9月2日下午兩點，杭州洲際酒店，全國各地學界、商界及媒體界眾多專家學者匯集而來，第六屆癌癥早篩與防治跨界高峰論壇正式開場。時隔4年，因公共衛(wèi)生事件影響而停辦的“西湖對弈”論壇重新開啟，吸引了無數(shù)從事癌癥早篩相關(guān)事業(yè)及對癌癥早篩有興趣的人群到場參會。

此次高峰論壇以“奔涌向前”為名，不僅指代了主辦方諾輝健康（6606.HK）多年來在癌癥早篩領(lǐng)域的探索與突破，更指向癌癥早篩行業(yè)近兩年來在公司的引領(lǐng)推動下，商業(yè)模式加速成型，行業(yè)發(fā)展前景日益開闊的變化。2023年上半年，諾輝健康總營業(yè)收入同比增長約2.70倍，業(yè)績增長2.92倍，實現(xiàn)扭虧為盈。

對于諾輝而言，此次會議不單是各行業(yè)專家共聚一堂探討癌癥早篩未來發(fā)展的論壇，更是諾輝潛心癌癥早篩多年，成功闖出一條商業(yè)化道路后，向全市場傳遞商業(yè)邏輯積極信號的契機。為此，此次論壇上，諾輝健康董事長兼CEO朱葉青以“持續(xù)增長從哪里來”為題演講，首席科學家陳一友博士發(fā)布重磅在研產(chǎn)品宮證清臨床基線數(shù)據(jù)，首席醫(yī)學官于曉天博士詳解癌癥早篩注冊臨床試驗的獨特之處。公司多位高層出席，盡顯對高峰論壇及癌癥早篩行業(yè)發(fā)展的重視。

“2+X”商業(yè)化路徑支撐業(yè)績增長

翻看諾輝健康的財報，除開特殊的2020年，自2019年以來，公司營業(yè)收入每年均維持200%以上的增速，利潤表現(xiàn)在前期商業(yè)模式探索初顯成效后，2022年起加速回暖，并在2023年上半年率先于癌癥早篩同行實現(xiàn)扭虧為盈。據(jù)董事長朱葉青，今年諾輝希望的銷售收入目標達到17億元。

出色業(yè)績的背后是偶然還是必然？持續(xù)增長從何而來？增長的同時，費用持續(xù)降低的邏輯在哪？在此次論壇開場演講中有力地給出了回應。朱葉青認為最重要的一點，不是看諾輝現(xiàn)在做得怎樣，而是認清大眾在沒認識到諾輝之前，諾輝做了什么。

對于公司業(yè)績的增長，董事長把它概括為“開源”與“節(jié)流”?！肮?jié)流”來自運營與生產(chǎn)的降本增效，“開源”方面，首要的是商業(yè)化路徑的多元化?！?+X”最易于概括目前諾輝的商業(yè)化路徑：“醫(yī)院和民營體檢渠道是諾輝一直堅持做的，也是產(chǎn)品前期增長的重要支撐，而X在哪，可能大家還沒看到，但諾輝已經(jīng)做了很多，尤其是消費醫(yī)療渠道” 。

（董事長朱葉青開場演講）

不同于一般指向疾病治療的IVD產(chǎn)品主要針對院內(nèi)就醫(yī)患者，以常衛(wèi)清為代表的癌癥早篩產(chǎn)品面向的更多是高風險健康人群。這決定了諾輝產(chǎn)品的渠道選擇必然與傳統(tǒng)IVD企業(yè)差異明顯。民營醫(yī)院、民營體檢以及消費醫(yī)療，是在公司近幾年持續(xù)投入渠道探索下優(yōu)先放量的渠道，也將是短期內(nèi)產(chǎn)品收入增長的主力。而在公立醫(yī)院這一市場中，以體檢科為目標，諾輝也已與不少全國頭部三甲醫(yī)院建立合作，但基于合規(guī)經(jīng)營的底線，公司也必須接受公立醫(yī)院入院流程長且緩慢這一事實。據(jù)介紹，公司產(chǎn)品在公立醫(yī)院的進院流程也在穩(wěn)步推進中。

而聚焦渠道創(chuàng)新。諾輝今天亮眼的業(yè)績增速絕非偶然，這背后既有持續(xù)研發(fā)投入所支撐的產(chǎn)品力，更重要的是在一個全新的未成熟的產(chǎn)品類目下，諾輝在銷售渠道及商業(yè)模式探索上投入的龐大的人力物力。對于諾輝的銷售，“地推式渠道開拓”這一形容最為貼切。癌癥早篩滲透率并不高，消費者不理解，醫(yī)生也不一定都理解，企業(yè)的最佳選擇，則是付出很大的努力與艱辛去做消費者教育，引導大家認識早篩的重要性。

朱葉青公布了一連串的數(shù)據(jù)。在2023年上半年，公司消費醫(yī)療團隊開辦宣講會達2800場，在36個城市開展地推。正是因為在新渠道上巨大的精力投入，消費醫(yī)療成為公司業(yè)績重要的增長點。值得一提的是，消費醫(yī)療渠道復簽率達100%，這是“X”渠道中服務的力量。

商業(yè)化路徑的理清背后，產(chǎn)品本身的出色是最大的支撐?！拔覀兊漠a(chǎn)品必須是硬核產(chǎn)品，必須在國家藥品監(jiān)督管理局（簡稱：藥監(jiān)局）批準，批準出來后要盡可能不受限于專業(yè)的醫(yī)生。”以核心產(chǎn)品常衛(wèi)清為例，諾輝花了7年時間，經(jīng)歷了8個醫(yī)院大規(guī)模前瞻性的臨床試驗才換來了藥監(jiān)局的三類醫(yī)療器械注冊證認可，才換來了產(chǎn)品的廣闊空間。在癌癥早篩領(lǐng)域，常衛(wèi)清是全國首個獲批的產(chǎn)品，直至目前在消化道癌癥早篩領(lǐng)域，常衛(wèi)清也還是“獨苗”?；趪栏竦暮弦?guī)審批開展商業(yè)化，是諾輝在各銷售渠道實現(xiàn)持續(xù)合作并率先放量的壁壘，更是對用戶利益的負責。

探討癌癥早篩的價值所在

“改變生命的軌跡”是諾輝健康品牌最響亮的口號，但要實現(xiàn)它則需要出色的產(chǎn)品與大眾認知改變的雙向奔赴。在論壇的第二個環(huán)節(jié)，主辦方邀請到北京大學第三醫(yī)院ICU副主任、知名科普作家薄世寧教授，以及中國癌癥基金會腫瘤人文協(xié)作組副組長、《癌癥傳》與《基因傳》譯者馬向濤博士，與諾輝健康執(zhí)行董事兼首席科學家陳一友博士共同探討早篩對癌癥預防的價值。

（“對弈”圓桌論壇：抗癌的難題）

薄世寧教授有一句話非常犀利地描述了年齡增長與患癌風險的關(guān)系，“你要不想得癌癥，就要早死”。論壇上他強調(diào)了三個“40”：人在40歲以后患癌風險呈指數(shù)型增長；100個人離世，其中40個人因為癌癥；即便避免了所有不良生活方式，最終也只能降低40%的患癌風險。

癌癥的發(fā)展往往十分隱蔽，尤其對于結(jié)直腸癌，不少患者在被確診之時已到晚期，且大多回天乏術(shù)。談及早篩的重要性，薄世寧教授提及：“癌癥不是突然發(fā)生，而是突然發(fā)現(xiàn)而已，做癌癥篩查就是為生命爭取時間?！?/p>

論及篩查，以結(jié)直腸癌為例，腸鏡就是傳統(tǒng)的篩查方式。要完成結(jié)直腸癌的早篩，掛號、排隊、清腸、麻醉，每一個環(huán)節(jié)都能勸退不少想做早篩的人，尤其對于尚處健康的人群，檢查的動力更被大大削弱。疊加論壇中提到的許多人“不篩查就沒得病”的邏輯，早篩的落地更是難上加難。

正是在類似的場景下，以常衛(wèi)清為代表的早篩產(chǎn)品的價值得以充分凸顯。一方面，常衛(wèi)清有大規(guī)模臨床試驗數(shù)據(jù)作為支撐，檢測結(jié)果陰性準確率超過99%，陰性結(jié)果下用戶大可高枕無憂；另一方面，常衛(wèi)清使用糞便樣本，既因為只有糞便樣本才可在早期發(fā)現(xiàn)腸癌“苗頭”，更因為可以大幅提升操作友好度，降低用戶做早篩的負擔。

更進一步，陳一友博士在討論的最后也指出：“癌癥早篩不僅是科學問題，也不僅是一個醫(yī)學的問題，它是個衛(wèi)生經(jīng)濟學的問題。癌癥早篩，‘做’比‘不做’更省錢，它甚至已經(jīng)超過了衛(wèi)生經(jīng)濟學的問題。生命是有價值的，我們需要跨界和各位同行一起努力，讓每個生命走到自然軌跡的終點，而不是提早離開，這樣每個生命才能實現(xiàn)自身最大的自由權(quán)利！”

重磅產(chǎn)品“宮證清”臨床數(shù)據(jù)公布

諾輝健康旗下重磅在研產(chǎn)品宮證清臨床基線數(shù)據(jù)的公布，無疑是此次論壇的最大亮點。緊接著首場圓桌論壇，諾輝健康執(zhí)行董事兼首席科學家陳一友博士正式對外發(fā)布宮證清臨床基線數(shù)據(jù)，首席科學官于曉天博士也詳細闡明了癌癥早篩注冊臨床試驗的獨特性與試驗難度。

據(jù)世衛(wèi)組織數(shù)據(jù)，宮證清所檢測的宮頸癌，是全球女性中僅次于乳腺癌的第二大常見的惡性腫瘤，在我國婦科惡性腫瘤發(fā)病率中位居首位，近年來更是有年輕化發(fā)展趨勢。但幸運的是，它也是臨床中目前公認唯一可被預防及根除的癌癥。據(jù)國家宮頸癌篩查計劃，至2030年我國宮頸癌篩查率要達到70%，但以目前的增長，若沒有居家采樣方式的支持，70%的目標實現(xiàn)或?qū)⒂欣щy。

在傳統(tǒng)的篩查方法中，通過陰道鏡及刷子刮取宮頸細胞進行檢測是宮頸癌篩查的必要檢查。與結(jié)直腸癌篩查類似，宮頸癌篩查滲透率的提升同樣有各種各樣的阻礙，但諾輝健康在研的宮證清即可很好地擊破宮頸癌早篩的痛點。據(jù)介紹，宮證清是一款用尿液樣本或陰道拭子，通過實驗室送檢即可完成癌前病變檢測的產(chǎn)品，與常衛(wèi)清類似，陰性結(jié)果下，一定時間內(nèi)癌前病變的可能性微乎其微。若產(chǎn)品順利研發(fā)上市，宮證清在幫助全球女性降低癌變風險的同時，也將為公司構(gòu)建出下一個重磅單品。

陳一友介紹，宮證清產(chǎn)品開發(fā)于2017年啟動，5年時間至今正式進入注冊臨床研究階段，臨床項目名為“預防PREVENT”。試驗數(shù)據(jù)顯示，受試者HPV整體陽性率約為10%，宮證清基線臨床數(shù)據(jù)與宮頸樣本總符合率達97.42%，其中HPV16/18陽性符合率達到90%以上。宮證清基線臨床數(shù)據(jù)陰道樣本與宮頸樣本檢測總符合率達97.77%，其中HPV16/18的陽性符合率超過90%。

（陳一友博士介紹宮證清開發(fā)歷程）

在研發(fā)層面，于曉天博士此次也詳細地闡明了癌癥早篩產(chǎn)品的臨床試驗與一般IVD產(chǎn)品臨床試驗的顯著差異?？偨Y(jié)來看，差異最主要的來源即癌癥早篩面對的高風險群體，屬于健康人群。因此在臨床試驗中，基于大人群的前瞻性臨床試驗可能是唯一選擇。在形成大人群臨床基線數(shù)據(jù)后，企業(yè)則需要做長時間的隨訪，來確保陰性受試者在一定期限內(nèi)其結(jié)果的可靠性。而要做好這類臨床試驗，對用戶檢測結(jié)果充分負責，企業(yè)必然需要長時間投入較大的人力物力，尤其對初創(chuàng)企業(yè)，顯著影響業(yè)績表現(xiàn)更是不可避免。

更值得一提的是，據(jù)于曉天介紹，此前市面上獲批的腸癌輔助診斷產(chǎn)品，因為沒有按要求進行前瞻性的臨床試驗，僅做了富集性的入組，沒有陰性預測值和陽性預測值的數(shù)據(jù)，以官方規(guī)定是不能批準用于癌癥篩查的。這個角度出發(fā)也可以理解開展大規(guī)模前瞻性臨床的意義，它可以提供更為穩(wěn)定且可靠的臨床結(jié)果。

（于曉天博士介紹早篩產(chǎn)品和輔助診斷產(chǎn)品的區(qū)別）

此次公布的宮證清臨床基線數(shù)據(jù)就有這樣的特點。自2022年6月首例入組至今，宮證清的入組規(guī)模已超過16000例，是國內(nèi)人數(shù)最多的癌癥早篩前瞻性臨床試驗。據(jù)介紹，該試驗項目由北京大學人民醫(yī)院領(lǐng)頭開展，六家頭部醫(yī)院共同參與，目前已完成基線臨床數(shù)據(jù)，待整理后遞交藥監(jiān)局審核。陳一友博士指出，宮證清的研發(fā)后續(xù)還需時間隨訪，計劃到2026年完成所有患者隨訪，并于2027年正式獲得藥監(jiān)局注冊證。就目前市場來看，宮證清在這一領(lǐng)域有望實現(xiàn)宮頸癌早篩第一證，筑牢先發(fā)優(yōu)勢。

渠道創(chuàng)新為行業(yè)開辟出新模式

論壇的后半段，以愛康國賓為代表的各區(qū)域體檢龍頭企業(yè)，以及以平安保險為代表的消費醫(yī)療多家客戶分別圍繞“健康管理的早篩之路”及“消費醫(yī)療營銷創(chuàng)新的變與不變”展開了兩場圓桌論壇，從下游銷售渠道的角度探討各自開展癌癥早篩業(yè)務的出發(fā)點，以及選擇諾輝健康的原因，為論壇奉獻了兩場精彩絕倫的“對弈”。

民營醫(yī)院及體檢渠道是諾輝健康產(chǎn)品過去兩年及接下來一段時間收入高速增長的核心之一，正因有一批理念先進，愿意以創(chuàng)新產(chǎn)品提升醫(yī)療服務質(zhì)量的體檢機構(gòu)及民營醫(yī)院的認可與合作，諾輝出色的產(chǎn)品力才能被百姓所認知。此次論壇參與討論的體檢及民營醫(yī)院機構(gòu)包括愛康集團副總裁汪朝暉博士、青島瑞源中康健康首席醫(yī)療官金剛先生、安徽名流健康總經(jīng)理吳家香先生、上海優(yōu)仕美地醫(yī)院院長宋科瑛博士、廣東省和祐國際醫(yī)院體檢中心主任鄭敏女士。

安徽名流健康的吳家香先生指出：“名流健康在早篩上一直非常注重找更適合的產(chǎn)品給到客戶使用。我們和諾輝合作之前曾有一家早篩合作品牌，從后續(xù)對比來看，他們在服務追蹤、客戶結(jié)果干預等方面和諾輝沒有可比性，諾輝在專業(yè)性方面非常強悍，團隊會把每一項服務做的可以用‘極致’來形容?！?/p>

不僅依賴服務上的優(yōu)勢，民營醫(yī)院及體檢渠道的率先放量也容易理解，常衛(wèi)清面向?qū)】蹈叨汝P(guān)注的普通人群或高風險健康人群的特性，決定了高端消費群體是市場推廣的首選，而民營醫(yī)院、民營體檢，包括消費醫(yī)療渠道，無疑是產(chǎn)品上量初期最佳的突破口。據(jù)公司中報披露，以民營醫(yī)院為主的醫(yī)院渠道和消費醫(yī)療渠道收入占比分別達到52%及43%，是常衛(wèi)清目前最大的收入來源。

更值得一提的是，消費醫(yī)療各細分渠道代表對于營銷創(chuàng)新的探討，平安健康保險總精算師丁雯女士、云鵲醫(yī)療科技副總裁何珂先生、中國健康保障創(chuàng)新實驗室特聘研究員任琦磊先生、成都好醫(yī)生醫(yī)學檢驗所總經(jīng)理楊昌勝先生齊坐臺前，分享了何為諾輝的消費醫(yī)療創(chuàng)新渠道。

（“對弈”圓桌論壇：消費醫(yī)療營銷創(chuàng)新的變與不變）

以平安保險為例，丁雯女士介紹：“我們一直在研發(fā)的產(chǎn)品就是希望客戶買我們的保險就可以享受到我們的服務，并且在過程中可以幫助管理健康。我們的有些產(chǎn)品是面向高風險的客戶，這些客戶非常需要健康管理，也需要一些早篩的技術(shù)幫助他更好的排除風險。”

更值得一提的則是藥械供應鏈服務平臺云鵲醫(yī)療關(guān)于基層醫(yī)療機構(gòu)的闡述，尤其是云鵲和諾輝近期成功落地的深圳“惠民保”合作。據(jù)8月31日深圳“惠民?！惫娞柾莆?，600萬今年參加深圳“惠民?！钡膮⒈Ｈ丝傻阶约杭议T口的社區(qū)醫(yī)院預約做噗噗管或者幽幽管相應的檢測。早篩與基層醫(yī)療場景結(jié)合，未來將是非常有潛力的市場。

在消費醫(yī)療不同的細分渠道中，諾輝的產(chǎn)品也有不一樣的落地模式，而這種種商業(yè)模式的摸索與成型背后，既有公司銷售團隊過去幾年來持續(xù)付出的汗水與艱辛，也必然存在銷售費用的大量投入與不可避免的渠道損耗。時至今日，消費醫(yī)療渠道已呈現(xiàn)加速放量的趨勢，公司多年的努力不僅為自己的產(chǎn)品打開了新的市場，更為癌癥早篩行業(yè)開辟出一條由諾輝率先實踐的商業(yè)化道路。

結(jié)語

回歸諾輝董事長朱葉青開場所提的“2+X”戰(zhàn)略及諾輝對于產(chǎn)品研發(fā)的苛刻要求，不論是此次論壇的聽眾，還是相關(guān)文章的讀者，基于各環(huán)節(jié)圍繞早篩的深入討論，或許都能夠深刻地理解到諾輝健康高速增長背后的商業(yè)邏輯。扎實的研發(fā)支撐給予了產(chǎn)品出色的臨床效果，堅守合規(guī)底線以首張早篩證書獲得先發(fā)優(yōu)勢，前期銷售領(lǐng)域扎實的投入摸索出創(chuàng)新營銷新方向，此類種種最終構(gòu)成了諾輝在腫瘤早篩中的領(lǐng)先地位，更為行業(yè)健康發(fā)展闖出了一條明路。

研發(fā)層面，“救人一命勝造七級浮屠”這種樸素但已被全中國人認可的價值觀，是以諾輝健康首席科學家陳一友為首的諾輝研發(fā)人員披星戴月、精益求精研發(fā)早篩產(chǎn)品的共同動力。

論壇的最后，陳一友再度登臺為論壇的圓滿結(jié)束致辭：“我們非常努力，但是不夠，作為一家企業(yè)所有的努力最多是涓涓細流，我們需要行業(yè)、同行業(yè)、跨行業(yè)的各位合作伙伴一起來努力。我也非常高興、非常感謝今天在座的各位同行、各位跨界的朋友一起在這里，只有當這么多的‘X’聚集在一起，才能夠把我們從事的事業(yè)從涓涓細流變成奔涌向前的大江、大河?！保ㄖ{）

校對：楊立林

證券時報各平臺所有原創(chuàng)內(nèi)容，未經(jīng)書面授權(quán)，任何單位及個人不得轉(zhuǎn)載。我社保留追究相關(guān)行為主體法律責任的權(quán)利。

轉(zhuǎn)載與合作可聯(lián)系證券時報小助理，微信ID：SecuritiesTimes

END

相關(guān)知識

當資本與人性博弈：諾輝健康震蕩背后的癌癥早篩困局
拆解“中國癌癥早篩第一股”盈利拐點：諾輝健康發(fā)生了什么
健康從來不是一道選擇題 諾輝健康作答時代之問
諾輝健康何以撬動癌癥早篩千億市場
摘B后，諾輝健康的癌癥早篩故事要怎么講？
居家癌癥早篩公司諾輝健康IPO
諾輝健康上市后首發(fā)中報，癌癥早篩的商業(yè)化之路有了第一份答卷
諾輝健康怎樣推開癌癥早篩市場大門？
半年賣出超8個億，拆解諾輝健康何以撬動癌癥早篩的千億市場
頭頂癌癥早篩第一股光環(huán) 諾輝健康“健康”嗎？

網(wǎng)址: 諾輝健康：“西湖對弈”論壇聚焦癌癥早篩，探尋高增長背后的商業(yè)邏輯 http://www.u1s5d6.cn/newsview1331338.html