因?qū)W會(huì)重點(diǎn)扶持養(yǎng)生指南平臺(tái)，智輝一直在對(duì)接相關(guān)平臺(tái)的工作，2018年10月的時(shí)候就有過(guò)這樣一件事情，四川加盟平臺(tái)的一家店，沒(méi)有履行加盟協(xié)議，私自銷(xiāo)售平臺(tái)以外的產(chǎn)品，無(wú)據(jù)承諾客戶服務(wù)，后期無(wú)法兌現(xiàn)，而遭到客戶向總部投訴，最后平臺(tái)單方強(qiáng)制解除授權(quán)。

2018年底去四川出差，正好到了他那個(gè)縣城，就順便過(guò)去看看，確認(rèn)下，脫離平臺(tái)的單店是如何運(yùn)作的，是比之前好，還是比之前糟。進(jìn)去之后，的確有意外的收獲，健康產(chǎn)品的種類(lèi)是比之前平臺(tái)供應(yīng)要豐富了不少，從幾毛錢(qián)到幾千甚至上萬(wàn)的價(jià)格不等，幾乎每個(gè)產(chǎn)品的品牌都不同，除了貨架上的產(chǎn)品陳列之外，墻角還堆著一堆，大大小小的產(chǎn)品。

“我現(xiàn)在是一個(gè)客戶”，進(jìn)店看到這個(gè)場(chǎng)景，這產(chǎn)品是如何定位的？這個(gè)店有品牌定位嗎？有文化定位嗎？產(chǎn)品都是正規(guī)合格的嗎？……

這家店的問(wèn)題就是產(chǎn)品定位不明。產(chǎn)品定位的目的是確定產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的形象和地位，與其他競(jìng)品形成鮮明對(duì)比，凸顯優(yōu)勢(shì)。

顯然，以上這家店沒(méi)有做到，不僅產(chǎn)品定位混亂，而且還混有其他品牌的產(chǎn)品，既體現(xiàn)不出產(chǎn)品的特色，在消費(fèi)者心中的形象也大打折扣。

在進(jìn)行產(chǎn)品定位前，我們首先需要做以下幾個(gè)方面的調(diào)研：

第一，目標(biāo)客戶定位。即明白你要為誰(shuí)服務(wù)，是老年人、中年人、孩子還是婦女。一個(gè)健康企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，它的目標(biāo)客戶可能是一類(lèi)人，也可能是多類(lèi)人。在市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)化的今天，健康產(chǎn)品的針對(duì)性也越來(lái)越強(qiáng)，所以，一定要弄明白你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)。

在現(xiàn)實(shí)生活中，一些對(duì)生活要求比較高的人，都喜歡去專賣(mài)店購(gòu)物，原因是人們覺(jué)得這樣的店面更專業(yè)，質(zhì)量更可靠，售后更放心。健康品連鎖店也應(yīng)如此，進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶定位，經(jīng)營(yíng)哪類(lèi)產(chǎn)品就一目了然。

第二，需求定位。即滿足客戶的哪方面需求。不同的產(chǎn)品有不同的功效，不同的客戶對(duì)產(chǎn)品有不同的需求。有高血壓的人需要降壓的健康產(chǎn)品，有糖尿病的人需要抑制糖濃度的健康產(chǎn)品，心臟不好的人需要維護(hù)心臟的健康產(chǎn)品，等等。對(duì)該市場(chǎng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行需求分析，這樣我們就明白該主營(yíng)什么功效的產(chǎn)品。

第三，產(chǎn)品組合定位。即如何充分滿足客戶需求。在確定目標(biāo)客戶及客戶需求之后，單純某類(lèi)產(chǎn)品是無(wú)法充分滿足客戶需求的。如就老年人來(lái)說(shuō)，隨著年齡的增大，身上會(huì)患有多種潛在疾病，高血壓、糖尿病、腦血管病等。因此，我們需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)的組合，然后進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，才能最大限度地滿足客戶需求。

掌握了以上幾點(diǎn)，便可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定位，產(chǎn)品定位包含產(chǎn)品功能定位、品質(zhì)定位、價(jià)格定位、類(lèi)型定位。

產(chǎn)品功能定位，是根據(jù)產(chǎn)品的功能來(lái)確定它在市場(chǎng)中的位置，重點(diǎn)要放在產(chǎn)品的功效上。一個(gè)產(chǎn)品除了具有主要功效之外，通常還有很多附加功效。所以在推廣的過(guò)程中，除了著重突出產(chǎn)品的主要功效外，將其附加功效也要體現(xiàn)出來(lái)。

品質(zhì)定位，是以產(chǎn)品的質(zhì)量品牌來(lái)確定市場(chǎng)的位置。產(chǎn)品是高端產(chǎn)品還是低端產(chǎn)品，將其放在合適的市場(chǎng)位置，結(jié)合相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，體現(xiàn)出產(chǎn)品的不可替代性。比如你去肯德基吃飯，一定沒(méi)有3元一個(gè)的雞腿，而在路邊攤就可能買(mǎi)到，這便是產(chǎn)品品質(zhì)定位的不同。

價(jià)格定位，是根據(jù)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)將價(jià)格擺在首位，但是，面對(duì)價(jià)格相同的產(chǎn)品，消費(fèi)者一定會(huì)選擇品質(zhì)定位高的店面消費(fèi)。如果你的價(jià)格高出了消費(fèi)者的心理預(yù)算，他便不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以，價(jià)格定位要結(jié)合產(chǎn)品品質(zhì)與市場(chǎng)需求。

類(lèi)型定位，是提供適合消費(fèi)者需求及競(jìng)爭(zhēng)策略的產(chǎn)品種類(lèi)。提供的產(chǎn)品既能滿足客戶需求的多樣化，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，又能凸顯產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。這便是成功的產(chǎn)品種類(lèi)定位。

總之，產(chǎn)品定位管控的目的是最大程度提供符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，上架具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，凸顯產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，維護(hù)產(chǎn)品在市場(chǎng)及消費(fèi)者心中的形象地位。營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品本身，更重要的是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的品牌定位。

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