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大果健康：老板不轉變思維，想用新媒體營銷提升業(yè)績？你想多了

來源：泰然健康網(wǎng) 時間：2025年04月19日 04:41

大果健康：老板不轉變思維，想用新媒體營銷提升業(yè)績？你想多了

很多機構都在做新媒體營銷，但是，做得好的、做出成效的其實不多，鳳毛麟角。為什么做不好，其實最大的問題是思維轉變。很多機構在做新媒體營銷，無論是從團隊組織架構，還是運營手法來看，首先沒有解決的的是過去傳統(tǒng)的廣告思維，把新媒體當成了一種廣告媒體渠道，實際上，這就是所謂的“新瓶裝舊酒”，肯定是做不出成效的。

新媒體營銷的特征

第一、雙向互動，解決了過去廣告模式的單向傳播。新媒體最大的特點是雙向互動性，無論是做什么樣的媒體和渠道，如果不注重雙向互動，沒有互動的交流機制，新媒體營銷肯定是沒有成效的。

第二、先用戶后客戶，打破過去“準客戶”的概念?；ヂ?lián)網(wǎng)時代解決的是連接問題，讓我們有更多的渠道和手段去連接更廣泛的客戶群體。

消費者在成為客戶之前首先是你的用戶，這就是互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別。傳統(tǒng)的營銷和銷售來的都是客，會愿意花錢買你的產(chǎn)品。但是，互聯(lián)網(wǎng)的玩法是先用戶后客戶，只有擁有了大量的用戶，在這個過程中通過和她們互動、連接，產(chǎn)生了信任，才有生意可做。所以，沒有用戶而直接去追求客戶，根本就是無源之水。

第三、多中心化?；ヂ?lián)網(wǎng)都說去中心化，實際上，去中心化是終極目標。由我們過去的一個中心到?jīng)]有中心，這中間要經(jīng)歷一個過度的過程，叫多中心化。所謂的多中心化，就在轉型的過程中，有很多可以給我們帶來流量的渠道和點，把這個中心聯(lián)合起來為我們服務或者進行資源的共享。

過去，每家機構是以自我為中心，一家機構就是一個中心;現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)時代應該是多中心化，整合各種平臺和渠道，成為一個多中心化的平臺，才能做好新媒體營銷。

所以，做新媒體營銷之前必須要從這三個層面上面去指導后期的運營工作，才會有成效。

新媒體營銷的終極目標

刺激用戶付費意愿。先是成為你的用戶，用戶是不一定要花錢，可能使用了你的產(chǎn)品，體驗了你的服務，但是沒有花錢。用戶通過體驗，了解了你的服務和產(chǎn)品以后，才有可能掏錢來購買你的服務。

所以，新媒體營銷第一步要解決的就是有用戶，然后就是刺激用戶有花錢的愿望。

保持客戶持續(xù)購買。購買了你的服務和產(chǎn)品以后，銷售才剛剛開始，關鍵是后期是否愿意持續(xù)購買，也就是互聯(lián)網(wǎng)常說的復購率。

新媒體營銷的魅力所在是后期的邊際成本逐漸遞減，直到最后為零。這中間最關鍵的點就是復購率高不高，所以，不是有了流量業(yè)績就會持續(xù)增長，關鍵是看你留不留得住，活躍度夠不夠，黏性高不高。很多機構還是不斷在找流量、找用戶，流量進來以后沒有用心運營，客戶來了也升單、留存不了，更多的是過度一次性開發(fā)，那就沒有了后續(xù)的機會。

新媒體營銷的閉環(huán)路徑

整個新媒體營銷實際上在互聯(lián)網(wǎng)運營里面有個AARRR模型，就是從入口到用戶裂變形成一個閉環(huán)。那醫(yī)美新媒體營銷的閉環(huán)路徑是怎么樣的?

①拓客。入口的過程中，要有更多的渠道和工具去獲取流量。

②活躍。在獲得流量后，關鍵是如何去把用戶激活，始終有高活躍度。關鍵的動作有兩個：好的內(nèi)容，好的活動。只有有好的內(nèi)容和活動，你的粉絲和用戶才留得住，才會有高粘性。

③轉化。有了較高的活躍度才考慮變現(xiàn)和轉化的問題?；ヂ?lián)網(wǎng)的轉化和過去的銷售轉化不一樣，傳統(tǒng)的場景是點對點通過咨詢師一個一個客戶去說服，引誘、刺激來購買我們的服務。新媒體營銷是成片的轉化，當你擁有一個用戶池以后，有了活躍度，通過用戶畫像、標簽等手段，把具有相同或潛在需求的用戶標識出來，批量通過促銷活動轉化。做一次營銷活動，一個單項能夠一次轉化100人、200人，甚至更多的人來購買產(chǎn)品。

④留存。有了轉化，成為客戶以后，繼續(xù)通過內(nèi)容、活動、產(chǎn)品升級增加黏性，讓顧客成為我們的忠實顧客，最后成為鐵桿的忠實顧客，幫我們做傳播。

⑤口碑?；ヂ?lián)網(wǎng)時代是一個偉大的時代。第一、更廣泛連接大量的用戶。第二、讓生意越來越好做。過去，營銷部門策劃如何激勵客戶留下評價，這是重中之重，而這恰恰是很多機構忽略的事情，后續(xù)沒有辦法形成閉環(huán)，甚至裂變。

做新媒體營銷，老板一定要算筆賬!

當你身為機構老板，看著每天、每月的到診量和成交量，最困擾的兩個問題，一定是流量、轉化。

一、二、三線城市2018年線上平臺的現(xiàn)狀和趨勢：

一線城市的話，一個月的瀏覽量要達到6000-10000次，日均200次/天，合格的業(yè)績要達到60-80萬/月；二線城市的話，合格的業(yè)績要達到40-50萬/月；三線城市的話，合格的業(yè)績要達到30萬/月。

天貓

一線城市結合醫(yī)院線下的開發(fā)能力，合格的業(yè)績要達到50-100萬/月；二線城市的話，合格的業(yè)績要達到20-30萬/月；三線城市的話，合格的業(yè)績要達到10萬/月。

值得注意的是，小機構不建議做天貓，投入產(chǎn)出比不會成正比，因為做天貓投入太少，根本冒不了泡；如果是具有一定的品牌知名度的連鎖性機構，可以嘗試大量投入。

美團

美團憑借龐大的用戶基數(shù)，占據(jù)了人們生活消費的各個領域。而這份用戶基數(shù)傳導到醫(yī)療美容行業(yè)，就是價值不菲的天然流量。

現(xiàn)在目前紅利期，有些地區(qū)沒有機構做，有很好的露出位，結合線下開發(fā)能力，一般最高能做到1:20，最低一般也能做到1:5-1:10。也就是說，一線城市合格的業(yè)績能做到50-100萬/月，二線城市合格的業(yè)績能做到30-50萬/月，三線城市合格的業(yè)績能做到20萬/月。

也就是說，一線城市新媒體營銷業(yè)績?nèi)绻陀?0萬，投產(chǎn)比跟做渠道的30萬是差不多的。所以，合格的業(yè)績不能低于60萬，因為新媒體營銷的成本來自于兩個方面：

第一、新媒體營銷需要6-7人的團隊來做，人員月工資成本將近7萬-8萬，甚至更高。第二、廣告投入1:5左右，每個月做30萬的業(yè)績，投入差不多需要5萬左右。

也就是說，機構的固定成本就將近10多萬，加上房租、水電、醫(yī)生等，基本利潤也就所剩無幾了。

不少老板們在沒有豐富市場經(jīng)驗的情況下，誤以為不用投入推廣就可以做出很高的業(yè)績，懂業(yè)務邏輯的都知道，目前這么激烈的競爭環(huán)境下，任何推廣不投錢，是不可能有很大產(chǎn)出的。

那想要突破業(yè)績瓶頸，對于醫(yī)美機構而言需要做哪些投入呢？

1、案例。專家再好，技術再有特色，沒有優(yōu)質(zhì)案例是不行的。機構想要快速做起來，一個項目最少做20個優(yōu)質(zhì)案例?？赡苡腥藭f，沒有案例模特怎么辦？可以找第三方機構進行合作，其次，機構也可以通過線下優(yōu)惠、寫日記返現(xiàn)等方式征集模特。

2、安心購。項目露出位獲得更大的曝光量，讓求美者迅速找到你的產(chǎn)品。

3、直播。主要是以醫(yī)生訪談、模特直播、手術直播這三種類型為主，目標人群精準，目前已經(jīng)有很多機構在新氧上嘗試了直播。

值得注意的是，選擇投放方式，要結合當前與長遠的發(fā)展策略目標做出決定。

— 案例1 —

一線城市的醫(yī)美機構，新媒體營銷團隊運營了一段時間，業(yè)績始終無法突破瓶頸。

我們新媒體營銷團隊接手后，通過專業(yè)手法，僅用1個多月的時間就打造了150多篇日記。包括首頁、日記流、安心購等重新規(guī)劃，進行廣告投放，合理有效的投入，流量也有明顯的提升。

其次，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院在項目規(guī)劃和設計時，在項目價格梯度方面存在嚴重問題，重新進行項目規(guī)劃的優(yōu)化和調(diào)整。

后期通過一系列的活動促銷，普通項目拓客，加上常規(guī)價格，明顯拉升客單價。此外，針對院內(nèi)升單環(huán)節(jié)，服務體驗等都制定了相應的流程，咨詢師和醫(yī)生的配合度也有了提高。短短一個月時間，機構業(yè)績實現(xiàn)了翻倍。

很多人以為新媒體營銷只能做低價，而忽略了背后的邏輯。實際上，當入口的競爭變得無比混亂時，項目的組合和承接是競爭的核心力量，提高創(chuàng)新變化的頻率，優(yōu)化項目組合的顧客整體體驗，是新媒體營銷的核心競爭力升級。

天貓

1、鉆展。鉆展和直通車、淘寶客一樣它都是一個引流的工具，他比直通車更能快速的引來大流量。

2、淘金幣活動。淘金幣活動門檻低，所以，對于很多天貓店鋪來說，運營好淘金幣活動，對于促進轉化率，有很大的幫助。

3、天貓直播。醫(yī)美電商平臺直播的營銷性質(zhì)很強，是最容易轉化、最容易形成閉環(huán)的直播陣地。

— 案例2 —

二線城市的本地老牌中型機構，10年開了3家分院，出現(xiàn)獲客危機。

沉淀了10萬多的老顧客，利用天貓電商平臺的公信力，通過促銷的方式把線下的老顧客引到線上，策劃和營銷以及項目規(guī)劃，不斷激活老顧客。

通過天貓運營后，5個月獲客6400人，平均每天45個新增客人，口碑好評率99.8%，復購率達到72%。2017年天貓雙12單院業(yè)績突破150萬。

美團

做過美團的都知道，機構主要都是爆品低價引流。其實，除了在點評和銷量上下功夫，還要分析當?shù)馗偁帉κ值那闆r，結合機構的自身情況和線下開發(fā)能力。

1、推廣通。根據(jù)點擊量來收費的，目前，醫(yī)學美容頻道的前5位是付費的?？筛鶕?jù)需求對推廣時間、范圍、人群的消費習慣進行設置，保證每一次曝光都是精準有效的。

2、排名。受銷量、點評、瀏覽量三個因素的影響，權重比較高。銷量是影響消費者購買決策的一大重點，用戶評價、口碑是另一個重點，因此，機構應該考慮從這方面去下功夫。

3、爆品引流。在口碑與銷量都還沒有積累起來的情況下，高性價比的低價項目無疑是最直接有效方法。背后有兩點值得注意：第一，低價上門的服務體驗；第二，本身項目的延伸和產(chǎn)品項目之后關聯(lián)其他的產(chǎn)品和服務。

— 案例3 —

上市企業(yè)新成立的機構，面積也大，團隊人員充足，由于是新入的機構，整體不懂醫(yī)美的新媒體營銷，大量對接各個平臺，沒有做透一個領域的前提下，進行了大量的投入，包括低價引流。之后才認定顧客消費力不夠，轉化幾乎為0，口碑也不好，效果非常差，讓整個團隊處于迷茫中。

我們介入后，從源頭上調(diào)整，根據(jù)當?shù)蒯t(yī)美市場特點，分析發(fā)現(xiàn)，紋繡是一個非常大的市場，所以，根據(jù)紋繡的特點做了一個線上引流的爆品。同時，用脫毛這個項目輔助做了爆品。

此外，梳理了皮膚美容的項目搭配組合和配合的內(nèi)營銷打造，這個是決定了是否能通過線下引流再到轉化成功的一個過程，然后，慢慢把客流量拉起來了。

最終，通過美團上門量在半年之內(nèi)，翻了3倍。

對比以上的具體情況，有一部分老板看了可能松了一口氣，辛辛苦苦做了一個月的新媒體營銷，終于實現(xiàn)了業(yè)績和利潤的提升。而另外一部分機構老板可能更加發(fā)愁了，新媒體團隊好不容易運營了一個月，醫(yī)院新媒體營銷業(yè)績最終也是沒有達到合格的標準?？赡苁且驗橐韵略?qū)е拢?/p>

第一、團隊能力不行。

大部分醫(yī)美機構都玩不轉新媒體。因為醫(yī)美行業(yè)不僅整形醫(yī)生是稀缺資源，有水平的運營、營銷人才也是十分稀缺，沒有專業(yè)的人才，想要做出業(yè)績也是不現(xiàn)實的。

第二、不會做，沒有投入。

很多人誤以為新媒體營銷只能做低價，而忽略了低價背后的邏輯。還有不少老板們在沒有豐富市場經(jīng)驗的情況下，誤以為不用投入推廣就可以做出很高的業(yè)績，實際上任何營銷模式都是需要投入推廣的，只是投產(chǎn)比的高低區(qū)別。其實，新媒體只不過是一個流量入口，想要做好做大，真正拼的還是內(nèi)營銷系統(tǒng)，內(nèi)部服務流程。這也是為什么這兩年以來很多機構的新媒體營銷做不起來的根本原因。

當然，做老板一定要算筆賬!自己組團隊，可能對公司的戰(zhàn)略意義會更大，即便投入回報率不高。當然，有些可以考慮外包，毫無疑問，新媒體營銷也不是醫(yī)院必不可缺的部門，因此，可以找專業(yè)的團隊或者公司進行合作。

最后，如果考慮外包的話，挑選公司也需要考慮，外包的公司有沒有在全國范圍內(nèi)不同城市有相關的新媒體營銷的外包經(jīng)驗。如果有相關的經(jīng)驗，還要考慮其在行業(yè)的口碑好不好。無疑，醫(yī)美e學堂在業(yè)界內(nèi)擁有權威性及公信力，專業(yè)的營銷團隊、以及成熟的運作體系是機構的不二之選。

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