相信每一個(gè)經(jīng)銷商在挑選大健康產(chǎn)品時(shí)，都是深思熟慮后才會(huì)決定，選擇的都是自己心中確認(rèn)的好產(chǎn)品、有前景的爆品。但為什么很多產(chǎn)品最終還是砸在了手里呢？付了款，拿了貨，賣不出去只能堆在倉(cāng)庫(kù)里，甚至很多企業(yè)還沒有退換貨機(jī)制，經(jīng)銷商白白賠了幾十上百萬……以上這種情況可謂比比皆是。背后的原因當(dāng)然很多，例如產(chǎn)品看走眼了，企業(yè)方不兌現(xiàn)支持承諾等，但更多的原因還是出在經(jīng)銷商，即經(jīng)銷商缺乏系統(tǒng)得當(dāng)?shù)慕K端營(yíng)銷方法，在瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境中沒有創(chuàng)新和變通，原本計(jì)劃的渠道動(dòng)銷策略不靈光了，分銷系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)不動(dòng)，產(chǎn)品銷不出去。

大健康產(chǎn)品的終端營(yíng)銷與其他行業(yè)相比，有著極其特殊的屬性，大健康產(chǎn)品無論價(jià)格貴賤，對(duì)于消費(fèi)者而言都屬于高涉入度決策類型，大健康產(chǎn)品雖然不像藥品所謂的“是藥三分毒”，但也不是蘿卜白菜，大家都不敢隨意買、隨意吃。而大健康產(chǎn)品的核心價(jià)值又是產(chǎn)品體驗(yàn)后才能知曉的健康效果，這就決定了大健康產(chǎn)品的終端營(yíng)銷需要付出更加漫長(zhǎng)的時(shí)間和更多的精力成本，需要與消費(fèi)者進(jìn)行深度的交流溝通，而不是如快消品那般，知名度高、質(zhì)量好就可以放心購(gòu)買。

如何解決消費(fèi)者的產(chǎn)品教育問題，就是大健康終端營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。中國(guó)三十多年大健康產(chǎn)品市場(chǎng)的沉浮，讓廣大的消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生了極大的戒備心理，寧可信其無不可信其有成為了很多人對(duì)大健康產(chǎn)品的日常心態(tài)。應(yīng)該如何去突破這層認(rèn)知障礙呢？

電視上打廣告？
不是每個(gè)品牌企業(yè)都有這個(gè)實(shí)力，更關(guān)鍵的是，在廣告法規(guī)的限制下，短短幾秒的廣告能講的東西極其有限，很難打動(dòng)消費(fèi)者，如果沒有上億資金對(duì)消費(fèi)者反復(fù)灌輸廣告，那這種方式對(duì)大健康產(chǎn)品推廣不會(huì)有多少效果。

在街邊發(fā)傳單？
現(xiàn)在除了在商場(chǎng)、會(huì)展中心等特殊場(chǎng)合還能看見發(fā)傳單外，曾經(jīng)遍地都是的街邊傳單營(yíng)銷模式早已銷聲匿跡，一方面消費(fèi)者不精準(zhǔn)，更重要的是大眾對(duì)這種形式的推銷非常反感。手機(jī)、電視、電梯、車站、機(jī)場(chǎng)、樓宇、高速公路等等生活場(chǎng)景到處充斥著廣告，消費(fèi)者實(shí)在沒心情在路邊接傳單了。

去社區(qū)搞健康科普？
看似可行，而且是曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的大健康產(chǎn)品推廣手法，現(xiàn)在卻很難落地了，因?yàn)榇蠼】禒I(yíng)銷已經(jīng)很難走進(jìn)社區(qū)，物業(yè)、街道辦事處、衛(wèi)健委等層層審核，層層阻擋，就算你有關(guān)系好不容易進(jìn)去了，但凡你敢講產(chǎn)品，動(dòng)輒就是投訴，接下來就是無休止的麻煩事情要你去處理、平息。

繼續(xù)搞會(huì)銷行？
行是行，但會(huì)銷已經(jīng)是第二階段的事情了，能參與會(huì)銷的客戶不都是已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品有初步了解、信任了嗎？那如何“破冰”第一次接觸的難題呢？換句話說，達(dá)成會(huì)銷邀約的客戶基礎(chǔ)怎么實(shí)現(xiàn)？還是要解決第一次傳播的問題。

大健康行業(yè)如何做好終端營(yíng)銷呢？回答這個(gè)問題，還是要回到消費(fèi)者的心智特征這個(gè)原點(diǎn)上來。我們不妨回想下你目前那些忠誠(chéng)的客戶是怎么來的？從中你就能找到方法。大健康的終端營(yíng)銷必須采用價(jià)值型場(chǎng)景推廣，什么意思，就是你要構(gòu)建一個(gè)對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的場(chǎng)景，從而吸引消費(fèi)者放下心理防備，靜下心來聽你說話。每一個(gè)大健康產(chǎn)品的背后都是一整套系統(tǒng)解決方案，包括健康知識(shí)、產(chǎn)品原理、研究背書、口碑案例以及配套的生活習(xí)慣調(diào)整等，只有當(dāng)消費(fèi)者不抵觸你、認(rèn)真聽你講，才有可能接受一套全新的知識(shí)，進(jìn)而真正地打動(dòng)他。以剛才的社區(qū)健康科普為例，當(dāng)年能夠成功的原因，就是打造了一個(gè)“免費(fèi)科普，有益健康”的知識(shí)傳播場(chǎng)景。現(xiàn)在社區(qū)進(jìn)不去了，那還可以打造什么樣的新價(jià)值型場(chǎng)景傳播呢？

回答這個(gè)問題，需要先思考，消費(fèi)者會(huì)在什么樣的場(chǎng)景下不反感、能接受你的“知識(shí)傳播”？

社交媒體傳播：做大健康行業(yè)，根本上是為客戶帶來健康，所以，只要不是出于坑蒙拐騙的目的，在社交媒體上分享真正有益健康的產(chǎn)品，尤其是自身已經(jīng)體驗(yàn)過的好產(chǎn)品，完全是可行的且正當(dāng)?shù)?。傳播效果的好壞在于方式和?nèi)容，不要做廣告，更不要復(fù)制粘貼廠家給的文案，而是要真實(shí)的從自身感受出發(fā)，用實(shí)際的體驗(yàn)說話。只有讓你的朋友感受到真實(shí)和你的誠(chéng)意，他們才會(huì)相信你，你才會(huì)有繼續(xù)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。

廣告媒介傳播：如果你想通過各類廣告的形式大范圍地傳播，那一定要采用軟性植入的方式，不要想著一蹴而就，一個(gè)短視頻、一篇文章就把所有的信息傳播到位，那樣只會(huì)引起消費(fèi)者的反感。更適當(dāng)?shù)姆椒ㄊ牵韵M(fèi)者感興趣的視覺切入，例如健康熱點(diǎn)新聞、健康養(yǎng)生知識(shí)等，或者消費(fèi)者的痛點(diǎn)，例如健康危害、親情關(guān)系等，降低消費(fèi)者的防備心理，在每次的傳播中植入想傳遞的產(chǎn)品信息，細(xì)水漫灌，先有傳播，才會(huì)有效果。

產(chǎn)品讓利刺激：很多消費(fèi)者可能對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)心動(dòng)了，但還存在疑慮，擔(dān)心被騙浪費(fèi)錢財(cái)，這個(gè)時(shí)候需要的就是臨門一腳——買贈(zèng)活動(dòng)、捆綁銷售、試用活動(dòng)、零元購(gòu)活動(dòng)、增值服務(wù)活動(dòng)等，大健康產(chǎn)品的好壞終歸需要體驗(yàn)，用實(shí)實(shí)在在的讓利幫助消費(fèi)者下定決心，只要打動(dòng)他一次，好產(chǎn)品自己就能說話，就能讓他成為你的客戶。

信任是營(yíng)銷的根本，大健康行業(yè)的特殊性決定需要特別的營(yíng)銷方法，借助媒體放大傳播的聲音非常必要，但最終的成交一定源自人與人的直接溝通。為什么直銷成為了最有效果的大健康營(yíng)銷模式，就是因?yàn)?，只有人與人的溝通，才能傳遞巨量的信息，才能更快地打破消費(fèi)者原有的認(rèn)知。運(yùn)用媒體的力量，擴(kuò)散產(chǎn)品與品牌的知名度，獲取消費(fèi)者的初步認(rèn)可，然后充分發(fā)揮人的主觀積極性，通過專業(yè)的溝通，逐步積累客戶，以口碑?dāng)U散作為終極武器，打造屬于你的大健康事業(yè)版圖。

湖北祥鵠生物科技有限公司，一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的高新技術(shù)企業(yè)，不但擁有稀缺的航天大健康產(chǎn)品，而且公司深耕市場(chǎng)二十余年，建立了完善的服務(wù)體系和專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，真誠(chéng)幫助渠道商快速提升經(jīng)營(yíng)能力和服務(wù)能力，做大做強(qiáng)，共創(chuàng)共贏。

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