相信每一個經(jīng)銷商在挑選大健康產(chǎn)品時，都是深思熟慮后才會決定，選擇的都是自己心中確認的好產(chǎn)品、有前景的爆品。但為什么很多產(chǎn)品最終還是砸在了手里呢？付了款，拿了貨，賣不出去只能堆在倉庫里，甚至很多企業(yè)還沒有退換貨機制，經(jīng)銷商白白賠了幾十上百萬……以上這種情況可謂比比皆是。背后的原因當(dāng)然很多，例如產(chǎn)品看走眼了，企業(yè)方不兌現(xiàn)支持承諾等，但更多的原因還是出在經(jīng)銷商，即經(jīng)銷商缺乏系統(tǒng)得當(dāng)?shù)慕K端營銷方法，在瞬息萬變的市場環(huán)境中沒有創(chuàng)新和變通，原本計劃的渠道動銷策略不靈光了，分銷系統(tǒng)運轉(zhuǎn)不動，產(chǎn)品銷不出去。

大健康產(chǎn)品的終端營銷與其他行業(yè)相比，有著極其特殊的屬性，大健康產(chǎn)品無論價格貴賤，對于消費者而言都屬于高涉入度決策類型，大健康產(chǎn)品雖然不像藥品所謂的“是藥三分毒”，但也不是蘿卜白菜，大家都不敢隨意買、隨意吃。而大健康產(chǎn)品的核心價值又是產(chǎn)品體驗后才能知曉的健康效果，這就決定了大健康產(chǎn)品的終端營銷需要付出更加漫長的時間和更多的精力成本，需要與消費者進行深度的交流溝通，而不是如快消品那般，知名度高、質(zhì)量好就可以放心購買。

如何解決消費者的產(chǎn)品教育問題，就是大健康終端營銷成敗的關(guān)鍵。中國三十多年大健康產(chǎn)品市場的沉浮，讓廣大的消費者對其產(chǎn)生了極大的戒備心理，寧可信其無不可信其有成為了很多人對大健康產(chǎn)品的日常心態(tài)。應(yīng)該如何去突破這層認知障礙呢？

電視上打廣告？
不是每個品牌企業(yè)都有這個實力，更關(guān)鍵的是，在廣告法規(guī)的限制下，短短幾秒的廣告能講的東西極其有限，很難打動消費者，如果沒有上億資金對消費者反復(fù)灌輸廣告，那這種方式對大健康產(chǎn)品推廣不會有多少效果。

在街邊發(fā)傳單？
現(xiàn)在除了在商場、會展中心等特殊場合還能看見發(fā)傳單外，曾經(jīng)遍地都是的街邊傳單營銷模式早已銷聲匿跡，一方面消費者不精準，更重要的是大眾對這種形式的推銷非常反感。手機、電視、電梯、車站、機場、樓宇、高速公路等等生活場景到處充斥著廣告，消費者實在沒心情在路邊接傳單了。

去社區(qū)搞健康科普？
看似可行，而且是曾經(jīng)風(fēng)靡一時的大健康產(chǎn)品推廣手法，現(xiàn)在卻很難落地了，因為大健康營銷已經(jīng)很難走進社區(qū)，物業(yè)、街道辦事處、衛(wèi)健委等層層審核，層層阻擋，就算你有關(guān)系好不容易進去了，但凡你敢講產(chǎn)品，動輒就是投訴，接下來就是無休止的麻煩事情要你去處理、平息。

繼續(xù)搞會銷行？
行是行，但會銷已經(jīng)是第二階段的事情了，能參與會銷的客戶不都是已經(jīng)對你的產(chǎn)品有初步了解、信任了嗎？那如何“破冰”第一次接觸的難題呢？換句話說，達成會銷邀約的客戶基礎(chǔ)怎么實現(xiàn)？還是要解決第一次傳播的問題。

大健康行業(yè)如何做好終端營銷呢？回答這個問題，還是要回到消費者的心智特征這個原點上來。我們不妨回想下你目前那些忠誠的客戶是怎么來的？從中你就能找到方法。大健康的終端營銷必須采用價值型場景推廣，什么意思，就是你要構(gòu)建一個對消費者有價值的場景，從而吸引消費者放下心理防備，靜下心來聽你說話。每一個大健康產(chǎn)品的背后都是一整套系統(tǒng)解決方案，包括健康知識、產(chǎn)品原理、研究背書、口碑案例以及配套的生活習(xí)慣調(diào)整等，只有當(dāng)消費者不抵觸你、認真聽你講，才有可能接受一套全新的知識，進而真正地打動他。以剛才的社區(qū)健康科普為例，當(dāng)年能夠成功的原因，就是打造了一個“免費科普，有益健康”的知識傳播場景。現(xiàn)在社區(qū)進不去了，那還可以打造什么樣的新價值型場景傳播呢？

回答這個問題，需要先思考，消費者會在什么樣的場景下不反感、能接受你的“知識傳播”？

社交媒體傳播：做大健康行業(yè)，根本上是為客戶帶來健康，所以，只要不是出于坑蒙拐騙的目的，在社交媒體上分享真正有益健康的產(chǎn)品，尤其是自身已經(jīng)體驗過的好產(chǎn)品，完全是可行的且正當(dāng)?shù)?。傳播效果的好壞在于方式和?nèi)容，不要做廣告，更不要復(fù)制粘貼廠家給的文案，而是要真實的從自身感受出發(fā)，用實際的體驗說話。只有讓你的朋友感受到真實和你的誠意，他們才會相信你，你才會有繼續(xù)營銷的機會。

廣告媒介傳播：如果你想通過各類廣告的形式大范圍地傳播，那一定要采用軟性植入的方式，不要想著一蹴而就，一個短視頻、一篇文章就把所有的信息傳播到位，那樣只會引起消費者的反感。更適當(dāng)?shù)姆椒ㄊ?，以消費者感興趣的視覺切入，例如健康熱點新聞、健康養(yǎng)生知識等，或者消費者的痛點，例如健康危害、親情關(guān)系等，降低消費者的防備心理，在每次的傳播中植入想傳遞的產(chǎn)品信息，細水漫灌，先有傳播，才會有效果。

產(chǎn)品讓利刺激：很多消費者可能對你的產(chǎn)品已經(jīng)心動了，但還存在疑慮，擔(dān)心被騙浪費錢財，這個時候需要的就是臨門一腳——買贈活動、捆綁銷售、試用活動、零元購活動、增值服務(wù)活動等，大健康產(chǎn)品的好壞終歸需要體驗，用實實在在的讓利幫助消費者下定決心，只要打動他一次，好產(chǎn)品自己就能說話，就能讓他成為你的客戶。

信任是營銷的根本，大健康行業(yè)的特殊性決定需要特別的營銷方法，借助媒體放大傳播的聲音非常必要，但最終的成交一定源自人與人的直接溝通。為什么直銷成為了最有效果的大健康營銷模式，就是因為，只有人與人的溝通，才能傳遞巨量的信息，才能更快地打破消費者原有的認知。運用媒體的力量，擴散產(chǎn)品與品牌的知名度，獲取消費者的初步認可，然后充分發(fā)揮人的主觀積極性，通過專業(yè)的溝通，逐步積累客戶，以口碑?dāng)U散作為終極武器，打造屬于你的大健康事業(yè)版圖。

湖北祥鵠生物科技有限公司，一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的高新技術(shù)企業(yè)，不但擁有稀缺的航天大健康產(chǎn)品，而且公司深耕市場二十余年，建立了完善的服務(wù)體系和專業(yè)的營銷團隊，真誠幫助渠道商快速提升經(jīng)營能力和服務(wù)能力，做大做強，共創(chuàng)共贏。

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