現(xiàn)在的中國人，雖然沒有以前那么封建迷信，但是涉及到家人時(shí)，對(duì)于生老病死的話題還是比較忌諱的。所以，代理人在介紹健康險(xiǎn)，尤其是重大疾病保險(xiǎn)時(shí)，就應(yīng)該照顧客戶的感受。

舉個(gè)例子：如果一見到客戶就說，你一定要買重大疾病保險(xiǎn)，然后得了癌癥保險(xiǎn)公司給你賠幾十萬......可想而知，這個(gè)單多半是要黃了。用這種方式講健康險(xiǎn)，雖然客戶表面上并不拒絕，但他的內(nèi)心還是多少有一定的抵觸的。

今天，給大家分享一個(gè)講健康險(xiǎn)的“一個(gè)法則”和“兩個(gè)步驟”，既不會(huì)引起客戶的反感，又能把健康險(xiǎn)的作用講清楚。

健康險(xiǎn)銷售的三三法則

這個(gè)三三法則，就是對(duì)于客戶來說比較好接受,比較容易打通客戶的健康險(xiǎn)觀念。在講到重機(jī)疾的時(shí)候，要跟客戶講人為什么要買重大疾病保險(xiǎn)，除了人容易生病需要解決錢的問題。這里面還有一個(gè)重要的觀念，就是給自己買重大疾病險(xiǎn)，是為了解決家人的問題看，是不成為家人的負(fù)擔(dān)。給家人買保險(xiǎn)，是解決自己的問題，讓家人有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，自己的負(fù)擔(dān)減輕。讓一家三口彼此都不成為對(duì)方的包袱，在健康出現(xiàn)問題的時(shí)候，有保險(xiǎn)公司出錢來解決這個(gè)問，保險(xiǎn)是一個(gè)很好的方式。

健康險(xiǎn)銷售的兩個(gè)步驟

第一是要擺清自己的位置。弄清楚到底是賣保險(xiǎn)的還是幫客戶買保險(xiǎn)？要把自己的位置擺清楚，你如果是一個(gè)單純的賣保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，那你所有的動(dòng)作都是以銷售為目的。

如果你是幫客戶買保險(xiǎn)的，那你就真正的站在客戶的角度幫客戶分析，明白他真正的需求是什么？他潛在的風(fēng)險(xiǎn)是哪些你用什么樣的方式，幫他規(guī)避掉這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。所有這些你如果是站著這種心態(tài)的，客戶會(huì)對(duì)你充分的信任。

第二就是在銷售之前，要先想所準(zhǔn)備的話題，客戶感不感興趣？所采用的方式客戶能不能接受？你給客戶的方案是不是適合客戶的方案？你要充分的準(zhǔn)備和演練把它都融會(huì)貫通，說到能感動(dòng)你自己你再去跟客戶講你的勝算就會(huì)增加。那接下來的就是。見客戶的時(shí)候要掌握好時(shí)機(jī)。你什么時(shí)間見客戶?？蛻粼谑裁辞闆r下見你比較合適。他的心情是什么樣的？你對(duì)他所處的處境有多少了解這些功課，你都要做。

其實(shí)，保險(xiǎn)銷售說容易不容易，說難也不難。關(guān)鍵是，怎么說，才能讓客戶聽起來很舒服，又容易接受。返回搜狐，查看更多

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