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大果健康：老板不轉(zhuǎn)變思維，想用新媒體營(yíng)銷提升業(yè)績(jī)？你想多了

來源：泰然健康網(wǎng) 時(shí)間：2025年04月19日 04:41

大果健康：老板不轉(zhuǎn)變思維，想用新媒體營(yíng)銷提升業(yè)績(jī)？你想多了

很多機(jī)構(gòu)都在做新媒體營(yíng)銷，但是，做得好的、做出成效的其實(shí)不多，鳳毛麟角。為什么做不好，其實(shí)最大的問題是思維轉(zhuǎn)變。很多機(jī)構(gòu)在做新媒體營(yíng)銷，無論是從團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，還是運(yùn)營(yíng)手法來看，首先沒有解決的的是過去傳統(tǒng)的廣告思維，把新媒體當(dāng)成了一種廣告媒體渠道，實(shí)際上，這就是所謂的“新瓶裝舊酒”，肯定是做不出成效的。

新媒體營(yíng)銷的特征

第一、雙向互動(dòng)，解決了過去廣告模式的單向傳播。新媒體最大的特點(diǎn)是雙向互動(dòng)性，無論是做什么樣的媒體和渠道，如果不注重雙向互動(dòng)，沒有互動(dòng)的交流機(jī)制，新媒體營(yíng)銷肯定是沒有成效的。

第二、先用戶后客戶，打破過去“準(zhǔn)客戶”的概念?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代解決的是連接問題，讓我們有更多的渠道和手段去連接更廣泛的客戶群體。

消費(fèi)者在成為客戶之前首先是你的用戶，這就是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別。傳統(tǒng)的營(yíng)銷和銷售來的都是客，會(huì)愿意花錢買你的產(chǎn)品。但是，互聯(lián)網(wǎng)的玩法是先用戶后客戶，只有擁有了大量的用戶，在這個(gè)過程中通過和她們互動(dòng)、連接，產(chǎn)生了信任，才有生意可做。所以，沒有用戶而直接去追求客戶，根本就是無源之水。

第三、多中心化?；ヂ?lián)網(wǎng)都說去中心化，實(shí)際上，去中心化是終極目標(biāo)。由我們過去的一個(gè)中心到?jīng)]有中心，這中間要經(jīng)歷一個(gè)過度的過程，叫多中心化。所謂的多中心化，就在轉(zhuǎn)型的過程中，有很多可以給我們帶來流量的渠道和點(diǎn)，把這個(gè)中心聯(lián)合起來為我們服務(wù)或者進(jìn)行資源的共享。

過去，每家機(jī)構(gòu)是以自我為中心，一家機(jī)構(gòu)就是一個(gè)中心;現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)該是多中心化，整合各種平臺(tái)和渠道，成為一個(gè)多中心化的平臺(tái)，才能做好新媒體營(yíng)銷。

所以，做新媒體營(yíng)銷之前必須要從這三個(gè)層面上面去指導(dǎo)后期的運(yùn)營(yíng)工作，才會(huì)有成效。

新媒體營(yíng)銷的終極目標(biāo)

刺激用戶付費(fèi)意愿。先是成為你的用戶，用戶是不一定要花錢，可能使用了你的產(chǎn)品，體驗(yàn)了你的服務(wù)，但是沒有花錢。用戶通過體驗(yàn)，了解了你的服務(wù)和產(chǎn)品以后，才有可能掏錢來購買你的服務(wù)。

所以，新媒體營(yíng)銷第一步要解決的就是有用戶，然后就是刺激用戶有花錢的愿望。

保持客戶持續(xù)購買。購買了你的服務(wù)和產(chǎn)品以后，銷售才剛剛開始，關(guān)鍵是后期是否愿意持續(xù)購買，也就是互聯(lián)網(wǎng)常說的復(fù)購率。

新媒體營(yíng)銷的魅力所在是后期的邊際成本逐漸遞減，直到最后為零。這中間最關(guān)鍵的點(diǎn)就是復(fù)購率高不高，所以，不是有了流量業(yè)績(jī)就會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，關(guān)鍵是看你留不留得住，活躍度夠不夠，黏性高不高。很多機(jī)構(gòu)還是不斷在找流量、找用戶，流量進(jìn)來以后沒有用心運(yùn)營(yíng)，客戶來了也升單、留存不了，更多的是過度一次性開發(fā)，那就沒有了后續(xù)的機(jī)會(huì)。

新媒體營(yíng)銷的閉環(huán)路徑

整個(gè)新媒體營(yíng)銷實(shí)際上在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)里面有個(gè)AARRR模型，就是從入口到用戶裂變形成一個(gè)閉環(huán)。那醫(yī)美新媒體營(yíng)銷的閉環(huán)路徑是怎么樣的?

①拓客。入口的過程中，要有更多的渠道和工具去獲取流量。

②活躍。在獲得流量后，關(guān)鍵是如何去把用戶激活，始終有高活躍度。關(guān)鍵的動(dòng)作有兩個(gè)：好的內(nèi)容，好的活動(dòng)。只有有好的內(nèi)容和活動(dòng)，你的粉絲和用戶才留得住，才會(huì)有高粘性。

③轉(zhuǎn)化。有了較高的活躍度才考慮變現(xiàn)和轉(zhuǎn)化的問題?；ヂ?lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)化和過去的銷售轉(zhuǎn)化不一樣，傳統(tǒng)的場(chǎng)景是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)通過咨詢師一個(gè)一個(gè)客戶去說服，引誘、刺激來購買我們的服務(wù)。新媒體營(yíng)銷是成片的轉(zhuǎn)化，當(dāng)你擁有一個(gè)用戶池以后，有了活躍度，通過用戶畫像、標(biāo)簽等手段，把具有相同或潛在需求的用戶標(biāo)識(shí)出來，批量通過促銷活動(dòng)轉(zhuǎn)化。做一次營(yíng)銷活動(dòng)，一個(gè)單項(xiàng)能夠一次轉(zhuǎn)化100人、200人，甚至更多的人來購買產(chǎn)品。

④留存。有了轉(zhuǎn)化，成為客戶以后，繼續(xù)通過內(nèi)容、活動(dòng)、產(chǎn)品升級(jí)增加黏性，讓顧客成為我們的忠實(shí)顧客，最后成為鐵桿的忠實(shí)顧客，幫我們做傳播。

⑤口碑?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)偉大的時(shí)代。第一、更廣泛連接大量的用戶。第二、讓生意越來越好做。過去，營(yíng)銷部門策劃如何激勵(lì)客戶留下評(píng)價(jià)，這是重中之重，而這恰恰是很多機(jī)構(gòu)忽略的事情，后續(xù)沒有辦法形成閉環(huán)，甚至裂變。

做新媒體營(yíng)銷，老板一定要算筆賬!

當(dāng)你身為機(jī)構(gòu)老板，看著每天、每月的到診量和成交量，最困擾的兩個(gè)問題，一定是流量、轉(zhuǎn)化。

一、二、三線城市2018年線上平臺(tái)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)：

一線城市的話，一個(gè)月的瀏覽量要達(dá)到6000-10000次，日均200次/天，合格的業(yè)績(jī)要達(dá)到60-80萬/月；二線城市的話，合格的業(yè)績(jī)要達(dá)到40-50萬/月；三線城市的話，合格的業(yè)績(jī)要達(dá)到30萬/月。

天貓

一線城市結(jié)合醫(yī)院線下的開發(fā)能力，合格的業(yè)績(jī)要達(dá)到50-100萬/月；二線城市的話，合格的業(yè)績(jī)要達(dá)到20-30萬/月；三線城市的話，合格的業(yè)績(jī)要達(dá)到10萬/月。

值得注意的是，小機(jī)構(gòu)不建議做天貓，投入產(chǎn)出比不會(huì)成正比，因?yàn)樽鎏熵埻度胩?，根本冒不了泡；如果是具有一定的品牌知名度的連鎖性機(jī)構(gòu)，可以嘗試大量投入。

美團(tuán)

美團(tuán)憑借龐大的用戶基數(shù)，占據(jù)了人們生活消費(fèi)的各個(gè)領(lǐng)域。而這份用戶基數(shù)傳導(dǎo)到醫(yī)療美容行業(yè)，就是價(jià)值不菲的天然流量。

現(xiàn)在目前紅利期，有些地區(qū)沒有機(jī)構(gòu)做，有很好的露出位，結(jié)合線下開發(fā)能力，一般最高能做到1:20，最低一般也能做到1:5-1:10。也就是說，一線城市合格的業(yè)績(jī)能做到50-100萬/月，二線城市合格的業(yè)績(jī)能做到30-50萬/月，三線城市合格的業(yè)績(jī)能做到20萬/月。

也就是說，一線城市新媒體營(yíng)銷業(yè)績(jī)?nèi)绻陀?0萬，投產(chǎn)比跟做渠道的30萬是差不多的。所以，合格的業(yè)績(jī)不能低于60萬，因?yàn)樾旅襟w營(yíng)銷的成本來自于兩個(gè)方面：

第一、新媒體營(yíng)銷需要6-7人的團(tuán)隊(duì)來做，人員月工資成本將近7萬-8萬，甚至更高。第二、廣告投入1:5左右，每個(gè)月做30萬的業(yè)績(jī)，投入差不多需要5萬左右。

也就是說，機(jī)構(gòu)的固定成本就將近10多萬，加上房租、水電、醫(yī)生等，基本利潤(rùn)也就所剩無幾了。

不少老板們?cè)跊]有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的情況下，誤以為不用投入推廣就可以做出很高的業(yè)績(jī)，懂業(yè)務(wù)邏輯的都知道，目前這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，任何推廣不投錢，是不可能有很大產(chǎn)出的。

那想要突破業(yè)績(jī)瓶頸，對(duì)于醫(yī)美機(jī)構(gòu)而言需要做哪些投入呢？

1、案例。專家再好，技術(shù)再有特色，沒有優(yōu)質(zhì)案例是不行的。機(jī)構(gòu)想要快速做起來，一個(gè)項(xiàng)目最少做20個(gè)優(yōu)質(zhì)案例?？赡苡腥藭?huì)說，沒有案例模特怎么辦？可以找第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，其次，機(jī)構(gòu)也可以通過線下優(yōu)惠、寫日記返現(xiàn)等方式征集模特。

2、安心購。項(xiàng)目露出位獲得更大的曝光量，讓求美者迅速找到你的產(chǎn)品。

3、直播。主要是以醫(yī)生訪談、模特直播、手術(shù)直播這三種類型為主，目標(biāo)人群精準(zhǔn)，目前已經(jīng)有很多機(jī)構(gòu)在新氧上嘗試了直播。

值得注意的是，選擇投放方式，要結(jié)合當(dāng)前與長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展策略目標(biāo)做出決定。

— 案例1 —

一線城市的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，新媒體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間，業(yè)績(jī)始終無法突破瓶頸。

我們新媒體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)接手后，通過專業(yè)手法，僅用1個(gè)多月的時(shí)間就打造了150多篇日記。包括首頁、日記流、安心購等重新規(guī)劃，進(jìn)行廣告投放，合理有效的投入，流量也有明顯的提升。

其次，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院在項(xiàng)目規(guī)劃和設(shè)計(jì)時(shí)，在項(xiàng)目?jī)r(jià)格梯度方面存在嚴(yán)重問題，重新進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃的優(yōu)化和調(diào)整。

后期通過一系列的活動(dòng)促銷，普通項(xiàng)目拓客，加上常規(guī)價(jià)格，明顯拉升客單價(jià)。此外，針對(duì)院內(nèi)升單環(huán)節(jié)，服務(wù)體驗(yàn)等都制定了相應(yīng)的流程，咨詢師和醫(yī)生的配合度也有了提高。短短一個(gè)月時(shí)間，機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了翻倍。

很多人以為新媒體營(yíng)銷只能做低價(jià)，而忽略了背后的邏輯。實(shí)際上，當(dāng)入口的競(jìng)爭(zhēng)變得無比混亂時(shí)，項(xiàng)目的組合和承接是競(jìng)爭(zhēng)的核心力量，提高創(chuàng)新變化的頻率，優(yōu)化項(xiàng)目組合的顧客整體體驗(yàn)，是新媒體營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力升級(jí)。

天貓

1、鉆展。鉆展和直通車、淘寶客一樣它都是一個(gè)引流的工具，他比直通車更能快速的引來大流量。

2、淘金幣活動(dòng)。淘金幣活動(dòng)門檻低，所以，對(duì)于很多天貓店鋪來說，運(yùn)營(yíng)好淘金幣活動(dòng)，對(duì)于促進(jìn)轉(zhuǎn)化率，有很大的幫助。

3、天貓直播。醫(yī)美電商平臺(tái)直播的營(yíng)銷性質(zhì)很強(qiáng)，是最容易轉(zhuǎn)化、最容易形成閉環(huán)的直播陣地。

— 案例2 —

二線城市的本地老牌中型機(jī)構(gòu)，10年開了3家分院，出現(xiàn)獲客危機(jī)。

沉淀了10萬多的老顧客，利用天貓電商平臺(tái)的公信力，通過促銷的方式把線下的老顧客引到線上，策劃和營(yíng)銷以及項(xiàng)目規(guī)劃，不斷激活老顧客。

通過天貓運(yùn)營(yíng)后，5個(gè)月獲客6400人，平均每天45個(gè)新增客人，口碑好評(píng)率99.8%，復(fù)購率達(dá)到72%。2017年天貓雙12單院業(yè)績(jī)突破150萬。

美團(tuán)

做過美團(tuán)的都知道，機(jī)構(gòu)主要都是爆品低價(jià)引流。其實(shí)，除了在點(diǎn)評(píng)和銷量上下功夫，還要分析當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，結(jié)合機(jī)構(gòu)的自身情況和線下開發(fā)能力。

1、推廣通。根據(jù)點(diǎn)擊量來收費(fèi)的，目前，醫(yī)學(xué)美容頻道的前5位是付費(fèi)的。可根據(jù)需求對(duì)推廣時(shí)間、范圍、人群的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行設(shè)置，保證每一次曝光都是精準(zhǔn)有效的。

2、排名。受銷量、點(diǎn)評(píng)、瀏覽量三個(gè)因素的影響，權(quán)重比較高。銷量是影響消費(fèi)者購買決策的一大重點(diǎn)，用戶評(píng)價(jià)、口碑是另一個(gè)重點(diǎn)，因此，機(jī)構(gòu)應(yīng)該考慮從這方面去下功夫。

3、爆品引流。在口碑與銷量都還沒有積累起來的情況下，高性價(jià)比的低價(jià)項(xiàng)目無疑是最直接有效方法。背后有兩點(diǎn)值得注意：第一，低價(jià)上門的服務(wù)體驗(yàn)；第二，本身項(xiàng)目的延伸和產(chǎn)品項(xiàng)目之后關(guān)聯(lián)其他的產(chǎn)品和服務(wù)。

— 案例3 —

上市企業(yè)新成立的機(jī)構(gòu)，面積也大，團(tuán)隊(duì)人員充足，由于是新入的機(jī)構(gòu)，整體不懂醫(yī)美的新媒體營(yíng)銷，大量對(duì)接各個(gè)平臺(tái)，沒有做透一個(gè)領(lǐng)域的前提下，進(jìn)行了大量的投入，包括低價(jià)引流。之后才認(rèn)定顧客消費(fèi)力不夠，轉(zhuǎn)化幾乎為0，口碑也不好，效果非常差，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)處于迷茫中。

我們介入后，從源頭上調(diào)整，根據(jù)當(dāng)?shù)蒯t(yī)美市場(chǎng)特點(diǎn)，分析發(fā)現(xiàn)，紋繡是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，所以，根據(jù)紋繡的特點(diǎn)做了一個(gè)線上引流的爆品。同時(shí)，用脫毛這個(gè)項(xiàng)目輔助做了爆品。

此外，梳理了皮膚美容的項(xiàng)目搭配組合和配合的內(nèi)營(yíng)銷打造，這個(gè)是決定了是否能通過線下引流再到轉(zhuǎn)化成功的一個(gè)過程，然后，慢慢把客流量拉起來了。

最終，通過美團(tuán)上門量在半年之內(nèi)，翻了3倍。

對(duì)比以上的具體情況，有一部分老板看了可能松了一口氣，辛辛苦苦做了一個(gè)月的新媒體營(yíng)銷，終于實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的提升。而另外一部分機(jī)構(gòu)老板可能更加發(fā)愁了，新媒體團(tuán)隊(duì)好不容易運(yùn)營(yíng)了一個(gè)月，醫(yī)院新媒體營(yíng)銷業(yè)績(jī)最終也是沒有達(dá)到合格的標(biāo)準(zhǔn)?？赡苁且?yàn)橐韵略驅(qū)е拢?/p>

第一、團(tuán)隊(duì)能力不行。

大部分醫(yī)美機(jī)構(gòu)都玩不轉(zhuǎn)新媒體。因?yàn)獒t(yī)美行業(yè)不僅整形醫(yī)生是稀缺資源，有水平的運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷人才也是十分稀缺，沒有專業(yè)的人才，想要做出業(yè)績(jī)也是不現(xiàn)實(shí)的。

第二、不會(huì)做，沒有投入。

很多人誤以為新媒體營(yíng)銷只能做低價(jià)，而忽略了低價(jià)背后的邏輯。還有不少老板們?cè)跊]有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的情況下，誤以為不用投入推廣就可以做出很高的業(yè)績(jī)，實(shí)際上任何營(yíng)銷模式都是需要投入推廣的，只是投產(chǎn)比的高低區(qū)別。其實(shí)，新媒體只不過是一個(gè)流量入口，想要做好做大，真正拼的還是內(nèi)營(yíng)銷系統(tǒng)，內(nèi)部服務(wù)流程。這也是為什么這兩年以來很多機(jī)構(gòu)的新媒體營(yíng)銷做不起來的根本原因。

當(dāng)然，做老板一定要算筆賬!自己組團(tuán)隊(duì)，可能對(duì)公司的戰(zhàn)略意義會(huì)更大，即便投入回報(bào)率不高。當(dāng)然，有些可以考慮外包，毫無疑問，新媒體營(yíng)銷也不是醫(yī)院必不可缺的部門，因此，可以找專業(yè)的團(tuán)隊(duì)或者公司進(jìn)行合作。

最后，如果考慮外包的話，挑選公司也需要考慮，外包的公司有沒有在全國(guó)范圍內(nèi)不同城市有相關(guān)的新媒體營(yíng)銷的外包經(jīng)驗(yàn)。如果有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，還要考慮其在行業(yè)的口碑好不好。無疑，醫(yī)美e學(xué)堂在業(yè)界內(nèi)擁有權(quán)威性及公信力，專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、以及成熟的運(yùn)作體系是機(jī)構(gòu)的不二之選。

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