這一種好了，這個牌子的產(chǎn)品就是專門起到補鈣作用的，特別符合您的要求，請問您要來幾盒？”

顧客：“那就先買一盒吧?！?/p>

點評

顧客的需求把握到了，但需求背后的動機是什么？喪失了進一步挖掘的機會，這種銷售是屬于顧客主動購買的，自然銷售是不能夠售賣出更多的保健品的，此時的主動權(quán)還是掌握在顧客的手里。

四

門店四

這時這位顧客又看到了附近的一個藥店便走了進去，向店員D詢問：“你們店里都有哪些種類的保健品？“

店員D說到：“我們店里的保健品種類很齊全，請問您想要哪一種功效的呢？”（探索需求）

顧客：“我想要可以補鈣的那種?！?/p>

店員D：“您是給哪類人群購買呢？不同的年齡和身體狀況需要的補鈣產(chǎn)品也是不同的?！保ㄍ诰蚋畹男枨螅?/p>

顧客：“我爸的腿不太好，尤其是上樓梯的時候特別吃力，醫(yī)生說是老年人常見的骨質(zhì)酥松，要多補鈣。”

店員D：“您真是孝順，您的父親有您這樣的兒子多幸福呀?。ㄟm度恭維，拉近距離）幾個月前，附近也有一個顧客來給他父親買保健品也是需要補鈣的，他就來到我們店里，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著？這位顧客沒過多久就又來買了好多盒，還介紹了很多其他顧客過來，告訴我他父親吃了這種保健品以后效果特別好，（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）您想要來幾盒？（封閉式提問，默認成交，適時給顧客一定的購買壓力，該出手時就出手）

顧客：“我再要兩盒吧。”

這位顧客被店員D說得高興了（顧客的感覺有了，一切都有了）。店員D又對他介紹了其他種類的保健品。

店員D：“骨質(zhì)酥松是老年人常見的病癥，除了補鈣還需要補充維生素D，可以增加骨量、減少跌倒、預防骨折，這款專門適合老年人補充維生素D的保健品配合您購買的補鈣的產(chǎn)品一起服用，效果會更好（關(guān)聯(lián)銷售，最大化購買，不給對手機會），您要是給您父親再買幾盒這種補充維生素D的保健品，他肯定開心！（愿景引發(fā)）”

顧客：“是嘛！那就再買兩盒這種補充維生素D的保健品吧。”

店員D：“您人可真好，您父親真是幸福，我得多向您學習?！保ㄟm度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）

店員D稱贊著這位顧客，又說他們店里的保健品的種類都有哪些，銷量都很好，口碑也好，回頭客很多。（將單砸實，讓顧客踏實），要是吃了以后效果好，讓他再過來（建立顧客黏性）。

這位顧客被店員D夸得開心，說：“要是我爸吃了以后效果好，我讓其他親戚朋友也來買”便提著保健品，滿意的走出了門店。

如果是偶感風寒引起的感冒，那么就采用感冒藥+維生素C的組合，因為維生素C可以增加巨噬細胞吞噬病毒能力從而縮短感冒病程。

如果顧客反復感冒，說明是自身免疫力低下引起的，那么就要優(yōu)先推薦蛋白質(zhì)粉（成人）或牛初乳（兒童及青少年），這兩樣產(chǎn)品可以提升體內(nèi)的免疫球蛋白含量，免疫球蛋白IgG是人體初級免疫應答中最持久、最重要的抗體。

具有抗菌性、抗病毒性和抗毒性，可以有效地防止感冒復發(fā)（補充免疫球蛋白對于反復發(fā)作的胃炎、婦科炎癥、口腔潰瘍等均有良好效果）。

胃病患者

對于胃炎、胃潰瘍患者，螺旋藻是最適合的產(chǎn)品。原因有三點：

螺旋藻使用后會形成一層粉末狀薄膜，附著于胃壁上，可以起到保護胃黏膜的作用。

螺旋藻當中含有大量的蛋白質(zhì)及其他營養(yǎng)物質(zhì)，可以為修復胃黏膜提供充足的原料及營養(yǎng)。

螺旋藻是弱堿性食物，可以有效中和胃酸，緩解胃酸過多引起的反酸、燒心等癥狀。

高血脂患者

輔助降血脂的保健品首選深海魚油+大豆磷脂的黃金搭配，大豆磷脂乳化分解脂肪，深海魚油預防動脈粥樣硬化并可以通過抑制血小板聚集起到預防血栓的作用。

除此之外，大豆磷脂可以降低膽固醇，所以對于高膽固醇血癥患者（即購買他汀類藥物的顧客）效果更好，而深海魚油對于降低甘油三酯效果更明顯，所以推薦給購買苯扎貝特這類以降甘油三酯為主藥物的顧客，幫助會更大。

高血糖患者

蜂膠同時具有降餐后血糖（類似于阿卡波糖等藥物效果），促進肝糖原轉(zhuǎn)化，修復胰島β-細胞，防治并發(fā)癥四重功效。所以對于以下幾類人群，推薦蜂膠會有很好的效果：

飲食中主食占比較多，餐后血糖高的顧客；

長期高血糖導致胰島β細胞受損，需要注射胰島素的顧客；

長期高血糖有眼底病變、血黏度較高等并發(fā)癥表現(xiàn)的顧客。

而另外有一些高糖顧客飲食控制很好，但是血糖值卻降不下來，此類顧客通常體形偏瘦，是由于高血糖導致的代謝紊亂所導致，此類顧客除了要服用降糖藥五控制血糖外，還要補充維生素B族來調(diào)節(jié)體內(nèi)糖分、脂肪和蛋白質(zhì)的代謝。

來源：中國藥店

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