客戶需求分析課程大綱一、前言二、客戶需求分析三、對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類四、針對需求的銷售策略五、研討六、課程回顧前言：什么是銷售？銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”　?需求是一切銷售的前提壽險(xiǎn)行銷的“一個(gè)中心”和“三個(gè)基本點(diǎn)“一個(gè)中心”以客戶需求為中心“三個(gè)基本點(diǎn)”賣給誰？賣什么？怎么賣？13客戶需求分析清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會(huì)成功。客戶需求分析1、不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求2、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求1、請大家寫出客戶不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求第一階段：單身期間(18-25歲)第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲)第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲)第一階段：單身期間保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用。總保額建議：總保額約為年收入10倍左右。第一階段：單身期間 保險(xiǎn)計(jì)劃1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)10萬2.意外險(xiǎn)20萬3.附加醫(yī)療險(xiǎn)：高額4.重疾險(xiǎn)至少2-4萬第二階段：成家立業(yè)期 （結(jié)婚、購屋、生子）保障需求：1.收入中斷，家庭保障費(fèi)用；2.子女的教育基金；3. 房屋貸款；4.養(yǎng)老儲(chǔ)備；5、大病儲(chǔ)備?？偙ｎ~建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。第二階段：成家立業(yè)期 保險(xiǎn)計(jì)劃：（夫妻按收入比例）1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)或分紅險(xiǎn)10萬2.20年定期壽險(xiǎn)10-20萬3.意外險(xiǎn)20萬4.重大疾病險(xiǎn)：最高單位第三階段：退休規(guī)劃期保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障以退休費(fèi)用為例：（假設(shè)40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60％，即2100元，假設(shè)60歲退休，以75歲為身故預(yù)估年齡，以每年通貨膨脹率2.5％計(jì)，20年后每月所需金額為：2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94萬，假設(shè)保險(xiǎn)儲(chǔ)備為1/3，則需20萬。第三階段：退休規(guī)劃期保險(xiǎn)計(jì)劃:1. 儲(chǔ)蓄養(yǎng)老險(xiǎn)10萬2.終身壽險(xiǎn)10-15萬3.意外險(xiǎn)5-10萬4.重疾：高單位2、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求（1）分類富翁階層（私營業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等）富裕階層（中高級公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級技術(shù)人員）小康階層（一般職員、公務(wù)員、教師）溫飽階層（工人、小公司職員）（2）不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求富翁：高額保障、體現(xiàn)身價(jià)； 避稅功能、分散投資功能。富裕：重病保障；高額意外保障； 理財(cái)與投資需求小康：個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障；部分投資需求溫飽：個(gè)人及家庭基本醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障沉默不是金， 多問多業(yè)績。對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（賣什么）（一）壽險(xiǎn)新觀念壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種家庭理財(cái)工具，不僅理已有之財(cái)，也包括理未來之財(cái)；壽險(xiǎn)險(xiǎn)種沒有好壞之分，只有適合不適合；產(chǎn)品的“缺陷”來自于業(yè)務(wù)員自身的“缺陷”；壽險(xiǎn)產(chǎn)品的神奇價(jià)值：使窮人不受窮，使定價(jià)不變窮（二）對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類按需求類型按解決方式1、按需求類型分類需求類型　險(xiǎn)種分類　代表性險(xiǎn)種轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)健康保險(xiǎn)康健一生、附加醫(yī)療險(xiǎn)意外保險(xiǎn)人身意外傷害保障類 長順安全、長泰安康理財(cái)投資養(yǎng)老保險(xiǎn)長壽養(yǎng)老、年金保險(xiǎn)等投資類萬能壽險(xiǎn)、各類分紅險(xiǎn)綜合問題組合保險(xiǎn)各類組合計(jì)劃2、按解決方式分類個(gè)險(xiǎn)解決方式單個(gè)險(xiǎn)種組合解決方式通過組合方案滿足客戶需求針對需求的銷售策略（怎么賣）（一）客戶購買心理分析客戶為何要買？－－感覺好客戶購買的兩個(gè)理由：解決問題 愉快的感覺（二）銷售產(chǎn)品的原則1、以客戶需求為導(dǎo)向想方設(shè)法把保單賣出去通過保險(xiǎn)幫助客戶解決問題2、把無形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù)（三）銷售的四個(gè)步驟推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任）推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求）推銷產(chǎn)品（滿足需求）再推銷自己（促成－轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求）?在整個(gè)銷售的過程中體現(xiàn)自己的專業(yè)研討（案例）1、王老板，40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無醫(yī)保，太太下崗，有一子8歲，認(rèn)為保險(xiǎn)不賺錢，大部分資金投于股市。2、周小姐，30歲，公司財(cái)務(wù)，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領(lǐng)，無子女，認(rèn)為保險(xiǎn)無大用，無其他投資，供房。3、錢老板，45歲，私營公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國留學(xué)，太太為家庭主婦。4、張女士，35歲，工廠小職員，效益不好，老公開出租車，有一女10歲。研討要求：根據(jù)上述案例 1、分析客戶保險(xiǎn)需求； 2、設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案； 3、制定一套相應(yīng)的銷售計(jì)劃。 （最少3條）課程回顧賣給誰－－發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提賣什么－－認(rèn)識產(chǎn)品是行銷的基礎(chǔ)怎么賣－－了解人性是行銷的利器鎖定目標(biāo)，邁向成功沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的推銷員!劉總

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